அவர்கள் இல்லை என்று சொல்லும்போது என்ன சொல்வது

நீங்கள் கேட்டீர்கள். வேறு எதுவும் நடப்பதற்கு முன்பே இதை கவனிக்க வேண்டியது அவசியம், ஏனென்றால் ஒருமுறை கேட்பவர்தான் அடுத்த ஆண்டு சிறந்த தகவலோடும் சிறந்த எண்ணோடும் மீண்டும் கேட்பவராக இருப்பார். திறமையான பலரும் இந்த அளவுக்குக் கூட வருவதில்லை.

பிறகு அவர்கள் இல்லை என்றார்கள். அறை அமைதியானது, உங்கள் முகம் நீங்கள் தேர்ந்தெடுக்காத ஒன்றைச் செய்தது, இது என்ன என்று முடிவெடுக்க உங்களுக்கு சுமார் ஆறு விநாடிகள் இருக்கின்றன. எதையும் முடிவெடுக்கும் முன் தெரிந்துகொள்ள வேண்டிய பகுதி இதோ: கிட்டத்தட்ட எந்த இல்லையும் உங்களுக்கான இல்லை அல்ல. இது இந்த பட்ஜெட்டில், இந்த காலாண்டில், இந்த ஒப்பந்தத்தின் இந்த வடிவத்திற்கான இல்லை, மேலும் இது ஒரு முடிவை எடுப்பவரை விட, அதை மட்டும் தெரிவிப்பவரால் அடிக்கடி சொல்லப்படுகிறது. இல்லை என்று சொன்ன பிறகு வரும் அறுபது விநாடிகள், அதற்கு முன் வந்த கோரிக்கையை விட மதிப்புமிக்கது, ஏனென்றால் ஒப்பந்தம் இதற்குப் பதிலாக எப்படி இருக்க வேண்டும் என்று உங்களுக்கு சத்தமாகச் சொல்லப்படும் ஒரே தருணம் அதுதான்.

அவர்கள் இல்லை என்று சொன்ன முதல் பத்து விநாடிகளில் நான் என்ன சொல்ல வேண்டும்?

நேர்மையாக இருந்ததற்கு அவர்களுக்கு நன்றி சொல்லுங்கள், பிறகு ஒரே ஒரு கேள்வி கேளுங்கள். வாதிட வேண்டாம், உங்கள் கருத்தை மீண்டும் சொல்ல வேண்டாம், முழுக்க பரவாயில்லை என்று உறுதியளிக்க அவசரப்பட வேண்டாம்.

அந்த உறுதிமொழிதான் பொறி. "இல்லை இல்லை, முழுக்க புரிகிறது, பரவாயில்லை" என்பது அசௌகரியத்தை நிறுத்த மக்கள் சொல்லும் வாக்கியம், அது உரையாடலை அப்பொழுதே மூடிவிடும். உங்கள் கோரிக்கை ஒரே மூச்சில் திரும்பப் பெறும் அளவுக்கு மென்மையானது என்றும், தலைப்பு முடிந்துவிட்டது என்றும் நீங்கள் அவர்களிடம் இப்போது சொல்லிவிட்டீர்கள்.

அதற்குப் பதிலாக ஒரு கணம் நிறுத்துங்கள். இல்லை என்று சொன்ன பிறகு மூன்று விநாடிகள் அமைதி என்பது முறைத்துக்கொள்வது அல்ல, அது சிந்திப்பது, அது ஒரு இல்லையை தனியாக விட்டால் மக்கள் எப்போதும் சேர்க்கும் வாக்கியத்தை சேர்க்க அவர்களுக்கு இடம் கொடுக்கிறது: காரணம், தடை, அல்லது வேறுபடுத்தியிருக்கக்கூடியது. அந்த வாக்கியம் வரட்டும். அது பொதுவாக கூட்டத்தில் மிகவும் பயனுள்ள தகவலாக இருக்கும், பேசாமல் இருப்பதன் மூலம் அதை இலவசமாகப் பெறுகிறீர்கள்.

