கடினமானவராக இல்லாமல் சிறந்த ஒப்பந்தம் பெறுவது எப்படி

நீங்கள் அதிக பணம் கேட்டு, மேசைக்கு அப்பால் இருப்பவர் தொடக்கத்தை விட முடிவில் உங்களைப் பற்றி மேலான எண்ணம் கொள்ளும் ஒரு விதமான உரையாடல் உண்டு. இது தொடர்ந்து நடக்கிறது. இது கவர்ச்சியோ துணிச்சலோ அல்ல, இது கட்டமைப்பு: ஒரே ஒரு தெளிவான கோரிக்கை, அன்பாக முன்வைக்கப்பட்டு, ஆம் என்று சொல்வதற்கான எளிய வழியுடன்.

மக்களை ஆச்சரியப்படுத்தும் பகுதி இதுதான். கடினமானவர் என்று அழைக்கப்படுபவர்கள் அதிகமாகக் கேட்டவர்களாக அரிதாகவே இருப்பார்கள். மூன்று முறை, மூன்று வெவ்வேறு விதங்களில் கேட்டு, அழுத்தம் கொடுக்கும்போது தெளிவின்றி மாறி, விஷயத்தை எது தீர்க்கும் என்று மறுதலைப்பினரை யூகிக்க விட்டவர்கள் தான் அவர்கள். அறை உங்களுக்கு இழப்பை ஏற்படுத்துவது தெளிவின்மையால் தான், லட்சியத்தால் அல்ல.

இந்த முழு செயல்பாட்டிலும் மிகவும் லட்சியம் கொண்ட நபராக இருந்தும், அதே நேரத்தில் கையாள்வதற்கு மிகவும் எளிதான நபராகவும் நீங்கள் இருக்க முடியும். இந்த இரண்டும் ஒருபோதும் முரண்பட்டதில்லை, இவற்றை எதிரெதிரானவை என நினைப்பதே திறமையான மனிதர்களை பல ஆண்டுகளாக மௌனமாக வைத்திருக்கிறது.

அதிகமாகக் கேட்பது என்னை கடினமானவராக ஆக்குமா?

ஒரே முறை, தெளிவாகவும் இனிமையாகவும் கேட்பது அப்படி ஆக்காது. கடினமானதாகப் புரிந்துகொள்ளப்படுவது மீண்டும் மீண்டும் சொல்வது, தெளிவின்மை மற்றும் திடீர் மாற்றம் தான், இவை எதுவும் அதிக பணம் விரும்புவதற்கு இணையானவை அல்ல.

இந்தக் கவலைக்கு தூண்டுதல் பேச்சு அல்ல, மரியாதைதான் தேவை. பேரம் தொடங்கியவர்கள் சில நேரங்களில் சமூக ரீதியாக தண்டிக்கப்பட்டதாக ஆய்வாளர்கள் கண்டறிந்துள்ளனர், அந்தத் தண்டனை ஆண்களை விட பெண்களுக்கு அதிகமாக பாதிப்பை ஏற்படுத்தியது. நீங்கள் இந்த ஆபத்தை அமைதியாக எடைபோட்டுக் கொண்டிருந்தால், நீங்கள் ஏதோ உண்மையானதைத் தான் எடைபோட்டுக் கொண்டிருந்தீர்கள்.

நீங்கள் கட்டுப்படுத்துவது கோரிக்கையின் வடிவம் தான், பெரும்பாலான சேதம் நிகழ்வது அந்த வடிவத்தில் தான். ஒரு காரணத்துடன், ஒரே முறை, ஒரு விஷயத்தை பெயரிட்டு, ஆம் என்பதற்கான எளிய பாதையுடன் வரும் கோரிக்கை, ஒருவர் செயல்படுத்தக்கூடிய ஒரு வேலை. மூன்று வாரங்களாக துண்டு துண்டாக வந்து, ஒவ்வொரு முறையும் அளவை மாற்றி, எது இதை முடிவுக்குக் கொண்டுவரும் என்று ஒருபோதும் சொல்லாத கோரிக்கை, ஒரு நிர்வாகச் சிக்கல். யாராவது கடினமானவராக இருந்தார்கள் என்று சொல்லும்போது மக்கள் விவரிப்பது இந்த இரண்டாவது வகையைத் தான், ஒரு பைசா கூட குறைவாகக் கேட்காமல் இதை முழுமையாகச் சரிசெய்ய முடியும்.

