చిరాకు పడకుండా మీ పనిని ఎలా వర్ణించాలి

మీరు ఆ పనిలో మంచివారు. దానికి రుజువూ మీ దగ్గర ఉంది: జనం దానికి డబ్బు చెల్లించారు, లేదా కష్టమైన భాగాలు నిశ్శబ్దంగా మారిపోయేంత కాలం మీరు దాన్ని చేశారు. ఇంతలో ఒక పార్టీలో ఎవరో మీరేం చేస్తారని అడుగుతారు, అప్పుడు "ఓహ్, పెద్దగా ఏమీ లేదు, ఊరికే ఒక చిన్న సైడ్ పని" అని మీరే అనడం మీ చెవులకే వినిపిస్తుంది, ఆ వాక్యం ఇంకా నోట్లోంచి బయటికి వస్తూ ఉండగానే.

ఆ ఖాళీ మీరు మాట్లాడే హక్కు రావాలంటే ముందు పరిష్కరించుకోవాల్సిన ఆత్మవిశ్వాస సమస్య కాదు. అది ఒక వాక్య సమస్య, వాక్యాలను ముందుగానే రాసుకోవచ్చు. పూర్తిగా నిజమైన, చెప్పడానికి ఎనిమిది సెకన్లు పట్టే, ఎవరికీ ఏమీ అమ్మని, ఎదుటివారి చేతిలో ఒక స్పష్టమైన చిత్రాన్నీ ఒక సహజమైన తర్వాతి ప్రశ్ననీ ఉంచే జవాబు ఒకటి ఉంది. ఒకసారి రాసుకోండి, సంవత్సరాల తరబడి దాన్నే వాడతారు: పార్టీల్లో, క్యాప్షన్లలో, ఫోన్‌లో, కొనే అవకాశం ఉన్న ఎవరికైనా మీరు పంపే ప్రతి సందేశపు మొదటి వరుసలో.

నా సొంత పని గురించి మాట్లాడటం ఎందుకు అంత చిరాకుగా అనిపిస్తుంది?

ఎందుకంటే మీరు చెప్పడానికి బదులు దావా వేయడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు, దావా అనేది ఒక ప్రదర్శన, దాన్ని ఆ తర్వాత మీరు నిలబెట్టుకోవాలి. చెప్పడం అంటే అప్పటికే ఉన్న ఒక వస్తువును వర్ణించడం, ఒక వస్తువును వర్ణించడంలో దాదాపు ఎవరికీ ఇబ్బంది అనిపించదు.

ఒకే వ్యాపారం గురించిన రెండు వాక్యాల్లో ఆ తేడాను చూడండి. "నేను ఒక ఉద్వేగభరిత సృష్టికర్తను, ఒక కథ చెప్పే అందమైన వారసత్వ వస్తువులను తయారుచేస్తాను" అనేది ఒక దావా, ఒక్క వాస్తవం కూడా తెలియకముందే ఒక అంచనాతో ఏకీభవించమని అది వినేవారిని అడుగుతుంది. "నేను తోలుతో ఆఫీసు బ్యాగులు చేస్తాను, ఎక్కువగా సైకిల్‌పై ఆఫీసుకు వెళ్ళేవాళ్ళ కోసం, ధర సుమారు 180 డాలర్లు" అనేది ఒక వర్ణన. రెండోది చెప్పడం సులభం, వినడం సులభం, దాని గురించి సిగ్గుపడటం చాలా కష్టం, ఎందుకంటే అందులో పట్టుకోవడానికి ఏమీ లేదు.

దానికి బదులుగా మనలో చాలామంది ఎంచుకునే ఎత్తుగడ గురించి పరిశోధన ఉంది. ఒక గొప్ప చెప్పుకోవడాన్ని ఫిర్యాదులోనో నకిలీ వినయంలోనో చుట్టేసే పద్ధతిని, అంటే హంబుల్‌బ్రాగింగ్‌ను, సెజర్, జినో, నార్టన్ ఏడు అధ్యయనాల ద్వారా పరిశీలించారు. అది సూటిగా గొప్ప చెప్పుకోవడం కంటే స్థిరంగా తక్కువ ప్రభావం చూపిందని వాళ్ళు కనుగొన్నారు: మాట్లాడిన వ్యక్తిపై ఇష్టాన్నీ, వాళ్ళను ఎంత సమర్థులుగా భావించారో ఆ అంచనానూ అది తగ్గించింది. ఒక దావాను తట్టుకోగలిగేలా చేయడానికి మనం చుట్టే ఆ ఆత్మనిందా పొర, మనం ఆశించిన దానికి సరిగ్గా వ్యతిరేకంగా పనిచేస్తుంది. సాదాసీదా మాట సౌకర్యంగా ఉండటమే కాదు. అది బాగా పనిచేస్తుంది కూడా.