இந்த இல்லை யாருடையது என்பதை விரைவாகக் கண்டறிவதும் உதவும். இரண்டு நிலைகள் மேலே எடுக்கப்பட்ட முடிவை தெரிவிக்கும் ஒரு மேலாளருக்கு, பட்ஜெட்டை நேரடியாக கையாளும் மேலாளரிடமிருந்து முற்றிலும் வேறுபட்ட உரையாடல் தேவை, ஒரு பணிவான கேள்வியால் இதைத் தெரிந்துகொள்ளலாம்: "இதை நீங்கள்தான் முடிவெடுக்கிறீர்களா, அல்லது இதை மேலே கொண்டு செல்கிறீர்களா?" இந்தக் கேள்வியால் யாருக்கும் கோபம் வராது, மேலும் பதில் உண்மையில் யாரை நீங்கள் சம்மதிக்க வைக்க வேண்டும் என்று சொல்கிறது.

மூடிய உரையாடலை உண்மையில் மீண்டும் திறக்கும் கேள்வி எது?

இது ஆம் ஆவதற்கு என்ன உண்மையாக இருக்க வேண்டும் என்று கேளுங்கள். இது ஒரே ஒரு வாக்கியம், சவாலைப் போல ஒலிக்காது, மேலும் இது பரிமாற்றத்தை ஒரு தீர்ப்பிலிருந்து நிபந்தனைகளின் தொகுப்புக்கு மாற்றுகிறது.

இதை மற்ற வழிகளுடன் ஒப்பிடுங்கள். "ஏன் இல்லை?" என்பது ஒரு முடிவை நியாயப்படுத்தச் சொல்கிறது, மக்கள் முடிவுகளை கடினமாக்குவதன் மூலம் நியாயப்படுத்துகிறார்கள். "நீங்கள் ஏதாவது செய்ய முடியுமா?" என்பது ஒரு வார்த்தை பதிலை அழைக்கிறது, முழு கட்டமைப்பையும் திரும்பக் கொடுக்கிறது. "இது ஆம் ஆவதற்கு என்ன உண்மையாக இருக்க வேண்டும்?" என்பது பதில் வேறுபட்டிருக்கும் ஒரு எதிர்காலத்தை முன்வைத்து, அதை விவரிக்கச் சொல்கிறது, இது ஒரு தலைகீழ் மாற்றத்தை விட வழங்குவதற்கு மிக எளிதான கோரிக்கை.

கேள்விகள் மக்கள் எதிர்பார்ப்பதை விட குறைவாகவே செலவாகும். நேரடி உரையாடல்களில் நடத்திய மூன்று ஆய்வுகளில், அதிகமான கேள்விகள் கேட்பவர்கள், குறிப்பாக தொடர் கேள்விகள் கேட்பவர்கள், தங்களுடன் பேசிய நபரால் அதிகம் விரும்பப்பட்டதாக ஆராய்ச்சியாளர்கள் கண்டறிந்தனர், நம்மில் பெரும்பாலோர் இதைக் குறைத்து மதிப்பிடுகிறோம். கேட்பதன் மூலம் நீங்கள் நல்லெண்ணத்தை செலவழிக்கவில்லை. முக்கியமான ஒரே தகவலைச் சேகரிக்கும்போது நீங்கள் அதை உருவாக்குகிறீர்கள்.

காரணத்தைக் கேட்கவா, அல்லது நிபந்தனையைக் கேட்கவா?

நிபந்தனையைக் கேளுங்கள். ஒரு காரணம் கடந்த காலத்தை விளக்குகிறது, ஒரு நிபந்தனை நீங்கள் நோக்கிச் செயல்படக்கூடிய எதிர்காலத்தை விவரிக்கிறது, திங்கள்கிழமை செய்ய ஏதாவது கொடுப்பது இதில் ஒன்று மட்டுமே.