குறிப்பிட்டதாக இருப்பதற்கும் கடினமாக இருப்பதற்கும் என்ன வேறுபாடு?

குறிப்பிட்டது ஒரு விஷயத்தை, ஒரு எண்ணை, ஒரு தேதியைப் பெயரிடுகிறது. கடினமானது உரையாடலை எது முடிவுக்குக் கொண்டுவரும் என்று மறுதலைப்பினரை யூகிக்க விடுகிறது, அதனால் அவர்கள் அனைவர் முன்னிலையிலும் தொடர்ந்து யூகிக்க வேண்டியிருக்கும்.

“தொகுப்பில் ஏதேனும் நெகிழ்வுத்தன்மை இருக்குமா?” என்பது மென்மையாக ஒலிக்கிறது, ஆனால் உண்மையில் இது கடினமான கோரிக்கை, ஏனெனில் இப்போது ஒருவர் ஒரு சலுகையை உருவாக்க வேண்டும், உங்களைத் திருப்திப்படுத்துவது என்னவென்று யூகிக்க வேண்டும், தன் மேலாளர் முன்னிலையில் தவறாகிவிடும் ஆபத்தையும் எடுக்க வேண்டும். “எனக்கு நூற்று பத்தில் இருக்க வேண்டும், மூன்றாம் தேதி தொடங்கலாம்” என்பது நேரடியானது, ஒப்புக்கொள்வதற்கு மிகவும் எளிதானது, ஏனெனில் இதை ஒரே வரியில் அங்கீகரிக்கவோ மறுமொழி சொல்லவோ முடியும்.

நீங்கள் இதை உரக்கச் சொல்வதற்கு முன் உங்கள் சொந்த வரைவின் மீது இயக்கக்கூடிய ஒரு எளிய சோதனை உள்ளது. கோரிக்கையை மீண்டும் படித்து, ஒரு தொடர் கேள்வி கூட இல்லாமல் இன்றே யாராவது இதன் மீது செயல்பட முடியுமா என்று கேளுங்கள். நீங்கள் என்ன அர்த்தப்படுத்தினீர்கள், உங்கள் மனதில் என்ன எண் இருந்தது, அல்லது எப்போது தெரிந்துகொள்ள வேண்டும் என்று அவர்கள் கேட்க வேண்டியிருந்தால், அது இன்னும் முடிக்கப்படவில்லை.

மறுதலைப்பில் இருப்பவருக்கு நீங்கள் செய்யக்கூடிய மிகவும் அன்பான காரியம் துல்லியமாக இருப்பது தான். இந்த துல்லியம் தான் அவர்கள் உள்ளே சென்று இதற்காகப் போராட வைக்கிறது, உங்கள் பணம் உண்மையில் பொதுவாக வருவது அங்கிருந்து தான். ஒரு சக ஊழியரின் தெளிவற்ற, குறைவாக ஊதியம் பெறுகிறார் என்ற உணர்வுக்காக யாரும் தன் மேலாளரின் அறைக்குள் நுழைந்து வாதிட்டதில்லை.

நான் அர்த்தமில்லாமல் சொல்வதுபோல் தெரியாமல் அன்பாக எப்படிக் கேட்பது?

நீங்கள் உள்ளே நுழைந்தபோது இருந்த உங்கள் முகத்தையும் குரலையும் அப்படியே வைத்திருங்கள், அன்பை தயக்கத்தில் அல்ல, சொல்லும் விதத்தில் வையுங்கள். அன்பானது: “இது நடக்க வேண்டும் என்று விரும்புகிறேன், அதற்கு இதுதான் தேவை.” பலவீனமானது: “மன்னிக்கவும், இது சங்கடமானது என்று எனக்குத் தெரியும்.”

வியப்பாக இருந்தாலும், மன்னிப்புக் கேட்கும் மொழிதான் நேர்மையற்றதாகத் தோன்றுகிறது, ஏனெனில் இது கோரிக்கை பொருத்தமற்றது என்று நீங்களே நினைக்கிறீர்கள் என்பதை மறுதலைப்பினருக்குச் சொல்கிறது. நீங்கள் கேட்கக்கூடாது என்று நீங்களே நம்பினால், அவர்களும் உங்கள் வார்த்தையை நம்புவார்கள். அனுப்பும் முன் அல்லது சொல்லும் முன் வரைவிலிருந்து “மன்னிக்கவும்”, “வெறும்”, “நம்புகிறேன்” மற்றும் “இது அதிகம் என்று தெரியும்” ஆகியவற்றை நீக்குங்கள்.

