相手より自分のほうが必要としているときの交渉

オファーが三つあって、仕事の予定も埋まっていて、どこにも行かなくていい。そういうバージョンのこの会話もあります。今のあなたのはそれではありません。あなたはこれが欲しい、かなり欲しい、そしてそれが相手に伝わっているだろうと薄々わかっている。

それでいいんです。欲しいと思うことは弱さではないし、隠さなければならないことでもありません。交渉力は、交渉の行方を決めるいくつもの要素のうちのひとつにすぎず、しかもたまたま、今週のあなたには変えられない唯一のものです。それ以外はほとんど、変えられます。

どれだけ準備して臨むか、どれだけ「イエス」と言いやすい相手であるか、そして実際に何を求めるか。これは変えられます。手札が弱いことと、悪い条件を飲むことは同じではありません。差を埋めてくれるのは、相手にとってほとんど負担にならないものを求めること、こちらから渡せるものを持って行くこと、そして、その場の誰にも「欲しい」を「焦り」と取り違えられないくらい落ち着いていることです。

交渉力がまるでないとき、どう交渉すればいい？

交渉力をひねり出そうとするのはやめて、代わりに準備で勝負しましょう。相手の状況をほかの候補者の誰よりもよく知っておく。最初の90日の具体的な計画を持って行く。そして、相手が出しやすいものを求める。「イエス」と言うのがいちばん簡単な相手になること、それが今週のあなたにまだ積み上げられる唯一の強みだからです。

そのうえで、自分の頭の中を整えてください。いちばん傷が生まれるのはそこだからです。Program on Negotiation（ハーバード・ロースクールの交渉学プログラム）がまとめた研究では、強い代替案があると想像しただけの交渉者が、そうしなかった人よりも目に見えて大胆な提案をしました。ここから、役に立つことがひとつわかります。交渉力の低さがあなたから奪うものの大部分は、条件そのものではなく、あなたが前もって自分を小さくしてしまうことなのです。これがだめになったら自分はどうするか、書き出してみてください。正直な答えが「もう6週間、探し続ける」でもかまいません。名前のついた代替案は、名前のない代替案よりこわくありません。

はったりはやめましょう。他社のオファーをでっち上げるのは、この中で唯一、条件だけでなく関係そのものを終わらせかねない手です。しかもその必要はありません。このリストのほかのことは、それなしでちゃんと効くからです。

相手にとってほとんど負担にならないものって、何を頼めばいい？

誰かほかの人が握っている予算の枠の、外側にあるものを頼みましょう。入社日を2週間うしろにすること、仕事の中身に見合った肩書き、書面での職務範囲、12か月ではなく6か月での見直し、研修の予算、リモートの日、機材、下準備を誰がやるか、そして支払いがどれくらい早く届くか。

これらは残念賞ではありません。いくつかは本当にお金になりますし、Hannah Riley Bowles と Bobbi Thomason は Harvard Business Review で、賢い交渉とは給与の一行だけの話ではなく、役割、責任、そしてこの先の道筋の話だと述べています。オファーレターに書き込まれた6か月後の見直しは、ずっと有利な位置から自分ですでに予約を入れた、二度目の交渉です。そのころには、あなたは実際に仕事をしてみせているのですから。

入る前に、優先順位をつけておきましょう。5つ、順番に、どこか静かな場所で決めておく。会話の最中に順位づけをする余裕はありませんし、順番のないリストは、誰かが一番目にノーと言った瞬間に、ただの願望リストに変わります。

自分がいない部屋で、私の名前を言ってくれるのは誰？

すでにあなたの仕事を知っている人です。そして今週、その人に直接お願いしてください。ここには、ほとんどの人が一生学ばない違いがあって、この記事のどんなテクニックよりも効きます。メンターはあなたに話してくれる人。スポンサーは、あなたがいない部屋であなたの名前を言ってくれる人です。

