இன்னொருவருக்காகக் கேட்பது போலவே உங்களுக்காகவும் கேளுங்கள்

கடைசியாக நீங்கள் இன்னொருவருக்காக வாதாடிய தருணத்தை நினைத்துப் பாருங்கள். ஏற்கெனவே அந்த வேலையைச் செய்துகொண்டிருந்த ஒரு சக ஊழியருக்கு அதற்குரிய பதவிப் பெயரை வாங்கிக் கொடுத்திருக்கலாம், அல்லது உங்கள் குழுவில் இருக்கும் ஒருவர் ஏன் அந்தக் கட்டணத்துக்குத் தகுதியானவர் என்பதை ஒரு வாடிக்கையாளரிடம் விளக்கியிருக்கலாம். நீங்கள் துல்லியமாகப் பேசினீர்கள். எந்தத் தயக்கமும் இல்லாமல் பேசினீர்கள். ஒரு முறைகூட மன்னிப்புக் கேட்கவில்லை.

அந்த மனிதர் ஒரு சிறந்த பேரம் பேசுபவர், அவரை நீங்கள் ஏற்கெனவே சந்தித்திருக்கிறீர்கள், ஏனென்றால் அவர் நீங்கள்தான். பிறகு அதே உரையாடல் உங்கள் சொந்தப் பெயருடன் வரும்போது குரல் மெலிகிறது, எண்ணுடன் ஒரு வரம்பு ஒட்டிக்கொள்கிறது, நன்றாக இருந்த ஒரு வாதம் வெறும் எதிர்பார்ப்பாகச் சுருங்கிவிடுகிறது.

இது கூடுதல் தன்னம்பிக்கையால் சரிசெய்ய வேண்டிய குறை அல்ல. இது ஒரு நெம்புகோல், இந்தப் பிரிவு முழுவதிலும் மிகவும் பயனுள்ள விஷயம் இதுதான். ஏனென்றால் அந்தத் திறமை ஏற்கெனவே உங்களுக்குள் நிறுவப்பட்டுவிட்டது, ஏற்கெனவே ஒத்திகையும் பார்க்கப்பட்டுவிட்டது என்பதை இது சொல்கிறது. நீங்கள் இன்னும் தைரியசாலியாக மாற வேண்டியதில்லை. பத்து நிமிடங்களுக்கு உங்கள் சொந்த வாதத்தை 'நான்' என்ற இடத்திலிருந்து வெளியே எடுத்தால் போதும்.

மற்றவர்களுக்காகப் பேரம் பேச முடிகிறது, எனக்காக மட்டும் ஏன் முடிவதில்லை?

திறமை வேறுபடுவதால் அல்ல, சமூக அபாயம் வேறுபட்டதாகத் தோன்றுவதால். இன்னொருவருக்காகக் குரல் கொடுப்பது விசுவாசமாகப் படுகிறது; உங்களுக்காகக் குரல் கொடுப்பது பேராசையாகப் படலாம் என்று தோன்றுகிறது. அதனால் ஒரே வாக்கியம் ஒரு வாயில் பாதுகாப்பாகவும், இன்னொரு வாயில் ஆபத்தாகவும் உணரப்படுகிறது.

அந்த உள்ளுணர்வு கற்பனையானது அல்ல, அதைப் பொதுவாகச் சொல்வதைவிடத் துல்லியமாகச் சொல்வதே சரி. நன்கு அறியப்பட்ட ஒரு தொடர் பரிசோதனைகளில், தமக்காகவே பேரம் பேசிய பெண்கள், உறுதியாகப் பேசினால் சமூகத் தண்டனை வரும் என்று எதிர்பார்த்தார்கள், அதனாலேயே அதிகம் விட்டுக்கொடுத்தார்கள். அதே பெண்கள், ஒரு தோழிக்காகப் பேசத் தொடங்கிய அந்த நொடியிலேயே, ஆய்வில் இருந்த ஆண்களைப் போலவே உறுதியாகப் பேரம் பேசினார்கள். அந்த ஆண்களிடம் இப்படி ஓர் இடைவெளி தெரியவே இல்லை. தனியாக நடந்த இன்னொரு ஆய்வு, பேரம் பேசத் தொடங்கினார்கள் என்பதற்காகவே மதிப்பீட்டாளர்கள் விண்ணப்பதாரர்களைத் தண்டித்தார்கள் என்பதையும், அதே காரணத்துக்காகப் பெண்களை ஆண்களைவிட அதிகமாகத் தண்டித்தார்கள் என்பதையும் கண்டறிந்தது. எனவே சில வாசகர்களுக்கு இந்த எச்சரிக்கை ஆவணப்படுத்தப்பட்ட உண்மை; மற்றவர்களுக்கு அது இன்னும் அமைதியாக எண்ணை நிர்ணயித்துக்கொண்டிருக்கும் விஷயம்.

