人のために頼むように、自分のために頼む

最後に誰か別の人のために声を上げたときのことを、思い出してみてください。チームの仲間が、すでにその仕事をしているのに肩書きだけがなかった、その肩書きを取ってあげたのかもしれません。あるいはクライアントに、あなたのチームのあの人がなぜその金額に見合うのかを説明したのかもしれません。あなたは具体的でした。少しも動じませんでした。一度も謝りませんでした。

その人はとても優れた交渉役で、あなたはもうその人に会っています。それはあなた自身だからです。ところが同じ会話が自分の名前で回ってくると、声は細くなり、数字には幅がくっつき、まったく申し分のない主張が、ただの願いに変わってしまいます。

これは、自信をもっと足せば直る欠点ではありません。これはてこです。そしてこの分野全体でいちばん役に立つことでもあります。というのは、その技術はすでに身についていて、すでに練習も済んでいる、という意味だからです。もっと大胆になる必要はありません。自分の主張を、十分間だけ一人称の外に出せばいいのです。

どうして人のためには交渉できるのに、自分のためにはできないのでしょう

技術が違うからではなく、社会的なリスクの感じ方が違うからです。誰か別の人のために立つと、それは忠誠として受け取られます。自分のために立つと、欲深さとして受け取られるかもしれない、という感じがします。だから、まったく同じ一文でも、ある人の口では安全に感じられ、別の人の口では危険に感じられるのです。

この感覚は思い込みではありませんし、大づかみにではなく、正確に伝える価値があります。よく知られた一連の実験では、自分のために交渉した女性たちは、強く出ることで社会的な罰を受けると予想し、そのぶん多く譲りました。そしてまったく同じ女性たちが、友人の代理として交渉した瞬間、その研究の男性たちと同じくらいはっきりと交渉しました。その研究の男性たちに、そうした差はありませんでした。別の系統の研究では、評価する側が、交渉を持ちかけたというそれだけのことで候補者を実際に低く扱い、しかも同じことをした男性より女性をより強く低く扱っていた、とわかっています。つまり、ある読者にとってその慎重さは記録されたものであり、ほかの読者にとっては、いまも静かに数字を決めているものなのです。

ここから得られる役に立つ結論は、もっと怖がるべきだ、ということではありません。具体的になり、たじろがない、あの擁護する声は、すでにあなたのものであり、すでに人の前で証明されている、ということです。その声はいつでも使えます。ただ、他人の名前のファイルにしまわれているだけです。

人のために書くように、自分のことを書くにはどうすればいいでしょう

まず全部を三人称で、その人の名前を入れて書いてください。それから名前を自分のものに入れ替えて、ほかは何も変えないでください。二つを続けて、声に出して読んでみてください。

第一稿、同僚のために。

Priya は一月からプラットフォームのロードマップを回してきました。肩書きはないままです。移行は二週間早く仕上げましたし、いまではサポートチームが難しい案件を上げてくる先は彼女です。この仕事の給与レンジは百四十です。彼女は百四十にいるべきです。

第二稿、同じ主張、あなたの名前。

私は一月からプラットフォームのロードマップを回してきました。肩書きはないままです。移行は二週間早く仕上げましたし、いまではサポートチームが難しい案件を上げてくる先は私です。この仕事の給与レンジは百四十です。私は百四十にいるべきです。

たいていの人は、二つめをやわらげずには書けません。第一稿にはなかった言葉が出てきます。「なんとなく」「お手伝いしました」「たぶん、そう思うのですが」「もしそれが妥当でしたら」。この差は、自分の手書きの中にはっきり見えていて、あなたが自分を値引きしている額そのものです。そして、どんなに励まされるよりも説得力があります。その証拠を作ったのは、あなた自身だからです。

第一稿を書き、次に第二稿を書き、それから第二稿の中で第一稿にないものをすべて消してください。残ったものが、あなたのお願いです。

誰を後押しすればよくて、実際にはどうやるのでしょう

メンターはあなたと話します。スポンサー、つまりあなたを後押しする人は、あなたのいない部屋であなたの名前を口にします。キャリアを動かすのは後者のほうで、そして多くの人が受け取れていないのも後者です。だからこそ、意識してそれをやることの価値がとても大きいのです。

この差は言い伝えではなく、測られています。Catalyst が 4,000 人を超えるハイポテンシャル人材に行い、Harvard Business Review に掲載された調査では、男性より多くの女性がメンターを持っていたのに、それでも給与は低く、昇進も少なかったことがわかりました。前に進めるための働きかけが含まれているのは、スポンサーシップだけだからです。

後押しするというのは気持ちのことではありませんし、制度も要りません。仕事について正直に保証できる人を二人選んでください。そのうえで、その人たちについて決める人たちの前で、声に出して名前を言ってください。具体的な言い分と、具体的にしてほしい結果を添えて。「移行は Priya が回して、二週間早く仕上げました。プラットフォームリードの最終候補に入れるべきです。」やることはそれだけです。かかるのは一文ぶん、そして受け取る側にとっては、知られていることと、本当に検討されることの違いになります。

今期のうちに三回、三つの違う部屋でやってみてください。やっている自分の声に注意を向けてください。正確で、ためらいがなく、幅もなく、ぼかしもなく、数字を謝りもしない。それがあの声です。火曜日にあなた自身の主張が必要としているのと同じ声で、たったいま使ったばかりですから、また見つけられます。

もう一つ、そろばんの話も正直に言っておきます。ここでは、気前のよさがただだというふりはしません。誰かを保証するというのは、自分の信用を少しテーブルに置くということです。それこそが要点です。そして、だからこそ効くのです。言う側に何かを支払わせる言い分だけが、人に信じてもらえる唯一の言い分だからです。

人前で誰かをたたえるとき、何と言えばいいでしょう

その人の名前を言い、その人がやったことをそのまま具体的に言い、その人についての評価が実際に効く人たちの前で言ってください。ぼんやりした称賛は雑音ですし、「みんなよくやった」は、その部屋の誰の役にも立ちません。

形は短くて大丈夫です。「一つ共有させてください。木曜に決済プロバイダが落ちたとき、Marcus が午後のうちにリトライ処理を書き直して、注文は一件も落としませんでした。あれは彼の判断で、正しい判断でした。」三文、具体的な行いが一つ、名前のある人が一人、その人の上司かクライアントに聞こえるところで。

渡す側の元手は一文、受け取る側にはキャリアの出来事として届きます。こんな利回りは、働く一週間のほかのどこにもありません。二つの決まりが、これを正直に保ちます。本当のときだけ言うこと。盛った称賛は、次にあなたが言う本当のことの価値を下げてしまうからです。そして、頼みごととくっつけないこと。たたえることが何かと引き換えになった瞬間、それはたたえることではなくなり、人に伝わってしまう取引になります。

自分のお願いに入れておくべき三つは何でしょう

数字、仕事に根ざした理由、そして返事の期日。あとはすべて任意ですし、人が足しがちなものの多くは、あとで悔やむ詰め物です。

数字は一つの額で、幅ではなく、完全な一文として言います。理由は、前は持っていなくていまは自分が持っている責任について一行です。どれだけがんばったかについて三行、ではありません。責任は確かめられますが、努力は確かめられないからです。期日は、感じのいい会話を決定に変えます。「今月末までにお返事をいただけますか。」これは攻撃ではなく、カレンダーです。それがないと、あなたのお願いは誰も読んでいないリストに並びます。

三つを言って、それから話すのをやめて、相手に考えてもらってください。まったく同じ主張を、まったく同じ長さで、あなたは人のために汗ひとつかかずにやってきました。名前が変わったからといって、難しくなったところは何一つありません。

習慣とお願いは、同じ二十年です

KEEP CALM の創業者、Kaʻohele Carlos は、自分のキャリアがそもそも回った理由の一つに、返していくことを挙げています。彼の言葉では、成功のもう一つの秘訣は返していくこと、ボランティアをすること、自分の周りの人をコーチし、育て、助言し、引き上げ、たたえ、後押しする機会をいつも探すことであり、そうして返ってきた前向きなエネルギーと支えは十倍だった、と彼は言います。これは彼が彼自身の二十年について語っていることであって、あなたが当てにできる法則ではありません。そして火曜日に効いてくる細部は、その時期です。彼はたどり着いてから始めたのではありません。まだもがいていて、まだ望む場所には届いていなかった、その上り坂のあいだじゅう、ずっとやっていたのです。

実際的に読めば、これは練習の計画です。誰かのために難しい主張をするたび、あなたは本物の条件のもとで、本物の聞き手と本物の賭け金のもとで練習していますし、人を育てる人という評判を積み上げています。それは、採用する側がお金を払う類のものです。そうしてあなたは、今年すでに何度か数字のために主張したうえで、自分の評価の場に入っていくことになります。

人のために頼むように、自分のために頼んでください。同じ証拠、同じ額、同じ落ち着いた声で。難しいほうを、あなたはもう済ませています。

出典

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women