அவர்களைவிட உங்களுக்கு அது அதிகமாகத் தேவைப்படும்போது பேரம் பேசுவது எப்படி

இந்த உரையாடலுக்கு ஒரு வடிவம் இருக்கிறது, அதில் உங்களிடம் மூன்று வாய்ப்புகள் இருக்கும், வேலை வரிசை நிறைந்திருக்கும், எங்கும் போக வேண்டிய கட்டாயமும் இராது. இது அந்த வடிவம் இல்லை. இதை நீங்கள் விரும்புகிறீர்கள், மிகவும் விரும்புகிறீர்கள், அது அவர்களுக்குத் தெரிந்திருக்கும் என்று நீங்களே உணர்கிறீர்கள்.

அது பரவாயில்லை. விரும்புவது பலவீனம் அல்ல, அதை மறைக்க வேண்டிய அவசியமும் இல்லை. பேரம் எப்படி நடக்கும் என்பதை தீர்மானிக்கும் பல காரணிகளில் பேரம்பேசும் சக்தி ஒன்று மட்டுமே, மேலும் இந்த வாரம் நீங்கள் மாற்ற முடியாதது அதுவாகத்தான் இருக்கிறது. மற்ற எல்லாவற்றையும் நீங்கள் மாற்றலாம்.

நீங்கள் எவ்வளவு தயாராக இருக்கிறீர்கள், உங்களிடம் 'ஆம்' சொல்வது எவ்வளவு எளிது, நீங்கள் உண்மையில் என்ன கேட்கிறீர்கள் என்பதை மாற்ற முடியும். பலவீனமான கை இருப்பது மோசமான ஒப்பந்தத்திற்கு சமமல்ல. இடைவெளியை மூடுவது, மறுபக்கத்திற்கு கிட்டத்தட்ட எதுவும் செலவாகாத விஷயங்களைக் கேட்பது, கொடுக்க ஏதாவது கொண்டு வருவது, மேலும் அறையில் இருப்பவர்கள் யாரும் ஆசையை பீதி என்று தவறாக எண்ணாத அளவுக்கு உறுதியாக இருப்பது.

எனக்கு எந்த பேரம்பேசும் சக்தியும் இல்லாதபோது பேரம் பேசுவது எப்படி?

சக்தியை செயற்கையாக உருவாக்க முயற்சிப்பதை நிறுத்திவிட்டு, தயார்நிலையில் போட்டியிடுங்கள். மற்ற வேட்பாளர்களை விட அவர்களது நிலைமையை நன்றாக அறிந்திருங்கள், முதல் தொண்ணூறு நாட்களுக்கான குறிப்பிட்ட திட்டத்துடன் வாருங்கள், அவர்களுக்கு வழங்க மலிவான விஷயங்களைக் கேளுங்கள், ஏனெனில் 'ஆம்' சொல்ல மிக எளிதான நபராக இருப்பது தான் இந்த வாரம் நீங்கள் இன்னும் கட்டியெழுப்ப முடியும் ஒரே சாதகம்.

பிறகு உங்கள் சொந்த மனதை கவனியுங்கள், ஏனெனில் பெரும்பாலான சேதம் அங்குதான் நடக்கிறது. Program on Negotiation (ஹார்வர்ட் சட்டப் பள்ளியின் பேரம்பேசல் ஆய்வு மையம்) திரட்டிய ஆய்வுகள், ஒரு வலிமையான மாற்று வழி இருப்பதாக வெறுமனே கற்பனை செய்த பேரம்பேசுபவர்கள், அவ்வாறு செய்யாதவர்களை விட குறிப்பிடத்தக்க அளவு துணிச்சலான முன்மொழிவுகளை வைத்ததைக் கண்டறிந்துள்ளது, இது ஒரு பயனுள்ள உண்மையைச் சொல்கிறது: குறைந்த சக்தி உங்களுக்கு இழக்கச் செய்வதில் பெரும் பகுதி ஒப்பந்தமே அல்ல, அது நீங்கள் முன்கூட்டியே செய்யும் சுருங்குதல் ஆகும். இது தோல்வியடைந்தால் நீங்கள் என்ன செய்வீர்கள் என்பதை எழுதி வையுங்கள், நேர்மையான பதில் "இன்னும் ஆறு வாரங்கள் தேடுவேன்" என்றாலும் கூட. பெயரிடப்பட்ட மாற்று வழி, பெயரிடப்படாததை விட குறைவான பயமுறுத்தல் தரும்.

