Khi tiền không nhúc nhích, hãy trao đổi thứ khác

Họ nói rằng khung lương đã cố định. Tùy công ty, điều đó có thể đúng, hoặc chỉ là một thói quen, nhưng hãy tạm cho là điều đó hoàn toàn đúng. Dòng lương sẽ không nhúc nhích hôm nay.

Hầu hết mọi người nghe vậy là coi như cuộc trò chuyện đã kết thúc. Nó chưa kết thúc, nó chỉ đổi hình dạng. Tiền chỉ là một biến số trong một thỏa thuận có tới mười hoặc mười lăm biến số, và những biến số còn lại thường dễ dàng hơn nhiều để người ngồi đối diện chấp thuận, vì chúng không lấy ra từ một ngân sách do người khác kiểm soát.

Ngày bắt đầu. Chức danh. Phạm vi công việc. Điều khoản thanh toán. Thời điểm đánh giá. Trang thiết bị. Ngày nghỉ. Số ngày làm từ xa. Ai làm phần việc chuẩn bị. Thưởng ký hợp đồng. Ngân sách đào tạo. Một khoản đền bù nếu dự án bị hủy giữa chừng. Mỗi thứ trong số đó đều là tiền thật hoặc cuộc sống thật, có mấy thứ còn đáng giá với bạn hơn khoản tăng lương mà bạn đang tranh luận, và phần lớn tốn của bên kia ít hơn tiền mặt.

Khi họ nói khung lương đã cố định, tôi có thể yêu cầu gì?

Hãy yêu cầu một buổi đánh giá bằng văn bản sau sáu tháng, một chức danh đúng với công việc bạn làm, và một ngày bắt đầu cho bạn trọn hai tuần chuẩn bị. Cả ba điều này chỉ tốn của người ngồi đối diện một chữ ký chứ không phải một dòng ngân sách, và điều đầu tiên thực chất là một cuộc trò chuyện về lương lần hai mà bạn đã đặt lịch sẵn.

Sau đó, đi tiếp phần còn lại của danh sách theo thứ tự giá trị thực sự với bạn. Ngân sách đào tạo là tiền. Trang thiết bị là tiền. Điều khoản thanh toán mười bốn ngày thay vì sáu mươi ngày nghĩa là khoản tiền bạn đã kiếm được sẽ đến tay bạn trong lúc nó vẫn còn hữu ích. Một ngày làm việc tại nhà mỗi tuần nghĩa là bạn không phải đi lại khoảng bốn mươi lăm lần trong một năm. Một phạm vi công việc được ghi rõ bằng văn bản là sự bảo vệ trước kiểu mở rộng dần dần âm thầm biến một thỏa thuận tốt thành một thỏa thuận tồi vào tháng Ba.

Hướng dẫn của Harvard Business Review về đàm phán công việc cũng nói cùng một ý từ phía ngược lại: cuộc trò chuyện đáng giá hơn là về vai trò, trách nhiệm và công việc này sẽ dẫn tới đâu, chứ không chỉ riêng dòng lương. Khung lương chỉ là một câu trong một văn bản có ba mươi câu.

Những trao đổi nào tốn của họ ít nhất mà đáng giá với tôi nhất?

Những trao đổi tốt nhất là những trao đổi chỉ tốn của họ một chữ ký và không tốn của bạn gì để nhận được. Xếp theo mức độ ít tốn kém với bên kia, thứ tự sẽ là: thời điểm đánh giá, ngày bắt đầu, chức danh, số ngày làm từ xa, trang thiết bị, ngân sách đào tạo, phạm vi công việc bằng văn bản, điều khoản thanh toán, ngày nghỉ, và ai làm phần việc chuẩn bị.

