木曜日に一対一の面談があって、今回こそ言おう、とあなたは決めました。それでいいのです。今年あなたは、あなたが来る前には存在しなかったものを世に出しました。誰にも割り当てられていない仕事を引き受けました。そして、最後に誰かがあなたの数字を見てから、市場は動いています。まだ手元にないのは、その一文だけです。
足りないのはそこだけで、それは小さな隙間です。昇給の助言はたいてい、実績を示しなさい、で終わりますが、それはあなたがもうできる部分です。結果を決めるのは、もっと狭い三つのことで、三つとも午後いっぱいあれば身につきます。はっきりした数字を一つ、それを運ぶ一文、そしてそのあとの六十秒、何も言わずにいる自制心です。この記事は最初から最後まで、テーブルのあなたの側にいます。
昇給をお願いするとき、具体的に何と言えばいいですか？
数字を一つ入れた文を一つ言って、そこでやめてください。だいたいこんなふうに。今年引き受けてきた仕事と、それに対して市場が払っている額をふまえて、九万五千にしていただきたいです。
お願いはこれで全部です。ここに入っていないものに注目してください。謝罪はありません。チームがどれだけ好きかという前置きもありません。もしかしたら、と思っていたのですが、もありません。幅もありません。幅は毎回、下から読まれます。相手が意地悪なのではなく、渡された数字を使ってただ仕事をしているだけです。数字を一つに絞るのは、攻撃的なことではありません。それは読み取りやすいということで、読み取りやすいものが動かされていきます。
落ち着いた声で、いつもの音量で、いつもの速さで言ってください。急いで言うと、数字は、どうにか通ってほしいと願っている何かのように聞こえます。ほかの文と同じ速さで言えば、すでに確かめてある事実のように聞こえます。そして、実際そのとおりなのです。
数字はどう決めればいいですか？
自分のこの一年から、日付のついた実績を三つ取り出してください。自分の職種と地域について、外部のデータを二つか三つ探してください。そして、それらが支えてくれる範囲の上のほうで、はっきりした数字を一つ選んでください。ここでは、意気込みよりも正確さが勝ちます。計算の跡が見える数字は会話を生き延びますが、大きくて切りのいい数字は生き延びないからです。
三つの実績のほうが、市場のデータより重みがあります。そしてそれは、自分がどれだけがんばったかのまとめではありません。日付があり、あなたのものであり、それぞれに結果がついています。三月に移行作業を仕切って、二週間前倒しで終わりました、これは実績です。今年は本当に力を尽くしました、これは実績ではありません。向かいに座っている人は、後者をもう四十回聞いています。
外部のデータについては、人がどれほど見誤るかを知っておいてください。National Bureau of Economic Research（全米経済研究所）が発表した実地調査では、働く人たちが、上司の収入について大きな思い違いをしていて、同僚については、それより小さいながらも確かな思い違いをしていることが分かりました。つまり、あなたの頭のなかにある数字は、たぶん一度も何かと突き合わせられていないのです。本物のデータが二つか三つあれば、当て推量はやめられます。
ここで KEEP CALM の創業者は、理屈ではなく、実際の手がかりになります。彼は人生ずっと駆け回ってきましたし、どの段階でも今持っているより多くを望み、その場を保てるだけの落ち着きを保ったまま、声に出してそれを求めました。もっとお金がほしいと思うことは、管理すべき性格の欠点ではありません。それは台本のある技術で、あなたはあと三段落でその台本を手にします。
お願いしたあと、相手が黙ったらどうすればいいですか？
何もしないでください。沈黙は続くだけ続かせて、言い訳でも、値引きでも、緊張した冗談でも、埋めないでください。
ここでほとんどの人がつまずきます。そして、持ちこたえることがなぜ効くのか、ちゃんとした研究があります。MIT Sloan（マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院）から出て Journal of Applied Psychology に発表された研究は、交渉中の三秒以上の沈黙を測り、そうした間が、突破口の直前に現れやすいことを見いだしました。沈黙は、一方が負けなければもう一方は勝てない、という思い込みを断ち切り、二人ともをより慎重な考え方へ移すからです。沈黙は、相手に対する力の誇示ではありません。二人ともがただで受け取っている、考える時間です。