பொய் சொல்லி மிரட்ட வேண்டாம். போட்டி சலுகை ஒன்றை கற்பனையாக உருவாக்குவது, ஒப்பந்தத்தை மட்டுமல்ல உறவையும் முடிவுக்குக் கொண்டு வரக்கூடிய ஒரே நடவடிக்கை இது தான், இது தேவையற்றது, ஏனெனில் இந்தப் பட்டியலில் உள்ள மற்ற அனைத்தும் அது இல்லாமலேயே வேலை செய்யும்.

அவர்களுக்கு கிட்டத்தட்ட எதுவும் செலவாகாத எதை நான் கேட்கலாம்?

வேறு ஒருவர் கட்டுப்படுத்தும் பட்ஜெட் வரிக்கு வெளியே இருக்கும் விஷயங்களைக் கேளுங்கள். இரண்டு வாரங்கள் பிந்தைய தொடக்க தேதி, வேலையை பிரதிபலிக்கும் பதவிப்பெயர், எழுத்துப்பூர்வ வேலை நோக்கம், பன்னிரண்டுக்கு பதிலாக ஆறு மாதங்களில் மதிப்பாய்வு, பயிற்சி பட்ஜெட், தொலைதூர வேலை நாட்கள், உபகரணங்கள், தயாரிப்பு வேலையை யார் செய்வார்கள், எவ்வளவு விரைவாக உங்களுக்கு சம்பளம் கிடைக்கும் என்பன.

இவை ஆறுதல் பரிசுகள் அல்ல. இவற்றில் பல உண்மையான பணத்தின் மதிப்புடையவை, மேலும் Hannah Riley Bowles மற்றும் Bobbi Thomason ஆகியோர் Harvard Business Review இதழில் வாதிடுவது என்னவெனில், புத்திசாலித்தனமான பேரம் என்பது சம்பள வரி ஒன்றை மட்டும் சார்ந்தது அல்ல, பதவி, பொறுப்புகள், முன்னேற்ற பாதை பற்றியது என்பதே. வழங்கல் கடிதத்தில் எழுதப்பட்ட ஆறு மாத மதிப்பாய்வு, நீங்கள் ஏற்கெனவே மிகச்சிறந்த நிலையிலிருந்து திட்டமிட்ட இரண்டாவது பேரமாகும், ஏனெனில் அதற்குள் நீங்கள் வேலையைச் செய்து முடித்திருப்பீர்கள்.

உள்ளே செல்வதற்கு முன் அவற்றை வரிசைப்படுத்துங்கள். ஐந்து விஷயங்கள், வரிசையாக, அமைதியான இடத்தில் முடிவு செய்யப்பட்டவை. உரையாடலின் போது நீங்கள் எதையும் வரிசைப்படுத்த மாட்டீர்கள், வரிசைப்படுத்தப்படாத பட்டியல், முதல் விஷயத்திற்கு யாராவது இல்லை என்று சொன்ன கணமே ஆசைப்பட்டியலாக மாறிவிடும்.

நான் இல்லாத அறையில் என் பெயரைச் சொல்ல முடிந்தவர் யார்?

உங்கள் வேலையை ஏற்கெனவே அறிந்த ஒருவர், நீங்கள் இந்த வாரமே அவரிடம் நேரடியாகக் கேட்க வேண்டும். இங்கே பெரும்பாலான மக்கள் ஒருபோதும் கற்காத ஒரு வேறுபாடு உள்ளது, இந்தக் கட்டுரையில் உள்ள எந்த உத்தியை விடவும் இது முக்கியமானது. வழிகாட்டி (mentor) உங்களுடன் பேசுகிறார், ஆதரவாளர் (sponsor) நீங்கள் இல்லாத அறையில் உங்கள் பெயரைச் சொல்கிறார்.

வழிகாட்டி காபி அருந்தும்போது அறிவுரை தருகிறார். ஆதரவாளரோ, யாரும் கேட்காமலேயே, ஆட்சேர்ப்பு மேலாளரிடம் நீங்கள்தான் கவனத்தில் எடுத்துக் கொள்ள வேண்டியவர் என்று சொல்கிறார். உங்களிடம் பேரம்பேசும் சக்தி இல்லாதபோது, உங்கள் கையில் இன்னும் இருக்கக்கூடிய ஒரே சீட்டு, அந்த இரண்டாவதை செய்ய தயாராக இருக்கும் ஒருவர் தான். எனவே கேளுங்கள், என்ன சொல்லப்பட வேண்டும் என்பதில் திட்டவட்டமாக இருங்கள், ஏனெனில் "ஒரு நல்ல வார்த்தை சொல்லுங்கள்" என்பது தெளிவற்ற ஒரு நல்ல வார்த்தையைத் தரும், "பில்லிங் இடமாற்றத்தை நான் தனியாக நடத்தினேன் என்று Marco-விடம் சொல்வீர்களா" என்பது ஒரு கூட்டத்தையே மாற்றக்கூடிய வாக்கியத்தைத் தரும்.

