Mẹo nhanh
- Viết ra mười cái tên thật trước khi viết bất kỳ câu chữ nào.
- Gửi từng tin nhắn một, đừng bao giờ gửi hàng loạt.
- Nói giá ngay trong tin nhắn đầu tiên, đừng để đến tin thứ ba.
Bài đăng đã lên mạng, kệ hàng đã đầy, tệp xuất ra không lỗi, và giờ bạn đang nhìn vào nút chia sẻ mà chẳng biết nhấn cho ai xem. Đó là một vị trí tốt để đứng. Bạn đã làm ra một thứ gì đó, điều mà hầu hết mọi người không bao giờ làm, và bước tiếp theo nhỏ hơn và bình thường hơn nhiều so với điều bạn đang chuẩn bị tinh thần để đối mặt.
Khách hàng đầu tiên của bạn gần như luôn là người đã biết bạn từ trước. Không phải một quảng cáo, không phải thuật toán, cũng không phải đám đông mà bạn phải xây dựng trước. Một người có chút hiểu biết về những gì bạn có thể làm và sẽ đọc tin nhắn của bạn thay vì xóa nó đi. Vậy nên việc cần làm tuần này là viết ra tên mười người như vậy, quyết định sẽ đề nghị gì với từng người, rồi gửi mười tin nhắn riêng biệt với giá cả ngay ở dòng đầu. Việc này chỉ mất một buổi tối, và nó hiệu quả hơn nhiều so với buổi ra mắt rầm rộ mà bạn đang định làm thay vào đó.
Nên kể cho ai đầu tiên về thứ mình vừa làm ra?
Hãy kể cho mười người đã biết bạn có thể làm được gì, từng người một, trước khi kể cho bất kỳ ai khác. Một người lạ phải quyết định xem bạn có thật hay không trước khi quyết định họ có muốn thứ đó hay không, còn những người trong danh sách của bạn đã bỏ qua bước đó rồi.
Một thông báo rộng rãi cảm giác như bước đi lớn hơn vì ai cũng thấy được nó. Bạn đăng một lần, bốn người bấm thích, buổi tối trôi qua và chẳng có gì xảy ra. Một tin nhắn riêng lẻ cảm giác nhỏ hơn nhưng thực ra không phải vậy. Nó đến đúng nơi người đó thực sự đọc, gọi đúng tên họ, và đặt ra một câu hỏi có câu trả lời.
Đáng để biết quy mô của điều này. Office of Advocacy, cơ quan chuyên nghiên cứu doanh nghiệp nhỏ tại Mỹ, đếm được 36,2 triệu doanh nghiệp nhỏ ở Hoa Kỳ, và 82,3 phần trăm trong số đó không có một nhân viên nào cả. Gần như tất cả những người bạn sẽ cạnh tranh cùng cũng chỉ là một cá nhân đang quyết định tối nay sẽ nhắn tin cho ai. Không ai trong nhóm đó thắng nhờ ngân sách quảng cáo. Họ thắng vì đã có người tin tưởng họ từ trước, và niềm tin chính là tài sản duy nhất bạn có nhiều hơn cả một công ty có cả kế hoạch truyền thông.
Vậy nên danh sách này không phải là thứ bạn đành chấp nhận vì chưa có lượng người theo dõi. Đó là kênh đầu tiên, và nó vẫn tiếp tục hiệu quả rất lâu sau khi bạn đã có những kênh khác.
Mười cái tên đó lấy từ đâu ra?
Hãy lấy từ bốn nhóm, và chọn những cái tên hiện lên trong đầu trước tiên chứ không phải những cái tên tốt nhất. Những người từng mua thứ gì đó tương tự, những người từng hỏi bạn đang làm gì, những người làm công việc gần với bạn, và những người chẳng nợ gì bạn nhưng đơn giản là quý bạn.
- Những người đã từng trả tiền cho thứ gì đó tương tự. Họ đã chứng minh rằng họ sẵn sàng chi tiền cho lĩnh vực này, và đó là điều khó chứng minh nhất về bất kỳ ai.
- Những người từng hỏi bạn đang làm gì. Chính họ đã mở cánh cửa đó trước. Bạn chỉ đang trả lời một câu hỏi chứ không phải mở đầu một cuộc trò chuyện.
- Những người làm công việc gần với bạn. Người đóng khung tranh ở gần tiệm in, kế toán viên có mười khách hàng giống bạn, nhiếp ảnh gia có khách cứ hỏi mãi về đúng thứ bạn làm ra. Những người này ít khi mua. Họ giới thiệu, và chỉ một lời giới thiệu như vậy đã bằng cả mấy khách hàng.
- Những người chẳng nợ gì bạn nhưng vẫn quý bạn. Đồng nghiệp cũ, người bạn quen trong lớp học buổi tối, bạn của bạn mà bạn chỉ nói chuyện hai lần một năm.
Nhóm cuối cùng này trông có vẻ yếu nhất nhưng thường lại không phải vậy. Trong một nghiên cứu trên hơn hai mươi triệu người dùng LinkedIn, được công bố trên tạp chí Science, những mối quan hệ mà một người tương tác ít nhất lại thường là những mối quan hệ dẫn đến công việc mới nhiều nhất. Nghiên cứu đó nói về việc tìm việc làm chứ không phải về bán hàng, nên đừng áp dụng nó quá cứng nhắc, nhưng cơ chế ở cả hai trường hợp là như nhau: những người hơi nằm ngoài vòng tròn hằng ngày của bạn lại đang đứng trong những căn phòng mà bạn chưa từng bước vào.
Giờ hãy thêm một cột thứ hai bên cạnh những cái tên đó. Không phải bạn muốn gì từ người đó. Mà là bạn có thể nói điều gì về họ, vừa đúng vừa cụ thể.
Vì sao mười người này lại trả lời tôi?
Họ trả lời vì những gì bạn đã làm trước khi bạn cần điều gì đó từ họ, và vì tin nhắn của bạn gọi đúng tên một điều có thật về họ. Một tin nhắn mang theo một câu chính xác về công việc của họ cùng một lời đề nghị rõ ràng là thứ hoàn toàn khác so với một tin nhắn chỉ biết xin xỏ.
Cụ thể chính là chìa khóa. Câu "Yêu công việc của bạn quá" đến hộp thư của ai cũng được nhưng chẳng đọng lại trong lòng ai. Câu "Cách bạn dàn trang trang thứ hai của thực đơn đó là lý do tôi giữ nó lại" là một câu mà ai đó nhớ suốt cả năm trời. Nó chỉ tốn của bạn một phút, và thường là điều giá trị nhất trong cả tin nhắn, hơn cả lời đề nghị.
Nếu bạn chưa từng làm điều đó, bạn không hề muộn và không cần phải chờ đợi. Chỉ cần làm theo một thứ tự hơi khác. Tuần này, hãy gửi cho năm trong số mười người đó một điều thực sự hữu ích mà không kèm theo bất kỳ lời đề nghị nào. Một nhà cung cấp rẻ hơn nơi họ đang dùng. Tên của ai đó đang tuyển người. Cách khắc phục cho thứ bạn nhận ra bị lỗi trên trang web của họ. Đừng nói gì về công việc của bạn cả. Tuần sau, hãy gửi lời đề nghị.
Không cần gọi tên cho việc này làm gì. Đó là bước đi rẻ nhất trong cả bài viết này, và cũng là lý do vì sao danh sách này hiệu quả.
Vậy thực sự nên nói gì mà không nghe kỳ cục?
Bốn câu. Bạn đã làm ra gì, vì sao bạn kể riêng cho người này, lời đề nghị kèm giá, và một câu hỏi có thể trả lời bằng có hoặc không.
Đây là mẫu, từ một người làm túi da.
- Nó là gì. "Cuối cùng tôi cũng làm xong chiếc túi đi làm mà tôi đang làm dở. Túi để vừa laptop mười lăm inch và được làm từ một tấm da thuộc thực vật nguyên khối."
- Vì sao là bạn. "Bạn mang chiếc túi đeo chéo đó đi khắp nơi, và bạn là người tôi tin tưởng nhất trong chuyện này."
