小贴士
- 先说你能给什么，而不是你需要什么。
- 只要求那些几乎不花对方什么代价的东西。
- 本周，请一个人替你说出你的名字。
这场对话有一种版本，你手握三个录用通知，日程排得满满当当，哪儿都不必非去不可。这不是那种版本。你就想要这一个，很想要，而且你八九不离十地感觉到，对方也看出来了。
这没什么关系。想要一样东西不是软弱，也不必藏着掖着。谈判筹码只是决定一场谈判走向的众多因素之一，而且碰巧，它正是你这一周无法改变的那一个。除此之外，几乎所有其他因素，你都能改变。
你能改变自己准备得有多充分，能改变自己有多容易让人说“好”，也能改变自己真正开口要的是什么。手里牌弱，不等于一定会拿到糟糕的条件。真正能补上这个差距的，是只要求那些几乎不花对方什么代价的东西，是带着能给出去的东西赴约，也是让自己足够沉稳，让谈判桌上没有人把你的渴望误认成慌乱。
我完全没有筹码，该怎么谈？
别再想着凭空造出筹码，改用准备来比拼。把对方的情况摸得比其他候选人都清楚，带上一份针对前九十天的具体计划赴约，只提那些对方给起来不费力的要求，因为让自己成为最容易被点头答应的那个人，正是你这一周还来得及建立的唯一优势。
接下来，要处理好的是自己的心态，因为多数的损失恰恰出在这里。Program on Negotiation（哈佛法学院的谈判研究项目）汇总的研究发现，那些仅仅是想象自己拥有一个强有力替代方案的谈判者，提出的条件明显比没有这样想的人更大胆。这告诉我们一件有用的事：筹码不足真正让你付出的代价，往往不是交易本身，而是你提前把自己缩小了。写下如果这次谈不成，你会怎么做，哪怕诚实的答案只是“再找六个星期”。一个有名字的替代方案，比一个没有名字的替代方案，让人少害怕得多。
别虚张声势。编造一个竞争对手的录用通知，是这里唯一一招既能毁掉这笔交易、也能毁掉这段关系的做法，而且完全没必要，因为这份清单上的其他每一条，不靠它也照样管用。
我可以要求哪些几乎不花对方什么代价的东西？
去要求那些不在别人管着的预算项目之内的东西。比如把到岗日期往后推两周，一个能真正反映工作内容的职称，一份写清楚的职责范围，把考核提前到六个月而不是十二个月，一笔培训预算，远程办公的天数，需要的设备，谁来做前期准备工作，以及薪水能多快到账。
这些都不是安慰奖。其中好几项实实在在值钱，而且 Hannah Riley Bowles 和 Bobbi Thomason 在 Harvard Business Review 上指出，更聪明的谈判谈的是角色、职责和成长路径，而不只是薪资那一行数字。把六个月后的考核写进录用信，等于提前预约了第二场谈判，而且是从一个好得多的位置出发，因为到那时，你已经用实际工作证明了自己。
进门之前，先把它们排好优先级。五项，按顺序，在某个安静的地方提前定好。谈话过程中你没有余力再去排序，而一份没有排序的清单，一旦有人对第一项说“不”，立刻就会变成一份许愿清单。
谁能在我不在场的房间里，替我说话？
是一个已经了解你工作的人，而你这一周就该直接向他开口。这里有一个大多数人一辈子都没弄明白的区别，它比这篇文章里任何一条技巧都更重要：导师是跟你说话的人，举荐人是在你不在场的房间里说出你的名字的人。
导师会在喝咖啡的时候给你一些建议。举荐人（英文里称为 sponsor）会在没人要求的情况下，主动对招聘负责人说，应该认真考虑的人就是你。当你手上没有筹码的时候，你手里可能还剩的唯一一张牌，就是一个愿意做后面这件事的人。所以，开口去问，而且要说清楚你希望对方替你说什么，因为“替我说句好话”换来的只是一句含糊的好话，而“能不能跟 Marco 说一声，账单系统的迁移是我一个人扛下来的”，换来的却是一句能改变整场会议走向的话。
接下来是这篇文章里最坦诚的部分，值得停下来想一想。你之所以有人可以开口去问，是因为过去有那么些次，是你为别人做了这件事。KEEP CALM 的创始人把“回馈他人”列为自己职业生涯能走到今天的原因之一：他一直在留意机会，去指导、去建议、去称赞、去为身边的人撑腰，而他说，回到自己身上的支持，是十倍的回报。这是他对自己二十年经历的讲述，不是一条你可以指望套用在自己身上的定律。真正可以确定的东西没有这么大，但依然有用：这种帮助来得晚，从你没有计划到的方向来，而且往往就出现在像这样艰难的一周。这正是要趁现在就去做这件事的理由，趁你自己还缺筹码的时候去做，而不是等到日后方便的时候。
要不要告诉对方，我手上没有别的录用通知？
你完全不必主动交代这件事，但也完全不必为此撒谎。如果对方直接问起，一个干净利落的回答，既真实完整，又不像是在认输：“我在跟几个地方谈，但我最想要的是这一个，所以我才想把细节谈妥。”
对自己的其他选择保持沉默，不算欺骗。对方也没有告诉你他们的预算上限，也没有告诉你他们的时间压力，更没有告诉你这个职位空出来多久了。双方都有权把自己的私人信息留给自己。你唯一不能做的，是编造一个竞争对手的录用通知，因为一旦被查证，你会在同一个下午既丢掉这份工作，也丢掉那份推荐信。
如果对方追问，就把话题带回工作本身。“比起这个，我更想聊聊职责范围和考核时间安排是否合适，因为真正决定我一年后在这里做得好不好的，是这些。”
想要得这么厉害的时候，怎么才能让声音保持平稳？
刻意把节奏放慢。回答任何问题之前，先停顿三秒，用一支真正的笔做笔记，让双手有事可做，对方报出一个数字，先原样复述一遍，再作回应。
让声音发抖的，不是渴望本身，而是仓促。每一次回答之前都停顿三秒，不只是难回答的问题才这样做，这不会泄露任何东西，反而能帮你换来经过思考的一句话，而不是脱口而出的第一反应。身体层面上，这也没什么神秘的。练负重训练的人，早就练过在心跳加快的时候仍然保持镇定，而这正是一个有野心的人扛住压力、又不让压力渗进对话里的常见方式之一。
筹码不足是一个季节，不是一个判决
你不会永远是那个更需要这份交易的人。谈判筹码是靠替代方案堆出来的，而替代方案又是靠关系、口碑和能力堆出来的，这些东西会在你忙着做别的事情的这些年里，慢慢积累起来。
所以，认真对待这笔交易，但也要拿捏好分寸。争取到到岗日期，争取到职称，争取到书面的考核安排，让自己成为对方名单上最容易点头的那个人，然后去做能让下一次谈话彻底改变形态的工作。再拿出那一年里的一部分时间，去建立真正能消除这个问题的东西：一群足够了解你工作的人，不用你开口，就会说出你的名字；还有那种沉稳，能让艰难的一周永远不会替你去谈判。
重点从来不是让你少想要一点。而是要想要很多，从你现在站着的地方，尽量把话说好，然后十年之后，你还留在牌桌上，而且手里的牌，好得多。
参考来源
- Program on Negotiation at Harvard Law School, 没有筹码时，如何谈成一笔好交易
- Program on Negotiation at Harvard Law School, 什么是 BATNA？如何找到你的谈判最佳替代方案
- Harvard Business Review, 为你的下一份工作谈判