Nói Ra Con Số, Rồi Ngừng Nói

Bạn đã làm xong phần việc của mình. Bạn biết đại khái vị trí này trả lương bao nhiêu, bạn biết mình đã làm được gì trong năm nay, và trong đầu bạn có một con số cao hơn một chút so với con số mà bạn sẽ âm thầm chấp nhận. Đó gần như là toàn bộ công việc rồi, và đó cũng chính là phần mà hầu hết mọi người chưa bao giờ chạm tới. Phần còn lại chỉ mất khoảng bốn giây. Ai đó hỏi bạn đang tìm mức nào, bạn nói ra một con số, và rồi cuộc trò chuyện xuất hiện một khoảng trống. Một phần đáng ngạc nhiên của kết quả nằm ngay trong khoảng trống đó.

Đây là một kỹ năng chứ không phải tính cách, và đó là tin tốt, vì kỹ năng có thể luyện tập được còn tính cách thì hầu như không. Những người ít nói thường rất giỏi chuyện này. Họ đã luyện tập việc nói ra một câu gọn gàng rồi không nói câu tiếp theo.

Tôi thực sự nên nói gì khi họ hỏi tôi đang tìm mức nào?

Hãy nói một câu trọn vẹn có chứa con số trong đó, rồi dừng lại. "Tôi đang tìm mức một trăm mười nghìn" là toàn bộ câu nói, và hầu hết những gì người ta thêm vào sau đó đều khiến họ mất tiền.

Có ba thói quen làm rò rỉ giá trị trong câu nói đó, và cả ba đều có thể sửa ngay trong tuần này. Thứ nhất là đưa ra một khoảng. Nếu bạn nói chín mươi lăm đến một trăm lẻ năm, bạn đã đề nghị một trăm lẻ năm nhưng người nghe chỉ nghe thấy chín mươi lăm, vậy nên một khoảng thực chất là một con số thấp hơn đang khoác lên mình một lớp ngụy trang. Thứ hai là lời rào đón: "tôi biết ngân sách đang eo hẹp, và tất nhiên tôi rất linh hoạt, nhưng tôi cũng đang mong đợi khoảng". Đến khi con số thật sự được nói ra, nó đã bị chính người muốn hạ nó xuống, hạ xuống ba lần rồi. Thứ ba là chữ "nhưng" gắn ở cuối câu. Bất cứ điều gì theo sau "nhưng" đều là một sự nhượng bộ mà chẳng ai yêu cầu bạn cả.

Vậy nên hãy dùng lối nói đơn giản của một sự thật. Không phải một lời cầu xin, không phải một hy vọng, mà là một con số. Các nghiên cứu về lời đề nghị đầu tiên đều thống nhất về lý do điều này quan trọng: qua nhiều thí nghiệm, bên nào đặt con số lên bàn trước thường có kết quả tốt hơn khi kết thúc, và chính con số đầu tiên đó dự đoán khá chính xác thỏa thuận cuối cùng sẽ dừng ở đâu.

Tôi nên im lặng bao lâu sau khi nói ra con số của mình?

Bốn giây là một mức tối thiểu hợp lý, và nếu bạn thấy rõ đối phương đang suy nghĩ, hãy tiếp tục chờ. Sự im lặng đó không phải là từ chối và cũng không phải là thế giằng co. Im lặng không phải một chiêu thể hiện quyền lực, đó là phép tính đang diễn ra.

Hầu hết chúng ta không cảm nhận được sự khác biệt giữa hai giây và tám giây, đó là lý do vì sao đếm lại hữu ích. Hãy đếm chậm bốn nhịp. Nếu chưa có gì xảy ra, đếm thêm bốn nhịp nữa. Điều bạn đang tự bảo vệ mình khỏi chính là bản năng muốn cứu vãn khoảnh khắc đó, vì người lấp đầy sự im lặng gần như luôn lấp đầy nó bằng một sự nhượng bộ, và người đó gần như luôn là người vừa nói câu cuối cùng.

Các nhà nghiên cứu tại MIT Sloan đã phân tích những cuộc đàm phán được ghi âm và phát hiện rằng những khoảng lặng kéo dài ít nhất ba giây thường xuất hiện ngay trước những bước đột phá, và điều hữu ích hơn nữa là sự im lặng đó khiến cả hai bên đều có lợi hơn chứ không chỉ đơn thuần làm một bên e dè. Sự im lặng phá vỡ giả định rằng cái lợi của người này bắt buộc phải là cái mất của người kia. Đó là lý do chân thật để ủng hộ khoảng dừng này, và nó vững hơn nhiều so với phiên bản coi đây chỉ là một chiêu thức, bởi bạn có thể dùng nó với người mà thứ Hai tuần sau bạn vẫn còn làm việc cùng.

Nếu họ phản bác trước khi tôi nói xong thì sao?

Hãy để họ nói hết câu, rồi nói lại con số của bạn lần thứ hai với đúng chất giọng bạn đã dùng lần đầu. Cùng âm lượng, cùng nhịp độ, không thêm từ mới nào.

Sự lặp lại làm được một điều mà một lập luận mới không làm được. Một con số được nói một lần có thể bị thử thách. Một con số được nói hai lần, một cách bình tĩnh, không khó chịu và không đính kèm thêm lý do mới, nghe như đã là điều đã được quyết định, và người ta thôi thúc ép những gì đã được quyết định. Nếu bạn đổi giọng, bạn vừa cho họ biết rằng con số đã lung lay, dù các chữ số vẫn y nguyên.

