Xin tăng lương: câu nói, con số, và sáu mươi giây sau đó

Buổi gặp riêng của bạn diễn ra vào thứ Năm, và bạn đã quyết định đây sẽ là lần bạn thực sự nói ra điều đó. Bạn đúng khi nghĩ vậy. Năm nay bạn đã hoàn thành những việc mà trước khi bạn đến, chúng còn chưa hề tồn tại, bạn nhận lấy những việc chẳng ai giao cho bạn, và thị trường đã thay đổi kể từ lần cuối ai đó nhìn vào mức lương của bạn. Điều bạn vẫn chưa có là câu nói.

Đó mới là khoảng trống thật sự, và nó rất nhỏ. Hầu hết lời khuyên về việc xin tăng lương chỉ dừng ở việc trình bày lý lẽ của bạn, phần mà bạn đã biết cách làm rồi. Ba điều nhỏ hơn nhiều mới quyết định kết quả, và cả ba đều có thể học được trong một buổi chiều: một con số cụ thể, một câu để nói ra con số ấy, và kỷ luật không nói thêm bất cứ điều gì trong sáu mươi giây sau đó. Bài viết này đứng về phía bạn từ đầu đến cuối.

Tôi nên nói chính xác điều gì khi xin tăng lương?

Nói một câu chứa một con số, rồi dừng lại. Đại loại như thế này: dựa trên những gì tôi đã đảm nhận trong năm nay và mức thị trường đang trả cho việc đó, tôi xin được chuyển lên chín mươi lăm nghìn.

Đó là toàn bộ lời đề nghị. Hãy để ý những gì không có trong đó. Không lời xin lỗi, không mào đầu về việc bạn yêu quý đội nhóm đến mức nào, không kiểu tôi đang tự hỏi liệu có thể, và không có khoảng giá trị nào cả. Khoảng giá trị lúc nào cũng bị đọc từ đáy lên, không phải vì người nghe cố tình khắt khe, mà vì họ chỉ đang làm việc của mình với con số bạn đưa ra. Một con số duy nhất không hề mang tính gây hấn. Nó rõ ràng, và điều rõ ràng mới là điều được hành động theo.

Nói bằng giọng đều, âm lượng bình thường, tốc độ bình thường của bạn. Nói vội, một con số nghe như thứ bạn đang hy vọng trót lọt. Nói cùng nhịp độ như những câu khác của bạn, nó nghe như một sự thật bạn đã kiểm chứng, và đúng là như vậy.

Tôi chọn con số như thế nào?

Lấy ba kết quả có ngày tháng từ chính năm vừa qua của bạn, tìm hai hoặc ba số liệu bên ngoài cho vị trí và khu vực của bạn, rồi chọn một con số cụ thể ở mức cao trong khoảng mà những số liệu đó cho phép. Ở đây sự chính xác thắng tham vọng, vì một con số có phép tính rõ ràng đứng sau nó sẽ trụ vững qua cuộc trò chuyện mà một con số tròn to không thể.

Ba kết quả đó quan trọng hơn số liệu thị trường, và chúng không phải là bản tóm tắt về việc bạn làm việc chăm chỉ ra sao. Chúng có ngày tháng, chúng là của bạn, và mỗi kết quả đi kèm một thành quả cụ thể. Tôi thực hiện việc di dời hệ thống vào tháng Ba và nó hoàn thành sớm hai tuần là một kết quả. Tôi đã rất tận tâm trong năm nay thì không phải, và người ngồi đối diện bạn đã nghe câu thứ hai đó bốn mươi lần rồi.

Về số liệu bên ngoài, hãy biết rằng người ta ước lượng sai chuyện này tệ đến mức nào. Một thí nghiệm thực địa do National Bureau of Economic Research công bố cho thấy nhân viên có những nhận định sai lệch lớn về mức lương của quản lý mình, và những nhận định sai lệch nhỏ hơn nhưng vẫn có thật về đồng nghiệp, nghĩa là con số trong đầu bạn có lẽ chưa bao giờ được đối chiếu với bất cứ điều gì. Hai hoặc ba số liệu thật là đủ để bạn ngừng phỏng đoán.