இது நேர்மையான பகுதி, இதனுடன் சற்று அமர்ந்து சிந்திக்க வேண்டியது அவசியம். நீங்கள் யாரிடமாவது கேட்க முடிவதற்குக் காரணம், நீங்கள் இதை வேறு ஒருவருக்காகச் செய்த தருணங்கள் தான். KEEP CALM நிறுவனர், தனது சொந்த வாழ்க்கை வெற்றி பெற்ற காரணங்களில் ஒன்றாக திரும்பக் கொடுப்பதைக் குறிப்பிடுகிறார், தன்னைச் சுற்றியுள்ளவர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்க, அறிவுரை தர, பாராட்ட, ஆதரவளிக்க வாய்ப்புகளை எப்போதும் தேடிக்கொண்டே இருந்ததாகவும், அதற்குப் பதிலாக தனக்குக் கிடைத்த ஆதரவு பத்து மடங்காக இருந்ததாகவும் அவர் கூறுகிறார். இது அவரது சொந்த இருபது ஆண்டுகளின் பதிவு, நீங்கள் நம்பிக்கை வைக்கக்கூடிய ஒரு விதி அல்ல. வெளிப்படையாக உண்மையானது இதைவிட குறுகியது, ஆனாலும் பயனுள்ளதே: இந்த வகையான உதவி தாமதமாக வருகிறது, நீங்கள் திட்டமிடாத திசைகளிலிருந்து வருகிறது, பொதுவாக இது போன்ற வாரத்தில்தான் வருகிறது. இதைத்தான் இப்போதே செய்வதற்கான காரணமாகக் கொள்ள வேண்டும், நீங்களே இன்னும் சக்தி குறைவாக இருக்கும் இந்த நேரத்திலேயே, வசதியாக இருக்கும் பிற்காலத்தில் அல்ல.

எனக்கு வேறு சலுகை இல்லை என்று அவர்களிடம் சொல்ல வேண்டுமா?

இதை நீங்களாக முன்வந்து சொல்ல வேண்டிய அவசியமே இல்லை, இதைப் பற்றி பொய் சொல்ல வேண்டிய அவசியமும் இல்லை. நேரடியாகக் கேட்டால், ஒப்புதல் வாக்குமூலமாக இல்லாமல் உண்மையும் முழுமையுமான பதில் இதுதான்: "நான் இரண்டு மூன்று இடங்களுடன் பேசிக்கொண்டிருக்கிறேன், நான் விரும்புவது இது தான், அதனால்தான் விவரங்களை சரியாக வைக்க முயற்சிக்கிறேன்."

உங்கள் மாற்று வழிகளைப் பற்றி மௌனமாக இருப்பது ஏமாற்றல் அல்ல. மறுபக்கமும் தங்கள் பட்ஜெட் உச்சவரம்பு, கால அழுத்தம் அல்லது பதவி எவ்வளவு காலமாக காலியாக உள்ளது என்பதை உங்களிடம் சொல்வதில்லை. இரு தரப்பினரும் தங்கள் தனிப்பட்ட தகவலை தனிப்பட்டதாகவே வைத்திருக்க முடியும். நீங்கள் ஒருபோதும் செய்யக் கூடாதது, ஒரு போட்டி சலுகையை கற்பனையாக உருவாக்குவது, ஏனெனில் அது சரிபார்க்கப்படும் அந்த ஒரு நேரத்தில் நீங்கள் வேலையையும் பரிந்துரையையும் அதே மதியத்தில் இழந்துவிடுவீர்கள்.

அவர்கள் அழுத்தம் கொடுத்தால், உரையாடலை மீண்டும் வேலைக்குக் கொண்டு வாருங்கள். "வேலை நோக்கமும் மதிப்பாய்வு நேரமும் சரியாக இருக்கிறதா என்று பேசுவதே எனக்கு விருப்பம், ஏனெனில் ஓராண்டில் நான் இங்கு நன்றாக இருப்பேனா என்பதை தீர்மானிப்பது அவைதான்."

இதை இவ்வளவு அதிகமாக விரும்பும்போது என் குரலை உறுதியாக வைத்திருப்பது எப்படி?

வேண்டுமென்றே வேகத்தை குறையுங்கள். எதற்கும் பதில் சொல்வதற்கு முன் மூன்று நொடிகள் நிறுத்தம் செய்யுங்கள், உங்கள் கைகளுக்கு வேலை கொடுக்க உண்மையான பேனாவால் குறிப்புகள் எடுங்கள், அவர்கள் சொல்லும் எண்ணை பதிலளிப்பதற்கு முன் ஒருமுறை திரும்பச் சொல்லுங்கள்.

ஒன்றை மிகவும் விரும்புவது உங்கள் குரலை நடுங்கச் செய்யாது. அவசரம்தான் செய்யும். ஒவ்வொரு பதிலுக்கும் முன், கடினமானவை மட்டுமல்ல, மூன்று நொடி நிறுத்தம் எதையும் வெளிப்படுத்தாது, சிந்தித்த வாக்கியத்திற்கும் முதலில் மனதில் தோன்றியதற்கும் இடையேயான வேறுபாட்டை உங்களுக்குக் கொடுக்கும். உடல் ரீதியான பக்கமும் மர்மமானது அல்ல. சுமையுடன் பயிற்சி செய்பவர்கள், இதயத் துடிப்பு அதிகரிக்கும்போது அமைதியாக இருப்பதைப் பயிற்சி செய்திருக்கிறார்கள், இது ஒரு லட்சிய நபர் அழுத்தத்தை உரையாடலில் கசியவிடாமல் சுமக்கும் சாதாரண வழிகளில் ஒன்று.

குறைந்த சக்தி என்பது ஒரு பருவகாலம், தீர்ப்பு அல்ல

எப்போதும் அதிகம் தேவைப்படுபவராக நீங்கள் இருக்க மாட்டீர்கள். சக்தி மாற்று வழிகளால் கட்டமைக்கப்படுகிறது, மாற்று வழிகளோ, நீங்கள் வேறு விஷயங்களில் மும்முரமாக இருக்கும் ஆண்டுகளில் தொடர்ந்து சேரும் உறவுகள், நற்பெயர், திறமையால் கட்டமைக்கப்படுகின்றன.

எனவே இந்த ஒப்பந்தத்தை தீவிரமாக எடுத்துக் கொள்ளுங்கள், அதேசமயம் அளவோடும் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். தொடக்க தேதியைப் பெறுங்கள், பதவிப்பெயரைப் பெறுங்கள், மதிப்பாய்வை எழுத்துப்பூர்வமாகப் பெறுங்கள், அவர்களது பட்டியலில் மிக எளிதான "ஆம்" ஆக இருங்கள், அடுத்த உரையாடலின் வடிவத்தையே மாற்றக்கூடிய வேலையைச் செய்யுங்கள். பிறகு அந்த ஆண்டின் ஒரு பகுதியை, இந்தப் பிரச்சினையை உண்மையில் நீக்கும் ஒன்றைக் கட்டியெழுப்ப செலவிடுங்கள்: உங்கள் வேலையை நன்றாக அறிந்து, கேட்காமலேயே உங்கள் பெயரைச் சொல்லும் நபர்களை, மற்றும் ஒரு கடினமான வாரம் ஒருபோதும் உங்களுக்காக பேரம் பேசாத அளவு உறுதியை.

குறைவாக விரும்ப வேண்டும் என்பது கருத்தல்ல. அதிகமாக விரும்புவது, நீங்கள் நிற்கும் இடத்திலிருந்தே நன்றாகக் கேட்பது, பத்து ஆண்டுகள் கழித்தும் இன்னும் நல்ல கையுடன் விளையாட்டில் இருப்பது தான் கருத்து.

ஆதாரங்கள்

• Program on Negotiation at Harvard Law School, சக்தி இல்லாதபோது ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தை எப்படி உருவாக்குவது
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA என்றால் என்ன? பேரம்பேசப்பட்ட ஒப்பந்தத்திற்கான உங்கள் சிறந்த மாற்று வழியை எப்படி கண்டறிவது
• Harvard Business Review, உங்கள் அடுத்த வேலைக்காக பேரம் பேசுதல்