தயக்கத்தை விட கேள்விகள் தான் அன்பின் வேலையை சிறப்பாகச் செய்யும். நேரடி உரையாடல்கள் குறித்த மூன்று ஆய்வுகளில், அதிகம் கேள்விகள் கேட்டவர்கள், குறிப்பாக தொடர் கேள்விகள் கேட்டவர்கள், பேசிக்கொண்டிருந்தவரால் அதிகம் விரும்பப்பட்டார்கள், நம்மில் பெரும்பாலோர் இந்த விளைவை மிகவும் குறைத்தே மதிப்பிடுகிறோம். எனவே கேளுங்கள்: வேதனத் தொகுதி எப்படி இருக்கிறது, மதிப்பாய்வுச் சுழற்சி எப்படி வேலை செய்கிறது, உங்களுக்கு இதை எளிமையாக்கும் என்ன. நீங்கள் தகவல் சேகரிக்கிறீர்கள், அதே நேரம் விரும்பத்தக்கவராகவும் ஆகிறீர்கள், பணம் பற்றிய உரையாடலில் இது ஒரு அரிதான கலவை.

பணத்தில் அவர்களால் சிறிதும் நகர முடியவில்லை என்றால் நான் என்ன சொல்வது?

அவர்களால் என்ன மாற்ற முடியும் என்று கேளுங்கள், கேட்பதற்கு முன் உங்கள் பட்டியலைத் தயார் வையுங்கள். தொடக்கத் தேதி, பதவி, பணிவரம்பு, மதிப்பாய்வு நேரம், கருவிகள், விடுமுறை நாட்கள், தொலைவிலிருந்து பணிபுரியும் நாட்கள், கட்டண விதிமுறைகள், வேலையை யார் செய்கிறார்கள் என்பது ஆகியவை அனைத்தும் உண்மையான நாணயங்கள், இவற்றில் பெரும்பாலானவை மறுதலைப்புக்கு பணத்தை விட மிகவும் குறைவாகவே செலவாகும்.

இதை பின்வாங்குவதாக அல்ல, ஒத்துழைப்பாக வடிவமையுங்கள். “எண் நிலையானது என்றால், என்ன நெகிழ்வானது?” என்பது முழுவதையும் திறந்தே வைத்திருக்கும், இன்றே ஆம் என்று சொல்வதற்கான வழியை அவர்களிடம் தரும். பூட்டப்பட்ட சம்பள வரம்பு பெரும்பாலும் உண்மையிலேயே பூட்டப்பட்ட சம்பள வரம்பு தான், அப்படிச் சொல்பவர் பொய் சொல்லவில்லை, ஆனால் நிலையான வரம்பு ஒவ்வொரு மாறியும் நிலையானது என்று அர்த்தம் கிட்டத்தட்ட ஒருபோதும் இல்லை.

பிறகு விட்டுக்கொடுப்பதை விட பரிமாறிக்கொள்ளுங்கள். தொடக்கத் தேதியில் நீங்கள் நகர்ந்தால், மதிப்பாய்வை ஆறு மாதங்களுக்கு முன்னதாக்கக் கேளுங்கள். ஒவ்வொரு கொடையும் ஒன்றைத் திரும்பப் பெறும், அதே தொனியில், இனிமையாக சொல்லப்பட்டு. இது தந்திரம் அல்ல. இது தான் ஒப்பந்தத்தை சமநிலையில் வைத்திருக்கிறது, சமநிலையான ஒப்பந்தங்கள் தான் முதல் கடினமான மாதத்தை கடந்து பிழைக்கும்.

மீண்டும் சொல்லாமல் இரண்டாவது முறை எப்படிக் கேட்பது?

அளவை அல்ல, மாறியை மாற்றுங்கள். சத்தமாக இருக்கும் இரண்டாவது கோரிக்கை அழுத்தம். வேறுபட்ட இரண்டாவது கோரிக்கை ஒரு புதிய தேர்வு, புதிய தேர்வுகள் வரவேற்கப்படும்.

வாக்கியம் சுருக்கமானது: “அடிப்படைச் சம்பளத்தைப் புரிந்துகொண்டேன். அது நிலையானது என்றால், ஒப்பம் இடும் தொகையையோ, மதிப்பாய்வை ஆறு மாதங்களுக்கு முன்னதாக்குவதையோ பார்ப்பீர்களா?” அவர்களின் கட்டுப்பாட்டை நீங்கள் உரக்க ஒப்புக்கொண்டீர்கள், இது சூட்டைக் குறைக்கிறது, ஆம் என்று சொல்வதற்கான ஒரு புதிய விஷயத்தை அவர்களிடம் தந்திருக்கிறீர்கள்.

ஒரே உரையாடலில் பொதுவாக இரண்டு தான் வரம்பு. கேளுங்கள், ஒரே முறை சரிசெய்யுங்கள், பிறகு முடிவுக்குக் கொண்டு வாருங்கள். இரண்டும் வேலை செய்யவில்லை என்றால், அன்பாக அதைச் சொல்லி ஒரு தேதி பெறுங்கள்: “அப்படியென்றால் நான் யோசித்துவிட்டு வியாழக்கிழமை உங்களிடம் திரும்ப வருகிறேன்.” தேதியுடன் வெளியேறுவது தோல்வி அல்ல, இது இன்னும் முடிவடையாத, ஆனால் இயங்கிக்கொண்டிருக்கும் ஒரு ஒப்பந்தம், ஒரு அசௌகரியமான நிமிடத்தில் எடுக்கப்படும் முடிவு இரண்டு ஆண்டுகளுக்கு நீங்கள் வாழவேண்டிய முடிவாக மாறாமல் இது தடுக்கிறது.

கையாள எளிதாக இருப்பது ஒரு பேரம் பேசும் நிலைப்பாடு, விட்டுக்கொடுப்பு அல்ல

இனிமையாக இருப்பது ஒரு தள்ளுபடி அல்ல. தெளிவாகவும் அன்பாகவும் குறிப்பிட்டதாகவும் இருப்பவரை மீண்டும் அழைக்கிறார்கள், பரிந்துரைக்கிறார்கள், இரண்டாவது திட்டம் கிடைக்கிறது, பட்ஜெட் அறிவிக்கப்படுவதற்கு முன்பே அது பற்றி சொல்லப்படுகிறது. இது சேர்ந்து பெருகும், நீங்கள் விரும்பும் எண்ணைக் கேட்பதோடு சரியாக அதே நேரத்தில் இது கிடைக்கும்.

எனவே அதை உரக்க விரும்புங்கள், ஒரே முறை, ஒருவர் செயல்படுத்தக்கூடிய ஒரு வாக்கியத்தில், பிறகு நீங்கள் கேட்பதற்கு முன் இருந்ததைப் போலவே கையாள எளிதாக இருங்கள். 2021ல் வேலையை விட்டு புதியதற்குச் சென்றவர்களில் 56% பேர் பிறகு அதிகமாக சம்பாதித்ததாக Pew Research Center கண்டறிந்துள்ளது. கேட்பவர்களுக்குப் பணம் நகரும். குறிப்பால் உணர்த்துபவர்களுக்கு அது அரிதாகவே நகரும்.

ஒரே முறை கேளுங்கள். அன்பாகக் கேளுங்கள். இன்றே ஆம் என்று சொல்லும் அளவுக்கு குறிப்பிட்டதாக இருங்கள், எப்படியிருந்தாலும் திங்கட்கிழமை அதே நபராக இருங்கள்.

ஆதாரங்கள்

• Harvard Kennedy School, பேரம் பேசத் தொடங்கும் விருப்பத்தில் பாலின வேறுபாடுகளுக்கான சமூகச் சலுகைகள்: சில நேரங்களில் கேட்பது உண்மையிலேயே வலிக்கும்
• PubMed, கேட்பது வலிக்காது: கேள்வி கேட்பது விருப்பத்தை அதிகரிக்கிறது
• Pew Research Center, 2021ல் வேலையை விட்டவர்களில் பெரும்பான்மையோர் குறைந்த ஊதியம், முன்னேற்ற வாய்ப்பின்மை, மரியாதைக் குறைவு உணர்வைக் காரணமாகக் கூறுகின்றனர்