Nhà sáng lập của KEEP CALM là một điểm tham chiếu hữu ích ở đây, không phải một lý thuyết. Ông đã bươn chải cả đời, muốn nhiều hơn những gì mình có ở mỗi giai đoạn, và nói ra điều đó thành tiếng trong khi vẫn giữ đủ bình tĩnh để làm chủ căn phòng. Muốn có nhiều tiền hơn không phải là một khiếm khuyết tính cách cần phải kiểm soát. Đó là một kỹ năng có kịch bản đi kèm, và bạn chỉ còn cách kịch bản đó ba đoạn văn nữa thôi.

Sau khi tôi hỏi và họ im lặng, tôi nên làm gì?

Không làm gì cả. Hãy để khoảng lặng kéo dài bao lâu tùy nó, và đừng lấp đầy nó bằng một lời giải thích, một sự nhượng bộ hay một câu đùa lo lắng.

Đây là phần mà gần như ai cũng để tuột mất, và có nghiên cứu thật sự đứng sau lý do vì sao giữ vững khoảng lặng lại có tác dụng. Một nghiên cứu từ MIT Sloan, công bố trên Journal of Applied Psychology, đo các khoảng lặng kéo dài ít nhất ba giây trong các cuộc đàm phán, và phát hiện những khoảng lặng đó thường xuất hiện ngay trước những bước đột phá, vì im lặng phá vỡ giả định rằng một bên phải thua thì bên kia mới thắng, và đưa cả hai người vào trạng thái cân nhắc kỹ lưỡng hơn. Im lặng không phải là một nước cờ thể hiện quyền lực trước đối phương. Đó là thời gian suy nghĩ mà cả hai người cùng được nhận miễn phí.

Cảm giác thực tế lại là chuyện khác. Ba giây im lặng sau khi bạn nói ra một con số cảm giác như kéo dài hai mươi giây. Hãy chuẩn bị tinh thần cho điều đó từ trước. Chọn một điểm nào đó để mắt bạn dừng lại, giữ hai tay yên, và để họ nói trước. Nếu bạn cần làm gì đó với bản thân, hãy thở ra thật chậm qua mũi.

Tôi nên chuẩn bị thế nào vào buổi sáng hôm đó?

Tập luyện hoặc đi bộ mạnh vào sáng sớm, ăn một bữa ăn đàng hoàng, và tập nói câu đó thành tiếng đúng một lần. Trạng thái bạn mang theo khi bước vào phòng chính là điều quyết định bạn có giữ được sáu mươi giây im lặng hay không, và không có cách nào tạo ra trạng thái đó vào lúc hai giờ chiều.

Đây là cơ chế riêng của nhà sáng lập, được kể lại chứ không phải được kê đơn. Tập luyện là một trong những cách ông mang theo áp lực khi xây dựng sự nghiệp, và một buổi tập nặng vào buổi sáng là sự bình tĩnh được luyện tập dưới áp lực, chứ không phải một hoạt động chăm sóc sức khỏe thông thường. Cơ thể là thiết bị bạn mang theo vào phòng, và đó là món thiết bị duy nhất trong đó thực sự thuộc về bạn.

Tập một lần, không phải hai mươi lần. Nói câu đó thành tiếng một lần chứng minh rằng bạn có thể phát ra nó bằng giọng nói thật. Nói hai mươi lần biến nó thành một màn trình diễn, và màn trình diễn có những lời thoại có thể bị quên.

Nếu câu trả lời là không thì sao?

Hỏi hai câu và ra về với một ngày cụ thể. Điều gì cần đúng để đây trở thành một lời đồng ý, và khi nào chúng ta nên xem lại chuyện này. Một lời từ chối kèm ngày tháng là một mốc thời gian, một lời từ chối không kèm ngày tháng chỉ là một lời từ chối, và bạn là người duy nhất trong phòng đó có thể biến cái này thành cái kia.

