谈加薪：那一句话，那个数字，以及之后的六十秒

你的一对一面谈定在周四，你已经决定，这一次要把话说出口。你是对的。今年你交付了在你来之前并不存在的东西，你接下了没人分派给你的工作，而且自从上一次有人看过你的数字之后，市场已经变了。你还缺的，只有那一句话。

真正的缺口就在这里，而且它很小。大多数关于加薪的建议，只讲到“把你的价值说清楚”，而那部分你早就会了。真正决定结果的是三件更窄的事，三件都能在一个下午学会：一个具体的数字，一句承载它的话，以及在随后那六十秒里一句话都不说的定力。这篇文章从头到尾，都坐在你这一边。

我开口要加薪时，到底该说什么？

说一句里面有一个数字的话，然后就停下来。大概是这样：根据我今年承担的工作，以及市场为这些工作支付的水平，我希望调到九万五千。

这就是全部的请求。注意里面没有什么。没有道歉，没有铺垫说你多喜欢这个团队，没有“我在想是不是也许可以”，也没有区间。区间每一次都会被从最低处读起，读的人并没有恶意，他们只是拿着你给的数字做自己的工作。一个数字并不具有攻击性。它清楚明白，而人们会照着清楚明白的东西去做。

用平稳的声音说，音量正常，语速也和平常一样。说得急，数字听起来就像你希望能蒙混过去的东西。用和其他句子一样的速度说出来，它听起来就像一个你已经核对过的事实，而它本来就是。

这个数字该怎么定？

从你自己这一年里挑出三个带日期的成果，为你的岗位和所在城市找两三个外部数据，然后在这些依据支持的范围内，选一个偏上限的具体数字。这里精确胜过野心，因为一个背后看得见算术的数字，能撑过一场对话，而一个很大的整数撑不过去。

这三个成果比市场数据更重要，而且它们不是你有多努力的总结。它们有日期，它们属于你，每一个后面都跟着一个结果。“三月那次迁移在我手上，我们比原定时间提前两周完成”，这是成果。“我今年真的很投入”，不是。而坐在你对面的人，第二种说法已经听过四十次了。

关于外部数据，你要知道人们在这件事上误判得有多厉害。National Bureau of Economic Research（美国国家经济研究局）发表的一项实地实验发现，员工对自己主管的收入存在很大的误解，对同事的误解虽然小一些，但同样真实存在。这意味着你脑子里的那个数字，很可能从来没有和任何东西核对过。两三个真实的参考点，就足以让你不再靠猜。

KEEP CALM 的创始人在这里是一个有用的参照，而不是一套理论。他一辈子都在拼，在每个阶段都想要比手里更多的东西，而且他会大声开口去要，同时保持足够的平静，把整个场面稳稳握在手里。想要更多钱，并不是一个需要被管理的性格缺陷。它是一项有脚本的技能，而你离拿到这个脚本，只剩三段。

我开口之后，他们沉默了，我该做什么？

什么都不做。让沉默持续多久就多久，不要用解释、让步或者一个紧张的玩笑去填满它。

几乎所有人都输在这一步，而关于为什么撑住有用，是有真实研究的。来自 MIT Sloan 的研究，发表在 Journal of Applied Psychology 上，测量了谈判中至少三秒的沉默停顿，发现这些停顿往往就出现在突破之前。因为沉默会打断“一方必须输，另一方才能赢”这个假设，把两个人都带进一种更审慎的状态。沉默不是对着对方使用的权力手段。它是你们两个人都免费得到的思考时间。

至于它的感受，那是另一回事。说完一个数字之后的三秒安静，感觉起来大概有二十秒那么长。提前为这件事做准备。挑一个可以让眼睛落下来的地方，双手放稳，让对方先开口。如果你实在需要做点什么，就用鼻子慢慢地把气呼出来。

那天早上我该怎么准备？

早一点去训练，或者快走一段，好好吃一顿饭，把那句话出声练习整整一次。你走进那个房间时的状态，才决定你能不能撑住六十秒的沉默，而这种状态，没办法在下午两点临时装上去。

这是创始人自己的做法，是转述，不是处方。训练是他扛住建立事业那份压力的方式之一，而早上一组吃力的训练，不是养生活动，是在负荷之下练习镇定。身体是你带进那个房间的装备，也是那里唯一一件属于你自己的装备。

练一次，不是二十次。把那句话出声说一次，能证明你可以用真实的声音把它说出来。说二十次，它就变成了一场表演，而表演是有台词的，台词会忘。

如果答案是不呢？

问两个问题，然后带着一个日期离开。要满足什么条件，这件事才会变成“可以”，以及我们什么时候再谈一次。带日期的“不”是一条时间线，不带日期的“不”就只是“不”，而在那个房间里，只有你一个人能把后者变成前者。

把这个日期写在你会看见的地方，写进它所属的那个月份里，它就不再是一次拒绝，而变成了日历上的一条记录。然后继续积累带日期的成果，因为下一次谈话，会从这两次之间发生了什么开始。

不要把这个“不”读成关于你价值的信息。它是关于时机、预算周期，以及在你走进去之前就已经在那个房间里的种种限制，而这些没有一个是对你的判决。

下个月，用这项技能做什么回报最高

把它用在别人身上。你刚刚学会用平稳的声音说出一个数字，并且在那之后守住沉默，而有两个动作，能把这件事变成比一次加薪大得多的东西。

第一个，是告诉一位比你资浅的同事，你实际赚多少。对很多很多人来说，这辈子在职业上听过的最有用的一句话，就是一个真实的数字，被一个本来不必开口的人，大声说了出来。它不花你别的，只花一点胆量。两条规则能让它保持干净：只给你自己的数字，永远不要给别人的；说给那个用得上的人听，而不是说给一屋子人听。

第二个，是在决定数字的那个房间里，说出那个人的名字。这里，指导和举荐之间的区别很重要，而大多数人从来没有人跟他们解释过。指导者在咖啡馆里给你建议。举荐者在你不在场的房间里说出你的名字。薪酬是在房间里决定的，不是在咖啡馆里决定的，所以一个举荐者抵得上一百次喝咖啡，也所以一句你说得起的话，对某个人来说，比你一个小时的时间更有价值。

KEEP CALM 的创始人把这件事描述为他自己成功的秘诀之一，而且是一路往上走的时候都在做，不是等他做成了才做。他不断寻找机会去称赞身边的人、为他们说话，他说回到他身上的是十倍。这是他对自己人生的讲述，而不是任何人应得的回报。更便宜的那一半没有争议：说出一个人的名字只花一句话，而“会成就别人”的名声，正是让你拿到下一份工作的东西。

这些都不能代替开口去要。先开口，先拿到钱，然后把你刚刚换来的那份分量，分一些给比你少的人。这就是一份不断累积的职业生涯，和一份产生复利的职业生涯之间的区别。

来源

• MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
• MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
• National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons