త్వరిత చిట్కాలు
- లెక్క పెట్టకుండా ఐదు నిమిషాల సాయం చేయండి.
- "సరే" అనడం వాళ్లకు నిజంగా ఎంత ఖర్చవుతుందో అడగండి.
- మీరు తప్పు అని చెప్పిన మనిషికి కృతజ్ఞతలు చెప్పండి.
ఏం జరగాలో మీకు స్పష్టంగా కనిపిస్తోంది. పరిష్కారం తేటతెల్లం, గడువు దగ్గరపడింది, ప్రణాళికకూ ఫలితానికీ మధ్య అడ్డుగా ఉన్నదల్లా మీ కింద పని చేయని కొందరు మనుషులు. మీరు వాళ్లకు దాన్ని అప్పగించలేరు. వాళ్ల తలపైనుంచి వెళ్తున్నట్టు కనిపించకుండా పైకి తీసుకెళ్లలేరు. అందుకే మనలో చాలామంది చేసేదే మీరూ చేస్తారు, మీ వాదనను మరింత గట్టిగా, మరింత బిగ్గరగా, మరింత సమగ్రంగా చెబుతారు, చివరికి అది ఒక మర్యాదపూర్వకమైన తలూపుతో ముగిసి, ఏ మార్పూ రాకపోవడం చూస్తారు.
ఇదే పని ప్రపంచపు రోజువారీ వాస్తవం. అధికారం ఎవరిదో సంస్థ చార్ట్ ఒకటి చెబుతుంది, పని నిజంగా ఎలా ప్రవహిస్తుందో అది పూర్తిగా వేరే కథ చెబుతుంది. ప్రాజెక్టులు బృందాలను దాటుతాయి. నిర్ణయాలకు మరో విభాగంలోని సహోద్యోగి, ఒక సరఫరాదారు, మీకంటే పైస్థాయిలో ఉన్న ఒక పెద్ద, లేదా ఇప్పటికే పనిలో మునిగిపోయిన ఒక సహచరుడు కావాలి. వీళ్లలో దాదాపు ఎవరినీ ఆజ్ఞాపించలేం. అయినా కొందరు మనుషులు మాత్రం పనులు జరిగేలా చేస్తూనే ఉంటారు, మళ్లీ మళ్లీ. ఆ మనుషులు గట్టిగా అరిచేవాళ్లో, పెద్ద హోదా ఉన్నవాళ్లో కాదు. అధికారం అనేది ఎంపిక కానప్పుడు ప్రభావం ఎలా పనిచేస్తుందో వాళ్లు నేర్చుకున్నారు, అంతే.
మంచి విషయమేమిటంటే ఇది నేర్చుకోగలిగేది, అందులో ఎక్కువ భాగానికి ఆ క్షణంలో మాటకారితనంతో పెద్దగా సంబంధం లేదు.
మనుషులు ఒప్పుకోవడానికి అధికారం ఒక చిన్న కారణం మాత్రమే
ప్రభావం అనగానే మనకు గుర్తొచ్చేది ఒక ప్రెజెంటేషన్. చక్కగా కట్టిన వాదన, గదిని గెలిచే స్లయిడ్. అది మీరు అనుకున్నంత ముఖ్యం కాదు.
మనుషులు నిజంగా వేటికి ఒప్పుకుంటారన్న దానిపై రాబర్ట్ చాల్డినీ దశాబ్దాల పాటు అధ్యయనం చేశారు, పనిచేసే అనేక శక్తుల్లో అధికారం ఒకటి మాత్రమే, తరచుగా చిన్నదే. వాటిలో మరో రెండు రోజువారీ జీవితంలో చాలా ఎక్కువ నిశ్శబ్ద పని చేస్తాయి. మొదటిది పరస్పరత: ముందుగా తమకు ఇచ్చిన వాళ్లకు తిరిగి ఇవ్వాలన్న నిజమైన లాగుడు మనుషులకు ఉంటుంది. రెండోది ఇష్టం: మనకు తెలిసిన, మనం నమ్మే, ఎవరితోనైతే నిజమైన అనుబంధం అనిపిస్తుందో వాళ్లకు మనం తేలికగా ఒప్పుకుంటాం. వీటిలో దేనికీ ఒక హోదా అవసరం లేదు. రెండూ కాలంతో, సాధారణ సంభాషణల్లో, మీకు ఏదైనా అవసరమయ్యే క్షణానికి చాలా ముందే నిర్మించబడతాయి.
