小贴士
- 把材料成本精确记到每一根线。
- 给自己开一个你愿意从陌生人那里接受的时薪。
- 向上取整,然后让这个数字安静地放一个星期。
你做出了这件东西,而且做得很好。你知道它好,因为你做了三个版本,扔掉了两个,眼前桌上留下的这一个,是活下来的那个。缺的只是一个数字,而这个数字今晚已经被打出来又删掉了五次。
这里说一句没人愿意说出口的话。定价不是在测试你有多相信自己。它就是算术,只做一次,大概二十分钟,一张纸,加上你银行账户里真实的数字。算完之后,你会得到一个可以大声说出来、声音都不会变的价格,因为你能解释清楚它的每一部分。一个你能站得住脚的价格,是一个你不会再跟自己反复争论的价格,而一个不再反复争论价格的人,等于把整整一个小时还给了自己,拿去做下一件东西。
自己做的东西,我该怎么算出该收多少钱?
把三样东西加起来,然后向上取整:材料成本,你愿意从陌生人那里接受的时薪,还有这件东西该分摊的固定成本份额。用纸和真实的数字来算,别只在脑子里过一遍,因为脑子里的版本总会漏掉点什么。
算一次,针对一件东西。一个陶瓷花盆:黏土、釉料和烧制费十一美元。两小时工作,时薪三十美元。再加上工作室月租、窑炉电费、包装和上架费里大概摊到六美元,这是分摊到你真正能卖出的二十件成品上算出来的。十一加六十加六等于七十七。向上取整到八十五。
再算一次,针对一小时的工作。拿你想要的年收入,除以你真正能计费的时数,这个数字永远不是每周四十小时,一旦算上报价、行政事务和不给钱的活儿,通常更接近这个数字的一半。加上你的固定成本:软件、保险、设备、会计师。再加上税,这是大家最容易完全漏掉的一项。
两个数字,二十分钟,价格那一栏就不再是空的了。
我该给自己开多少时薪?
用你愿意从一个明天想雇你的陌生人那里接受的时薪,而不是你会报给朋友的价钱。然后拿这个数字去对照给自己打工到底要花多少钱,因为你的一小时和一个受雇员工的一小时不是同一种产品。
最常见的错误,是悄悄拿一份薪水做参照。一个受雇员工的一小时,自带带薪假期、别人出钱的软件、雇主承担一半的工资税,还有不管有没有活干都会到账的薪水。你的一小时什么都没有。在美国,自雇人士的税率是15.3%,其中12.4%是Social Security(美国的社会保障制度)的部分,2.9%是Medicare的部分,这还是在所得税之上另加的。不管你刚才准备写下什么数字,光是这一点,就足以说明它太低了。
陌生人测试之所以有效,是因为它把问题从你的感受里挪到了证据上。你其实大概已经知道,请一个和你手艺相当的人来做这件事,你愿意付多少钱。那就把这笔钱付给自己。如果大声说出这个数字让你不自在,那不是价格出了问题,而是开口的问题,多练几遍,在有人问之前先说顺口就好了。
大家在定价时最容易漏掉哪些成本?
那些琐碎又反复出现的费用,每次都一样:平台和支付手续费,发货材料,软件订阅费,出问题的订单,还有每一笔成交都会悄悄吃掉的一小时行政工作。这些没有一样会写在你眼前这件商品上,而这正是它们最后从你自己的收入里扣掉的原因。
用一个真实的月份把它们记下来,而不是靠估算。
- 每一笔成交的平台费和支付处理费。
- 纸箱、胶带、包装纸、标签,还有寄件的往返。
- 软件、主机托管,还有那些你都忘了还在扣钱的工具。
- 十件里有一件送到时是碎的,得重新补发。
- 每单花在回复消息、打包和更新进度上的一小时。
然后把这笔月度总额除以你一个月卖出的件数,把结果加到每一个价格上。这就是一个忙个不停的生意和一个真正养你的生意之间的差别。
数字之下,还有一个数字
提前给你的价格写一条底线,不要低于它。这条底线是材料成本加固定成本加一个你依然愿意开心接受的最低时薪,它的作用是把每一次砍价的对话,变成一个只需两秒的决定,而不是耗上两天。
那一下心里的紧,不是在说这个价格错了。它说的是,要把这个数字说出口的人是你自己。一个你已经核对过两遍、却还是会让你迟疑一下的数字,通常就落在正确的区间里,因为只有你知道这份活儿做起来有多轻松,而这份轻松对所有其他人来说都是看不见的,也和这件东西真正值多少钱没有关系。
定下价格。然后放它一个星期,让真实的人对它作出反应,而不是让你的紧张来反应。因为有依据而改价格,是策略。因为两天没人买就在晚上十一点改价格,那是失控的压力向好作品收的税,也是这整篇文章里最贵的一个习惯。
有人要求打折时,我该说什么?
一句话就够了,而且要说出你能改的东西,而不是价格本身。「这个价我没法再降了,不过如果不要手缝的部分,可以做到一百四十,或者我可以帮你留到十五号。」
你没有义务解释你的成本,证明你的工时是合理的,或者为这个数字道歉。太快给出的折扣,会教下一个客户开口要,也会教你自己开始厌烦这笔订单。提供小一号的版本、更长的交期,或者分期付款,这样既能保住价格不动,也依然给对方一条通向「好」的真实路径。
如果对方走了,就让他们走。一个只想用半价买到的人,不是你失去的客户,而是你从来没有过的客户,而你没有花在底线以下工作的那些时间,就腾出来留给愿意付全款的人了。
把你的真实数字告诉下一个人
有一个动作不花你一分钱,却能改变你所处的这个市场。当有个新入行的人问你是怎么定价的,把真实的数字给他,不是方法,不是「看情况」,也不是一个宽到什么都没说的区间。黏土是十一美元,工时是两小时,时薪是三十美元,价格是八十五美元。
定价过低几乎全靠沉默才能撑下去。没有人愿意大声说出自己真正收多少钱,于是每个人都以为自己是那个报价太高的人,悄悄往下调,最后整个行业都说服了自己去免费干活。一个人诚实地回答,就能为她告诉过的每一个人打破这个循环,而这些人又会告诉别人。信息是这里唯一一样你可以送出去、却不会因此失去一个客户的东西,而收到信息的人,会记得是谁告诉他们的。
所以今晚就把账算清楚。写下价格,写下它下面的底线,把两个数字都大声说出来,一直说到听着都觉得无聊为止。然后去把它收上来,把本来要花在犹豫上的那一个小时,用在你要做的下一件东西上。
参考来源
- Internal Revenue Service, 自雇税(Social Security和Medicare税)
- U.S. Small Business Administration, 规划你的生意
- Federal Reserve Banks, 2025 Report on Nonemployer Firms