Cách đạt được thỏa thuận tốt hơn mà không bị cho là khó tính

Có một phiên bản của cuộc trò chuyện này, nơi bạn đề nghị mức lương cao hơn và người ngồi đối diện, đến cuối cùng, lại nghĩ tốt về bạn hơn lúc bắt đầu. Điều đó xảy ra thường xuyên. Đó không phải là sự duyên dáng, cũng không phải là sự liều lĩnh, mà là cấu trúc: một đề nghị rõ ràng, được đưa ra bằng sự ấm áp, kèm theo một cách dễ dàng để nói có.

Đây là phần khiến nhiều người bất ngờ. Những người bị gọi là khó tính hiếm khi là những người đòi hỏi nhiều nhất. Họ là những người đã hỏi ba lần theo ba cách khác nhau, trở nên mập mờ khi bị dồn ép, và để người kia phải đoán xem điều gì sẽ giải quyết được vấn đề. Sự mập mờ mới là thứ khiến bạn mất chỗ đứng, chứ không phải tham vọng.

Bạn hoàn toàn có thể là người tham vọng nhất trong cả quá trình, mà vẫn là người dễ làm việc cùng nhất. Hai điều đó chưa bao giờ mâu thuẫn với nhau, và việc coi chúng là đối lập chính là thứ khiến những người có năng lực im lặng suốt nhiều năm liền.

Đòi hỏi nhiều hơn có khiến tôi trở thành người khó tính không?

Đề nghị một lần, rõ ràng và dễ chịu, thì không. Thứ bị coi là khó tính là sự lặp lại, sự mập mờ và sự bất ngờ, và không điều nào trong số đó giống với việc muốn có nhiều tiền hơn.

Bản thân nỗi lo lắng đó xứng đáng được tôn trọng, chứ không phải một bài diễn văn động viên. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện rằng những người chủ động mở lời đàm phán đôi khi bị đánh giá tiêu cực về mặt xã hội vì điều đó, và mức độ bị đánh giá này nặng nề hơn đối với phụ nữ so với nam giới. Nếu bạn đã âm thầm cân nhắc rủi ro đó, thì bạn đang cân nhắc một điều có thật.

Điều bạn có thể kiểm soát là hình thức của lời đề nghị, và phần lớn thiệt hại xảy ra chính ở hình thức đó. Một lời đề nghị nêu rõ một điều, một lần, kèm theo một lý do và một con đường dễ dàng dẫn đến câu trả lời có, là một việc mà ai đó có thể xử lý được. Một lời đề nghị đến rải rác trong ba tuần, mỗi lần lại thay đổi quy mô, và không bao giờ nói rõ điều gì sẽ khiến nó kết thúc, là một vấn đề về quản lý. Điều thứ hai chính là thứ người ta đang mô tả khi họ nói ai đó khó tính, và điều đó hoàn toàn có thể sửa được mà không cần bớt đi một đồng nào.

Sự khác biệt giữa cụ thể và khó tính là gì?

Cụ thể là nêu tên một điều, một con số và một ngày tháng. Khó tính là để người kia phải đoán xem điều gì sẽ kết thúc cuộc trò chuyện, khiến họ phải tiếp tục đoán trước mặt người khác.

"Liệu có chút linh hoạt nào cho gói đãi ngộ này không?" nghe có vẻ nhẹ nhàng nhưng thực ra lại là lời đề nghị khó hơn, vì giờ đây người kia phải tự nghĩ ra một đề xuất, đoán xem điều gì sẽ làm bạn hài lòng, và chấp nhận rủi ro sai trước mặt sếp của họ. "Tôi muốn mức một trăm mười, và tôi có thể bắt đầu vào ngày mùng ba" thì trực tiếp và dễ được chấp nhận hơn nhiều, vì nó có thể được duyệt hoặc phản hồi chỉ trong một câu.

Có một cách kiểm tra đơn giản bạn có thể áp dụng cho bản nháp của chính mình trước khi nói ra. Đọc lại lời đề nghị và tự hỏi liệu ai đó có thể hành động dựa trên nó ngay hôm nay mà không cần hỏi lại điều gì không. Nếu họ phải hỏi bạn ý bạn là gì, con số bạn nghĩ đến là bao nhiêu, hoặc bạn cần biết câu trả lời trước khi nào, thì lời đề nghị đó vẫn chưa hoàn chỉnh.

Điều tử tế nhất bạn có thể làm cho người ở phía bên kia là sự chính xác. Chính sự chính xác đó cho phép họ đi đấu tranh cho bạn ở nội bộ, và đó thường chính là nơi tiền của bạn thực sự đến từ đó. Chưa từng có ai bước vào phòng quản lý của mình để bênh vực cho cảm giác mơ hồ của một đồng nghiệp rằng mình bị trả lương thấp.

Làm sao để đề nghị bằng sự ấm áp mà không nghe như thể tôi không thực lòng?

Hãy giữ nguyên gương mặt và giọng nói của bạn như lúc bạn bước vào, và đặt sự ấm áp vào cách bạn diễn đạt vấn đề, chứ không phải vào những lời rào trước. Ấm áp là "Tôi muốn điều này thành công, và đây là điều sẽ giúp nó thành công." Yếu đuối là "xin lỗi, tôi biết điều này hơi khó xử."

Ngôn ngữ xin lỗi mới chính là thứ khiến người nghe cảm thấy không thật lòng, nghe có vẻ lạ nhưng đúng là vậy, vì nó cho người kia biết rằng chính bạn cũng nghĩ lời đề nghị này không phù hợp. Nếu bạn không tin rằng mình nên đề nghị điều đó, họ sẽ tin lời bạn. Hãy xóa "xin lỗi", "chỉ là", "hy vọng là" và "tôi biết đây là nhiều" khỏi bản nháp trước khi bạn gửi hoặc nói ra.