Nếu họ hỏi tại sao, hãy đưa ra một lý do duy nhất bám chắc vào công việc, rồi lại dừng lại. "Đó là mức thị trường cho phạm vi công việc này" là đủ rồi. Đừng chồng chất ba lý do. Một chồng lý do nghe như ai đó đang tự thuyết phục chính mình, và lý do yếu nhất trong chồng đó chính là điều họ sẽ tranh luận.

Làm sao để tôi không tự hạ thấp con số của chính mình?

Hãy viết câu nói ra trước khi bước vào và để nó ở nơi bạn có thể nhìn thấy. Đọc một dòng bạn đã quyết định từ trước dễ hơn rất nhiều so với việc soạn câu trong khi tim đang đập nhanh.

Sau đó hãy giao việc cho tay và miệng của bạn. Mở sẵn một cuốn sổ và bắt đầu viết ngay khi bạn nói xong, vì viết là một lý do chính đáng để im lặng, và nó trông giống như sự vững vàng chứ không phải một cuộc đấu mắt. Trong một cuộc gọi, nút tắt tiếng là bạn của bạn trong đúng bốn giây.

Hãy để ý hai từ có thể phá hỏng mọi công sức: "nhưng" và "chỉ là". "Nhưng tôi linh hoạt" trả lại toàn bộ những gì bạn đang nắm giữ. "Tôi chỉ là hỏi thử thôi" biến một lời đề nghị thành một sự tình cờ. Hãy gạch bỏ cả hai trên giấy, nơi chúng chẳng tốn kém gì, thay vì để chúng thoát ra khỏi miệng bạn, nơi chúng không hề rẻ.

Tôi nên quyết định ba con số nào trước khi bước vào?

Ba con số: mức đề nghị mở đầu mà bạn nói thành lời, mục tiêu mà bạn sẽ ký ngay hôm nay, và mức giới hạn mà bạn từ chối một cách ấm áp. Hãy quyết định cả ba vào một buổi chiều yên tĩnh, viết ra giấy, và đừng bao giờ bịa ra một con số ngay tại chỗ.

Mức đề nghị mở đầu được đặt cao hơn mục tiêu là có chủ đích, vì con số được nói đầu tiên sẽ ấn định trần, và mọi thứ sau đó chỉ đi theo một hướng. Mục tiêu là con số trung thực, con số khiến bạn gật đầu đồng ý mà không cần suy nghĩ lần hai. Mức giới hạn bảo vệ hai con số còn lại, vì một con số bạn đã quyết định sẽ từ chối từ trước sẽ dễ từ chối hơn nhiều khi ở trong phòng.

Có một lý do khiến người ta nhượng bộ nhiều hơn bất kỳ lý do nào khác. Họ chưa bao giờ quyết định trước, nên cuối cùng họ phải vừa tính toán vừa xử lý cảm xúc cùng một lúc, trước mặt người khác, trong khi đồng hồ vẫn đang chạy. Ba con số trên một tờ giấy giúp bỏ bớt một nửa gánh nặng đó. Hãy in chúng ra, đặt tờ giấy úp xuống bên cạnh laptop, và lật lên khi bạn cần.

Bốn giây đó là được luyện tập, không phải sinh ra đã có sẵn

Một cơ thể giữ được sự vững vàng dưới áp lực là thứ được xây dựng, và việc xây dựng đó diễn ra ở một nơi khác chứ không phải trong cuộc họp. Bất kỳ ai từng giữ một hiệp tập nặng lâu hơn một nhịp so với mức thoải mái đều đã luyện tập việc giữ bình tĩnh khi nhịp tim tăng cao, và đó chính xác là điều mà bốn giây kia đòi hỏi ở bạn. Đây không phải là một sự lạc đề sang chủ đề sức khỏe. Đó là lý do vì sao người đã tập luyện vào thứ Ba lại có giọng nói vững vàng hơn vào thứ Tư.

Cũng đáng để nhớ rằng cuộc trò chuyện này bình thường và phổ biến đến mức nào. Pew Research Center phát hiện rằng trong số những người đã nghỉ việc năm 2021 và chuyển sang công việc mới, 56% kiếm được nhiều tiền hơn sau đó. Tiền bạc chuyển động khi người ta lên tiếng yêu cầu, và việc yêu cầu là một phần bình thường của đời sống công việc chứ không phải một hành động can đảm phi thường.

Nhà sáng lập của KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, là một Chief Design Officer đã nỗ lực không ngừng suốt sự nghiệp và tìm ra cách để giữ bình tĩnh xuyên suốt quãng đường đó. Hai điều này song hành với nhau suốt cả thời gian, và đó chính là lý do duy nhất khiến điều này đáng để truyền lại: bốn giây không phải là một kỹ thuật để mong muốn ít hơn. Đó là kỹ thuật để đòi hỏi nhiều hơn mà vẫn còn ở trong phòng, và vẫn còn trong ngành, hai mươi năm sau.

Hãy đòi hỏi con số mà bạn thực sự mong muốn. Nói nó thành một câu. Rồi để bốn giây trôi qua, và để họ lên tiếng trước.

Nguồn

• PubMed, Lời đề nghị đầu tiên như một điểm neo: vai trò của việc đặt mình vào góc nhìn người khác và sự tập trung của người đàm phán
• MIT Sloan, Trong đàm phán, hãy dùng sự im lặng để cải thiện kết quả cho tất cả các bên
• Pew Research Center, Phần lớn người lao động nghỉ việc năm 2021 nêu lý do lương thấp, thiếu cơ hội thăng tiến và cảm thấy không được tôn trọng