இதிலிருந்து வரும் பயனுள்ள முடிவு, நீங்கள் இன்னும் அதிகம் பயப்பட வேண்டும் என்பதல்ல. துல்லியமாகப் பேசும், பின்வாங்காத அந்த வக்கீல் குரல் ஏற்கெனவே உங்களுடையதுதான், மற்றவர்கள் முன்னால் அது ஏற்கெனவே நிரூபிக்கப்பட்டுவிட்டது என்பதுதான். அது கைக்கு எட்டும் தூரத்தில்தான் இருக்கிறது. வேறு யாரோ ஒருவரின் பெயரில் கோப்பிடப்பட்டிருக்கிறது, அவ்வளவுதான்.

இன்னொருவருக்காக எழுதுவது போல என் வாதத்தை நான் எப்படி எழுதுவது?

முதலில் முழு வாதத்தையும் படர்க்கையில் எழுதுங்கள், அவர்களின் பெயருடன். பிறகு அந்தப் பெயரின் இடத்தில் உங்கள் பெயரை வையுங்கள், வேறு எதையும் மாற்றாதீர்கள். இரண்டையும் ஒன்றன் பின் ஒன்றாக உரக்கப் படியுங்கள்.

முதல் வரைவு, ஒரு சக ஊழியருக்காக:

ஜனவரி முதல், அந்தப் பதவிப் பெயர் இல்லாமலேயே ப்ரியா தளத்தின் திட்ட வரைபடத்தை நடத்தி வருகிறார். இரண்டு வாரங்கள் முன்னதாகவே அவர் இடம்பெயர்ப்பை முடித்துக் கொடுத்தார், இப்போது ஆதரவுக் குழு பிரச்சினைகளைக் கொண்டு போய்ச் சேர்ப்பது அவரிடம்தான். அந்த வேலைக்கான ஊதிய வரம்பு நூற்று நாற்பது. அவர் நூற்று நாற்பதில் இருக்க வேண்டும்.

இரண்டாம் வரைவு, அதே வாதம், உங்கள் பெயருடன்:

ஜனவரி முதல், அந்தப் பதவிப் பெயர் இல்லாமலேயே நான் தளத்தின் திட்ட வரைபடத்தை நடத்தி வருகிறேன். இரண்டு வாரங்கள் முன்னதாகவே நான் இடம்பெயர்ப்பை முடித்துக் கொடுத்தேன், இப்போது ஆதரவுக் குழு பிரச்சினைகளைக் கொண்டு போய்ச் சேர்ப்பது என்னிடம்தான். அந்த வேலைக்கான ஊதிய வரம்பு நூற்று நாற்பது. நான் நூற்று நாற்பதில் இருக்க வேண்டும்.

பெரும்பாலானவர்களால் இரண்டாவதை மென்மையாக்காமல் எழுதவே முடியாது. முதல் வரைவில் இல்லாத வார்த்தைகள் தானாக வந்து உட்காரும்: "ஒரு மாதிரி", "உதவி செய்தேன்", "எனக்குத் தோன்றுகிறது", "நியாயமாகப் படுகிறது என்றால்". உங்கள் சொந்தக் கையெழுத்திலேயே கண்ணுக்குத் தெரியும் அந்த இடைவெளிதான், நீங்கள் உங்களுக்கே போட்டுக்கொள்ளும் தள்ளுபடியின் சரியான அளவு. எந்த ஊக்க வார்த்தையையும்விட இது அதிகம் நம்பவைக்கும், ஏனென்றால் அந்த ஆதாரத்தை உருவாக்கியவர் நீங்கள்தான்.

