தள்ளுபடி கேட்கும்போது உங்கள் விலையை உறுதியாக வைத்திருப்பது

நீங்கள் நம்பும் ஒரு தொகையைக் கூறியிருந்தீர்கள். அது வேலை உண்மையில் எடுத்துக்கொள்வது என்ன, பணம் தருபவருக்கு அது என்ன மதிப்புடையது, உங்கள் ஆண்டு சரிவர நடக்க என்ன தேவை என்பதன் அடிப்படையில் கட்டப்பட்டது. பிறகு பதில் வருகிறது, நட்பாகவும் நியாயமாகவும்: அதில் கொஞ்சம் நெகிழ்வு உண்டா என்று.

இது ஒரு நல்ல தருணம். நெகிழ்வு பற்றி கேட்கும் வாடிக்கையாளர், ஆம் என்று சொல்ல ஒரு வழி தேடும் வாடிக்கையாளர்தான், நீங்கள் இரண்டு வாக்கியங்கள் தொலைவில்தான் இருக்கிறீர்கள்: ஒன்று, ஒரு தூய்மையான ஒப்பந்தம், அல்லது, அமைதியாக சிறிதாகும் ஓர் ஆண்டு. பெரும்பாலான மக்கள் அந்த இரண்டு வாக்கியங்களையும் தள்ளுபடியால் நிரப்புகிறார்கள், ஏனெனில் தள்ளுபடி அசெளகரியத்தை மிக வேகமாக முடிக்கிறது.

இதற்கு ஒரு சிறந்த வழி உண்டு, அதை மனப்பாடம் செய்யும் அளவுக்கு அது சுருக்கமானது. எண்ணை உறுதியாக வையுங்கள், வேலையின் அளவை மாற்றுங்கள். நீங்கள் விலையை நியாயப்படுத்த வேண்டியதில்லை, உங்கள் செலவுகளை விளக்க வேண்டியதில்லை, அறையை சூடாக வைக்க பத்து சதவீதம் குறைக்க வேண்டியதில்லை. அவர்கள் சொன்ன தொகைக்கு வேலையிலிருந்து என்ன வெளியே போகும் என்பதை நீங்கள் சொல்லுங்கள், தேர்வை அவர்களிடமே விடுங்கள்.

வாடிக்கையாளர் தள்ளுபடி கேட்டால் நான் என்ன சொல்ல வேண்டும்?

அந்தத் தொகைக்கு நீங்கள் என்ன நீக்க முடியும் என்று சொல்லுங்கள், பிறகு பேசுவதை நிறுத்துங்கள். "விலையில் நான் மாறமாட்டேன், ஆனால் அந்த பட்ஜெட்டுக்கு ஏற்ப வேலை செய்ய முடியும். அந்தத் தொகைக்கு நான் இரண்டாவது திருத்த சுற்றையும் அறிமுக ஆதரவையும் நீக்குவேன், மற்ற அனைத்தும் மேற்கோள் காட்டியபடியே இருக்கும்."

அது ஒரு அமைதியான வாக்கியம், உள்ளே ஒரு உண்மையான தேர்வு உள்ளது, அது சண்டையின்றி முடிவை மீண்டும் அவர்களிடம் ஒப்படைக்கிறது. அதில் என்ன இல்லை என்பதை கவனியுங்கள். மன்னிப்பு இல்லை, உங்கள் செலவுகள் பற்றிய கதை இல்லை, "நான் ஒருவேளை முடியலாம் என நினைக்கிறேன்" போன்ற தயக்க வார்த்தை இல்லை. ஹார்வர்ட் லா ஸ்கூலின் Program on Negotiation-இல் இணக்கங்கள் பற்றிய டீபக் மல்ஹோத்ராவின் வழிகாட்டல் இதைப் பற்றி நேரடியாக கூறுகிறது: இணக்கங்கள் தானாக நல்லெண்ணத்தை உருவாக்குவதில்லை, நீங்கள் ஒருபோதும் பெயரிடாத ஒரு இணக்கம் கவனிக்கப்படாமலோ குறைத்து மதிப்பிடப்பட்டோ போய்விடும், ஏனெனில் அதைக் கவனிப்பது மறுபக்கத்தையும் ஏதேனும் திருப்பிக் கொடுக்க வேண்டிய கடமையை ஏற்படுத்தும்.