Đây là lý do vì sao thứ tự đó đứng vững. Một khoản tăng lương là vĩnh viễn, cộng dồn theo năm, và ai trong khung lương cũng nhìn thấy được, nên đó là điều đắt giá nhất mà bạn có thể yêu cầu. Ngày bắt đầu không tốn gì cả. Chức danh không tốn gì ở hầu hết các công ty, và lại rất đáng giá với bạn vào lần tìm việc tiếp theo. Buổi đánh giá sáu tháng bây giờ chỉ tốn một mục trên lịch, và đẩy câu hỏi về tiền sang thời điểm bạn đã có bằng chứng trong tay.

Điều khoản thanh toán đáng được nhắc riêng cho bất kỳ ai làm việc tự do. Được trả trong mười bốn ngày thay vì sáu mươi ngày không hề làm thay đổi tổng số tiền trên hóa đơn, nhưng lại thay đổi cả năm của bạn theo cách rất lớn.

Làm sao để tôi xếp hạng năm điều của mình trước cuộc trò chuyện?

Viết ra mười ứng viên, gạch bỏ năm, rồi sắp xếp những gì còn lại theo giá trị của chúng với bạn trong mười hai tháng tới, chứ không phải theo cảm giác táo bạo khi yêu cầu. Làm việc này vào một buổi chiều yên tĩnh, vì trong phòng đàm phán bạn sẽ không có thời gian để sắp xếp gì cả.

Sau đó, quyết định thêm hai điều và viết chúng ra. Một mục duy nhất bạn sẽ chọn nếu chỉ được nhận một, và mục nào bạn sẵn lòng nhượng lại đầu tiên như một sự nhượng bộ có thể thấy rõ. Có sẵn thứ gì đó mà bạn sẵn sàng nhường đi không phải là yếu đuối, đó chính là thứ biến một thế bế tắc thành một cuộc trao đổi.

Nếu hai mục có vẻ ngang nhau, hãy giữ lại mục mà một năm sau bạn vẫn còn thấy vui vì đã chọn. Hầu hết mọi người đánh giá quá cao thứ khiến họ vui vào thứ Sáu và đánh giá quá thấp thứ âm thầm định hình mười hai tháng tiếp theo, mà thường đó là phạm vi công việc, chức danh, hoặc bạn báo cáo cho ai.

Mang danh sách đó theo trên giấy. Không phải để họ xem, mà chỉ để cho bạn. Một khoảng lặng sẽ dễ giữ hơn khi có thứ gì đó trên bàn để nhìn vào, và một danh sách đã xếp hạng có nghĩa là khoảng lặng đó là lúc bạn đang đọc chứ không phải đang nghĩ ra thứ mới.

Làm sao để trao đổi mà không biến thành mặc cả?

Gắn mỗi thứ bạn cho đi với một thứ bạn nhận lại, trong cùng một câu, nói thành lời. "Nếu lương thực sự đã cố định, thì tôi sẽ cần buổi đánh giá sáu tháng được ghi vào thư mời làm việc và chức danh cấp cao ngay từ ngày đầu tiên, và với hai điều đó, tôi sẵn sàng ký ngay trong tuần này."

Đó là toàn bộ kỹ thuật. Trao đổi, đừng bao giờ nhượng bộ suông: mỗi thứ cho đi phải nhận lại được điều gì đó. Nghiên cứu của Program on Negotiation (Chương trình Đàm phán, Trường Luật Harvard) về sự nhượng bộ chỉ rõ vì sao điều này quan trọng. Nếu bạn không gọi tên thứ mình đang từ bỏ và không nói rõ mình muốn nhận lại gì, bên kia sẽ không nhận ra bạn đang nhượng bộ, và bạn sẽ nhận lại thứ gì đó không tốn của họ gì và cũng chẳng có ích gì cho bạn.

Giữ giọng điệu ấm áp và câu nói ngắn gọn. Bạn không đang mặc cả, bạn đang ráp lại một phiên bản của thỏa thuận mà cả hai có thể ký. Câu nói giữ cho mọi thứ mang tính hợp tác là "làm sao để chúng ta cùng đi đến chữ đồng ý ở điểm này", và câu nói phá hỏng mọi thứ là bất kỳ biến thể nào của "như vậy vẫn chưa đủ".

Trao đổi từng mục một, theo đúng thứ tự, và dừng lại khi đã đủ. Đi dần xuống một danh sách đã xếp hạng là điềm tĩnh. Mở lại một mục đã chốt chỉ vì bạn nghĩ ra thứ gì khác trên đường về thì không.

Nếu không trao đổi nào thành công thì sao?

Vậy thì bạn đã học được điều gì đó có giá trị chứ không phải tay không ra về. Một công ty không thể nhúc nhích về lương, chức danh, thời gian, trang thiết bị hay ngày đánh giá đang nói với bạn rằng hoặc là họ không còn dư địa ở bất cứ đâu, hoặc là họ không thực sự muốn tìm ra dư địa đó, và cả hai điều đó đều là những sự thật đáng biết trước khi bạn nói đồng ý.

Đến lúc đó bạn có ba lựa chọn thành thật. Nhận thỏa thuận đúng như nó đang là, với đôi mắt mở to và một ngày trên lịch của riêng bạn để xem lại chuyện này. Nhận nó cùng với một điều bạn đã yêu cầu được ghi lại bằng văn bản, dù nhỏ đến đâu, vì thứ được viết ra sẽ trở thành tiền lệ. Hoặc từ chối một cách ấm áp và để ngỏ cánh cửa, điều mà thực ra là một lựa chọn thực sự nhiều hơn hẳn so với cảm giác ở thời điểm đó.

Dù bạn chọn gì, hãy viết lại những gì bạn đã yêu cầu và những gì bạn nghe được, ngay trong ngày hôm đó, bằng chính lời của họ. Ghi chú đó chính là vị trí xuất phát của bạn cho năm sau. Nó giúp bạn khỏi phải bắt đầu lại toàn bộ cuộc trò chuyện từ đầu vào cái buổi sáng mà khung lương bỗng dưng mở lại một cách thuận tiện, và đó chính là sự khác biệt giữa việc yêu cầu lại và yêu cầu lại kèm theo bằng chứng.

Một danh sách đã xếp hạng là sự điềm tĩnh bạn đã chuẩn bị từ trước

Lý do người ta chịu thua trong các cuộc trao đổi không phải vì họ thiếu can đảm. Mà là vì họ đang phải nghĩ ra các phương án ngay tại chỗ trong khi ai đó đang chờ, và việc nghĩ ra dưới áp lực tạo ra những yêu cầu nhỏ nhoi, đầy vẻ xin lỗi. Mười phút cầm bút vào ngày hôm trước sẽ xóa gần hết chuyện đó.

Đó chính là công dụng của sự điềm tĩnh trong một cuộc đàm phán. Không phải là một tâm trạng mà bạn cố gọi lên ngay trong phòng, mà là một loạt quyết định bạn đã đưa ra từ khi chưa có gì bị đe dọa, để phiên bản của bạn đang ngồi ở bàn đàm phán chỉ còn phải làm phần dễ nhất: đọc danh sách, trao đổi theo đúng thứ tự, và vẫn là người dễ chịu để làm việc cùng vào thứ Hai.

Viết mười điều của bạn ngay tối nay. Gạch bỏ năm. Đánh số phần còn lại. Rồi hãy đi và yêu cầu tất cả, theo thứ tự, một cách ấm áp, và xem có bao nhiêu phần của một khung lương tưởng chừng cố định hóa ra lại có thể nhúc nhích ở khắp mọi nơi, trừ đúng một dòng mà họ đã nói với bạn.

Nguồn

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Mở rộng chiếc bánh: chiến lược đàm phán tích hợp so với phân phối
• Harvard Business Review, Đàm phán cho công việc tiếp theo của bạn
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Bốn chiến lược để nhượng bộ trong đàm phán