ఇది సమస్యనే మార్చి చూపిస్తుంది. మీకు ఒక సాయం కావాల్సినప్పుడు మాత్రమే ప్రభావం గురించి ఆలోచిస్తే, మీరు చల్లారిన ఇంజిన్ను స్టార్ట్ చేస్తున్నట్టు. "సరే" అనిపించుకునే వాళ్లు సాధారణంగా నెలల తరబడి, లెక్క పెట్టకుండా, చిన్న చిన్న డిపాజిట్లు చేస్తూ ఉంటారు, తద్వారా చివరికి వాళ్లు అడిగినప్పుడు సంబంధం అప్పటికే వాళ్ల వైపు వంగి ఉంటుంది.
ముందు ఇవ్వండి, నిజాయితీగా ఇవ్వండి
ఇక్కడే పరస్పరతను తప్పుగా చదువుతారు. ఇది వాళ్లు మీకు రుణపడాలని లెక్కగట్టి ఒక సాయం చేసే ఎత్తుగడ కాదు. మనుషులు దాన్ని పసిగడతారు, మీరు నిర్మించాలనుకుంటున్న నమ్మకాన్నే అది తుప్పుపట్టిస్తుంది.
వార్టన్లో దీన్ని అధ్యయనం చేసే ఆడమ్ గ్రాంట్ మనుషులను కొన్ని స్థూల నమూనాలుగా విభజిస్తారు: లెక్క పెట్టకుండా సాయం చేసే ఇచ్చేవాళ్లు; ఇచ్చిన దానికంటే ఎక్కువ తీసుకోవాలని చూసే తీసుకునేవాళ్లు; సాయానికి సాయం మార్చుకునే సరిపోల్చేవాళ్లు. ఆయన పరిశోధన మనుషులను ఆశ్చర్యపరిచే ఒకటి బయటపెట్టింది. విజయపు రెండు కొసల్లోనూ ఇచ్చేవాళ్లే గుమిగూడతారు. అలసిపోయి, దోపిడీకి గురయ్యేవాళ్లు ఇచ్చేవాళ్లే. అత్యున్నత స్థాయిలో ఉండేవాళ్లూ ఇచ్చేవాళ్లే. తేడా మీరు ఇస్తారా లేదా అనేది కాదు. నిలబడేలా, అమాయకంగా కాకుండా ఇస్తున్నారా అనేది, స్వతహాగా ఉదారంగా ఉంటూనే తీసుకునేవాళ్లకు తలుపుగడపగా మారకుండా ఉన్నారా అనేది.
ఆచరణలో ఇది ఏమాత్రం అట్టహాసం లేనిది, చాలా ప్రభావవంతమైనది:
- ఘనతను బహిరంగంగా పంచే మనిషిగా ఉండండి, ముఖ్యంగా అవతలి మనిషి గదిలో లేనప్పుడు.
- పరిచయం చేయించండి, ఉపయోగపడే వ్యాసాన్ని పంపండి, వాళ్ల సమస్యగా మారబోతున్న దాన్ని మారకముందే చెప్పండి.
- ఐదు నిమిషాల సాయాన్ని ఉదారంగా చేయండి. ఒక త్వరిత సమీక్ష, ఒక ఆత్మీయ పరిచయం, ఒక స్పష్టమైన సమాధానం. అది మీకు దాదాపు ఏమీ ఖర్చు కాదు, వాళ్లకు నిజమైన సాయంగా చేరుతుంది.
- మీకు ఇవ్వడానికి అనువుగా ఉన్న పద్ధతిలో కాకుండా, అవతలి మనిషికి నిజంగా ఏ రకమైన సాయం కావాలో ఆ రకంగా సాయపడండి.
