小贴士
- 把数字说成一句完整的话,然后闭上嘴。
- 开口说别的之前,先数四秒。
- 说完数字,绝不要再加一个“不过”。
该做的功课你都做了。你大致清楚这个职位的薪资水平,清楚自己这一年做出了什么成绩,心里也有一个数字,比你愿意默默接受的那个数字稍微高一点。这已经是这件事的大半个难点了,而且是大多数人从来都做不到的那部分。剩下的,只需要大约四秒钟。有人问你想要多少,你说出一个数字,然后对话里出现一段空白。结果里出人意料的一大部分,就藏在那段空白里。
这是一项技能,不是性格,这其实是好消息,因为技能可以练习,性格却很难改。安静的人往往特别擅长这件事。他们已经练熟了说出一句干净利落的话,然后不再往下补一句。
当对方问我想要多少时,我到底该怎么说?
把数字放进一句完整的话里说出来,然后停住。"我希望的数字是十一万"就是全部内容,而人们在这句话之后加的东西,大多都是在替自己扣钱。
有三个习惯会让这句话漏掉价值,而这三个习惯这一周都能改掉。第一个是给区间。如果你说九万五到十万五,你其实是开出了十万五,但对方听到的是九万五,所以区间不过是一个更低的数字换了身衣服。第二个是铺垫:"我知道预算紧张,我当然也很灵活,不过我大概是希望"。等数字真正说出口时,想压价的人已经在心里把它压了三次了。第三个是句尾的"不过"。"不过"后面跟着的,永远是一个没人向你要求过的让步。
所以就用陈述事实那种平实的语法。不是请求,不是期望,是一个数字。关于首次报价的研究一直得出同一个结论:在多项实验里,先把数字摆上桌的一方,往往最后拿到更好的结果,而这个先说出口的数字,很大程度上就决定了最终成交会落在哪里。
说完数字之后,我该沉默多久?
四秒是一个不错的最低标准,如果能看出对方还在思考,就继续等。安静不是拒绝,也不是僵持。沉默不是一种气势较量,那是算术在发生。
我们大多数人根本分不清两秒和八秒的差别,所以数数会有帮助。慢慢数四拍。如果还没有反应,再数四拍。你要防的,是那种想去挽救这个尴尬时刻的冲动,因为打破沉默的人,几乎总是用一个让步去打破它,而这个人几乎总是最后说话的那一个。
MIT Sloan 商学院的研究者分析了录下来的谈判过程,发现至少三秒钟的沉默停顿,常常出现在关键突破之前,而更有用的一点是,这样的沉默让双方的结果都变好了,而不只是吓住了其中一方。沉默打破了那种"一方赢就意味着另一方输"的默认设想。这才是支持停顿的真正理由,也比把它当成谈判技巧更站得住脚,因为你可以对着一个下周一还要继续共事的人使用它。
如果对方在我说完之前就打断反驳呢?
让他把话说完,然后用第一次同样的语气,再说一遍你的数字。同样的音量,同样的语速,不加新的字。
重复能做到一件新论点做不到的事。只说一次的数字,是可以被试探的。平静地说两次,没有不耐烦,也没有再补上一个新理由,这样的数字听起来就已经是定局了,而人们不会再去推一个已经定局的事。如果你换了语气,就等于告诉对方数字松动了,尽管数字本身没有变。
如果对方问为什么,给一个扎根于工作本身的理由,然后再次停住。"这个范围的活儿,市场行情就在这个价位"就够了。不要一口气堆三个理由。一堆理由听起来像是在说服自己,而这堆里最弱的那个理由,恰恰就是对方会拿来反驳你的那个。
我该怎么防止自己把数字越谈越低?
进门之前先把那句话写下来,放在自己能看见的地方。念一句已经想好的话,比在心跳加快时临场组织语言容易得多。
然后给你的手和嘴都找点事做。摊开一个笔记本,说完话的那一秒就开始写字,因为写字是一个正当的安静理由,看起来像是从容,而不是大眼瞪小眼。如果是通话,静音键是你整整四秒钟的好朋友。
留意两个会拆掉你这番努力的词:"不过"和"就是"。"不过我很灵活"会把你刚才守住的一切又交回去。"我就是随口问问"会把一个正式的要求变成一场意外。把这两个词划掉,留在纸上,那里代价很低,别让它们出现在你嘴里,那里代价可不低。
进门之前,我该先定下哪三个数字?
三个:你会说出口的开价,你今天就愿意签字的目标价,还有你会温和但坚定拒绝的底线。这三个数字都要在一个安静的下午提前想好,写下来,绝不要临场现编一个。
开价特意定得比目标价高,因为先说出口的数字会设定上限,后面的走向只会往一个方向去。目标价才是那个诚实的数字,是那个能让你想都不想就答应的数字。底线保护着另外两个数字,因为一个你早就决定要拒绝的数字,在房间里拒绝起来会容易得多。
人们退让,最常见的原因只有一个。他们事先什么都没决定,结果只能一边算账一边处理情绪,还是当着人的面,时间还在走。纸上写下三个数字,能卸掉一半这样的负担。把它们打印出来,把纸反扣在笔记本电脑旁边,需要的时候翻过来看一眼。
那四秒钟是练出来的,不是天生就有的
在压力下能保持镇定的身体,是训练出来的,而这份训练发生在会议室之外的地方。任何人,只要曾经把一组重量硬扛到超出舒适区一次,就已经练过在心跳加快时保持镇定,而这正是那四秒钟对你的要求。这不是绕去聊养生话题。这就是为什么周二训练过的人,到周三说话的声音会更稳。
值得记住的是,这样的对话有多平常,又有多普遍。Pew Research Center 发现,在2021年辞职、换到新工作的人里,有56%后来的收入比之前更高。人开口要,钱才会动,而开口要求,本就是工作生活里再正常不过的一部分,不是什么需要勇气的壮举。
KEEP CALM 的创始人 Kaʻohele Carlos,是一位 Chief Design Officer,整个职业生涯都在拼命打拼,同时也一直在找方法保持平静。这两件事一直并肩存在,而这也是这一切值得说给你听的唯一原因:这四秒钟不是一种让你想要更少的技巧。这是一种让你能够要求更多,同时依然留在牌桌上,甚至二十年后依然留在这个行业里的技巧。
去要那个你真正想要的数字。把它说成一句完整的话。然后让四秒钟过去,让对方先开口。
参考来源
- PubMed,首次报价作为锚点:换位思考与谈判者关注点的作用
- MIT Sloan,在谈判中,用沉默为双方争取更好的结果
- Pew Research Center,2021年离职的员工中,多数人提到低薪、缺乏晋升机会、感觉不被尊重