当对方说不的时候，你该说什么

你开了口。在别的任何事情发生之前，这一点就值得被看见，因为开过一次口的人，就是明年会带着更好的信息和更好的数字再开一次口的人。很多有本事的人，一辈子都没走到这一步。

然后他们说了不。房间安静下来，你的脸做了一个你没有选的表情，而你大概有六秒钟，来决定这到底是什么。在你决定任何事之前，有一点值得先知道：几乎没有哪个“不”是冲着你来的。它是冲着这一版方案、这笔预算、这个季度来的，而且说这话的人，往往只是在转达一个决定，并不是在做那个决定。“不”之后的六十秒，比之前那整段请求都值钱，因为那是唯一一次，有人会当着你的面、明明白白地告诉你：这件事得长成什么样才行。

被拒绝之后的头十秒，我该说什么？

谢谢他们把话说明白，然后问一个问题。别争辩，别把你的理由再讲一遍，也别急着去安慰他们说完全没关系。

急着安慰，正是那个陷阱。“没事没事，我完全理解，一点问题都没有”，这是人们为了让尴尬赶紧结束才说的话，而它当场就把对话关上了。你等于刚刚告诉对方：这个话题到此为止，而且你的请求松到一口气就能收回去。

换成停一下。被拒绝之后的三秒安静不是闹脾气，是在想，而它给了对方空间，去补上那句人们在“不”被单独留着时几乎总会补的话：理由、限制，或者那个本来能让结果不一样的东西。让那句话来。它通常是整场会里最有用的信息，而你什么都不用做，只要不说话，就能白得到它。

还有一件事值得赶紧弄清楚：这个“不”是谁的。一个在转达上面两级做出的决定的主管，和一个手里握着预算的主管，需要的是完全不同的两场对话，而你用一个礼貌的问题就能问出来：“这件事是您定，还是您往上报？”没有人会被这个问题冒犯，而答案会告诉你，你真正该说服的是谁。

哪一个问题，才真的能把关上的对话重新打开？

问：要满足什么，这件事才会变成“好”。就一句话，听起来不像挑衅，而且它把这场交流从一个判决，挪到了一组条件上。

跟别的说法比一比。“为什么不行？”是在要人替一个决定辩护，而人替决定辩护的方式，就是把它说得更死。“您还能做点什么吗？”只会招来一个字的回答，还把主动权整个还了回去。而“要满足什么，这件事才会变成好？”预设了一个答案不一样的将来，并请对方把它描述出来，这比请人推翻自己，好答应得多。

问问题的成本，比人们以为的低。在三项针对真实对话的研究中，研究者发现，问得更多的人，尤其是会追问的人，更讨对方喜欢，而我们大多数人都低估了这一点。你问，不是在花掉别人的好感。你是在积累它，同时收集那条唯一要紧的信息。

我该问理由，还是该问条件？

问条件。理由解释的是过去，条件描述的是一个你能朝着走的将来，而这两样里，只有一样能让你周一有事可做。

“这个季度没预算”是理由。“如果到六月你已经在管供应商这条线，那在新财年里，这会是一次很轻松的对话”是条件，而它是完全不同的一样东西。它里面有日期，有范围，还有一份对“什么样的活儿配得上这个数字”的定义。那是一份别人刚刚递到你手里的计划。

如果他们只给了理由，就再问一个问题，然后停住。“明白了。要让它变得可能，得有什么改变？”然后再一次安静下来。两个问题，两段沉默，整套办法就这么多，短到你心跳得厉害的时候也用得上。

我该记下什么，要当着他们的面记吗？

趁他们还在说，就把答案记下来，当着他们的面，用他们的原话，而不是你的概括。这会把这场对话的性质换掉：从一次拒绝，变成一件你们俩现在正一起做的事。

要抓准确的措辞。如果他们说“我们需要看到你把大客户从头到尾整个扛起来”，那句话就是你接下来的十二个月，也是你下一次的开场白，而周四才写下的转述，早就把要紧的部分弄丢了。他们给你的答案，就是明年的那场谈判，用的是他们自己的话。

数字也记下来。“不”常常带着一个还价一起来，而那个还价是一枚锚，做的正是第一次报价会做的事：先把数字放到桌上的那一方，往往会把最后的结果朝自己这边拽。把它记下来，但别把它当成事实。它只是一方的开局位置，先写下来，留着以后用。

怎么约到下次再谈的日子，又不显得咄咄逼人？

把日期当成安排来问，不要当成人情来求。“什么时候再聊这件事比较合适，九月，还是新预算年度一开始？”在两个日子里选一个，比回答一个开放的请求容易太多了。

然后当天就用文字确认下来，三行就够：谢谢您，我听到的是这些需要先成立，我们说好了到这个时候再看一次。简短，温和，不辩。这条消息悄悄办了三件事。它显示你听进去了；它趁大家对那个条件还有共识的时候，把它落到了纸面上；它让这场会有了下一集，而不是一个结尾。

如果诚实的答案是根本没有日期，那也是信息，而且是帮得上忙的那种。一个既不带条件、也不带日期的“不”，其实不是谈判，是一条边界，而早点知道这件事，能让你在还有力气的时候，去决定接下来怎么办。

一个你记下来的“不”，比一个你没听懂的“好”更值钱

一次拒绝最好的结果，是你带着进门时没有的东西走出来：一个条件，一个日期，还有对方自己关于“在这里什么才算价值”的原话。那是一份说明书。而大多数人带走的只是一处淤青，因为他们说了“没问题”，不到一分钟就离开了那个房间。

这里变的不是那个数字。变的是那个赶紧让尴尬停下来的反射，它每触发一次就要花掉一笔钱，而它完全练得回来，一次一段安静的三秒空白。

问清楚什么会让它变成“好”。把答案记下来。把日期定下来。然后去把那个条件变成真的，再带着同样的数字和更好的证据回来。

来源

• PubMed, 问一问也无妨：多问问题会让人更喜欢你
• MIT Sloan, 沉默是金：MIT Sloan School of Management 的新研究表明，谈判中较长的沉默会为双方带来更好的结果
• PubMed, 首次报价作为锚点：换位思考与谈判者注意力焦点的作用