பிறகு அமைதியாக இருங்கள். அந்த மௌனம் முரட்டுத்தனம் இல்லை. அது வாடிக்கையாளர் கணக்கிடும் நேரம், நீங்கள் அவர்கள் செய்ய விரும்பும் வேலை அதுதான்.

ஒரு சிறிய தள்ளுபடி தோன்றுவதை விட ஏன் அதிகம் செலவாகிறது?

ஏனெனில் விலையில் பத்து சதவீதம் குறைவது வேலையில் பத்து சதவீதம் குறைவது ஆவதே இல்லை. மணிநேரங்கள் அப்படியே இருக்கும், கருவிகள் அப்படியே இருக்கும், வரி அப்படியே இருக்கும், முழு குறைப்பும் நீங்கள் வைத்திருக்க இருந்த பகுதியிலிருந்தே போகிறது. உங்கள் சொந்த எண்களுடன் கணக்கிட்டுப் பாருங்கள். உங்கள் விலையில் மூன்றில் ஒரு பங்கு லாபம் என்றால், விலையில் பத்து சதவீதம் குறைப்பது நீங்கள் வைத்திருக்கும் தொகையிலிருந்து சுமார் மூன்றில் ஒரு பங்கை எடுத்துக்கொள்கிறது.

இரண்டாவது செலவு மெதுவாகவும் பெரிதாகவும் இருக்கும். யாராவது தள்ளும்போது நகரும் ஒரு விலை, அதைப் பார்த்த அனைவருக்கும் யாராவது தள்ளும்போது உங்கள் விலை நகரும் என்று கற்றுக்கொடுக்கிறது. வாடிக்கையாளர்கள் பேசுவார்கள். பத்து சதவீதம் பெற்றவர் அடுத்தவரிடம் கேட்கச் சொல்வார், இப்போது நீங்கள் அனுப்பும் ஒவ்வொரு மேற்கோளும் நீங்கள் ஒருபோதும் விரும்பாத ஒரு பேச்சுவார்த்தையைத் திறக்கிறது. தொகை ஒரு தொகையாக இருப்பதை நிறுத்தி ஒரு தொடக்க ஏலமாக மாறுகிறது.

விலைப்பட்டியலில் ஒருபோதும் தோன்றாத மூன்றாவது செலவு உண்டு. நீங்கள் வருந்தும் ஒரு விலைக்கு விற்கப்பட்ட வேலை, நீங்கள் வருந்தும் ஒரு தரத்தில்தான் செய்யப்படும். வேண்டுமென்றே இல்லை, ஆனால் கவனம் மதிப்பைப் பின்தொடர்கிறது, நீங்கள் குறைவாகப் பணம் பெறுகிறீர்கள் என்று உணரும் திட்டம்தான் சறுக்கும் திட்டம்.

விலையைக் குறைப்பதற்குப் பதிலாக என்ன நீக்குவது என்று நான் எப்படி முடிவு செய்வது?

யாரும் கேட்பதற்கு முன்பே அதை முடிவு செய்யுங்கள். உங்கள் சேவையை பகுதிகளின் பட்டியலாக எழுதுங்கள், ஒவ்வொரு பகுதிக்கும் மணிநேரங்களில் தோராயமான செலவை போடுங்கள், எந்தப் பகுதிகள் மையமானவை, எவை கூடுதலானவை என்று குறியிடுங்கள். தள்ளுபடி கேள்வி வரும்போது, நீங்கள் அழுத்தத்தில் புதிதாக ஏதோ யோசிப்பதற்குப் பதிலாக ஒரு பட்டியலிலிருந்து படிக்கிறீர்கள்.

