値引きを求められたとき、自分の価格を守る

あなたは、自分で納得できる数字を出しました。その数字は、その仕事に本当にかかるもの、支払う人にとってどれだけの値打ちがあるか、そして一年の合計がどこまで届いていなければならないか、その三つの上に立っています。そこへ返事が来ます。感じもよく、もっともな言い方で。そこ、少し融通はききますか。

これはいい場面です。融通をたずねる相手は、はいと言うための道を探している相手です。そしてあなたは、きれいに決まる契約か、静かに小さくなる一年か、そのどちらかまで二文のところにいます。たいていの人はその二文を値引きで埋めます。値引きがいちばん早く気まずさを終わらせるからです。

もっといい手があります。覚えられるくらい短い手です。数字は動かさず、範囲を動かす。価格を弁護しません。経費の説明もしません。場の空気を温めておくために十パーセントを削ることもしません。相手が言ったその金額なら、仕事から何が外れるのかを伝えて、選ぶのは相手にまかせます。

値引きを求められたとき、何と言えばいいですか？

その数字なら何を外せるのかを言って、それから話すのをやめてください。「単価は動かしません。ただ、そのご予算に合わせて組むことはできます。その金額なら、二回目の修正と公開時のサポートを外します。それ以外はお見積もりのままです。」

これは、中に本物の選択肢が入った、落ち着いた一文です。争わずに、決めることを相手へ返します。ここに入っていないものに注目してください。謝罪はありません。自分のコストの話もありません。「たぶん、できなくはないかもしれません」といった濁し方もありません。Program on Negotiation（ハーバード・ロースクールの交渉プログラム）で Deepak Malhotra が譲歩について書いていることは、この点についてはっきりしています。譲歩は自動的に好意を生むわけではありません。そして、あなたが一度も口に出さない譲歩は、見落とされるか、小さく扱われます。それに気づいてしまえば、相手は何かを返さなければならなくなるからです。

そのあとは、黙っていてください。この沈黙は失礼ではありません。相手が計算をしている時間です。そして、それこそがあなたに相手にしてほしい作業です。

小さな値引きが、見た目より高くつくのはなぜですか？

価格を十パーセント下げても、仕事が十パーセント減ることは、まずないからです。時間は同じだけかかり、道具も同じで、税金も同じで、削った分はまるごと、あなたの手元に残るはずだった部分から出ていきます。自分の数字で計算してみてください。価格の三分の一が利益なら、価格を十パーセント下げると、手元に残るものの三分の一ほどが消えます。

二つ目の代償は、もっと遅く、もっと大きく来ます。誰かが押したときに動く価格は、それを見ていた全員に、あなたの価格は押せば動くと教えます。取引先どうしは話をします。十パーセント引いてもらった人が、次の人に、頼んでみなよと言います。そうしてあなたが出す見積もりはどれも、望んだこともない交渉の入口になります。数字は数字であることをやめ、最初の言い値になります。

請求書には決して載らない、三つ目の代償があります。納得できない単価で売った仕事は、納得できない出来で仕上がります。わざとではありません。ただ、注意は値打ちのほうへ向かうもので、割に合わないと感じている案件こそが、後回しになる案件です。

価格を下げる代わりに何を外すか、どう決めればいいですか？

誰かに聞かれる前に決めておいてください。自分のサービスを、部品の一覧として書き出します。それぞれにおおよその時間を書き添えて、どれが中心で、どれが追加なのか印をつけます。値引きの話が来たとき、あなたは圧に押されて何かをひねり出すのではなく、一覧を読み上げているだけになります。

外していいのは、実際にあなたの時間を食っていて、本当になくても成り立つ部分です。追加の修正、特急対応、定例の打ち合わせ、研修、公開後のサポート、専用のレポート、現地に出向く一日。外してはいけないのは、その仕事を良いものにしている部分です。安く作って失敗したものは、あたたかい断りよりも、二人にとって悪い結果になります。

交渉の研究では、これを、一つの数字を分け合うのではなく、複数の論点をまたいで交換することと呼びます。価格が動かないことが取引の行き止まりになるのは、だからめったにありません。価格は変数の一つです。日程、範囲、支払い条件、下準備を誰がやるか、これらも変数で、その多くは相手にとって現金ほどの重みを持ちません。