ఇందులో ఏదీ ప్రదర్శన కాదు. సద్భావాన్ని నిర్మిస్తున్న మనిషికీ, రుణపత్రాలు పోగేస్తున్న మనిషికీ తేడాను జనం గుర్తుపడతారు. మొదటివాళ్లు నమ్మకాన్ని సంపాదిస్తారు. రెండోవాళ్లు ఒక పేరును సంపాదిస్తారు.
నిజమైన కరెన్సీ నమ్మకం
పరస్పరత, ఇష్టం వీటి కింద ఇంకా ప్రాథమికమైనది ఒకటుంది, మీ మాట వినాల్సిన అవసరం లేని మనుషులను నిజంగా కదిలించేది అదే. వాళ్లు మిమ్మల్ని నమ్ముతారా. ఆప్యాయత అర్థంలో కాదు. ఆచరణాత్మక అర్థంలో: మీరు ఏదో నిజమని చెబితే, అది నిజమేనా? మీరు ఒకదానికి కట్టుబడితే, అది జరుగుతుందా? మీరు విభేదిస్తే, సూటిగా చెబుతారా, లేక నవ్వి తర్వాత వెనుక నుంచి దెబ్బ కొడతారా?
అలాంటి నమ్మకం వంద చిన్న, విసుగు పుట్టించే రుజువుల ద్వారా నిర్మితమవుతుంది. చేస్తానన్నది చేస్తారు. మీకు తెలియని దాని గురించి నిజాయితీగా ఉంటారు. అతిగా చెప్పరు. చెడు వార్తను వాళ్లే కనిపెట్టేదాకా వదిలేయకుండా మీరే తీసుకెళ్తారు. సమావేశంలో ఉన్న మనిషే వరండాలోనూ ఉంటారు. ఒక్కొక్కటిగా చూస్తే ఇవన్నీ మర్చిపోదగినవే. కాలంతో పోగుపడితే అవి మీ మాటకు బరువును తెచ్చిపెడతాయి, ప్రభావం అంటే సరిగ్గా అదే.
దీనికి మరో వైపు కూడా ఉంది, చాలామంది ప్రభావం చనిపోయేది అక్కడే కాబట్టి చెప్పాలి. ఒక్క ఇచ్చిన మాట తప్పితే, ఒక్కసారి మీది కాని ఘనతను తీసుకుంటే, ఒక్క పాయింట్ గెలవడానికి నిజాన్ని కొంచెం వంచితే, ఖాతా నిండిన దానికంటే వేగంగా ఖాళీ అవుతుంది. నమ్మకం నెమ్మదిగా నిర్మితమై, వేగంగా ఖర్చవుతుంది. నిజమైన ప్రభావం ఉన్నవాళ్లు దాన్ని జాగ్రత్తగా కాపాడుకుంటారు.
"కాదు" అనడాన్ని, నిజంగా అనుకున్నది చెప్పడాన్ని సురక్షితంగా చేయండి
ఇది కొంచెం సూక్ష్మమైనది. తమకు సురక్షితంగా అనిపించే మనిషి ప్రభావానికి మనుషులు చాలా ఎక్కువగా తెరుచుకుంటారు. మీతో విభేదించడం ప్రమాదకరమైతే, అసమ్మతికి రక్షణాత్మకత లేదా చల్లని వైఖరి ఎదురైతే, జనం నిజంగా మీతో కలిసి రారు. వాళ్లు మీకు నిజం చెప్పడం మానేస్తారు, అంతే. మీకు లభించేది కట్టుబాటు కాదు, కేవలం లొంగుబాటు, మీరు కన్నెత్తి చూడని క్షణంలో అది ఆవిరైపోతుంది.
హార్వర్డ్ బిజినెస్ స్కూల్లో అమీ ఎడ్మండ్సన్ తన కెరీర్ మొత్తాన్ని తాను మానసిక భద్రత అని పిలిచే దానిపై గడిపారు, అంటే ఒక ప్రశ్న, ఒక ఆందోళన లేదా సగం రూపుదిద్దుకున్న ఆలోచనతో నోరు తెరిస్తే శిక్ష లేదా అవమానం ఉండదన్న సమూహపు ఉమ్మడి భావన. ఆమె పరిశోధన, అదే ఫలితానికి చేరిన ఒక పెద్ద గూగుల్ అధ్యయనం, రాణించే బృందాలను రాణించని బృందాల నుంచి వేరుచేసే అత్యంత బలమైన అంశాల్లో ఇది ఒకటని తేల్చాయి. యంత్రాంగం సులభమే. మనుషులకు సురక్షితంగా అనిపిస్తే, వాళ్లు నిజం చెబుతారు. సమస్యను ముందే బయటపెడతారు, తప్పును ఒప్పుకుంటారు, మెరుగైన ఆలోచనను ముందుంచుతారు. సురక్షితంగా అనిపించకపోతే, అదంతా భూగర్భంలోకి వెళ్లిపోతుంది.
మీ చుట్టూ ఉన్న చిన్న మూలలో దీన్ని సృష్టించడానికి మీరు ఒక బృందాన్ని నడిపించాల్సిన అవసరం లేదు. ఒక్కో సంబంధంతో దీన్ని చేయవచ్చు.
- అసమ్మతిని ఉద్దేశపూర్వకంగా అడగండి. "ఇందులో నేను ఎక్కడ తప్పుగా ఉన్నాను?" లేదా "నాకు కనిపించనిది ఏమిటి?" అని అడిగి, చెప్పిన మనిషికి నిజంగా కృతజ్ఞతలు చెప్పండి.
- ఎవరైనా మీ దగ్గరికి అసౌకర్యమైన విషయాన్ని తెచ్చిన మొదటిసారే బాగా స్పందించండి. మళ్లీ అలా చేయడం సురక్షితమా కాదా అని ఆ ఒక్క క్షణమే వాళ్లకు నేర్పుతుంది.
- మీ సొంత తప్పులను సూటిగా ఒప్పుకోండి. అది మీ చుట్టూ ఉన్న అందరికీ మనుషులుగా ఉండే అనుమతినిస్తుంది, "అది నేను తప్పు చేశాను" అని చెప్పగలిగే మనిషిని జనం నమ్ముతారు.
- ఆలోచనను మనిషి నుంచి వేరు చేయండి. ఒక మనిషిని ముక్కలు చేసిన భావన కలిగించకుండానే మీరు ఒక ఆలోచనను ముక్కలు చేయగలరు.
దీన్ని స్థిరంగా చేస్తే జనం మీ దగ్గరికి నిజాన్ని తీసుకురావడం మొదలుపెడతారు. ఒకసారి వాళ్లు మీకు నిజం చెబుతున్నారంటే, మీరు నిజంగా ఫలితాలను ప్రభావితం చేయగలరు, ఎందుకంటే అసలు ఏం జరుగుతోందో మీకు ఎట్టకేలకు తెలుస్తుంది.
వాళ్లు ఏం మోస్తున్నారో అర్థం చేసుకోండి
విఫలమైన ఒప్పించే ప్రయత్నాల్లో చాలావరకు నిజానికి ఉత్సుకత లోపమే. మన పరిష్కారాన్ని పూర్తిగా సిద్ధం చేసుకుని వచ్చి, ఎవరి నిజ పరిస్థితినైతే మనం తెలుసుకునే ప్రయత్నమే చేయలేదో వాళ్లపైకి దాన్ని నెడతాం.
