Đàm phán khi bạn cần điều đó hơn họ

Có một phiên bản của cuộc trò chuyện này, nơi bạn có ba lời đề nghị, lịch làm việc kín và không có nơi nào bắt buộc phải đến. Đây không phải phiên bản đó. Bạn muốn điều này, muốn rất nhiều, và bạn khá chắc chắn rằng họ có thể nhận ra.

Không sao cả. Muốn một điều gì đó không phải là điểm yếu, và cũng không phải thứ cần giấu đi. Sức mạnh thương lượng chỉ là một trong những yếu tố quyết định cuộc đàm phán sẽ đi về đâu, và tình cờ đó lại là điều duy nhất bạn không thể thay đổi trong tuần này. Gần như mọi thứ khác, bạn đều có thể.

Bạn có thể thay đổi mức độ chuẩn bị của mình, mức độ dễ dàng để người khác gật đầu với bạn, và điều bạn thực sự yêu cầu. Có một lá bài yếu trong tay không giống với việc chốt một thỏa thuận tồi. Điều thu hẹp khoảng cách đó là xin những thứ gần như không tốn kém gì với bên kia, mang theo điều gì đó để trao đi, và giữ vững đủ để không ai trong phòng nhầm lẫn sự khao khát với sự hoảng loạn.

Làm sao để đàm phán khi tôi không có chút sức mạnh thương lượng nào?

Đừng cố tạo ra sức mạnh thương lượng, hãy cạnh tranh bằng sự chuẩn bị thay vào đó. Hiểu tình hình của họ rõ hơn các ứng viên khác, mang theo một kế hoạch cụ thể cho chín mươi ngày đầu tiên, và xin những thứ mà họ dễ dàng chấp thuận, vì trở thành người mà họ dễ nói đồng ý nhất chính là lợi thế duy nhất bạn vẫn có thể xây dựng trong tuần này.

Sau đó hãy xử lý cái đầu của chính mình, vì phần lớn thiệt hại xảy ra ở đó. Nghiên cứu do Program on Negotiation (chương trình về đàm phán tại Harvard Law School) tổng hợp cho thấy những người đàm phán chỉ đơn giản tưởng tượng mình có một phương án thay thế mạnh đã đưa ra những đề nghị rõ ràng táo bạo hơn so với những người không làm vậy, điều này cho bạn biết một điều hữu ích: phần lớn cái giá của việc thiếu sức mạnh thương lượng không nằm ở bản thân thỏa thuận, mà nằm ở sự thu mình bạn làm trước đó. Hãy viết ra bạn sẽ làm gì nếu việc này đổ bể, kể cả khi câu trả lời thành thật là "tiếp tục tìm kiếm thêm sáu tuần nữa." Một phương án có tên gọi cụ thể ít đáng sợ hơn một phương án vô danh.

Đừng bịa đặt. Dựng lên một lời đề nghị cạnh tranh là nước đi duy nhất ở đây có thể phá hỏng cả mối quan hệ lẫn thỏa thuận, và nó không cần thiết, vì mọi điều khác trong danh sách này đều hiệu quả mà không cần đến nó.

Tôi có thể xin những gì mà gần như không tốn kém gì với họ?

Hãy xin những khoản nằm ngoài hạn mức ngân sách do người khác kiểm soát. Ngày bắt đầu muộn hơn hai tuần, một chức danh phản ánh đúng công việc, phạm vi công việc bằng văn bản, một buổi đánh giá sau sáu tháng thay vì mười hai tháng, ngân sách đào tạo, những ngày làm việc từ xa, trang thiết bị, ai sẽ làm công việc chuẩn bị, và bạn được trả lương nhanh đến mức nào.

Đây không phải những giải thưởng an ủi. Nhiều thứ trong số đó đáng giá tiền thật, và Hannah Riley Bowles cùng Bobbi Thomason lập luận trên Harvard Business Review rằng cuộc đàm phán khôn ngoan hơn xoay quanh vai trò, trách nhiệm và lộ trình phát triển, chứ không chỉ riêng con số lương. Một buổi đánh giá sau sáu tháng được ghi vào thư mời làm việc là một cuộc đàm phán thứ hai mà bạn đã lên lịch sẵn từ một vị thế tốt hơn nhiều, bởi vì đến lúc đó bạn đã hoàn thành công việc rồi.

Hãy xếp thứ tự ưu tiên trước khi bước vào. Năm khoản mục, theo thứ tự, được quyết định ở một nơi yên tĩnh nào đó. Bạn sẽ không xếp thứ tự bất cứ điều gì trong lúc trò chuyện, và một danh sách chưa được xếp thứ tự sẽ biến thành một danh sách ước muốn ngay khi ai đó từ chối điều đầu tiên trong đó.

Ai có thể nhắc đến tên tôi trong một căn phòng mà tôi không có mặt?

Một người đã biết rõ công việc của bạn, và bạn nên nhờ họ trực tiếp ngay trong tuần này. Có một sự khác biệt ở đây mà hầu hết mọi người không bao giờ học được, và nó quan trọng hơn bất kỳ chiến thuật nào trong bài viết này. Người cố vấn trò chuyện với bạn, còn người bảo trợ nhắc đến tên bạn trong một căn phòng mà bạn không có mặt.

Người cố vấn cho bạn lời khuyên bên tách cà phê. Người bảo trợ nói với người phụ trách tuyển dụng, mà không cần ai yêu cầu, rằng bạn là người cần được xem xét nghiêm túc. Khi không có sức mạnh thương lượng, lá bài duy nhất bạn có thể còn nắm giữ là một người sẵn lòng làm điều thứ hai đó. Vậy hãy hỏi, và hãy cụ thể về điều bạn muốn họ nói ra, vì "nói giúp tôi vài lời tốt đẹp" chỉ tạo ra một lời khen mơ hồ, còn "anh có thể nói với Marco rằng tôi đã tự mình thực hiện việc di dời hệ thống thanh toán không" tạo ra một câu nói có thể thay đổi cả một cuộc họp.

