NEGOTIATION · 取引

扱いにくい人にならずに、よりよい条件を引き出す方法

一度だけお願いする。温かくお願いする。そして具体的なものをお願いする。扱いにくいというのは、同じことを繰り返し、曖昧になり、相手に推測させてしまうことです。感じよく差し出されたはっきりしたお願いは、遠回しなお願いよりずっと通りやすいのです。

By Keep Calm 1 分で読めます Updated 2026-08-12

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ちょっとしたヒント

一度だけ、温かく、具体的にお願いする。
入ってきたときと同じ表情のままで。
今日「はい」と言える道を渡す。

この会話には、もっとお金をくださいと切り出したのに、向かいに座った相手が最初よりも終わりのほうであなたを高く買っている、という形もあります。それは実際、しょっちゅう起きています。魅力でもなければ度胸でもなく、組み立ての問題です。はっきりしたお願いをひとつ、温かい調子で、そして「はい」と言いやすい道をそこに添えておくこと。

ここが多くの人を驚かせるところです。扱いにくいと言われるのは、いちばん多く求めた人であることはめったにありません。三回、三つの違う形でお願いし、詰められると曖昧になり、何があればこの話が収まるのかを相手に当てさせたままにした人たちです。その場での立場を失わせるのは曖昧さであって、野心ではありません。

あなたは、そのやりとりでいちばん野心的な人でありながら、同時にいちばん組みやすい人でいられます。この二つがぶつかったことは一度もありません。そして、この二つを正反対のものとして扱うことこそが、力のある人を何年も黙らせてきたのです。

もっと求めたら、私は扱いにくい人になりますか

一度だけ、はっきりと、感じよくお願いするなら、そうはなりません。扱いにくいと受け取られるのは、繰り返しと、曖昧さと、不意打ちです。そのどれも、もっとお金がほしいと思うことと同じではありません。

その心配そのものは、励ましの言葉ではなく敬意に値します。研究者たちは、交渉を自分から切り出した人が、そうしたことで社会的に不利益を受ける場合があり、その不利益は男性よりも女性に重くのしかかることを見つけています。あなたが黙ってその危うさを量ってきたのなら、あなたは本当にあるものを量っていたのです。

あなたの手のなかにあるのはお願いの形で、傷のほとんどはその形のところで生まれます。ひとつのことを、一度だけ名指しし、理由を添え、「はい」までの道が楽なお願いは、誰かが処理できる仕事です。三週間かけて断片で届き、そのたびに大きさが変わり、何があれば終わるのかを最後まで言わないお願いは、管理の問題になります。誰かが扱いにくかったと人が言うとき、語られているのは後者のほうで、これは一円も減らさずに丸ごと直せます。

具体的であることと、扱いにくいことの違いは何ですか

具体的とは、ひとつのこと、ひとつの数字、ひとつの日付を名指しすることです。扱いにくいとは、何があればこの会話が終わるのかを相手に推測させることで、相手は人前で推測を続けるはめになります。

「待遇の面で、少しでも動かせる余地はありませんか」は、やわらかく聞こえて、実はこちらのほうが重いお願いです。相手はこれから提示を一から考え出し、何ならあなたが納得するのかを当て、しかも上司の前で外す危険まで引き受けることになるからです。「百十でお願いしたいです。三日から入れます」は率直で、しかもずっと通しやすい。一行で承認もできれば、逆提案もできるからです。

声に出す前に、自分の下書きにかけられる簡単な試験があります。お願いを読み返して、誰かが追加の質問をひとつもせずに、今日そのまま動けるかを考えてみてください。どういう意味か、いくらを考えているのか、いつまでに返事がほしいのか。そう聞き返さないといけないなら、それはまだ出来上がっていません。

向かいにいる人にしてあげられるいちばん優しいことは、正確であることです。正確さこそが、その人を社内に戻って戦わせてくれるもので、あなたのお金は実際たいていそこから出てきます。同僚が給料が低い気がすると漠然と感じている、それを弁護するために上司の部屋へ入っていった人は、これまでひとりもいません。

心にもないように聞こえずに、温かくお願いするには

入ってきたときの表情と声を、そのまま保ってください。そして温かさは、言葉を弱める工夫ではなく、話の枠組みのほうに置きます。温かいのは「これをうまく成立させたいんです。そのために必要なのはこれです」。弱いのは「すみません、気まずいのは分かっているのですが」。

不思議なことに、心にもないように響くのは、まさにこの謝りの言葉のほうです。それは、このお願いは場違いだと自分でも思っている、と相手に伝えてしまうからです。あなた自身が求めていい立場だと信じていないなら、相手はその言葉のとおりに受け取ります。送る前、口に出す前に、下書きから「すみません」「ちょっと」「できれば」「無理を言っているのは分かっています」を消してください。

温かさの仕事は、言葉をやわらげる工夫よりも、質問のほうがずっと上手にこなします。実際の会話を扱った三つの研究では、質問を多くした人、とりわけ話を受けての質問を重ねた人ほど、相手から好意的に見られていました。そしてこの効果を、私たちのほとんどはひどく小さく見積もっています。だから聞いてください。給与の幅はどんな形か、評価のサイクルはどう回っているのか、どうすればそちらにとって話が簡単になるのか。情報が集まり、同時に好かれやすくもなる。お金の話でこの二つが両立するのは、めったにないことです。

お金がまったく動かせないと言われたら、何と言えばいいですか

では何なら動かせますか、と聞いてください。そして聞く前に、こちらの一覧を用意しておきます。開始日、肩書き、担当の範囲、評価の時期、機材、休みの日数、リモートの日数、支払いの条件、そして誰がその作業をするのか。どれも本物の通貨で、その多くは相手にとって現金よりずっと安く済みます。

引き下がるのではなく、一緒に考える形にします。「金額が動かないのなら、動かせるのはどこでしょう」は、話を丸ごと開いたままにして、相手に今日「はい」と言う道を渡します。固定された給与レンジは、本当に固定されていることがとても多く、そう告げてくる人は嘘をついていません。ただ、レンジが固定でも、すべての条件が固定という意味になることは、まずありません。

そのうえで、譲るのではなく交換してください。開始日でこちらが動くなら、評価を六か月に前倒ししてほしいと頼む。ひとつ渡したら、ひとつ受け取る。同じ声のまま、感じよく。これは駆け引きではありません。取り決めを対等に保つのがこれで、対等な取り決めこそが、最初のつらい一か月を生き延びます。

同じことを繰り返さずに、もう一度お願いするには

変えるのは変数で、音量ではありません。二度目のお願いが大きくなれば、それは圧力です。二度目のお願いが別のものなら、それは新しい選択肢で、新しい選択肢は歓迎されます。

言い方は短くて済みます。「基本給の件、承知しました。そこが動かないのであれば、入社時の一時金か、評価を六か月に前倒しすることは見ていただけますか」。相手の制約を声に出して受け入れたことで場の温度が下がり、そのうえで「はい」と言える新しいものを渡したことになります。

一度の会話では、二回までが普通は限度です。お願いして、一度だけ形を変えて、そこで着地させる。どちらも通らなければ、それを温かく伝えて、日付をもらってください。「では持ち帰って考えます。木曜にご連絡します」。日付を持って帰るのは負けではありません。まだ閉じていないだけの、生きている取り決めです。そしてそれが、居心地の悪い一分で決めたことを、二年間つき合う結論にしないでいてくれます。

組みやすい人であることは、譲歩ではなく交渉上の強さです

感じよくすることは値引きではありません。はっきりしていて、温かくて、具体的な人は、また声をかけられ、人に薦められ、二つ目の仕事をもらい、予算が発表される前にその話を聞かせてもらえます。それは積み上がっていきます。しかもそれは、自分のほしい数字を求めるのと、まったく同じ時間に手に入るのです。

だから、声に出して、一度だけ、誰かが動ける一文で望んでください。そのあとは、頼む前とまったく同じくらい組みやすい人でいてください。Pew Research Centerは、2021年に仕事を辞めて新しい仕事に移った人のうち、56%がその後より多く稼いでいたことを明らかにしています。お金は、求める人のところで動きます。ほのめかす人のところでは、めったに動きません。

一度だけ求める。温かく求める。今日「はい」と言えるくらい具体的に。そして月曜には、どちらの返事であっても同じ人でいる。