もう一つ、用意しておくといいものがあります。それ自身の名前と、それ自身の数字を持った、小さいほうのプランです。「入門版は四千で、含まれているのはちょうどこれだけです。」全部は払えない相手は、追い返されるのではなく、本物の選択肢を差し出されたことになります。

小さいほうで、はいと言われたら。あるいは去られたら。

どちらも大丈夫で、片方は、値引きしていたら手に入らなかった勝ちです。小さいプランを選んだ人は、あなたの単価で買ったのです。関係は正直な土台の上で始まり、あとから育てられます。そして、値段を下げて全部を渡さなかったからと去っていく人は、どのみち別のところで高くついたはずの相手です。

去られることこそ、みんなが怖がる部分です。だから、そこは正確にしておきましょう。値段の話をする前に、これより下ならその時間を別のことに使うほうがいい、という金額を知っておいてください。それは気分ではなく、静かな午後に自分で下す決定です。そして、誰かに押されたときに声を平らに保ってくれるのは、その決定です。代わりにやることを、交渉の世界では最善の代替案と呼びます。それを知っておく意味は、ただ一つ、文の途中で当てずっぽうを言わなくてすむことです。

そして、自分が言われたいやり方で断ってください。あたたかく、短く、説教はなし。「その額では、これをこの出来にするのは難しいので、今回は見送らせてください。ご予算が変わったら、ぜひまた見せてください。」

無償で受け取ってもらうのは誰か、どう決めますか？

年に一度、カレンダーの上で決めて、いちばん強く押してきた人ではなく、自分で選んだ人に渡してください。圧に負けて出した値引きは寛容さではありません。それは削られていくことです。そして本当に気前のいい人ほど、この二つをいつも取り違えます。

両方を健やかに保つ分け方はこうです。お金を払ってくれている相手の前では、自分の数字を守ります。それとは別に、意識して選んでください。今年、あなたの本当の腕を無償で受け取るのは誰か。非営利の団体を一つ、始めたばかりの人を一人、月に一度の午後を一回。ふだん報酬をもらっている技能を差し出すことは、一般的な手伝いを一晩差し出すことの何倍もの値打ちがあります。あなたが得意とすることの一時間は、その部屋の誰にも動かせなかったものを動かすからです。

これは道徳の付け足しではありません。価格を守っているのは、これです。自分の無償の仕事がどこへ行くのかをすでに決めてあれば、値引きの依頼は、あなたの優しさを試すもののようには感じられなくなります。そしてその場で使える、簡単で本当の一文が手に入ります。「値引きはしません。そのかわり、年にいくつかは丸ごと無償でお引き受けしています。今回はそれではないので、ご提示の金額なら何を外せるかをお伝えします。」

KEEP CALM の創業者は、自分のキャリアがうまくいった理由の一つに、返すことを挙げています。うまくいってからではなく、登っていく道のりの全部でそうしてきたと言い、返ってきたものは十倍だったと言います。それは彼自身の二十年についての彼の話であって、あなたの請求書に付いてくる約束ではありません。もっと小さくて、もっと確かなほうは、それでも持っておく値打ちがあります。早い時期に助けた人は、それを覚えています。そして仕事は、計画のしようがなかった方向からやってきます。

価格を守るのは、一度身につけて何年も使える習慣です

誰かに押されながら数字を守る、その最初の一回は、うまくいっていても、鼓動のほうが失敗したと言ってきます。二回目は楽になります。五回目にはもう、ただ口にする一文になっていて、全体で四秒しかかかりません。

落ち着きは、ここではそのためにあります。野心の代わりの静けさではなく、野心に仕える静けさです。あなたはもっと欲しくて、取りに行くつもりでいます。そしてぶれない声は、ひるまずに頼むことを可能にし、月曜日も一緒に働きやすい人でいさせてくれる道具です。付き合い続ける値打ちのある相手は、はっきりした価格に気を悪くしません。むしろ安心します。自分の仕事にいくらかかるかを知っている人は、たいてい、自分の仕事が何であるかも知っているからです。

部品の一覧を、今週書いてください。これより下には行かないという数字を決めてください。今年、誰にあなたの腕を無償で渡すのかを選んでください。そのあとは、次に来る値引きの依頼は、何かを試すものではありません。ただの火曜日です。

出典

• Program on Negotiation at Harvard Law School, 交渉で譲歩するための四つの戦略
• Program on Negotiation at Harvard Law School, 難しい相手と向き合う：価格の交渉
• Program on Negotiation at Harvard Law School, 交渉におけるアンカリングとは？