小贴士
- 口袋里备好五样可交换的东西，排好序。
- 交换，别让步。每一次给出去，都要换回点什么。
- 到岗日期和付款条件，对他们成本最低。
对方说薪资区间是定死的。这话到底是真的，还是公司的一种习惯性说法，得看是哪家公司，但我们暂且假设它完全是真的。今天，工资这条线不会挪动。
大多数人听到这句话，就把这场谈话当成结束了。它没有结束，只是换了个形状。在一笔交易里，金钱只是十个或十五个变量中的一个，而其他那些变量，对坐在你对面的人来说，往往容易给予得多，因为它们不需要从别人掌管的预算里划出来。
到岗日期。职位头衔。工作范围。付款条件。绩效评估的时间。设备。休假天数。远程办公的天数。由谁来做那些筹备工作。签约奖金。培训预算。项目中止时的终止费。这些每一项，要么是实实在在的钱，要么是实实在在的生活，其中好几项对你来说，价值都超过你正在争取的那笔加薪，而且大多数对另一方来说，成本都比现金要低。
当对方说薪资区间定死了，我可以要求什么？
要求六个月后有一次书面绩效评估，要求一个与你实际工作相符的职位头衔，再要求一个能给你留出整整两周空档的到岗日期。这三样，对坐在你对面的人来说，只需要一个签名，而不是一笔预算。而第一样，其实就是你已经提前订好日期的第二次加薪谈话。
接下来，按照对你的实际价值，往下过一遍剩下的清单。培训预算就是钱。设备就是钱。付款条件从六十天缩短到十四天，意味着你早就挣到的钱，会在它还有用的时候到账。每周一天在家办公，意味着你一年里少跑大约四十五趟通勤路。一份写清楚的工作范围，能保护你不被那种缓慢蔓延的职责扩张，拖到三月就把一笔好交易变成一笔坏交易。
Harvard Business Review（哈佛商业评论）在求职谈判方面的建议，从另一个角度说的是同一件事：真正更有价值的谈话，是关于职责、责任范围，以及这份工作会通向哪里，而不是单单那条工资线。薪资区间，只是一份有三十句话的文件里的一句而已。
哪些交换对他们成本最低，对我价值最高？
最好的交换，是那些对他们来说只需要一个签名，而你接受起来也不花你任何东西的。按照对另一方成本从低到高排序，依次是：绩效评估的时间、到岗日期、职位头衔、远程办公的天数、设备、培训预算、书面工作范围、付款条件、休假天数，以及由谁来做那些筹备工作。
这个排序之所以成立，原因在这里。加薪是永久性的，会逐年累积，而且区间里的每个人都看得见，所以它是你能开口要的东西里，成本最高的那一个。到岗日期不花钱。在大多数公司里，职位头衔也不花钱，而且下一次你找工作的时候，它对你的价值会很大。六个月后的绩效评估，现在只花一条日历上的记录，把钱的问题，推迟到你手上已经有证据的那一刻。
对任何自雇的人来说，付款条件值得单独一提。十四天到账，而不是六十天，一点也不会改变发票上的总金额，却会极大地改变你这一整年的处境。
谈话之前，我该怎么排出我的那五样？
先写下十个候选项，划掉五个，再把剩下的按照未来十二个月里对你的价值排序，而不是按照开口要的时候听起来有多大胆来排。这件事要在一个安静的下午做完，因为到了谈判现场，你不会有空排任何东西。
然后再确定两件事，也写下来。如果只能拿到一样，你会选哪一样。以及，哪一样你乐意第一个交出去，作为一次看得见的让步。手上有一样你准备放弃的东西，不是软弱，正是它，能把一场僵局变成一次交换。
如果两样东西排得很接近，留下那个一年后你依然会庆幸自己要了的。大多数人，会把周五当下感觉爽快的那件事排得太靠前，却把那件默默塑造未来十二个月的事排得太靠后，而那通常是工作范围、职位头衔，或者你向谁汇报。
把清单写在纸上带过去。不是给对方看的，只是给你自己看的。桌上有东西可以看的时候，沉默会更容易撑住，而一份排好序的清单，意味着那段沉默里，你是在阅读，而不是在临场编造。
怎样交换，才不会变成讨价还价？
把每一次给出去的东西，和你想要换到的东西，放进同一句话里，大声说出来。“如果薪水真的定死了，那我需要把六个月后的绩效评估写进录用信里，也需要从第一天起就拿到高级职位头衔，有了这两样，我这周就可以签字。”
这就是整套技巧。交换，而不是让步：每一次给出去的东西，都应该换回点什么。Program on Negotiation（哈佛法学院谈判项目）关于让步的研究，把这一点说得很具体。如果你不说清楚自己放弃的是什么，也不说清楚你想换回什么，对方根本不会注意到你做了让步，而你换回来的东西，往往对他们不花分毫，对你也毫无用处。
语气保持温和，句子保持简短。你不是在讨价还价，你是在拼出一个你们两个人都能签字的交易版本。让这场谈话保持合作气氛的那句话是“我们怎么才能在这件事上达成一致”，而毁掉它的，是任何一种版本的“这还不够”。
按顺序一样一样地交换，够了就停下来。按着排好的清单往下走，是平静的。因为你在车里又想到点别的，就重新打开一件已经谈定的事，就不是了。
如果这些交换一个都没谈成呢？
那你学到的是一件有价值的事，而不是什么都没得到。一家公司如果在工资、职位头衔、时间安排、设备，或者评估日期上都不肯挪动，那它其实是在告诉你，要么它哪儿都没有余地，要么它并不太想去找出余地，而这两件事，都是你在说“好”之前值得知道的事实。
到了这一步，你有三个诚实的选择。睁大眼睛接受眼前这份交易，同时在自己的日历上留一个日期，日后再重新谈一次。或者接受它，但要求把某一件事写下来，哪怕是件小事，因为写下来的东西，就成了先例。又或者，温和地拒绝，把门留着开，而这个选项，比它在当下感觉起来的样子，要真实、可行得多。
不管你选哪一个，当天就把你提出的要求，和你听到的回应，用对方的原话写下来。这份记录，就是你明年谈判的起手位置。它能让你不必在薪资区间“恰好”又松动的那个早晨，从头再谈一遍整场对话，而这，正是再次开口要求，和带着记录再次开口要求之间的区别。
一份排好序的清单，是你提前准备好的镇定
人们在交换这件事上退让，原因不是他们缺乏胆量。而是他们在有人等着答案的当下，临场编造选项，而在压力之下临场编造，只会生出又小又带着歉意的请求。提前一天，花十分钟拿起笔，就能几乎去掉这一切。
这正是平静在一场谈判里的用处。它不是你走进房间才试图召唤出的一种情绪，而是一整套你在毫无利害关系时就做好的决定，好让坐在谈判桌前的那个你，只需要做最容易的那部分：读清单，按顺序交换，然后到了周一，依然是个让人愿意共事的人。
今晚就写下你的那十样。划掉五个。给剩下的编上号。然后去把它们全部要一遍，按顺序，温和地要，看看那条所谓定死的区间，到底有多少地方其实都能动，除了他们最初告诉你的那一条线。
参考来源
- Program on Negotiation at Harvard Law School, 把蛋糕做大：整合型谈判与分配型谈判策略
- Harvard Business Review, 如何谈成你的下一份工作
- Program on Negotiation at Harvard Law School, 谈判中做出让步的四种策略