సరిగ్గా ఆ వాక్యం ఏమిటి?

మూడు భాగాలు, ఈ వరుసలోనే: అది ఏమిటి, ఎవరి కోసం, ఎంత ఖరీదు. నాణ్యత గురించి విశేషణాలు వద్దు, మొదలైన కథ వద్దు, లక్ష్య ప్రకటన వద్దు.

నిజమైన ఆరు ఉదాహరణలు:

• "నేను సిరామిక్ కుండీలు చేస్తాను, ఎక్కువగా ప్లాస్టిక్ కుండీల్లో మొక్కలను చంపేసేవాళ్ళ కోసం. ధర 40 నుంచి 90 డాలర్లు."
• "నేను చిన్న నిర్మాణ సంస్థలకు లెక్కల పని చూస్తాను, యజమాని రాత్రి పదకొండు గంటలకు ఇన్‌వాయిస్‌లు రాయకుండా ఉండేందుకు. నెలకు సుమారు 300."
• "నేను రెస్టారెంట్ మెనూల కోసం ఆహారాన్ని ఫొటో తీస్తాను. అర్ధ రోజుకు 600 డాలర్లు, మీకు సుమారు ముప్ఫై చిత్రాలు వస్తాయి."
• "నేను పాత సైకిళ్ళను బాగుచేసి అమ్ముతాను. ధర 150 నుంచి 400, సర్వీసు చేసి ఇస్తాను."
• "మంచి ఉత్పత్తులు ఉండి చెత్త మాటలు ఉన్న దుకాణాలకు నేను ప్రొడక్ట్ పేజీలు రాస్తాను. సాధారణంగా పేజీకి 250."
• "టీనేజీలో మానేసిన పెద్దలకు నేను గిటార్ నేర్పుతాను. గంటకు ముప్ఫై అయిదు, మా ఇంట్లో లేదా ఆన్‌లైన్‌లో."

వీటిలో ప్రతి ఒక్కదాంట్లో ఒక సంఖ్య ఉంది. ధర అనేది ఆ తర్వాత ఎప్పుడో చేయాల్సిన వేరే ఇబ్బందికరమైన సంభాషణ కాదు, అది వర్ణనలో భాగం. వినేవారు తామే కొనుగోలుదారా కాదా అని అది వెంటనే చెబుతుంది, మీరేదో దాచిపెడుతున్న భావన పోవడానికి దాన్ని లోపల ఉంచడమే వేగవంతమైన దారి. మీరు నిజంగానే అమ్మని సందర్భాల కోసం ధర లేని ఒక రూపాన్ని దగ్గర ఉంచుకోండి, మిగతా అన్ని చోట్లా పూర్తి రూపాన్ని వాడండి.

ఏ మాటలను తీసేయాలి?

"ఊరికే", "ఏదో లాంటిది" అనే మాటలు, ప్రతిసారీ, పైగా మీ రంగంలో ఉన్నవాళ్ళకే అర్థమయ్యే ఏ మాటనైనా. ఎంత సాధన చేసినా రానంత మేలు ఆ మాటలను తీసేయడం వల్ల ఆ వాక్యానికి వస్తుంది.

"నేను ఊరికే కొన్ని కొవ్వొత్తులు, ఏదో సైడ్‌లో లాంటిదన్నమాట" అనే మాటలో ఒక పూర్తి క్షమాపణ ఉంది, మీరు అందించిన ఆ చట్రాన్నే ఎదుటివారు అందుకుంటారు. "నేను కొవ్వొత్తులు చేస్తాను" అనండి, ఎలాంటివి అని వాళ్ళు అడుగుతారు. "ఊరికే కొన్ని చేస్తాను" అనండి, "అది బాగుంది" అని ఎడమవైపు వ్యక్తి వైపు తిరిగిపోతారు. ఎంత పట్టించుకోవాలో మీరే వాళ్ళకు నేర్పారు.