முதல் வரைவை எழுதுங்கள், பிறகு இரண்டாம் வரைவை எழுதுங்கள், பிறகு முதல் வரைவில் இல்லாத எதையும் இரண்டாம் வரைவிலிருந்து அழித்துவிடுங்கள். மிச்சம் இருப்பதுதான் உங்கள் கோரிக்கை.

நான் யாருக்குப் பரிந்துரையாளராக இருக்க வேண்டும், அதை நடைமுறையில் எப்படிச் செய்வது?

வழிகாட்டி உங்களிடம் பேசுகிறார். பரிந்துரையாளர், நீங்கள் இல்லாத அறையில் உங்கள் பெயரைச் சொல்கிறார். வாழ்க்கைப் பாதையை உண்மையில் நகர்த்துவது இரண்டாவதுதான், பெரும்பாலானவர்களுக்குக் கிடைக்காததும் அதுதான். அதனால்தான் அதை வேண்டுமென்றே செய்வது இத்தனை மதிப்புள்ளதாக இருக்கிறது.

இந்த இடைவெளி கட்டுக்கதை அல்ல, அளக்கப்பட்டது. 4,000-க்கும் மேற்பட்ட உயர் திறன் கொண்டவர்களிடம் Catalyst நடத்திய ஒரு கணக்கெடுப்பு, Harvard Business Review-இல் வெளியானது: ஆண்களைவிட அதிகமான பெண்களுக்கு வழிகாட்டிகள் இருந்தார்கள், இருந்தும் அவர்களுக்குக் குறைவான ஊதியமும் குறைவான பதவி உயர்வுகளுமே கிடைத்தன. ஏனென்றால் முன்னேற்றத்துக்காக நேரடியாக வாதாடுவது பரிந்துரையில் மட்டுமே இருக்கிறது.

பரிந்துரை என்பது ஓர் உணர்வு அல்ல, அதற்குத் தனி நிகழ்ச்சித் திட்டமும் தேவையில்லை. அவர்களுடைய வேலைக்கு நேர்மையாகப் பொறுப்பேற்கக்கூடிய இரண்டு பேரைத் தேர்ந்தெடுங்கள். பிறகு அவர்களைப் பற்றி முடிவெடுப்பவர்களிடம், அவர்களின் பெயரை உரக்கச் சொல்லுங்கள். உடன் ஒரு குறிப்பிட்ட உரிமைகோரலையும், நீங்கள் கேட்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட விளைவையும் இணையுங்கள். "இடம்பெயர்ப்பை ப்ரியா நடத்தினார், இரண்டு வாரங்கள் முன்னதாகவே முடித்தார். தளத் தலைவர் பதவிக்கான சுருக்கப் பட்டியலில் அவர் இருக்க வேண்டும்." இதுதான் அந்த நகர்வு முழுவதும். செலவு ஒரே ஒரு வாக்கியம். அதைப் பெறுபவருக்கோ, அறியப்படுவதற்கும் பரிசீலிக்கப்படுவதற்கும் இடையிலான வித்தியாசம் அது.

இந்தக் காலாண்டில் மூன்று முறை, மூன்று வெவ்வேறு அறைகளில் இதைச் செய்யுங்கள். செய்யும்போது நீங்கள் எப்படி ஒலிக்கிறீர்கள் என்பதைக் கவனியுங்கள்: துல்லியமாக, தயக்கமின்றி, வரம்பு இல்லாமல், மழுப்பல் இல்லாமல், எண்ணுக்காக மன்னிப்புக் கேட்காமல். அதுதான் அந்தக் குரல். செவ்வாய்க்கிழமை உங்கள் சொந்த வாதத்துக்குத் தேவைப்படுவதும் அதே குரல்தான், அதை மீண்டும் கண்டுபிடிக்கும் அளவுக்குச் சமீபத்தில் நீங்கள் அதைப் பயன்படுத்தியிருப்பீர்கள்.

