ほかの人の給料を知ってしまったとき

あなたは自分の仕事がちゃんとできる人で、それに見合う額をきちんと受け取るつもりでいます。だからランチの席で同僚が自分の金額をうっかり口にして、しかもそれが自分の金額より大きくて、中身はどう見ても自分とよく似た仕事だったとき、知っておくと役に立つのは、あなたはたった今、とても価値のあるものを手渡された、ということです。ほとんどの人は、自分の仕事が実際にいくらの価値なのかについて、信頼できる手がかりをひとつも持たないまま何年も過ごします。それをあなたは、サンドイッチ片手に、しかもただで手に入れました。声に出して言うという小さなリスクを引き受けた人から。

胸のあたりのその感じは本物で、そして必ず過ぎていきます。金額のほうは過ぎません、書き留めさえすれば。ここから先に起きるのは気分ではなく手順です。しかも始まりは3週間後ではなく、今日の午後です。3週間もたてばひりつきは薄れ、何も変わらないままになります。

同じ仕事なのに同僚のほうが給料が高い。まず何をすればいい?

その人の金額を、今日のうちに書き留めてください。役職、経験年数、そして日付も一緒に。それがこれから組み立てる「レンジ」の最初の一点になります。そして最後に交渉のよりどころになるのは、このレンジです。

ほかの何よりも先にやってください。感情と違って、数字は傷みやすいからです。一週間もすれば、自分より多かったことは覚えていても、けたは手からこぼれています。紙の上で、役職と日付の隣に並んだとき、それは証拠になります。頭の中に置いたままだと、ただの不満で終わります。そして不満は、給与の話し合いには耐えません。

その人の仕事のかたちについて知っていることも、一行で書いておきましょう。何を任されているか、誰に報告しているか、その仕事をどれくらい続けているか。誰かを責めるための材料を作っているのではありません。上の立場の人に押し返されても崩れない比較を作っているのです。ぼんやりした比較は崩れます。

そうしたらノートを閉じてください。今日の午後に決めることは、何もありません。あなたはいま、集めているところです。

午後の残りを、どう乗り切ればいい?

立ち上がって10分どこかを歩き、吸う息より吐く息を長くして、誰にも何も送らないでください。スタンフォードの研究者たちは、この吐く息の長い呼吸を1か月にわたって1日5分試し、マインドフルネス瞑想よりも気分が上向くことを確かめました。とても小さな体の指示に対して、これは大きな見返りです。いま感じているのは比較への反応で、声が大きく、こちらが餌をやらなければ静かになっていきます。

あなたが守ろうとしているのは、反射で動いてしまう自分からです。スクリーンショットを撮られる友人へのメッセージ、教えてくれた同僚への冷たい返事、午後4時に書いて翌朝9時には取り消したくなる退職願。今日送るものが、月曜に送る同じものより良くなることはありません。むしろ、悪くなるものがかなりあります。

誰かの給料を知ってしまうと、それが自分のこれまでの働きへの判定のように感じられることもあります。でも事実に照らすと、その読み方は間違っています。給料を決めているのは、あなたがいつ採用されたか、そのとき何と言って交渉したか、その四半期にどのチームに予算があったか、そして誰かが紙にサインした月に市場がどう動いていたか、です。ほかの人の給料は市場についての情報であって、あなたへの判定ではありません。

ひとつの数字を、交渉に使えるレンジにするには?

同じ職種、だいたい同じ地域で、あと2つデータを集めてください。そして3つのうちいちばん上を自分の目標にします。1つは逸話、2つは偶然、3つあれば市場相場で、声を震わせずに口に出せます。

残りの2つをどこから取るか、実際にうまくいく順番で並べます。まず、よそで同じ仕事をしている知り合い。まっすぐ聞いてかまいません。自分の金額を先に言えば、たいていの人は教えてくれます。次に、あなたの職種の求人に出ている公開の給与レンジ。企業が出しているところならどこでも見られますし、気まずさがいちばん少ない情報源です。それから採用エージェント。電話一本でレンジを教えてくれますし、それを知っているのが彼らの仕事です。そして、自分の職種と国について公開されている賃金データ。無料で読めて、少なくとも大きく外すことは防いでくれます。

そのうえで日付を決めます。ここでいちばん多い失敗は、間違った数字をつかむことではありません。正しい数字を手にしたのに、1年間何もしないことです。交渉を具体的な週に置いて、書いておいてください。気持ちが冷める前に。気持ちは燃料で、燃料は取っておけません。

相手のほうが高いことに、ちゃんとした理由があったら?

そういうこともあります。そしてそれが分かるのは、悪い結果ではなく良い結果です。あなたにはない責任範囲を持っているのかもしれないし、より希少なスキルの相場なのかもしれないし、単にあなたより上手に交渉したのかもしれません。そのどれであっても、次に何をすればいいかがはっきりします。

National Bureau of Economic Research（米国立経済研究所）が発表した実地調査では、人は上司の収入について大きく見誤り、同僚についても、それより小さいけれど確かな誤解を持っていることが分かりました。これは両方向に効きます。あなたが思い描いている差は、感じているより小さいこともあれば、かなり大きいこともあります。ランチ1回で、そのどちらかを知ることはできません。

どれに当たるか分かったら、やる価値があるのは、これを計画に変える問いを立てることです。自分の金額が相手の金額のようになるには、自分は何をしていればいいのか。答えが責任範囲なら、その範囲を求めてください。スキルなら、講座を申し込んでください。会話なら、その会話をしてください。この答えはどの形でも動かせるもので、だから本当の理由が見つかることは、何も見つからないことより良い知らせなのです。

それから、単にこれまで一度も頼んだことがなかった、という正直な可能性もあります。恥ずかしがらずに言っていいことです。この話のなかで、いちばん直しやすい形だからです。人は自分の価値の分だけ支払われるのではなく、合意された分だけ支払われます。そしてその合意は、誰かが始めた会話でした。今年はあなたが、それを始める人になれます。

金額を声に出して言う人になる

誰かが自分にリスクを引き受けて、自分の給料をあなたに教えてくれました。おそらくそれは、今年あなたのキャリアに起きたいちばん役に立つ出来事です。その人に向けるべき正確な気持ちは、比較ではなく感謝です。午後が終わる前に、そこだけは受け取っておきたいところです。

そのうえで、同じことを返してください。自分が測られるレンジを上げる、いちばん速いやり方だからです。仕事の値段を知っている人はより多く求め、より多く受け取り、そのぶん後ろに続く人たちの給与帯まで引き上げます。知らない人は最初の提示をそのまま受け、みんなの給与帯を下に押さえたままにします。この5年、あなたの職場でどちらが起きるかは、誰かが本当の数字を声に出して言うかどうかで決まります。そしてあなたはもう、それができる人です。

2つのルールが、これを気分ではなく一手に変えます。出すのは自分の金額だけで、ほかの人の金額は決して出さないこと。それはその人が出すものだからです。そして部屋全体にではなく、それが役に立つ人に、静かに渡すこと。情報回避の研究によれば、人は判定を含みそうな情報だと、役に立つ無料の情報でも受け取らないことがあります。だから多くの場合、その申し出は頼まれてからではなく、あなたのほうから出す必要があります。

このどれにも義務はありませんし、黙っていることに後ろめたさもありません。あなたはつらい午後を過ごしたのだから、それを自分の数字のために使っていいのです。ただ、あなたが来年交渉することになるレンジは、まさに今、話す人と話さない人によって決まりつつあります。そしてあなたのひとつの素直な一文は、市場が勝手に気づいてくれるのを願うどれほどの時間よりも遠くまで、それを動かします。

出典

• National Bureau of Economic Research, 上司はいくら稼いでいるのか? 給与比較がもたらす影響
• American Economic Association, Journal of Economic Literature, 情報回避
• Stanford Medicine, 「周期的なため息（サイクリック・サイ）」は不安を息とともに手放す助けになる