Ghi ngày đó xuống nơi bạn sẽ nhìn thấy, vào đúng tháng nó thuộc về, và nó sẽ thôi là một sự từ chối mà trở thành một mục trong lịch. Sau đó tiếp tục tích lũy các kết quả có ngày tháng, vì cuộc trò chuyện tiếp theo sẽ mở đầu bằng những gì đã xảy ra giữa hai thời điểm đó.

Đừng đọc lời từ chối như một thông tin về giá trị của bạn. Đó là thông tin về thời điểm, chu kỳ ngân sách và những ràng buộc đã có mặt trong phòng đó trước cả khi bạn bước vào, và không cái nào trong số đó là một phán quyết về con người bạn.

Việc mang lại lợi ích cao nhất để làm với kỹ năng này vào tháng tới

Hãy dùng nó cho một người khác. Bạn vừa mới học cách nói ra một con số bằng giọng đều và giữ vững khoảng lặng sau đó, và có hai bước sẽ biến điều này thành một thứ lớn hơn hẳn một lần tăng lương.

Điều đầu tiên là nói cho một đồng nghiệp cấp dưới hơn biết bạn thực sự kiếm được bao nhiêu. Với rất nhiều người, câu nói hữu ích nhất mà ai đó từng nói với họ trong suốt sự nghiệp là một con số thật, được nói thành tiếng, bởi một người không hề bắt buộc phải nói ra. Nó không tốn của bạn gì ngoài can đảm. Hai quy tắc giữ cho việc này sạch sẽ: đưa ra con số của chính bạn, không bao giờ là con số của người khác, và đưa nó cho người thực sự cần chứ không phải cho cả căn phòng.

Điều thứ hai là nhắc tên người đó trong căn phòng nơi các con số được quyết định. Ở đây, sự khác biệt giữa cố vấn và người bảo trợ rất quan trọng, và hầu hết mọi người chưa từng được ai giải thích cho điều này. Một người cố vấn cho bạn lời khuyên trong quán cà phê. Một người bảo trợ nhắc tên bạn trong căn phòng mà bạn không có mặt. Mức lương được quyết định trong căn phòng đó chứ không phải trong quán cà phê, đó là lý do một người bảo trợ đáng giá bằng cả trăm ly cà phê, và là lý do một câu nói bạn hoàn toàn có thể cho đi lại đáng giá với ai đó hơn cả một giờ thời gian của bạn.

Nhà sáng lập của KEEP CALM mô tả đây là một trong những bí quyết thành công của chính mình, được thực hiện suốt cả hành trình đi lên chứ không phải chỉ sau khi đã thành công. Ông liên tục tìm kiếm cơ hội để khen ngợi và ủng hộ những người xung quanh mình, và ông nói rằng những gì quay trở lại với ông gấp mười lần. Đó là lời kể của ông về chính cuộc đời mình, chứ không phải một khoản lợi tức mà ai cũng đương nhiên được hưởng. Phần rẻ hơn thì không có gì phải bàn cãi: nhắc tên ai đó chỉ tốn một câu nói, và danh tiếng là người luôn xây dựng người khác chính là điều giúp bạn được nhận vào công việc tiếp theo.

Không điều nào trong số đó thay thế được việc lên tiếng xin. Hãy xin trước, được trả lương, rồi dùng một phần vị thế bạn vừa mua được để đầu tư cho ai đó đang có ít hơn. Đó là sự khác biệt giữa một sự nghiệp chỉ tích lũy và một sự nghiệp nhân lên gấp bội.

Nguồn

• MIT Sloan School of Management, Trong đàm phán, dùng sự im lặng để cải thiện kết quả cho cả hai bên
• MIT Sloan School of Management, Im lặng là vàng: nghiên cứu mới từ Sloan School of Management của MIT cho thấy sự im lặng kéo dài trong đàm phán mang lại kết quả tốt hơn cho cả hai bên
• National Bureau of Economic Research, Sếp của bạn kiếm được bao nhiêu? Tác động của việc so sánh lương