どう感じるかは、また別の話です。数字を言ったあとの三秒の静けさは、二十秒くらいに感じられます。それを前もって見込んでおいてください。目を休められるものを決めておいて、手は動かさずに、相手に先に話させてください。どうしても何かせずにいられないなら、鼻からゆっくり息を吐いてください。
当日の朝は、どう準備すればいいですか？
朝のうちにしっかり体を動かすか、速めに歩いてください。きちんとした食事をとってください。そして、その一文を声に出して、ちょうど一度だけ練習してください。どんな状態で部屋に入るかが、六十秒の沈黙を持ちこたえられるかどうかを決めます。そしてその状態は、午後二時になってから用意できるものではありません。
これは創業者自身のやり方を、処方ではなく、報告として伝えているものです。体を動かすことは、仕事人生を築く重圧を担ぐための、彼のやり方の一つでした。朝のきついひとセットは、健康法というより、負荷をかけて練習する平静さです。体は、部屋に持ち込む道具であり、その部屋のなかで唯一、あなたの持ち物である道具です。
練習は一度、二十回ではありません。一度声に出して言えば、実際の声でそれを出せることが証明されます。二十回言えば、それは演技になります。そして演技には、忘れうるせりふがあります。
答えがノーだったら？
質問を二つして、日付を持って帰ってください。これがイエスになるには何がそろっている必要がありますか、そして、いつまた見ていただけますか。日付のついたノーは予定表ですが、日付のないノーはただのノーです。そして、その部屋でどちらかをもう一方に変えられるのは、あなただけです。
その日付を、目に入るところに、それが属する月のところに書いてください。そうすると、それは拒絶であることをやめて、予定の一行になります。そして、日付のついた実績を積み続けてください。次の会話は、その二回のあいだに何があったかから始まるからです。
そのノーを、自分の値打ちについての情報として読まないでください。それは時期と、予算の周期と、あなたが来る前からその部屋にあった制約についての情報であって、そのどれもあなたへの判決ではありません。
来月、この技術でいちばん大きく返ってくる使い方
誰かほかの人のために使ってください。あなたは今、落ち着いた声で数字を言い、そのあとの沈黙を持ちこたえることを覚えました。そして、それを昇給一回よりずっと大きなものに変える動きが二つあります。
一つめは、自分より若い同僚に、自分が実際にいくらもらっているかを伝えることです。とても多くの人にとって、仕事人生のなかで誰かがかけてくれたいちばん役に立つ言葉は、言う義務のなかった誰かが声に出して言ってくれた、本物の数字でした。かかるのは度胸だけです。二つの決まりごとが、これをきれいに保ちます。出すのは自分の数字だけで、決して他人の数字は出さないこと。そして、部屋全体にではなく、それが助けになる相手に伝えること。
二つめは、数字が決まる部屋で、その人の名前を口にすることです。ここでは、助言することと後押しすることの違いが効いてきますが、たいていの人は、その違いを説明してもらったことがありません。メンターは、喫茶店であなたに助言をくれます。後押しする人は、あなたのいない部屋であなたの名前を言います。報酬は喫茶店ではなく、その部屋で決まります。だから、後押ししてくれる人ひとりは、コーヒー百回ぶんの値打ちがあります。だから、あなたが出せる一文は、あなたの一時間より、誰かにとって値打ちがあるのです。
KEEP CALM の創業者は、これを自分自身の成功の秘訣の一つとして語っていて、上りきってからではなく、上っていくあいだずっとそうしてきました。彼はまわりの人をたたえ、味方する機会をいつも探していて、返ってきたものは十倍だったと言っています。それは彼が自分の人生について語っていることであって、誰かが受け取って当然の見返りではありません。安いほうの半分については、議論の余地がありません。誰かの名前を口にするのにかかるのは一文で、人を育てる人だという評判が、次にあなたを採用してもらえるものになります。
そのどれも、お願いすることの代わりにはなりません。まずお願いして、支払ってもらってください。そのあとで、手に入れたばかりの立場を、それを持たない誰かのために少し使ってください。それが、積み上がるだけの仕事人生と、複利で増えていく仕事人生の違いです。
出典
- MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
- MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
- National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons