Mẹo nhanh
- Dừng lại trước mọi câu trả lời, không chỉ những câu khó.
- Lấp khoảng lặng bằng một ghi chú, không phải từ đệm.
- Nhắc lại con số của họ một lần trước khi bạn trả lời.
Trong mọi cuộc đàm phán đều có một nước đi không tốn một xu, không cần chuẩn bị gì và ai ngồi vào bàn cũng có thể dùng được. Đó là ba giây sau khi người kia vừa dứt lời.
Phần lớn chúng ta lại để những giây đó trôi qua vô ích. Một lời đề nghị vừa đưa ra, chưa kịp dứt câu chúng ta đã buột miệng "ừ, được đó", câu nói ấy không hẳn là một quyết định mà chỉ là cách để chấm dứt cảm giác khó chịu khi bị người khác nhìn vào mình. Con số đó có lẽ cũng ổn. Chúng ta sẽ không bao giờ biết được, vì chúng ta chưa từng thực sự nghĩ về nó.
Khoảng lặng không phải là một mánh khóe, cũng không phải một đòn thể hiện quyền lực. Nhìn từ bên ngoài, đó chính là hình dạng của việc suy nghĩ. Đây cũng là cách nâng cấp rẻ nhất mà bất kỳ ai đàm phán cũng có sẵn trong tay, vì khác với đòn bẩy, dữ liệu thị trường hay một lời đề nghị cạnh tranh khác, bạn đã sở hữu nó từ trước, nó có tác dụng trong mọi ngôn ngữ, và không ai có thể lấy nó khỏi bạn.
Nên dừng lại bao lâu trước khi trả lời một lời đề nghị?
Khoảng ba giây, và hãy dành thời gian đó trước mọi câu trả lời chứ không chỉ những câu khó. Một khoảng lặng mà bạn luôn dùng thì không tiết lộ điều gì cả. Một khoảng lặng mà bạn chỉ dùng khi không hài lòng lại là một dấu hiệu, và người biết lắng nghe sẽ nhận ra ngay trong một buổi họp.
Ba giây khi tự mình trải qua có cảm giác dài hơn nhiều so với khi người khác nhìn vào, đó là lý do nhiều người bỏ cuộc ở giây thứ một rưỡi. Hãy tập luyện ở những nơi không có gì để mất trước đã. Tuần này, hãy thử dành ba giây trước khi trả lời một câu hỏi dễ trong buổi họp cập nhật tình hình, rồi để ý xem điều gì không xảy ra: không ai để ý, không ai nghĩ bạn kỳ lạ, và bạn nghe có vẻ chín chắn hơn.
Các nhà nghiên cứu tại MIT Sloan đã nghiên cứu các cuộc đàm phán được ghi âm và dùng phần mềm để tìm ra mọi khoảng im lặng kéo dài ít nhất ba giây. Những khoảng lặng đó thường xuất hiện ngay trước những bước đột phá, nhiều hơn hẳn so với bất kỳ thời điểm nào khác trong cuộc trò chuyện. Hiệu quả này không đến từ việc khiến người kia khó chịu. Nó đến từ tác động của khoảng lặng lên chính suy nghĩ của người đang dừng lại.
Dùng sự im lặng trong đàm phán có phải là thao túng không?
Không, nếu bạn thực sự đang suy nghĩ. Sự im lặng dùng để khiến người khác bối rối là một chiêu trò, và chiêu trò chỉ hiệu quả một lần với những người bạn sẽ không bao giờ gặp lại. Sự im lặng dùng để suy nghĩ là một thói quen, và thói quen thì hiệu quả suốt hai mươi năm với những người bạn sẽ gặp lại vào mỗi thứ Hai.
Sự khác biệt này có thể nhìn thấy từ bên ngoài, và đó chính là điểm hữu ích. Sự im lặng mang tính thao túng luôn đi kèm một biểu cảm: đôi mày nhướng lên, ánh mắt chằm chằm, nụ cười nhỏ như muốn nói đến lượt bạn rồi. Suy nghĩ thật sự trông hoàn toàn khác. Bạn rời ánh mắt khỏi người đối diện, nhìn xuống ghi chú, viết vài dòng, rồi quay lại với một câu trả lời đúng vào điều họ thực sự vừa nói.
Cũng có một lý do thực tế để chọn cách làm chân thật. Một chiêu trò muốn có tác dụng thì phải được giấu kín, nghĩa là một phần sự chú ý của bạn phải dồn vào việc diễn cho khéo thay vì tập trung vào vấn đề trước mắt, và điều đó rất tốn kém đúng vào lúc bạn không có khả năng để mất. Một khoảng lặng mà bạn dùng vì thực sự cần ba giây thì chẳng cần diễn xuất gì cả, nên toàn bộ sự chú ý của bạn vẫn ở lại với thương vụ.
Nghiên cứu ủng hộ cách làm chân thật hơn là cách diễn kịch. Trong nghiên cứu của MIT, sự im lặng kéo dài gắn liền với việc cả hai bên đều đạt kết quả tốt hơn, chứ không phải một bên rút được nhiều hơn từ bên kia. Sự im lặng phá vỡ giả định mặc định rằng một thỏa thuận là một chiếc bánh có kích thước cố định, chỉ việc kẻ một đường chia đôi. Đó chính là kiểu im lặng đáng học, vì nó vẫn ổn ngay cả khi dùng với một người bạn.
Trong lúc dừng lại, tôi thực sự nên nghĩ về điều gì?
Hãy nghĩ về những giới hạn của người kia, chứ không phải sự hồi hộp của bạn. Hai câu hỏi có thể lấp đầy ba giây đó khá vừa vặn: người này thực sự đang muốn tối ưu điều gì, và lời đề nghị này cần có thêm gì để hôm nay tôi có thể đồng ý ngay?
Hướng sự chú ý ra bên ngoài không chỉ giúp bạn bình tĩnh hơn, mà còn hiệu quả hơn theo cách có thể đo lường được. Trong các thí nghiệm kinh điển về lời đề nghị đầu tiên, sức mạnh neo giữ của con số mở đầu mạnh nhất khi bên còn lại chỉ đơn thuần phản ứng theo nó, và yếu đi khi người đó chủ động tập trung vào những thông tin mà con số ấy chưa tính đến: mục tiêu của chính họ, các phương án thay thế, và điều mà bên kia thực sự có khả năng chi trả. Sự tập trung đó chỉ có được trong khoảng lặng và gần như không ở đâu khác, vì một khi bạn bắt đầu nói, bạn đã bị ràng buộc vào khung mà mình mở đầu.
Vậy nên hãy dùng khoảng trống đó cho một suy nghĩ cụ thể, thay vì để nó trôi trong cảm giác hoảng loạn mơ hồ. Giới hạn của họ. Mục tiêu của bạn. Rồi mới trả lời.
Làm sao để giữ khoảng lặng khi người kia cứ tiếp tục nói?
Cứ để họ nói. Khoảng lặng không phải một cuộc thi, và người lấp đầy sự im lặng thường đang trao cho bạn những thông tin mà bạn còn chẳng cần phải hỏi.
Đây là lúc mọi người dễ hiểu lầm nhất. Nếu họ bắt đầu giải thích về chu kỳ ngân sách, khung lương nội bộ, hay lý do vì sao thời hạn lại gấp gáp, thì bạn không hề đánh mất sự im lặng. Bạn vừa được trao cho tấm bản đồ. Hãy để cây bút tiếp tục di chuyển và để lời giải thích tự nó cạn dần.
Nếu sự im lặng thực sự khiến cả hai bên khó chịu, hãy gọi tên nó ra và vẫn cứ giữ nó. Câu "cho tôi một chút thời gian suy nghĩ về điều này" chẳng tốn kém gì mà lại mua trọn phần còn lại của khoảng lặng.
Khi điều đó xảy ra, hãy trả lời vào điều hữu ích nhất mà họ vừa nói, thay vì vào lời đề nghị họ mở đầu. "Anh/chị có nhắc là chu kỳ đánh giá là vào tháng Ba. Liệu có thể đẩy của tôi lên sáu tháng không?" Câu nói đó chỉ có thể xuất hiện vì bạn đã không lấp đầy khoảng trống, và nó đưa vào bàn một yếu tố chưa từng được nhắc đến khi cuộc trò chuyện bắt đầu.
Tôi nên làm gì với cơ thể mình trong lúc chờ đợi?
Hãy giao cho nó một việc để làm. Viết một dòng vào sổ tay, đặt bút xuống, thở ra thật chậm, và để đôi vai chùng xuống theo hơi thở. Ba giây gần bằng một hơi thở ra không vội vã, nên bạn có thể canh thời gian mà không cần đếm.
Sở dĩ bạn có thể dùng được khoảng lặng là vì cơ thể bạn không phải là thứ đang điều khiển buổi họp, và đây là điều có thể rèn luyện được chứ không phải bẩm sinh mà có. Bất kỳ ai luyện tập thể thao đều đặn đều đã tập giữ bình tĩnh trong khi nhịp tim tăng cao và cơ thể đang thúc giục họ dừng lại, và đó chính là kỹ năng y hệt: giữ sự chủ động trong khi có điều gì đó trong bạn muốn vội vàng. Đây là một trong những lý do bình thường vì sao một người có tham vọng vẫn tiếp tục luyện tập trong một quý khó khăn thay vì bỏ cuộc trước tiên.
Đừng lấp khoảng trống bằng những âm thanh nghe như đang suy nghĩ nhưng thực ra không phải: "ừ ừ", "được được", "vậy thì". Đó là những khoảng lặng chưa tắt tiếng, và chúng trả ngay khoảnh khắc đó lại cho người kia.
Trong các cuộc gọi video, khoảng lặng cần một chút trợ giúp, vì một gương mặt im lặng trên màn hình có thể bị hiểu nhầm là đường truyền bị đơ. Hãy nói ra khung cảnh đó một lần và vấn đề sẽ biến mất: "Để tôi nghĩ về điều này một chút." Sau đó hãy dùng bốn giây thay vì ba, vì độ trễ sẽ ăn mất một giây.
Một khoảng lặng mà bạn dùng mọi lần đều không tiết lộ điều gì cả
Ba giây cho mỗi câu trả lời giúp bạn có được những quyết định thực sự do chính bạn đưa ra, thay vì những quyết định mà hệ thần kinh của bạn đã đưa ra thay bạn trong khi có người đang nhìn. Đó là toàn bộ sự đánh đổi, và nó luôn có sẵn cho bạn trong mọi thương vụ mà bạn từng thực hiện.
Hãy làm điều này ở mọi nơi. Dành ba giây trước khi trả lời câu hỏi trong buổi họp, trước khi hồi âm tin nhắn khiến bạn khó chịu, trước khi đồng ý nhận thêm một dự án. Đó chỉ là một thói quen duy nhất, được luyện tập trong nhiều tháng ở những tình huống ít rủi ro, để đến buổi sáng khi nó đáng giá hàng nghìn đô, cơ thể bạn đã quen với hình dạng của nó và không coi sự im lặng là một tình huống khẩn cấp.
Một lời đề nghị được đưa ra. Bạn nhìn xuống, viết một dòng, thở ra. Rồi bạn trả lời, và câu trả lời đó là của chính bạn.