小贴士
- 四行就好。主题栏里直接写清楚是什么事。
- 把数字写进邮件，别留到见面时才说。
- 结尾写清楚，你希望对方在哪天前回复。
道理你都想清楚了。从三月起，你一直扛着更重的工作，市场行情大概多少你心里也有数，数字也已经定下来了。剩下的只有这封邮件，而这封邮件，你已经改了六遍。
第一版只有三行，感觉太生硬了。第六版有四段，开头先为篇幅太长道歉，真正的请求被埋在靠后的地方。
第一版才是对的。开场的邮件不是论证，而是一扇门。它唯一的任务，是把一场真正的谈话安排进日程，而且你的数字已经摆在明处，这样谁都不用在谈话的前十分钟里，猜你到底想要什么。
四行就够了。主题、数字、一个立足于工作本身的理由，还有你希望得到回复的日期。你写的其他内容，都是给见面谈的准备，不该放进邮件里。
想加薪的邮件，到底该写什么？
四行，加一个直接点明主题的邮件标题。第一行说清这是关于什么，第二行给出具体的数字或变动，第三行给出一个立足于工作而不是你的感受的理由，第四行请对方在某个日期前回复。
整封邮件长这样，你完全可以直接拿去用。
主题：我 2027 年的薪资
Dana 你好，我想在这个规划周期结束前，跟你聊聊我的薪资。
我希望底薪能从现在的 $104,000 调到 $118,000。
从三月起，账单系统迁移和随之而来的两项集成一直是我在负责，这原本是比我高一级的岗位的工作，而且自从 Priya 离开后，团队一直没有负责人。
能不能请你在 14 号周五之前告诉我，我们下周能不能在日程上留出二十分钟？
把它读一遍。不到一百个词，回复起来很容易，而且从头到尾都不会让读的人去猜你想要什么。
为什么四行胜过四段？
因为短邮件回复起来成本低，长邮件成本高。读邮件的人收件箱本来就满满当当，每多一段，你的邮件被挪到「以后再看」那一堆的可能性就多一分，而实际上，「以后再看」大多数时候就等于不看。
篇幅长了，也会露出破绽。一大段背景说明，读起来就像一个人在众目睽睽之下跟自己争论。它等于是在邀请读的人，来反驳你的种种理由，而不是回应你真正的请求，你加的理由越多，对方能反对的点也就越多。一个立足于工作中看得见的事实的理由，比五个摆出防御姿态、层层堆叠的理由，难反驳得多。
这背后是有研究支撑的。在 Program on Negotiation（哈佛法学院的谈判研究项目）报告的一项关于邮件谈判的研究中，表现最好的人，都是那些有意识地掌控这种沟通方式的人：他们把期望说得明明白白，保持密切联系，而且一次提出的方案会涵盖不止一个议题。写下来这件事，唯一的好处就是清晰。把这个好处用足。
有一点要提醒：短，不等于冷。如果把每一句带人情味的话都删掉，四行字读起来就会显得生硬，所以问候要留着，结尾留一句暖心的话，让「短」只发生在中间，也就是提请求的地方。目标是短而温暖，短而生硬只会让读的人心里绷紧。
数字该写进邮件，还是留到见面再说？
把数字写进邮件。为了「当面再聊」而把它留白，听起来很有礼貌，但吃亏的往往是你自己，因为对方到时候，心里早已经悄悄定好了能接受的区间，而你却什么参照点都没有。
白纸黑字写清楚的具体数字，能起到两个作用。它定下一个参照点，接下来的谈话都会围绕它调整，锚定效应的研究一次又一次证实了这一点；同时，它也让你的上级能在见面之前，先去做那些不起眼却必要的内部工作：核对薪资区间、去问财务、弄清楚到底能给到多少。当你让对方有机会提前准备，他们答应得也会更快。
精确也有帮助。$118,000 比「大概 $120,000」听起来更有分量，因为精确的数字读起来像是经过一番推算得出的结果，而整数听起来更像是等着被砍一半的开价。
邮件标题该写什么？
直接写主题。「我 2027 年的薪资」，或者「下一个项目的费用」，或者「关于工作范围变动的后续」。绝不要写「一个小问题」，也绝不要写任何遮掩这封信到底在说什么的标题。
标题藏着主题，邮件一打开就像是一场突袭，谈话还没开始，读的人心里已经先起了戒备。直白地点明主题，效果正好相反：它把这个请求归到了正常的工作事项里，而不是私人的求人帮忙，而正常的工作事项，是会被排进日程的。
如果能自己选时间，就在周中某天的上午发出去。这不是什么技巧，只是因为周二早上的收件箱还有余地，周五下午的收件箱已经没有了。
如果没收到回复，该怎么跟进？
等你提到的那个日期过了之后，再发三行字：用一句话重申你的请求，如果有新的信息就补一条，再加一个新的日期。不要有指责的语气，不要写「只是想再跟进一下」，也不用为跟进这件事道歉。
大多数没有回复，并不是拒绝。而是有个人在走廊里匆匆看了你的消息，本来打算回复，结果被别的事情拉走了。跟进一下，其实是在帮他一个忙，把这件事重新放回待办清单的最上面。
如果跟进了两次还是没有下文，就换个沟通方式，别再多写邮件了。直接约十五分钟。很多没人愿意写下来的事情，说出口反而很痛快，而对方拖延的原因，往往是你能用得上的信息。
留一份你发出去的邮件副本。六个月后，到了下一个规划周期，真正有用的不是你对那次谈话的记忆，而是那封带日期的邮件，里面用你自己的话写清了数字和理由，而且是在任何人开始讨论这件事之前写的。
邮件是那扇门，不是那间屋子
以上这些，都替代不了准备工作。Deepak Malhotra 在 Harvard Business Review 上说过一个观点：谈判中代价最高的错误，往往发生在任何人真正坐下来之前，而开场的邮件，只是你该在某个安静的下午想清楚的那些决定露出水面的一角，比如你到底在要求什么，今天就能签下的底线是什么，如果对方说不，你打算怎么办。
所以今晚就把这四行写出来，发送前大声读一遍。凡是你不会当着对方的面说出口的话，都删掉，实际操作下来，开头的道歉和结尾的犹豫也就都没了。然后合上笔记本电脑，因为草稿已经写完了，接下来该做的事，不是第七次改稿，而是在见面之前定好你的三个数字，睡够觉，好让你说出第一个数字的时候，声音是稳的。
在这件事上，你完全有权利想要很多。把话说清楚不是咄咄逼人，而是对那个必须做决定的人的一种体贴，而你最清楚的那个版本的请求，也是最容易被人答应的那个版本。
参考来源
- Program on Negotiation at Harvard Law School, 面对一场邮件谈判？主动出击
- Harvard Business Review, 在谈判开始之前，先掌控它
- Program on Negotiation at Harvard Law School, 谈判中的锚定效应是什么？