நீக்குவதற்கு நல்லவை, உண்மையான நேரத்தை எடுத்துக்கொள்ளும், உண்மையிலேயே விருப்பமான பகுதிகள்: கூடுதல் திருத்த சுற்றுகள், அவசர கால அளவு, நிலையான கூட்டங்கள், பயிற்சி, அறிமுகத்திற்குப் பிந்தைய ஆதரவு, தனிப்பயன் அறிக்கையிடல், நேரடிக் கள நாள். நீக்குவதற்கு மோசமானவை, வேலையை நல்லதாக்கும் பகுதிகள்தான், ஏனெனில் தோல்வியடையும் மலிவான பதிப்பு ஒரு அன்பான 'இல்லை'யை விட உங்கள் இருவருக்கும் மோசமானது.

பேச்சுவார்த்தை ஆராய்ச்சியாளர்கள் இதை ஒரே எண்ணைப் பிரிப்பதற்குப் பதிலாக பல்வேறு விவகாரங்களுக்கு இடையே பரிமாறிக்கொள்வது என்று அழைக்கிறார்கள், நிலைத்திருக்கும் ஒரு விலை அரிதாகவே ஒரு நிலைத்துப்போன ஒப்பந்தமாக இருக்கும் காரணமும் அதுதான். விலை ஒரு மாறி மட்டுமே. காலஅளவு, வேலையின் அளவு, கட்டண நிபந்தனைகள், தயாரிப்பை யார் செய்கிறார்கள் என்பதும் மாறிகள்தான், அவற்றில் பெரும்பாலானவை மறுபக்கத்திற்கு பணத்தை விட குறைவான மதிப்புடையவை.

தயாராக வைத்திருக்க வேண்டிய இன்னொரு விஷயம்: அதற்கே சொந்த பெயரும் சொந்த தொகையும் கொண்ட ஒரு சிறிய தொகுப்பு. "தொடக்கப் பதிப்பு நான்காயிரம், இதோ அதில் என்ன இருக்கும் என்பது." முழு விஷயத்தையும் வாங்க இயலாத ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு இப்போது ஏதோ உண்மையானது வழங்கப்படுகிறது, திருப்பி அனுப்பப்படுவதற்குப் பதிலாக.

அவர்கள் சிறிய பதிப்புக்கு சம்மதித்தால் என்ன, அல்லது விலகிச் சென்றால் என்ன?

இரண்டுமே நல்லதுதான், அவற்றில் ஒன்று தள்ளுபடி தந்திருந்தால் நீங்கள் பெற்றிருக்க முடியாத ஒரு வெற்றி. சிறிய தொகுப்பை எடுக்கும் வாடிக்கையாளர் உங்கள் விலையில் வாங்கியிருக்கிறார், அதாவது உறவு நேர்மையான தளத்தில் தொடங்கி பிறகு வளரலாம். குறைந்த விலைக்கு முழு அளவையும் நீங்கள் கொடுக்க மறுத்ததால் விலகிச் சென்ற வாடிக்கையாளர், மற்ற வழிகளிலும் விலை உயர்ந்தவராகவே இருந்திருப்பார்.

விலகிச் செல்வதுதான் மக்கள் அஞ்சும் பகுதி, எனவே அதைப் பற்றி தெளிவாக இருங்கள். எந்த விலைப் பேச்சுவார்த்தைக்கும் முன்பே, எந்தத் தொகைக்குக் கீழே நீங்கள் நேரத்தை வேறு ஏதோ ஒன்றில் செலவிட விரும்புவீர்கள் என்பதை அறிந்திருங்கள். அது ஒரு மனநிலை இல்லை, அது ஒரு அமைதியான மதியத்தில் நீங்கள் எடுக்கும் முடிவு, யாராவது தள்ளும்போது உங்கள் குரலை நிலையாக வைத்திருப்பது அதுதான். பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் நீங்கள் அதற்குப் பதிலாக செய்யக்கூடியதை உங்கள் சிறந்த மாற்று என்று அழைக்கிறார்கள், அதை அறிந்திருப்பதன் முழு நோக்கமும் ஒரு வாக்கியத்தின் நடுவில் நீங்கள் யூகிப்பதை நிறுத்துவதுதான்.

பிறகு நீங்களே கேட்க விரும்பும் விதத்தில் இல்லை என்று சொல்லுங்கள். அன்பாக, சுருக்கமாக, விரிவுரை இல்லாமல். "நான் இவ்வளவு நன்றாக செய்ய முடியும் என்பதற்குக் கீழே அது இருக்கிறது, எனவே இதை நான் விட்டுவிடுகிறேன். பட்ஜெட் மாறினால் மீண்டும் ஒரு முறை பார்க்க விரும்புவேன்."

என் வேலையை யாருக்கு இலவசமாகக் கொடுக்க வேண்டும், அதை நான் எப்படி முடிவு செய்வது?

அதை ஆண்டுக்கு ஒருமுறை, ஒரு நாள் குறித்து முடிவு செய்யுங்கள், அழுத்தமாகக் கேட்டவரிடம் அல்ல, நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்தவர்களிடம் அதைக் கொடுங்கள். அழுத்தத்தின் கீழ் வழங்கப்படும் தள்ளுபடி தாராள மனப்பான்மை இல்லை, அது தேய்மானம், உண்மையிலேயே தாராளமான மக்களால் இந்த இரண்டும் தொடர்ந்து குழம்பப்படுகின்றன.

இரு பகுதிகளையும் ஆரோக்கியமாக வைத்திருக்கும் பிரிவினை இதோ. உங்களுக்கு பணம் தரும் மக்களிடம் உங்கள் எண்ணை உறுதியாக வையுங்கள். தனியாகவும் வேண்டுமென்றே, இந்த ஆண்டு உங்கள் உண்மையான திறமையை இலவசமாக யார் பெறுவார்கள் என்பதைத் தேர்ந்தெடுங்கள்: ஒரு தொண்டு நிறுவனம், ஆரம்பிக்கும் ஒருவர், மாதத்திற்கு ஒரு மதியம். நீங்கள் பணம் பெறும் திறமையை தன்னார்வமாக வழங்குவது, பொதுவான உதவியின் ஒரு மாலை நேரத்தை தன்னார்வமாக வழங்குவதை விட பல மடங்கு மதிப்புடையது, ஏனெனில் நீங்கள் நிபுணராக இருக்கும் ஒரு விஷயத்தின் ஒரு மணிநேரம் அந்த அறையில் வேறு யாருக்கும் நகர்த்த முடியாத ஏதோ ஒன்றை நகர்த்துகிறது.

இது ஒரு நெறிமுறை கூடுதல் இல்லை. இது விலையைப் பாதுகாப்பது. உங்கள் இலவச வேலை எங்கே செல்கிறது என்பதை நீங்கள் ஏற்கனவே முடிவு செய்துவிட்டால், ஒரு தள்ளுபடி கோரிக்கை உங்கள் இரக்கத்தின் சோதனையாக உணரப்படுவதை நிறுத்திவிடும், அந்தத் தருணத்திற்கு உங்களிடம் ஒரு எளிய, உண்மையான வாக்கியம் இருக்கும்: "நான் தள்ளுபடி தருவதில்லை, ஆண்டுக்கு சில திட்டங்களை முழுவதுமாக இலவசமாக கொடுக்கிறேன். இது அது இல்லை, எனவே உங்கள் தொகைக்கு நான் என்ன நீக்க முடியும் என்பது இதோ."