పరిభాష సమస్య వేరే, కానీ అంతే ఖరీదైనది. సాదాసీదా భాషను నిపుణులైన పాఠకులు కూడా ఇష్టపడతారని నీల్సన్ నార్మన్ గ్రూప్ పరిశోధన కనుగొంది, అంటే సరళంగా చెప్పడం ఎవరినీ తక్కువ చేయడం కాదు, ఒకేసారి ఎక్కువమందికి అర్థమవడం. మీ వాక్యంలో పనిలో నేర్చుకున్న మాట ఏదైనా ఉంటే, అదే విషయాన్ని మీ మొదటి కస్టమర్ మీకు తిరిగి చెప్పినప్పుడు వాడిన మాటతో దాన్ని మార్చండి.

దీనికి ఒక ఆచరణాత్మక పార్శ్వం కూడా ఉంది. ఒక ఉత్పత్తి ఏమి చేస్తుందనే దావాలు నిజమైనవిగా, ఆధారాలతో నిలబడేవిగా ఉండాలని చిన్న వ్యాపారాల కోసం ఫెడరల్ ట్రేడ్ కమిషన్ మార్గదర్శకాలు చెబుతున్నాయి. వర్ణన ఎప్పుడూ నిలబడుతుంది. "అత్యుత్తమం" నిలబడదు.

చెప్పిన తర్వాత నేనేం చేయాలి?

మాట్లాడటం ఆపేయండి. వాక్యం పూర్తయింది, తర్వాతి కదలిక ఎదుటి వ్యక్తిది, దాదాపు ఎప్పుడూ వాళ్ళు దాన్ని అందుకుంటారు.

జనం చేయలేని భాగం ఇదే, ఇదే ఈ మొత్తం పద్ధతిని పనిచేయించే భాగం. మీ సొంత పని గురించి నిజమైన సాదా మాట చెప్పాక ఆ ఖాళీని పూరించాలనే తపన కలుగుతుంది: ఒక మినహాయింపు జోడించడం, ఇందులోకి ఎలా వచ్చానో కథ చెప్పడం, ఇంకా పెద్దగా డబ్బేమీ రావట్లేదని భరోసా ఇవ్వడం. ఆ జోడింపుల్లో ప్రతి ఒక్కటీ, ఆ వాక్యం ఇప్పుడే మీకిచ్చిన దాన్ని సరిగ్గా వెనక్కి ఇచ్చేస్తుంది.

ఆ నిశ్శబ్దం ఖాళీ కాదు. అది ఎదుటి వ్యక్తి మిమ్మల్ని ఒక ప్రశ్న అడగాలని నిర్ణయించుకుంటున్న క్షణం. ఆ ఖాళీలోకి మీరు చెప్పబోయిన దేనికంటే వాళ్ళ ప్రశ్న విలువైనది, ఎందుకంటే వాళ్ళు నిజంగా దేని గురించి పట్టించుకుంటున్నారో అది మీకు చెబుతుంది, ఇప్పుడు మీరు ఒక ప్రచార ప్రసంగం ఇవ్వడం లేదు, ఒక సంభాషణ చేస్తున్నారు. ఆ తర్వాత ధర గురించిన సంభాషణను తట్టుకునేలా చేసేది కూడా ఇదే కండరం: ఒక సంఖ్య గాలిలో వేలాడుతున్నప్పుడు, ఇంకా ఎవరూ అభ్యంతరం చెప్పకముందే దాన్ని సర్దిచెప్పాలనే ఆకర్షణ కలుగుతుంది.

నా మీద సాధన చేయకుండా దీన్ని ఎలా సాధన చేయాలి?

ముందు వేరొకరి పని గురించి బహిరంగంగా, గట్టిగా చెప్పండి, వాళ్ళు సరిగ్గా ఏం చేశారో పేరు పెట్టి చెప్పండి. వేరే వ్యక్తి గురించి ఆ వాక్యం సులభం, కండరం మాత్రం అదే, మీరు వర్ణిస్తున్న వ్యక్తికి అది మీకు అయ్యే ఖర్చు కంటే చాలా ఎక్కువ విలువైనది.

నిర్దిష్టంగా చేయండి, లేదంటే చేయకండి. "ఆమె పని అద్భుతం" అనేది శబ్దం మాత్రమే, అది అందరికీ అందింది. "మూలనున్న బేకరీ కోసం ఆమె ఆర్డర్ పేజీని మళ్ళీ కట్టింది, వాళ్ళ వారాంతపు ఆర్డర్లు రెట్టింపయ్యాయి" అనేది, మీరెప్పటికీ హాజరుకాని ఒక సమావేశంలో ఎవరో పునరావృతం చేయగల వాక్యం. అస్పష్టమైన ప్రశంస ఒక భావన. నిర్దిష్టమైన బహిరంగ కితాబు ఒక ఆధారం, ఆధారం దానికదే ప్రయాణిస్తుంది.

ఈ వారం చేయగలిగే మూడు మార్గాలు, వేటికీ ఒక నిమిషానికి మించి పట్టదు:

• ఎవరో ఏం చేశారో, వాళ్ళ పేరుతో సహా, వాళ్ళకు పని ఇవ్వగలిగే వాళ్ళు వింటున్న గదిలో చెప్పండి.
• మరో సృష్టికర్త పని గురించిన ఒక్క వాక్యపు రూపాన్ని ఒక క్యాప్షన్‌లో రాయండి, అందులో వాళ్ళను ట్యాగ్ చేయండి.
• ఎవరైనా మీ దగ్గర ఒక సిఫారసు అడిగినప్పుడు, విశేషణం కాకుండా వర్ణన ఇవ్వండి: వాళ్ళు ఏం చేస్తారు, ఎవరి కోసం, ఎంత ఖరీదు.

ఇప్పుడు మీ సొంత వాక్యానికి ఏం జరిగిందో గమనించండి. సరిగ్గా అదే నిర్మాణాన్ని మీరు వేరొకరి కోసం, గట్టిగా, ఏ మాత్రం చిరాకు లేకుండా కట్టారు, అంటే సమస్య ఎప్పుడూ నిర్మాణం కాదన్నమాట. మీది కూడా అలాగే చెప్పండి.

సిద్ధంగా ఉంచుకోవాల్సిన మూడు రూపాలు

తాజాగా ఉన్నప్పుడే మీ వాక్యాన్ని రాసుకోండి, తర్వాత దానికి మూడు రూపాలు తయారుచేసి, మళ్ళీ కనిపించే చోట పెట్టుకోండి.

క్యాప్షన్ రూపం: ధర అప్పటికే పేజీలో ఉంటే దాన్ని వదిలేయవచ్చు, కానీ ఎవరి కోసం అనే భాగం తప్పక ఉండాలి. అపరిచితుల రూపం: మూడు భాగాలూ, సాధారణ వేగంతో గట్టిగా చెప్పేది. ఇంకా మీ అమ్మ కోసం ఒక రూపం, లేదా మీ జీవితంలో మిమ్మల్ని ఎప్పుడూ తప్పుగా పరిచయం చేసే ఎవరి కోసమైనా, వాళ్ళ సొంత పార్టీలో ఎవరికైనా సరిగ్గా పునరావృతం చేయగలిగేంత చిన్నది.

అవసరం రాకముందే, ఇప్పుడు ఒంటరిగా, ఒక్కొక్కటి ఒకసారి గట్టిగా చెప్పండి. మీరెప్పుడూ పలకని వాక్యం మొదటిసారి మీ నోట్లోనే అబద్ధంలా వినిపిస్తుంది, ఆ మొదటిసారి కస్టమర్ కాగలిగిన వ్యక్తి ముందు జరగకూడదు. నాలుగుసార్లు చెప్పండి, అది సాధారణంగా మారిపోతుంది, మీకు కావాల్సింది సరిగ్గా అదే. మీరు గొప్పగా వినిపించాలని ప్రయత్నించడం లేదు. ఎక్కువమందికి, వేగంగా, కచ్చితంగా అర్థమవాలని ప్రయత్నిస్తున్నారు, తద్వారా మీరు చేసేది కోరుకునేవాళ్ళు మీరు దాన్ని చేస్తారని తెలుసుకోగలుగుతారు.

మూలాలు

• Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
• Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
• Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business