అడిగే ముందు, అవతలి మనిషి దేన్ని ఎదుర్కొంటున్నారో తెలుసుకోండి. వాళ్లను దేని ఆధారంగా కొలుస్తారు? వాళ్ల ప్లేటులో ఇప్పటికే ఏమేం ఉన్నాయి? ఇలాంటిదే గత సారి ఎవరైనా ప్రయత్నించినప్పుడు ఏం తప్పు జరిగింది? "సరే" అనడం వాళ్లకు సమయం, ప్రమాదం లేదా రాజకీయ పలుకుబడి రూపంలో ఎంత ఖర్చు? మీ ఆలోచన చెడ్డదని జనం అరుదుగా వ్యతిరేకిస్తారు. "సరే" అనడం వాళ్లకు మీరు లెక్కలోకి తీసుకోని రీతిలో ఖరీదైనది కాబట్టి వ్యతిరేకిస్తారు. వాళ్లకు పట్టించుకునే విషయాల పరంగా మీ కోరికను మీరు చెప్పగలిగినప్పుడు, ఒప్పుకోవడపు ఖర్చును తగ్గించగలిగినప్పుడు, మీరు ఇక నెట్టడం లేదు. వాళ్లకూ ఉపయోగపడేదాన్ని అందిస్తున్నారు.
ఇక్కడే వినడం మాట్లాడటం కంటే ఎక్కువ చేస్తుంది. మీరు అడిగే ప్రశ్నలు, సమాధానాలు మీకు నిజంగా కావాలన్న వాస్తవం, మీరు కట్టగలిగే ఏ వాదన కంటే ఎక్కువగా ఒక మనిషిని మీ వైపు తిప్పుతాయి.
మొదటి "కాదు" అరుదుగా చివరి మాట
బాగా ప్రభావితం చేసేవాళ్లు ఎప్పుడూ "కాదు" వినని వాళ్లు కాదు. "కాదు"ను సంభాషణ ముగింపుగా తీసుకోని వాళ్లు. మొదటి "కాదు" తరచుగా "ఇలా కాదు", "ఇప్పుడు కాదు", లేదా "ఇది నాకెందుకు ముఖ్యమో నాకింకా అర్థం కాలేదు" అని అర్థం. ఇవేవీ గోడలు కావు. ఇవి సమాచారం.
కాబట్టి మెత్తని "కాదు" ఎదురైనప్పుడు, రక్షణాత్మకంగా కాకుండా ఉత్సుకతతో స్పందించండి. అసలు సంకోచం ఏమిటి? సమయమా, ప్రమాదమా, ఖర్చా, గత చేదు అనుభవమా, లేక బయటికి చెప్పలేని ఏదైనానా? ఈరోజే వాళ్లు "సరే" అనగలిగే ఒక చిన్న రూపాన్ని మీరు తరచుగా కనుగొనగలరు, ఒక ప్రయోగం, ఒక్క అడుగు, తక్కువ పణం ఉన్న ఒక పరీక్ష. చిన్న "సరే" రెండు పనులు చేస్తుంది. అది విషయాన్ని ముందుకు కదిలిస్తుంది, సంబంధాన్ని మీ వైపు వంచడం మొదలుపెడుతుంది, తద్వారా తర్వాతి కోరిక ఇంతకుముందుదాని కంటే సులభమవుతుంది.
ఒత్తిడిలో ఉన్నప్పుడు కష్టమయ్యే ఒక ఓర్పు ఇందులో ఉంది. ప్రభావం చక్రవడ్డీలా పెరుగుతుంది. గత త్రైమాసికంలో మీరు సాయపడిన సహోద్యోగే, మీరు లేని ఒక సమావేశంలో మీ తరఫున మాట్లాడతారు. మీరు నిజాయితీగా చెడు వార్త తీసుకెళ్లిన మేనేజరే, తర్వాతి నిర్ణయం సందిగ్ధంగా ఉన్నప్పుడు మీ అంచనాను నమ్ముతారు. మీరు సంపాదించిన రోజునే దాని ఫలితం దాదాపు ఎప్పుడూ కనిపించదు. తర్వాత కనిపిస్తుంది, మీ పరువును నిర్ణయిస్తున్నాయని మీకు తెలియని గదుల్లో. స్థిరంగా, ఉదారంగా, నమ్మదగినట్టు ఉండేవాళ్లు ప్రభావాన్ని పోగేసుకుంటున్నట్టు కనిపించడానికి, దాన్ని నేరుగా వెంటాడేవాళ్లకు అది ఎప్పటికీ అందకపోవడానికి ఇదే నిశ్శబ్ద కారణం.
ప్రభావం సరైన సాధనం కానప్పుడు
కొన్ని నిజాయితీ అయిన పరిమితులు, ఎందుకంటే వేరేలా నటించడం మీకు ఏ మేలూ చేయదు.
కొన్నిటికి నిజంగా అధికారం కావాలి, వాటి చుట్టూ ప్రభావంతో దారి వెతకడం నెమ్మదైనది, విసుగు తెప్పించేది. ఒక నిర్ణయానికి మీ చేతిలో లేని బడ్జెట్ కావాలంటే, లేదా ఒక నాయకుడు మాత్రమే పెట్టగలిగే విధానం కావాలంటే, మీకు సాయపడలేని మనుషులపై ఒత్తిడి పెడుతూ ఉండటం కాదు, ఆ అధికారం ఉన్న మనిషిని ప్రభావితం చేయడం సరైన కదలిక.
కొన్ని పరిస్థితులు ప్రభావానికి సంబంధించినవే కావు. ఒక సహోద్యోగి మిమ్మల్ని వేధిస్తుంటే, నైతికంగా తప్పైన పని చేయమని మిమ్మల్ని అడుగుతుంటే, ఒక పని ప్రదేశం మిమ్మల్ని క్రమంగా కుంగదీస్తుంటే, అవి మెరుగైన సాన్నిహిత్యంతో, ఎక్కువ సద్భావంతో పరిష్కారమయ్యే సమస్యలు కావు. అది ఒక గట్టి హద్దును గీయాల్సిన, జరుగుతున్నదాన్ని నమోదు చేయాల్సిన, నిజంగా చర్య తీసుకోగలిగే ఎవరితోనైనా మాట్లాడాల్సిన క్షణం, మీరు నమ్మే ఒక మేనేజర్, హెచ్ఆర్, లేదా పరిస్థితి బయట ఉన్న ఒక మనిషి. మీ వెంట ఇంటికి వచ్చే ఒత్తిడి, మీ నిద్రను లేదా మీపై మీకున్న భావనను తినేస్తున్న ఒత్తిడి, పని ప్రదేశపు ఎత్తుగడ కంటే ఎక్కువ అర్హమైనది. ఒక వైద్యుడితో, ఒక థెరపిస్ట్తో, లేదా మీరు నమ్మే ఎవరితోనైనా దీని గురించి మాట్లాడటం మీరు దాన్ని తట్టుకోలేకపోయారని ఒప్పుకోవడం కాదు. పరిస్థితి ఏ ఒక్క నైపుణ్యం సరిచేయగలిగే దాని కంటే పెద్దదైనప్పుడు మనుషులు నిలదొక్కుకునే పద్ధతి అదే.
నిజమైన ప్రభావం బయటి నుంచి కనిపించే దాని కంటే నిశ్శబ్దమైనది. అది మీరు దాచుకున్న నమ్మకం, బిల్లు లేకుండా మీరు చేసిన సాయం, మీ చుట్టూ మనుషులకు కలిగే భద్రత, వాళ్లకు ఏం కావాలో దానిపై మీరు పెట్టిన నిజమైన శ్రద్ధ. ఏదీ పణంగా లేనప్పుడు వీటిని నిర్మించుకోండి, అప్పుడు అంతా పణంగా ఉన్న రోజున అవి మీ పక్కనే ఉంటాయి.
మూలాలు
- Harvard Business Review, The Uses (and Abuses) of Influence (రాబర్ట్ చాల్డినీతో ఇంటర్వ్యూ)
- Harvard Business Review, Harnessing the Science of Persuasion (Robert B. Cialdini)
- Knowledge at Wharton, Givers vs. Takers: The Surprising Truth About Who Gets Ahead (Adam Grant)
- Harvard Business School, Amy C. Edmondson, Faculty Profile (మానసిక భద్రతపై పరిశోధన)