"இந்த காலாண்டில் பட்ஜெட் இல்லை" என்பது ஒரு காரணம். "ஜூன் மாதத்திற்குள் நீங்கள் விற்பனையாளர் உறவை நடத்தி வந்தால், புதிய நிதியாண்டில் இது ஒரு எளிய உரையாடலாக இருக்கும்" என்பது ஒரு நிபந்தனை, இது முற்றிலும் வேறுபட்ட ஒன்று. இதில் ஒரு தேதி, ஒரு எல்லை, மற்றும் எண்ணிக்கையை நியாயப்படுத்தும் வேலையின் வரையறை இருக்கிறது. இது யாரோ உங்களிடம் இப்போது கொடுத்த ஒரு திட்டம்.

அவர்கள் காரணத்தை மட்டும் தந்தால், இன்னும் ஒரு கேள்வி கேட்டு நிறுத்துங்கள். "புரிகிறது. அது சாத்தியமாக என்ன மாற வேண்டும்?" பிறகு மீண்டும் அமைதியாக இருங்கள். இரண்டு கேள்விகள் இரண்டு மௌனங்கள்தான் முழு உத்தி, உங்கள் நாடித்துடிப்பு அதிகமாக இருக்கும்போது பயன்படுத்தும் அளவுக்கு இது சுருக்கமானது.

நான் என்ன எழுத வேண்டும், அதை அவர்கள் முன்னால் செய்ய வேண்டுமா?

அவர்கள் இன்னும் சொல்லிக்கொண்டிருக்கும்போதே, அவர்கள் முன்னால், உங்கள் சுருக்கத்தில் அல்ல, அவர்கள் வார்த்தைகளிலேயே அவர்களின் பதிலை எழுதுங்கள். இது உரையாடலின் தொனியை ஒரு நிராகரிப்பிலிருந்து இருவரும் இப்போது செய்யும் ஒரு வேலையாக மாற்றுகிறது.

சரியான வார்த்தைப் பிரயோகத்தைப் பெறுங்கள். "நிறுவன கணக்குகளை முழுவதுமாக நீங்கள் கையாள்வதைப் பார்க்க வேண்டும்" என்று அவர்கள் சொன்னால், அந்த வாக்கியம்தான் உங்கள் அடுத்த பன்னிரெண்டு மாதங்கள் மற்றும் உங்கள் அடுத்த தொடக்க வரி, வியாழக்கிழமை எழுதப்பட்ட ஒரு சொற்பொழிவு முக்கியமான பகுதிகளை இழந்திருக்கும். அவர்கள் உங்களுக்குத் தரும் பதில், அவர்களின் சொந்த வார்த்தைகளில் அடுத்த ஆண்டு பேச்சுவார்த்தை ஆகும்.

எண்களையும் எழுதி வையுங்கள். ஒரு இல்லையுடன் பெரும்பாலும் ஒரு எதிர் எண் இணைக்கப்படும், அந்த எதிர் எண் ஒரு முதல் சலுகை செய்வதைப் போலவே செயல்படும் ஒரு நங்கூரம்: எந்தப் பக்கம் முதலில் ஒரு எண்ணை மேசையில் வைக்கிறதோ, அந்தப் பக்கத்தை நோக்கி இறுதி முடிவு பொதுவாக இழுக்கப்படும். அதைப் பதிவு செய்யுங்கள், ஆனால் அதை உண்மையாக நடத்த வேண்டாம். இது பின்னர் பயன்படுத்த எழுதப்பட்ட ஒரு தரப்பினரின் தொடக்க நிலைப்பாடு மட்டுமே.

கட்டாயப்படுத்துவது போல் தெரியாமல் மீண்டும் பேச ஒரு தேதியை நான் எப்படிப் பெறுவது?

தேதியை ஒரு உதவியாக அல்ல, ஒரு ஏற்பாடாகக் கேளுங்கள். "இதற்குத் திரும்ப வர சரியான தருணம் எது, செப்டம்பரா அல்லது புதிய பட்ஜெட் ஆண்டின் தொடக்கமா?" இரண்டு தேதிகளுக்கு இடையேயான தேர்வு, ஒரு திறந்த கோரிக்கையை விட பதிலளிக்க மிக எளிதானது.