சொல்லியாக வேண்டிய ஒரு கணக்கு உண்மையும் இருக்கிறது, ஏனென்றால் தாராள மனப்பான்மை இலவசம் என்று இந்தப் பிரிவு நடிக்கவில்லை. ஒருவருக்காகப் பொறுப்பேற்பது என்பது உங்கள் நம்பகத்தன்மையில் கொஞ்சத்தை மேசையில் வைப்பது. அதுதான் இதன் சாரம். அதனால்தான் அது வேலை செய்கிறது: பேசுபவருக்கு ஏதோ ஒன்று செலவாகும் உரிமைகோரலை மட்டுமே யாரும் நம்புகிறார்கள்.

ஒருவரைப் பொதுவில் பாராட்டும்போது நான் என்ன சொல்வது?

அந்த நபரின் பெயரைச் சொல்லுங்கள், அவர் செய்த சரியான காரியத்தைச் சொல்லுங்கள், அவரைப் பற்றிய கருத்து உண்மையில் முக்கியமானவர்கள் முன்னால் அதைச் சொல்லுங்கள். தெளிவற்ற பாராட்டு வெறும் சத்தம்; "எல்லாருக்கும் நல்ல வேலை" என்பது அறையில் இருக்கும் யாருக்கும் எதுவும் செய்வதில்லை.

வடிவம் மிகச் சுருக்கமானது. "ஒன்றைக் குறிப்பிட விரும்புகிறேன். வியாழக்கிழமை பணம் செலுத்தும் சேவை நின்றுபோனபோது, ஒரே மதியத்தில் மார்கஸ் மறுமுயற்சி நெறியை மீண்டும் எழுதினார், நாம் ஒரு ஆர்டரைக்கூட இழக்கவில்லை. அது அவர் எடுத்த முடிவு, அது சரியான முடிவு." மூன்று வாக்கியங்கள், ஒரு குறிப்பிட்ட செயல், பெயர் சொல்லப்பட்ட ஒரு நபர், அவருடைய மேலாளரோ வாடிக்கையாளரோ கேட்கக்கூடிய இடத்தில் சொல்லப்பட்டது.

கொடுப்பவருக்கு ஒரு வாக்கியம் செலவு, பெறுபவருக்கோ அது ஒரு வாழ்க்கை நிகழ்வாக விழுகிறது. ஒரு வேலை வாரத்தில் இதுபோன்ற வருவாய் விகிதத்தை வேறெங்கும் நீங்கள் காண மாட்டீர்கள். இரண்டு விதிகள் இதை நேர்மையாக வைத்திருக்கும். உண்மையாக இருக்கும்போது மட்டும் சொல்லுங்கள், ஏனென்றால் ஊதிப் பெருக்கிய பாராட்டு, நீங்கள் அடுத்து சொல்லும் உண்மையான விஷயத்தின் மதிப்பையும் குறைத்துவிடும். இரண்டாவது, அதை ஓர் உதவியுடன் இணைக்காதீர்கள். பாராட்டு எதற்காகவோ பரிமாறப்படும் நொடியில் அது பாராட்டாக இருப்பதை நிறுத்திவிட்டு, மக்கள் உணரக்கூடிய ஒரு பேரமாக மாறிவிடுகிறது.

என் சொந்தக் கோரிக்கையில் கட்டாயம் இருக்க வேண்டிய மூன்று விஷயங்கள் என்ன?

ஒரு எண், வேலையில் வேரூன்றிய ஒரு காரணம், பதிலுக்கான ஒரு தேதி. மற்ற எல்லாம் விருப்பத்துக்குரியது, மக்கள் கூடுதலாகச் சேர்ப்பதில் பெரும்பாலானவை பிறகு வருந்தத்தக்க திணிப்புகளே.

எண் என்பது ஒற்றைத் தொகை, வரம்பு அல்ல, ஒரு முழு வாக்கியமாகச் சொல்லப்பட வேண்டும். காரணம் என்பது, முன்பு உங்களிடம் இல்லாத எது இப்போது உங்கள் பொறுப்பில் இருக்கிறது என்பது பற்றிய ஒரே ஒரு வரி; நீங்கள் எவ்வளவு கடினமாக உழைத்தீர்கள் என்பது பற்றிய மூன்று வரிகள் அல்ல. ஏனென்றால் பொறுப்பைச் சரிபார்க்க முடியும், உழைப்பைச் சரிபார்க்க முடியாது. தேதி, ஓர் இனிமையான உரையாடலை ஒரு முடிவாக மாற்றுகிறது. "இந்த மாத இறுதிக்குள் எனக்குப் பதில் சொல்ல முடியுமா?" என்பது ஆக்ரோஷம் அல்ல, அது ஒரு நாட்காட்டி. அது இல்லாமல் உங்கள் கோரிக்கை, யாரும் படிக்காத ஒரு பட்டியலில் போய்ச் சேர்ந்துவிடும்.