メンターはコーヒーを飲みながら助言をくれます。スポンサーは、頼まれてもいないのに採用担当者に向かって、真剣に見るべきなのはこの人だと言ってくれます。交渉力がないとき、それでも手元に残っているかもしれない唯一の札が、後者をやってくれる人の存在です。だからお願いしましょう。しかも、何と言ってほしいのかを具体的に。「よろしく言っておいて」からは、ぼんやりした好意しか出てきません。「請求まわりの移行は私が一人でやり切ったと、Marco に伝えてもらえませんか」からは、会議をひとつ変える一文が出てきます。

ここからは正直な部分で、少し立ち止まる価値があります。そもそもあなたに頼める相手がいるのは、かつてあなたが誰かのために同じことをしたからです。KEEP CALM の創業者は、自分のキャリアがうまくいった理由のひとつとして、返すことを挙げています。まわりの人を指導し、助言し、称え、後押しする機会をいつも探してきた、と。そして、返ってきた支えは10倍だった、と本人は言います。これは彼が自分の20年について語っていることであって、あなたが当てにできる法則ではありません。はっきり言えることはもっと狭く、それでも役に立ちます。この種の助けは遅れてやって来ます。予定していなかった方向から来ます。そしてたいてい、今週のような週にやって来ます。だからこそ、今やるのです。まだ自分に交渉力が足りない今のうちに、都合がよくなってからではなく。

ほかにオファーがないことを、相手に言うべき？

自分から差し出す必要は一度もありませんし、それについて嘘をつく必要も一度もありません。まっすぐ聞かれたなら、きれいな答えは、白状にならずに本当のことを過不足なく言うものです。「何社かとお話ししていますが、私が行きたいのはこちらです。だからこそ、細かいところまできちんと詰めたいと思っています」

自分の代替案について黙っていることは、だますことではありません。相手だって、予算の上限も、スケジュールのプレッシャーも、このポジションがどれくらい空いたままなのかも、あなたには言っていません。どちらの側にも、自分の私的な情報を自分のものにしておく権利があります。やってはいけないのは、ありもしないライバルのオファーをでっち上げることです。それが一度でも裏を取られたら、その日の午後のうちに、仕事も推薦も両方失います。

押してくるようなら、話を仕事のほうへ戻しましょう。「職務範囲と見直しの時期が合っているかどうかを話したいです。1年後にここで自分がうまくやれているかを決めるのは、そこだと思うので」

こんなに欲しいのに、声を落ち着かせるには？

わざとテンポを落とします。何を答えるときも3秒待つ。手に仕事を与えるために、本物のペンでメモを取る。そして、相手が出した数字は、返事をする前に一度そのまま言い返してみる。

強く欲しいと思っているから声が震えるのではありません。急ぐから震えるのです。難しい質問のときだけでなく、どの答えの前にも3秒。それは何も漏らさないうえで、考えた一文と、とっさに口から出た最初の一言との差を買ってくれます。体の側も、神秘的な話ではありません。重さを扱う運動をしている人は、心拍が上がった状態で落ち着きを保つ練習をしています。野心のある人が、圧を会話に漏らさずに抱えていく、ごくふつうのやり方のひとつです。

交渉力の低さは季節であって、判決ではない

ずっとあなたのほうが必要としている側でいるわけではありません。交渉力は代替案からできていて、代替案は、関係と評判と力量からできています。それらは、あなたが別のことに忙しくしているあいだに、何年もかけて積み上がっていきます。

だから、この話は真剣に受け止めて、そのうえで大きさをまちがえないでください。入社日を取る。肩書きを取る。見直しを書面で取る。相手のリストの中でいちばん言いやすい「イエス」になる。そして、次の交渉の形そのものが変わるような仕事をしに行く。そのうえで、その一年の一部を、この問題を根っこから消してくれるものに使ってください。頼まれなくてもあなたの名前を出せるくらい、あなたの仕事を知っている人たち。そして、しんどい一週間があなたの代わりに交渉してしまわないだけの、落ち着きです。

望みを小さくしよう、という話ではありません。大きく望んで、いま立っている場所からきちんと求めて、10年後もまだ勝負の場にいる。ずっといい手札を持って。そういう話です。

出典

• Program on Negotiation at Harvard Law School, 力がないときに良い条件をつかむ方法
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNAとは？交渉に代わる最良の選択肢の見つけ方
• Harvard Business Review, 次の仕事について交渉する