பிறகு அதே நாளில் எழுத்துப்பூர்வமாக மூன்று வரிகளில் உறுதிப்படுத்துங்கள்: நன்றி, உண்மையாக இருக்க வேண்டும் என்று நான் கேட்டது இதோ, மீண்டும் பார்ப்போம் என்று நாங்கள் சொன்ன தேதி இதோ. சுருக்கமாக, அன்பாக, வாதமில்லாமல். அந்த செய்தி அமைதியாக மூன்று வேலைகளைச் செய்கிறது. நீங்கள் கேட்டீர்கள் என்பதைக் காட்டுகிறது, அது என்னவாக இருந்தது என்று அனைவரும் ஒப்புக்கொள்ளும்போதே நிபந்தனையை பதிவு செய்கிறது, கூட்டம் ஒரு முடிவுக்குப் பதிலாக அடுத்த கட்டத்தைக் கொண்டிருக்கிறது என்பதைக் குறிக்கிறது.

நேர்மையான பதில் தேதி இல்லை என்றால், அதுவும் ஒரு தகவல்தான், அது உதவும் வகையானது. நிபந்தனையும் இல்லாத, தேதியும் இணைக்கப்படாத ஒரு இல்லை உண்மையில் ஒரு பேச்சுவார்த்தை அல்ல, அது ஒரு எல்லை, அதை முன்கூட்டியே தெரிந்துகொள்வது, உங்களுக்கு இன்னும் ஆற்றல் இருக்கும்போதே அடுத்தது என்ன செய்வது என்று முடிவெடுக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது.

நீங்கள் புரிந்துகொள்ளாத ஆம் ஒன்றை விட, நீங்கள் எழுதி வைத்த இல்லை மதிப்புமிக்கது

ஒரு இல்லையின் சிறந்த முடிவு என்னவென்றால், நீங்கள் உள்ளே நுழையும்போது இல்லாத ஒன்றுடன் நீங்கள் வெளியேறுவீர்கள்: ஒரு நிபந்தனை, ஒரு தேதி, மற்றும் இங்கே மதிப்பு என்பது எப்படி இருக்கிறது என்பது பற்றிய மறுபக்கத்தின் சொந்த வார்த்தைகள். இது ஒரு விவரக்குறிப்பு. பெரும்பாலான மக்கள் அதற்குப் பதிலாக ஒரு காயத்துடன் வெளியேறுகிறார்கள், ஏனென்றால் அவர்கள் "பரவாயில்லை" என்று சொல்லிவிட்டு ஒரு நிமிடத்திற்குள் அறையை விட்டு வெளியேறினார்கள்.

இங்கே மாறுவது எண் அல்ல. மாறுவது அசௌகரியத்தை நிறுத்தும் எதிர்வினை, இது ஒவ்வொரு முறையும் இயங்கும்போது பணத்தை செலவழிக்கிறது, மேலும் இதை முழுவதுமாக பயிற்சி செய்ய முடியும், ஒரு முறை ஒரு அமைதியான மூன்று விநாடி இடைவெளி.

என்ன ஆம் ஆக்கும் என்று கேளுங்கள். பதிலை எழுதி வையுங்கள். தேதியைப் பெறுங்கள். பிறகு சென்று நிபந்தனையை உண்மையாக்குங்கள், அதே எண்ணுடனும் சிறந்த ஆதாரத்துடனும் திரும்பி வாருங்கள்.

ஆதாரங்கள்

• PubMed, கேட்பதால் தீங்கில்லை: கேள்வி கேட்பது விருப்பத்தை அதிகரிக்கிறது
• MIT Sloan, மௌனம் தங்கம்: பேச்சுவார்த்தைகளின் போது நீடித்த மௌனம் இரு தரப்பினருக்கும் சிறந்த முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கிறது என்று MIT-யின் Sloan School of Management-ன் புதிய ஆய்வு தெரிவிக்கிறது
• PubMed, நங்கூரங்களாக முதல் சலுகைகள்: முன்னோக்கு எடுத்தல் மற்றும் பேச்சுவார்த்தையாளரின் கவனம் ஆகியவற்றின் பங்கு