Câu hỏi làm tốt công việc tạo sự ấm áp hơn là những từ giảm nhẹ. Qua ba nghiên cứu về các cuộc trò chuyện thực tế, những người đặt nhiều câu hỏi hơn, đặc biệt là các câu hỏi tiếp nối, được người trò chuyện cùng yêu thích hơn, và hầu hết chúng ta đều đánh giá thấp hiệu ứng đó rất nhiều. Vậy nên hãy hỏi: khung lương trông như thế nào, chu kỳ đánh giá hoạt động ra sao, điều gì sẽ khiến việc này trở nên đơn giản hơn cho bạn. Bạn vừa thu thập được thông tin, vừa trở nên dễ mến hơn cùng lúc, đó là một sự kết hợp hiếm có trong một cuộc trò chuyện về tiền bạc.

Tôi nên nói gì nếu họ hoàn toàn không thể thay đổi được về tiền?

Hãy hỏi xem họ có thể thay đổi điều gì, và chuẩn bị sẵn danh sách của bạn trước khi hỏi. Ngày bắt đầu, chức danh, phạm vi công việc, thời điểm đánh giá, trang thiết bị, ngày nghỉ, ngày làm việc từ xa, điều khoản thanh toán và ai sẽ thực hiện công việc đều là những giá trị thực sự, và phần lớn trong số đó tốn kém cho phía bên kia ít hơn nhiều so với tiền mặt.

Hãy diễn đạt nó như một sự hợp tác chứ không phải một sự rút lui. "Nếu con số đó đã cố định, thì điều gì có thể linh hoạt?" giữ cho mọi thứ luôn mở và trao cho họ một cách để nói có ngay hôm nay. Một khung lương đã khóa cứng rất thường là một khung lương thực sự đã khóa cứng, và người nói với bạn điều đó không hề nói dối, nhưng một khung cố định gần như không bao giờ có nghĩa là mọi biến số đều cố định.

Sau đó, hãy trao đổi thay vì nhượng bộ. Nếu bạn nhượng bộ về ngày bắt đầu, hãy đề nghị đưa kỳ đánh giá lên sớm còn sáu tháng. Mỗi lần cho đi đều nhận lại được điều gì đó, nói ra một cách dễ chịu, bằng cùng một giọng điệu. Đó không phải là mánh khóe. Đó là điều giữ cho thỏa thuận cân bằng, và những thỏa thuận cân bằng mới là những thỏa thuận sống sót qua tháng đầu tiên khó khăn.

Làm sao để đề nghị lần thứ hai mà không lặp lại chính mình?

Hãy thay đổi biến số, chứ không phải âm lượng. Một lời đề nghị lần hai lớn tiếng hơn là áp lực. Một lời đề nghị lần hai khác đi là một lựa chọn mới, và những lựa chọn mới luôn được chào đón.

Câu nói này rất ngắn gọn: "Tôi hiểu về mức lương cơ bản. Nếu điều đó đã cố định, anh chị có thể xem xét một khoản thưởng ký hợp đồng, hoặc đưa kỳ đánh giá lên sớm còn sáu tháng không?" Bạn đã chấp nhận giới hạn của họ một cách công khai, điều này làm hạ nhiệt không khí, và bạn đã trao cho họ một điều mới để nói có.

Hai lần thường là giới hạn trong một cuộc trò chuyện. Đề nghị, điều chỉnh một lần, rồi chốt lại. Nếu cả hai đều không hiệu quả, hãy nói điều đó một cách ấm áp và lấy một ngày hẹn: "Vậy để tôi suy nghĩ thêm và sẽ trả lời anh chị vào thứ Năm." Rời đi với một ngày hẹn không phải là một thất bại, đó là một thỏa thuận đang vận hành nhưng chưa khép lại, và điều đó ngăn một quyết định được đưa ra trong một phút khó chịu trở thành điều bạn phải sống cùng suốt hai năm.

Dễ làm việc cùng là một vị thế đàm phán, không phải một sự nhượng bộ

Dễ chịu không phải là một sự giảm giá. Người rõ ràng, ấm áp và cụ thể sẽ được gọi lại, được giới thiệu, được giao dự án tiếp theo, và được biết về ngân sách trước khi nó được công bố. Đó là sự tích lũy theo thời gian, và nó có sẵn ngay cùng lúc với việc bạn đề nghị con số mà bạn muốn.

Vậy nên hãy mong muốn điều đó một cách công khai, một lần, trong một câu mà ai đó có thể hành động theo, rồi hãy dễ làm việc cùng đúng như bạn đã từng trước khi đề nghị. Pew Research Center phát hiện rằng trong số những người đã rời bỏ công việc năm 2021 và chuyển sang công việc mới, 56% kiếm được nhiều tiền hơn sau đó. Tiền bạc chuyển động cho những người biết đề nghị. Nó hiếm khi chuyển động cho những người chỉ ngầm ám chỉ.

Hãy đề nghị một lần. Hãy đề nghị bằng sự ấm áp. Hãy đủ cụ thể để họ có thể nói có ngay hôm nay, và hãy là cùng một con người vào thứ Hai, dù kết quả thế nào.

Nguồn

• Harvard Kennedy School, Các động lực xã hội đối với sự khác biệt giới trong xu hướng chủ động đàm phán: Đôi khi việc hỏi thực sự gây tổn hại
• PubMed, Hỏi không hề gây hại: Việc đặt câu hỏi làm tăng thiện cảm
• Pew Research Center, Phần lớn người lao động rời bỏ công việc năm 2021 nêu lý do lương thấp, thiếu cơ hội thăng tiến, cảm thấy không được tôn trọng