- Lời đề nghị và giá. "Giá 180 đô la, tôi có bốn cái, và có thể giao cho bạn một cái trước thứ Sáu."
- Câu hỏi. "Bạn có muốn một cái không, hay bạn biết ai muốn không?"
Hãy đưa giá vào tin nhắn đầu tiên. Một tin nhắn không có giá buộc người kia phải làm cái phần khó xử, và hầu hết mọi người tránh sự khó xử đó bằng cách chẳng trả lời gì cả. Tự mình nói ra con số là một phép lịch sự, và điều đó có nghĩa là bất kỳ ai trả lời cũng đang trả lời đúng câu hỏi thật sự.
Hãy gửi từng người một. Một tin nhắn gửi hàng loạt sẽ cho mười người biết rằng họ chỉ là một cái tên trong danh sách, đúng là điều mà bạn đang lo sẽ nghe giống như vậy.
Một lời từ chối thực sự đáng giá bao nhiêu?
Một lời từ chối khép lại ngay tối nay một chuyện lẽ ra sẽ còn treo lơ lửng cả tháng trời, và nó thường đi kèm một lý do. Lý do đó là nghiên cứu thị trường rẻ nhất mà bạn từng có được, vì nó đến từ một người quý bạn đủ nhiều để thành thật với bạn.
Hãy đọc kỹ những lý do đó thay vì chỉ đếm chúng. "Giờ hơi mắc với tôi", "tôi có một cái rồi" và "tôi không thực sự mang laptop theo" là ba thông tin hoàn toàn khác nhau, và chỉ một trong số đó thực sự nói về giá của bạn. Mười tin nhắn tạo ra tám lời từ chối kèm lý do đã nói cho bạn nhiều hơn cả trăm lượt xem trên một bài đăng.
Một lời từ chối từ người quen biết bạn cũng hiếm khi là điểm kết thúc. Mọi người hay chuyển tiếp thông tin cho người khác, đó là lý do vì sao câu cuối trong mẫu tin nhắn hỏi liệu họ có biết ai khác không, và việc để ngỏ cánh cửa đó chẳng tốn của bạn gì cả.
Vòng thứ hai, hai tuần sau
Ngay bây giờ, hãy đánh dấu một ngày sau hai tuần trong lịch của bạn và ghi vòng hai lên đó. Sau đó gửi một tin nhắn ngắn thứ hai cho những người chưa từng trả lời, phần lớn sẽ là như vậy, và điều đó chẳng phải chuyện cá nhân gì cả. Người lớn cũng bỏ lỡ tin nhắn thôi. Một lần nhắn lại có thêm điều gì mới, một tấm ảnh, một sản phẩm hoàn thiện, tin rằng đã bán được hai cái, không phải là làm phiền. Đó là cách bình thường để bán được hàng, và người không bao giờ gửi lại đơn giản là sẽ nhận được ít câu trả lời hơn.
Sau đó viết tiếp mười cái tên tiếp theo. Danh sách này không phải là một lần ra mắt mà bạn chỉ vượt qua một lần rồi thôi. Đó là một thói quen, và những người nhận vòng ba đã từng thấy vòng một và vẫn còn nhớ.
Không điều nào trong số này bảo bạn phải muốn ít đi hay chậm lại. Nó chỉ bảo bạn dành tuần đầu tiên của năng lượng mình cho mười người thật, thay vì cho một đám đông chưa hề tồn tại, bởi vì đó chính là nơi tiếng "đồng ý" đầu tiên sẽ đến, và chính tiếng đồng ý đầu tiên đó mua cho bạn đủ can đảm để đi tìm năm mươi người tiếp theo.
Nguồn tham khảo
- U.S. Small Business Administration Office of Advocacy, Những câu hỏi thường gặp về doanh nghiệp nhỏ năm 2026
- National Library of Medicine, Một kiểm định nhân quả về sức mạnh của những mối quan hệ lỏng lẻo
- Federal Reserve Banks, Báo cáo năm 2025 về các doanh nghiệp không có nhân viên