勝つのは「間」を取れる人。駆け引きなしで沈黙を使う方法

交渉には、お金もかからず、準備もいらず、テーブルにいる全員が使える一手があります。相手が話し終えたあとの3秒です。

私たちの多くは、その3秒をただ手放しています。提示が来て、それが着地しきる前に「はい、それで大丈夫です」と言ってしまう。あれは決断というより、見られている居心地の悪さを終わらせる方法でした。金額はたぶん妥当だったのでしょう。でも、考えなかったのだから、確かめようがありません。

「間」は小細工でも、力の誇示でもありません。考えるという行為を外から見ると、そう見えるというだけです。そして交渉する人にとって、いちばん安上がりな改善でもあります。交渉力や市場データや競合の提示とちがって、それはもうあなたのもので、どんな言語でも働き、誰にも取り上げられないからです。

提示に答えるまで、どのくらい間を置けばいいですか？

だいたい3秒です。難しいときだけでなく、どの答えの前にも取ってください。いつも取る「間」は、何も教えません。気に入らないときだけ取る「間」は合図になり、耳のいい相手なら一度の打ち合わせで読み取ります。

3秒は、外から見えるよりも中では長く感じます。だからみんな1.5秒でやめてしまう。まずは失うもののない場所で練習しましょう。今週、定例の打ち合わせで簡単な質問に答える前に3秒だけ置いて、起きないことを眺めてみてください。誰も気づかないし、誰もあなたを変だとは思わないし、あなたはよく考えている人に聞こえます。

MIT Sloanの研究者たちは、録音された交渉を調べ、3秒以上の沈黙をすべてソフトウェアで拾い出しました。その「間」は、会話のどの地点よりも高い頻度で、突破口の直前に置かれていました。効果は、相手を居心地悪くさせたことから来たのではありません。その「間」が、間を取った本人の思考にもたらしたものから来ていました。

交渉で沈黙を使うのは、相手を操ることになりませんか？

本当に考えているのなら、なりません。相手をそわそわさせるための沈黙は戦術です。戦術は、二度と会わない相手に一度だけ効きます。考えるための沈黙は習慣です。習慣は、毎週月曜に会う相手に二十年効きます。

この違いは外から見えます。そこが役に立つところです。操るための沈黙には、顔がついています。上がった眉、じっと見る目、さあどうする、と言う小さな笑み。本当に考えているときは、まるでちがって見えます。目線をはずし、手元のメモを見て、何かを書き、それから相手が実際に言ったことに答える一文を持って戻ってくる。

正直なやり方を選ぶ実務的な理由もあります。戦術は隠れていないと効きません。つまり、目の前の問題ではなく自分の演技の管理に注意の一部が持っていかれるということで、これはいちばん余裕のない場面でいちばん高くつきます。本当に3秒必要だから取る「間」には、演技がまったくいりません。だから注意のすべてが、取引そのものに残ります。

研究が支持しているのは、芝居がかったほうではなく、正直なほうです。MITの研究では、長めの沈黙は、片方がもう片方から多く取ることではなく、双方の結果がよくなることと結びついていました。静けさは、取引とは大きさの決まったパイで、真ん中に線を引くだけのものだ、という自動的な思い込みを断ち切ります。学ぶ価値があるのはこちらの沈黙です。友人に対して使っても、壊れないからです。

「間」のあいだ、実際には何を考えればいいですか？

自分の緊張ではなく、相手の事情です。3秒はふたつの問いでちょうど埋まります。この人が本当に大事にしているのは何か。この提示に何が入っていれば、今日わたしは「はい」と言えるのか。

注意を外に向けることは、気持ちが落ち着くだけでなく、測れるかたちでより効果的です。最初の提示についての古典的な実験では、開始の数字が持つアンカーの力は、相手側がただ反応するだけのときにいちばん強く、その人が意図的に、その数字が織り込んでいない情報に注意を向けると弱まりました。自分の目標、自分の代替案、相手が実際に出せる額です。その集中は「間」の中にあり、ほかの場所にはほとんどありません。話し始めた瞬間から、自分が開いた枠組みに縛られてしまうからです。

だからその隙間は、漠然とした焦りではなく、ひとつの具体的な考えのために使ってください。相手の事情。自分の目標。それから答える。

相手が話し続けるとき、どうやって「間」を保てばいいですか？

話させてあげてください。「間」は競争ではありませんし、沈黙を埋める側はたいてい、こちらが尋ねずに済んだ情報を差し出しています。

ここがいちばん誤解されるところです。相手が予算のサイクルや、社内の給与レンジや、日程が詰まっている理由を説明しはじめても、あなたは沈黙を失ったわけではありません。地図をもらったのです。ペンを動かし続けて、説明が自然に尽きるまで待ちましょう。

静けさが本当にお互い気まずくなったら、それを口に出して、それでも保ってください。「それについて、少し時間をください」は何のコストもかからず、残りの「間」をまるごと買い取ってくれます。

そうなったら、相手が最初に出した提示ではなく、相手が言ったいちばん役に立つことに答えましょう。「評価のタイミングは3月だとおっしゃいましたね。わたしの分を6か月に前倒しできませんか」。この一文が存在するのは、あなたが隙間を埋めなかったからです。そして会話が始まった時点ではテーブルに載ってすらいなかった変数を、動かしています。

待っているあいだ、体は何をしていればいいですか？

仕事を与えてください。ノートに一行書く、ペンを置く、ゆっくり息を吐く、吐きながら肩を落とす。3秒は、急がない吐く息ひとつぶんくらいです。だから数えなくても測れます。

そもそも「間」が取れるのは、会議を動かしているのがあなたの体ではないからで、これは生まれつきではなく、鍛えられるものです。ふだんから体を動かしている人なら誰でも、心拍が上がって体がもうやめようと言ってくるなかで落ち着きを保つ練習をしています。それはまったく同じ技術です。中の何かが急ごうとしているときに、意図を持ったままでいること。野心のある人が、苦しい四半期でも運動をまっさきに手放さずに続ける、ごく普通の理由のひとつです。

考えているように聞こえて実は考えていない音で、隙間を埋めないでください。「はいはい」「なるほど、なるほど」「えーっと、じゃあ」。あれは音を消し忘れた「間」で、その瞬間をそのまま返してしまいます。

ビデオ通話では「間」に助けが要ります。画面の中の黙った顔は、回線が固まったように見えることがあるからです。枠組みを一度、声に出せば問題は消えます。「少し考えさせてください」。そのあとは3秒ではなく4秒。遅延が1秒食べるからです。

毎回取る「間」は、何も教えません

答えごとの3秒が買ってくれるのは、あなたが本当に自分で下した決断です。誰かに見られているあいだに、あなたの神経系が代わりに下した決断ではありません。取引はそれだけで、これから結ぶどの取引でも使えます。

どこでもやってください。会議で質問に答える前に、腹が立ったメッセージに返信する前に、追加の案件に「はい」と言う前に、3秒。習慣はひとつきりです。失うもののない場所で何か月も練習しておくと、それが何千という値打ちを持つ朝には、体がもう形を覚えていて、静けさを緊急事態だとは思わなくなります。

提示が来る。目を落とし、一行書き、息を吐く。それから答える。その答えは、あなたのものです。

出典

• MIT Sloan, 交渉では、全員の結果をよくするために沈黙を使う
• PubMed, アンカーとしての最初の提示：視点取得と交渉者の焦点の役割
• PubMed, 聞いてみて損はない：質問することは好感度を高める