Đây là phần thành thật, và đáng để bạn dừng lại suy ngẫm. Lý do bạn có người để nhờ cậy chính là những lần bạn đã làm điều đó cho người khác. Người sáng lập KEEP CALM nhắc đến việc cho đi như một trong những lý do khiến sự nghiệp của chính ông thành công, luôn tìm kiếm cơ hội để hướng dẫn, khuyên bảo, khen ngợi và đứng ra bênh vực những người xung quanh mình, và ông nói rằng sự ủng hộ quay trở lại với mình gấp mười lần. Đó là câu chuyện của riêng ông về hai mươi năm của chính mình, chứ không phải một quy luật bạn có thể trông cậy vào. Điều rõ ràng đúng thì hẹp hơn nhưng vẫn hữu ích: loại giúp đỡ này thường đến muộn, từ những hướng bạn không lường trước, và thường vào đúng một tuần như tuần này. Đó chính là lý do để làm điều đó ngay bây giờ, khi bản thân bạn vẫn còn thiếu sức mạnh thương lượng, thay vì để sau này khi mọi thứ thuận tiện hơn.

Tôi có nên nói với họ rằng tôi không có lời đề nghị nào khác không?

Bạn không bao giờ phải tự nguyện tiết lộ điều đó, và bạn cũng không bao giờ phải nói dối về nó. Nếu bị hỏi thẳng, câu trả lời gọn gàng nhất là một câu vừa đúng sự thật vừa đầy đủ mà không phải một lời thú nhận: "Tôi đang trao đổi với vài nơi khác, và đây là nơi tôi muốn nhất, đó là lý do tôi đang cố gắng làm rõ các chi tiết."

Im lặng về các phương án khác của bạn không phải là lừa dối. Bên kia cũng không nói cho bạn biết trần ngân sách của họ, áp lực thời gian của họ, hay vị trí đó đã trống bao lâu rồi. Cả hai bên đều có quyền giữ kín thông tin riêng của mình. Điều bạn tuyệt đối không được làm là bịa ra một lời đề nghị đối thủ, vì chỉ cần một lần bị kiểm chứng, bạn sẽ mất cả công việc lẫn thư giới thiệu ngay trong cùng một buổi chiều.

Nếu họ tiếp tục gặng hỏi, hãy đưa cuộc trò chuyện trở lại với công việc. "Tôi muốn nói về việc phạm vi công việc và thời điểm đánh giá có phù hợp hay không, vì đó mới là những điều quyết định liệu một năm nữa tôi có làm tốt ở đây hay không."

Làm sao để giữ giọng nói vững vàng khi tôi khao khát điều này đến vậy?

Hãy cố ý làm chậm nhịp độ. Ngừng lại ba giây trước khi trả lời bất cứ điều gì, ghi chú bằng một cây bút thật để đôi tay bạn có việc để làm, và nhắc lại con số họ đưa ra một lần trước khi bạn phản hồi.

Khao khát một điều gì đó mãnh liệt không làm giọng bạn run lên. Sự vội vàng mới làm vậy. Một khoảng ngừng ba giây trước mỗi câu trả lời, không chỉ những câu khó, không tiết lộ điều gì cả và mang lại cho bạn sự khác biệt giữa một câu nói đã được cân nhắc kỹ và điều đầu tiên bật ra trong đầu. Khía cạnh thể chất cũng không có gì huyền bí. Những người luyện tập dưới áp lực đã rèn luyện khả năng giữ bình tĩnh khi nhịp tim tăng cao, và đó là một trong những cách bình thường mà một người đầy tham vọng mang theo áp lực mà không để nó rò rỉ vào cuộc trò chuyện.

Sức mạnh thương lượng thấp là một mùa, không phải một bản án

Bạn sẽ không phải lúc nào cũng là người cần điều đó hơn. Sức mạnh thương lượng được xây dựng từ các phương án thay thế, và các phương án thay thế được xây dựng từ các mối quan hệ, danh tiếng và kỹ năng tích lũy dần qua nhiều năm, trong khi bạn đang bận rộn với những việc khác.

Vậy nên hãy xem trọng thỏa thuận này, và xem trọng nó đúng mức. Hãy giành lấy ngày bắt đầu, giành lấy chức danh, giành lấy buổi đánh giá bằng văn bản, hãy là câu trả lời đồng ý dễ dàng nhất trong danh sách của họ, rồi đi làm những việc khiến cuộc trò chuyện tiếp theo mang một hình dạng khác. Sau đó, hãy dành một phần của năm đó để xây dựng thứ thực sự loại bỏ vấn đề này: những người hiểu rõ công việc của bạn đến mức nhắc tên bạn mà không cần ai yêu cầu, và kiểu vững vàng khiến một tuần khó khăn không bao giờ đàm phán thay bạn.

Vấn đề không phải là muốn ít đi. Mà là muốn thật nhiều, xin một cách khéo léo từ bất cứ vị trí nào bạn đang đứng, và vẫn còn trong cuộc chơi sau mười năm nữa, với một lá bài tốt hơn nhiều.

Nguồn

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Cách đạt được một thỏa thuận tốt khi bạn thiếu quyền lực
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA là gì? Cách tìm ra phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán của bạn
• Harvard Business Review, Đàm phán cho công việc tiếp theo của bạn