மூன்றையும் சொல்லுங்கள், பிறகு பேசுவதை நிறுத்தி அவர்களை யோசிக்க விடுங்கள். இதே வாதத்தை, இதே நீளத்தில், சிறிதும் சிரமப்படாமல் மற்றவர்களுக்காக நீங்கள் ஏற்கெனவே செய்திருக்கிறீர்கள். பெயர் மாறியது என்பதற்காக இதில் எதுவும் கடினமாகிவிடவில்லை.

பழக்கமும் கோரிக்கையும் ஒரே இருபது ஆண்டுகள்

KEEP CALM நிறுவனர் Kaʻohele Carlos, தன் வாழ்க்கை இத்தனை தூரம் நடந்ததற்கான காரணங்களில் ஒன்றாகத் திரும்பக் கொடுப்பதைச் சொல்கிறார். அவருடைய வார்த்தைகளில், தன் வெற்றியின் இன்னொரு ரகசியம் திரும்பக் கொடுப்பதுதான்: தன்னார்வப் பணி செய்வது, தன் வட்டத்தில் இருப்பவர்களுக்குப் பயிற்சி அளிக்கவும், கற்பிக்கவும், ஆலோசனை சொல்லவும், தூக்கிவிடவும், பாராட்டவும், அவர்களுக்காகக் குரல் கொடுக்கவும் எப்போதும் வாய்ப்புகளைத் தேடுவது. தான் திரும்பப் பெற்ற நேர்மறையான ஆற்றலும் ஆதரவும் பத்து மடங்கு என்று அவர் சொல்கிறார். இது அவர் தன் இருபது ஆண்டுகளைப் பற்றிச் சொல்லும் கணக்கே தவிர, நீங்கள் நம்பி முதலீடு செய்யக்கூடிய ஒரு விதி அல்ல. செவ்வாய்க்கிழமைக்கு முக்கியமான விவரம் அதன் நேரம்தான். அவர் இலக்கை அடைந்த பிறகு இதைத் தொடங்கவில்லை. போராடிக்கொண்டிருந்தபோதே, தான் விரும்பிய இடத்தை இன்னும் அடையாத நிலையிலேயே, ஏறும் வழி நெடுகிலும் இதைச் செய்தார்.

நடைமுறையாகப் படித்தால், அது ஒரு பயிற்சித் திட்டம். இன்னொருவருக்காக நீங்கள் ஒரு கடினமான வாதத்தை முன்வைக்கும் ஒவ்வொரு முறையும், உண்மையான சூழலில், உண்மையான பார்வையாளர்கள் முன், உண்மையான பங்குகளுடன் நீங்கள் ஒத்திகை பார்க்கிறீர்கள். அத்துடன், மனிதர்களை வளர்ப்பவர் என்ற பெயரையும் கட்டிக்கொண்டிருக்கிறீர்கள்; பணியமர்த்தும் மேலாளர்கள் விலை கொடுத்து வாங்கும் ஒன்று அது. பிறகு உங்கள் சொந்த மதிப்பீட்டுக்குள் நீங்கள் நுழையும்போது, இந்த ஆண்டு ஏற்கெனவே பல முறை ஒரு எண்ணுக்காக வாதாடியவராகவே நுழைகிறீர்கள்.

இன்னொருவருக்காகக் கேட்பது போலவே உங்களுக்காகவும் கேளுங்கள். அதே ஆதாரம், அதே தொகை, அதே நிதானமான குரல். கடினமான பதிப்பை நீங்கள் ஏற்கெனவே செய்துமுடித்துவிட்டீர்கள்.

ஆதாரங்கள்

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women