KEEP CALM-ஐ நிறுவியவர், திரும்பக் கொடுப்பதை தன் சொந்த வாழ்க்கை பணி செய்ததற்கான காரணங்களில் ஒன்றாகக் குறிப்பிடுகிறார், அவர் வெற்றி பெற்ற பிறகு அல்ல, முழு பாதையிலும் அதைச் செய்ததாக, திரும்பி வந்தது பத்து மடங்கு என்று அவர் கூறுகிறார். அது அவரது சொந்த இருபது ஆண்டுகளைப் பற்றிய அவரது சொந்த கணக்கு, உங்கள் விலைப்பட்டியலுடன் இணைக்கப்பட்ட ஒரு வாக்குறுதி இல்லை. சிறியதும் நம்பகமானதுமான பதிப்பு இன்னும் மதிப்புடையதுதான்: நீங்கள் ஆரம்பத்தில் உதவும் மக்கள் அதை நினைவில் வைத்திருப்பார்கள், நீங்கள் திட்டமிட முடியாத திசைகளிலிருந்து வேலை வரும்.

விலையை உறுதியாக வைத்திருப்பது ஒருமுறை கட்டமைத்து ஆண்டுகணக்கில் பயன்படுத்தும் ஒரு பழக்கம்

யாராவது தள்ளும்போது நீங்கள் முதன்முறையாக ஒரு தொகையை உறுதியாக வைத்திருக்கும்போது, அது நன்றாக நடந்திருந்தாலும் மோசமாக நடந்ததாக உங்கள் நாடித்துடிப்பு சொல்லும். இரண்டாவது முறை எளிதாக இருக்கும். ஐந்தாவது முறையில் அது நீங்கள் சொல்லும் ஒரு வாக்கியமாகி விடும், முழு விஷயமும் நான்கு விநாடிகள் எடுக்கும்.

அமைதியின் நோக்கம் இதுதான். லட்சியத்திற்குப் பதிலாக அமைதி அல்ல, லட்சியத்திற்குச் சேவை செய்யும் அமைதி. உங்களுக்கு அதிகம் வேண்டும், நீங்கள் அதைப் போய் பெறத் திட்டமிட்டிருக்கிறீர்கள், தயங்காமல் கேட்கவும் திங்கட்கிழமையன்று சேர்ந்து வேலை செய்ய எளிதாக இருக்கவும் உங்களை அனுமதிக்கும் கருவி நிலையான குரல்தான். வைத்திருக்கத் தகுந்த வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு உறுதியான விலையால் புண்படுவதில்லை. அவர்கள் அதனால் நம்பிக்கை பெறுகிறார்கள், ஏனெனில் தன் வேலைக்கு என்ன செலவாகும் என்று தெரிந்தவருக்கு பொதுவாக தன் வேலை என்ன என்பதும் தெரியும்.

இந்த வாரம் பகுதிகளின் பட்டியலை எழுதுங்கள். நீங்கள் இறங்க மாட்டேன் என்ற தொகையை முடிவு செய்யுங்கள். இந்த ஆண்டு உங்கள் திறமையை யார் இலவசமாகப் பெறுவார்கள் என்று தேர்ந்தெடுங்கள். அதன் பிறகு அடுத்த தள்ளுபடி கோரிக்கை எதையும் சோதிக்காது. அது வெறும் ஒரு செவ்வாய்க்கிழமை மட்டுமே.

ஆதாரங்கள்

• Program on Negotiation at Harvard Law School, பேச்சுவார்த்தையில் இணக்கங்கள் அளிப்பதற்கான நான்கு உத்திகள்
• Program on Negotiation at Harvard Law School, கடினமான வாடிக்கையாளர்களை சமாளித்தல்: விலைப் பேச்சுவார்த்தைகள்
• Program on Negotiation at Harvard Law School, பேச்சுவார்த்தையில் ஆங்கரிங் என்றால் என்ன?