பணம் நகராதபோது, வேறு எதையாவது பரிமாறிக் கொள்ளுங்கள்

சம்பள வரம்பு நிலையானது என்று அவர்கள் சொன்னார்கள். நிறுவனத்தைப் பொறுத்து அது உண்மையாகவோ அல்லது வெறும் பழக்கமாகவோ இருக்கலாம், ஆனால் அது முழுக்க முழுக்க உண்மை என்று ஒரு நிமிடம் வைத்துக் கொள்வோம். இன்று சம்பள எண் நகராது.

பெரும்பாலான மக்கள் இதைக் கேட்டவுடன் உரையாடல் முடிந்துவிட்டது என்று நினைத்துக் கொள்கிறார்கள். அது முடிந்துவிடவில்லை, வடிவம் மாறிவிட்டது. ஒரு உடன்படிக்கையில் பத்து அல்லது பதினைந்து மாறிகள் இருக்கும் நிலையில் பணம் என்பது ஒரு மாறி மட்டுமே, மற்ற மாறிகளை மேசைக்கு அப்பால் இருப்பவர் வழங்குவது பெரும்பாலும் மிக எளிதாக இருக்கும், ஏனெனில் அவை வேறு ஒருவர் கட்டுப்படுத்தும் பட்ஜெட்டிலிருந்து வருவதில்லை.

தொடங்கும் தேதி. பதவிப் பெயர். வேலையின் எல்லை. பணம் செலுத்தும் நிபந்தனைகள். மதிப்பாய்வு நேரம். கருவிகள். விடுமுறை நாட்கள். வீட்டிலிருந்து வேலை செய்யும் நாட்கள். முன்னேற்பாட்டு வேலையை யார் செய்கிறார்கள். கையொப்ப ஊக்கத்தொகை. பயிற்சிக்கான பட்ஜெட். திட்டம் நிறுத்தப்பட்டால் ஒரு இழப்பீட்டுத் தொகை. இவை ஒவ்வொன்றும் உண்மையான பணம் அல்லது உண்மையான வாழ்க்கை, நீங்கள் விவாதித்துக் கொண்டிருந்த சம்பள உயர்வை விட பல மடங்கு மதிப்புடையவை, மேலும் பெரும்பாலானவை மறுபக்கத்திற்கு பணத்தை விட குறைவாகவே செலவாகும்.

சம்பள வரம்பு நிலையானது என்று சொன்னால் நான் என்ன கேட்கலாம்?

ஆறு மாதங்களில் எழுத்துப்பூர்வ மதிப்பாய்வு, வேலைக்கு ஏற்ற பதவிப் பெயர், மேலும் உங்களுக்கு தெளிவான இரண்டு வாரங்களை தரும் தொடங்கும் தேதி ஆகியவற்றைக் கேளுங்கள். இந்த மூன்றும் மேசைக்கு அப்பால் இருப்பவருக்கு ஒரு பட்ஜெட் வரி அல்ல, ஒரு கையொப்பம் மட்டுமே செலவாகும், முதலாவது ஏற்கனவே நீங்கள் திட்டமிட்டு வைத்திருக்கும் இரண்டாவது சம்பள உரையாடல் ஆகும்.

அதன் பிறகு, மீதமுள்ள பட்டியலில் உங்களுக்கு உண்மையில் என்ன மதிப்புடையது என்பதன் அடிப்படையில் இறங்கிச் செல்லுங்கள். பயிற்சிக்கான பட்ஜெட் என்பது பணம். கருவிகள் என்பது பணம். அறுபது நாட்களுக்குப் பதிலாக பதினான்கு நாட்களில் பணம் செலுத்துவது என்பது, நீங்கள் ஏற்கனவே சம்பாதித்த பணம் அது இன்னும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்போதே வந்து சேர்வது. வாரத்திற்கு ஒரு நாள் வீட்டிலிருந்து வேலை என்பது ஆண்டுக்கு சுமார் நாற்பத்தைந்து முறை நீங்கள் செய்ய வேண்டியிராத பயணம். எழுத்துப்பூர்வமான வேலை எல்லை என்பது, ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தை மார்ச் மாதத்திற்குள் மோசமான ஒன்றாக மாற்றும் மெதுவான விரிவாக்கத்திலிருந்து பாதுகாப்பு.

வேலை பேச்சுவார்த்தை குறித்த Harvard Business Review இன் வழிகாட்டுதல் இதே கருத்தை மறுமுனையிலிருந்து சொல்கிறது: அதிக மதிப்புள்ள உரையாடல் என்பது பதவி, பொறுப்புகள், இது எங்கு இட்டுச் செல்கிறது என்பதைப் பற்றியது, தனியாக சம்பள வரியைப் பற்றியதல்ல. முப்பது வாக்கியங்கள் கொண்ட ஒரு ஆவணத்தில் சம்பள வரம்பு என்பது ஒரு வாக்கியம் மட்டுமே.

எந்த பரிமாற்றங்கள் அவர்களுக்கு மிகக் குறைவாக செலவாகி எனக்கு அதிக மதிப்புடையதாக இருக்கும்?

சிறந்த பரிமாற்றங்கள் என்பவை அவர்களுக்கு ஒரு கையொப்பம் மட்டுமே செலவாகி, நீங்கள் பெறுவதற்கு எதுவும் செலவாகாதவை. மறுபக்கத்திற்கு எவ்வளவு குறைவாக செலவாகும் என்ற வரிசையில்: மதிப்பாய்வு நேரம், தொடங்கும் தேதி, பதவிப் பெயர், வீட்டிலிருந்து வேலை நாட்கள், கருவிகள், பயிற்சிக்கான பட்ஜெட், எழுத்துப்பூர்வ வேலை எல்லை, பணம் செலுத்தும் நிபந்தனைகள், விடுமுறை நாட்கள், மற்றும் முன்னேற்பாட்டு வேலையை யார் செய்கிறார்கள்.

இந்த வரிசை ஏன் நிலைத்திருக்கிறது என்பதற்கான காரணம் இதோ. சம்பள உயர்வு நிரந்தரமானது, தொடர்ந்து பெருகும், மேலும் அந்த வரம்பில் உள்ள அனைவருக்கும் தெரியும், எனவே நீங்கள் கேட்கக்கூடிய மிகவும் விலையுயர்ந்த ஒரே விஷயம் அதுவே. தொடங்கும் தேதி எதுவும் செலவாகாது. பதவிப் பெயர் பெரும்பாலான நிறுவனங்களில் எதுவும் செலவாகாது, அடுத்த முறை நீங்கள் வேலை தேடும்போது உங்களுக்கு மிகவும் மதிப்புடையதாக இருக்கும். ஆறு மாத மதிப்பாய்வு இப்போது ஒரு நாட்காட்டி பதிவை மட்டுமே செலவழிக்கிறது, ஆதாரம் உங்கள் கையில் இருக்கும் ஒரு தருணத்திற்கு பணம் தொடர்பான கேள்வியை ஒத்திவைக்கிறது.

சுயதொழில் செய்பவர்களுக்கு பணம் செலுத்தும் நிபந்தனைகள் தனியாகக் குறிப்பிடப்பட வேண்டியவை. அறுபது நாட்களுக்குப் பதிலாக பதினான்கு நாட்களில் பணம் பெறுவது விலைப்பட்டியலின் மொத்தத் தொகையை சிறிதும் மாற்றாது, ஆனால் அது உங்கள் ஆண்டை பெரிதும் மாற்றும்.

உரையாடலுக்கு முன் என் ஐந்தை நான் எப்படி வரிசைப்படுத்துவது?

பத்து வேட்பாளர்களை எழுதுங்கள், ஐந்தை நீக்கி, மீதமிருப்பவற்றை கேட்பதற்கு தைரியமாக தோன்றுவதன் அடிப்படையில் அல்ல, அடுத்த பன்னிரண்டு மாதங்களில் உங்களுக்கு அவை என்ன மதிப்புடையவை என்பதன் அடிப்படையில் வரிசைப்படுத்துங்கள். இதை ஒரு அமைதியான மதியத்தில் செய்யுங்கள், ஏனெனில் அறையில் நீங்கள் எதையும் வரிசைப்படுத்தப் போவதில்லை.

பிறகு மேலும் இரண்டு விஷயங்களை முடிவு செய்து எழுதுங்கள். உங்களுக்கு ஒன்று மட்டும் கிடைத்தால் நீங்கள் எதை எடுத்துக் கொள்வீர்கள் என்பதும், தெளிவாகத் தெரியும் ஒரு விட்டுக்கொடுப்பாக முதலில் எதைக் கொடுக்க நீங்கள் மகிழ்ச்சியுடன் இருப்பீர்கள் என்பதும். நீங்கள் விட்டுக்கொடுக்கத் தயாராக இருக்கும் ஒன்று இருப்பது பலவீனம் அல்ல, அதுவே ஒரு முட்டுக்கட்டையை பரிமாற்றமாக மாற்றுகிறது.

இரண்டு விஷயங்கள் அருகருகே இருந்தால், ஒரு வருடம் கழித்தும் நீங்கள் மகிழ்ச்சியாக உணரும் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுங்கள். பெரும்பாலான மக்கள் வெள்ளிக்கிழமை நன்றாக உணரவைக்கும் விஷயத்திற்கு அதிக மதிப்பும், அடுத்த பன்னிரண்டு மாதங்களை அமைதியாக வடிவமைக்கும் விஷயத்திற்கு குறைந்த மதிப்பும் தருகிறார்கள், அது பொதுவாக வேலையின் எல்லை, பதவிப் பெயர் அல்லது நீங்கள் யாருக்கு அறிக்கை அளிக்கிறீர்கள் என்பதாகவே இருக்கும்.

பட்டியலை காகிதத்தில் கொண்டு வாருங்கள். அவர்கள் பார்ப்பதற்காக அல்ல, உங்களுக்காக மட்டுமே. மேசையில் பார்ப்பதற்கு ஏதாவது இருந்தால் மௌனத்தை தக்க வைப்பது எளிதாக இருக்கும், வரிசைப்படுத்தப்பட்ட பட்டியல் என்பது அந்த மௌனத்தில் நீங்கள் யோசித்துக் கொண்டிராமல் படித்துக் கொண்டிருக்கிறீர்கள் என்று அர்த்தம்.

பேரம் பேசுவதாக மாறாமல் நான் எப்படி பரிமாற்றம் செய்வது?

நீங்கள் கொடுக்கும் ஒவ்வொன்றையும் நீங்கள் பெறும் ஒன்றுடன், அதே வாக்கியத்தில், சத்தமாகச் சொல்லி இணைத்துக் கொள்ளுங்கள். "சம்பளம் உண்மையிலேயே நிலையானதாக இருந்தால், எனக்கு ஆறு மாத மதிப்பாய்வு சலுகைப் பத்திரத்தில் எழுதப்பட்டு, முதல் நாளிலிருந்தே மூத்த பதவிப் பெயர் வேண்டும், இந்த இரண்டும் கிடைத்தால் இந்த வாரமே கையொப்பமிட நான் தயார்."

இதுதான் முழு நுட்பமும். பரிமாறிக் கொள்ளுங்கள், விட்டுக்கொடுக்காதீர்கள்: நீங்கள் கொடுக்கும் ஒவ்வொன்றும் ஒன்றைப் பெற வேண்டும். சலுகைகள் குறித்த Program on Negotiation இன் ஆய்வு இது ஏன் முக்கியம் என்பதை தெளிவாக விளக்குகிறது. நீங்கள் விட்டுக்கொடுப்பதை பெயரிட்டுச் சொல்லாமல், பதிலுக்கு நீங்கள் விரும்புவதை குறிப்பிடாமல் இருந்தால், மறுபக்கத்திற்கு அந்த சலுகை கவனத்திற்கு வராது, அவர்களுக்கு எதுவும் செலவாகாத, உங்களுக்கு எந்தப் பயனும் இல்லாத ஒன்று உங்களுக்குத் திரும்பக் கிடைக்கும்.

தொனியை அன்பாகவும் வாக்கியத்தை குறுகியதாகவும் வையுங்கள். நீங்கள் பேரம் பேசவில்லை, இருவரும் கையொப்பமிடக்கூடிய ஒரு ஒப்பந்த வடிவத்தை உருவாக்குகிறீர்கள். ஒத்துழைப்பை தக்க வைக்கும் வாக்கியம் "இதில் நாம் எப்படி ஒரு ஒப்புதலுக்கு வருவது" என்பது, அதை அழிக்கும் வாக்கியம் "அது போதுமானதாக இல்லை" என்பதன் எந்த வடிவமும் ஆகும்.

ஒரே நேரத்தில் ஒன்றை பரிமாறி, வரிசையாக, போதுமான அளவு கிடைத்தவுடன் நிறுத்துங்கள். வரிசைப்படுத்தப்பட்ட பட்டியலில் இறங்கிச் செல்வது அமைதியானது. காரில் வேறு ஏதோ நினைவுக்கு வந்தது என்பதற்காக ஒரு தீர்ந்த விஷயத்தை மீண்டும் திறப்பது அமைதியானதல்ல.

பரிமாற்றங்கள் எதுவும் நிறைவேறவில்லை என்றால்?

அப்போது நீங்கள் எதுவும் இல்லாமலிருப்பதைவிட மதிப்புமிக்க ஒன்றை கற்றுக் கொண்டிருப்பீர்கள். சம்பளம், பதவிப் பெயர், நேரம், கருவிகள் அல்லது மதிப்பாய்வு தேதி ஆகியவற்றில் எதிலும் நகர முடியாத ஒரு நிறுவனம், தனக்கு எங்கும் இடமில்லை என்றோ அல்லது அதைத் தேட அதிகம் விரும்பவில்லை என்றோ உங்களுக்குச் சொல்கிறது, இரண்டுமே நீங்கள் ஒப்புதல் சொல்வதற்கு முன் தெரிந்து கொள்ள வேண்டிய உண்மைகள்.

அந்த தருணத்தில் உங்களிடம் மூன்று நேர்மையான தேர்வுகள் உள்ளன. கண்விழித்தபடி, மீண்டும் பார்வையிட உங்கள் சொந்த நாட்காட்டியில் ஒரு தேதியை வைத்துக் கொண்டு, ஒப்பந்தத்தை இருக்கும் நிலையில் ஏற்றுக் கொள்ளுங்கள். சிறியது என்றாலும் சரி, நீங்கள் எழுத்துப்பூர்வமாக வைக்கச் சொன்ன ஒரு விஷயத்துடன் அதை ஏற்றுக் கொள்ளுங்கள், ஏனெனில் எழுதப்பட்ட ஒன்று ஒரு முன்னுதாரணம். அல்லது அன்புடன் மறுத்து, கதவைத் திறந்தே வையுங்கள், அது அந்த தருணத்தில் தோன்றுவதை விட மிக அதிக முறை உண்மையான தேர்வாக இருக்கும்.

நீங்கள் எதைத் தேர்ந்தெடுத்தாலும், நீங்கள் கேட்டதையும் அவர்களிடமிருந்து கிடைத்த பதிலையும், அவர்களின் சொற்களிலேயே, அன்றே எழுதி வையுங்கள். அந்தக் குறிப்பு அடுத்த ஆண்டு தொடங்கும் நிலைப்பாடு. சம்பள வரம்பு வசதியாக மீண்டும் திறக்கப்படும் காலையில் முழு உரையாடலையும் புதிதாகத் தொடங்க வேண்டிய நிலையிலிருந்து அது உங்களைக் காப்பாற்றுகிறது, மீண்டும் கேட்பதற்கும் ஒரு பதிவுடன் மீண்டும் கேட்பதற்கும் இடையேயான வேறுபாடு அதுவே.

வரிசைப்படுத்தப்பட்ட பட்டியல் என்பது நீங்கள் முன்பே தயார் செய்து வைத்த அமைதி

மக்கள் பரிமாற்றங்களில் பின்வாங்குவதற்குக் காரணம் அவர்களுக்கு தைரியம் இல்லாததல்ல. யாரோ காத்திருக்கும்போது அவர்கள் அப்போதைக்கப்போது தேர்வுகளை உருவாக்குகிறார்கள் என்பதே காரணம், அழுத்தத்தின் கீழ் உருவாக்குவது சிறிய, மன்னிப்புக் கேட்கும் தன்மையிலான கோரிக்கைகளை உருவாக்கும். முந்தைய நாள் பேனாவுடன் செலவிடும் பத்து நிமிடங்கள் அதிலிருந்து கிட்டத்தட்ட அனைத்தையும் நீக்கிவிடும்.

பேச்சுவார்த்தையில் அமைதி இதற்காகவே. அறையில் நீங்கள் எழுப்ப முயலும் ஒரு மனநிலை அல்ல, எதுவும் ஆபத்தில் இல்லாதபோது நீங்கள் எடுத்த முடிவுகளின் தொகுப்பு, அதனால் மேசையில் அமர்ந்திருக்கும் உங்கள் வடிவம் எளிதான பகுதியை மட்டுமே செய்கிறது: பட்டியலைப் படித்தல், வரிசையாக பரிமாறுதல், திங்கட்கிழமையும் உடன் வேலை செய்ய இனிமையானவராக இருத்தல்.

இன்றிரவே உங்கள் பத்தை எழுதுங்கள். ஐந்தை நீக்குங்கள். மீதமுள்ளவற்றுக்கு எண்ணிடுங்கள். பிறகு சென்று அவை அனைத்தையும் வரிசையாக, அன்புடன் கேளுங்கள், அவர்கள் உங்களிடம் சொன்ன ஒரே வரியைத் தவிர, ஒரு நிலையான வரம்பில் எவ்வளவு மற்ற எல்லா இடங்களிலும் நகரக்கூடியதாக இருக்கிறது என்று பாருங்கள்.

ஆதாரங்கள்

• Program on Negotiation at Harvard Law School, பையை பெரிதாக்குதல்: ஒருங்கிணைந்த மற்றும் பங்கீட்டு பேரம் பேசும் உத்திகள்
• Harvard Business Review, உங்கள் அடுத்த வேலைக்கான பேச்சுவார்த்தை
• Program on Negotiation at Harvard Law School, பேச்சுவார்த்தையில் சலுகைகள் வழங்குவதற்கான நான்கு உத்திகள்