డబ్బు కదలనప్పుడు, వేరే దాన్ని మార్పిడి చేసుకోండి

జీతం శ్రేణి స్థిరంగా ఉందని వాళ్ళు చెప్పారు. కంపెనీని బట్టి అది నిజం కావచ్చు లేదా కేవలం ఒక అలవాటు కావచ్చు, కానీ ఒక క్షణం అది పూర్తిగా నిజమే అనుకుందాం. ఈరోజు జీతం లైన్ కదలదు.

చాలామంది ఇది వినగానే సంభాషణ ముగిసిందని అనుకుంటారు. అది ముగియలేదు, రూపం మారింది అంతే. ఒక ఒప్పందంలో పది లేదా పదిహేను చరరాశులు ఉంటే డబ్బు అనేది వాటిలో ఒకటి మాత్రమే, మిగతా చరరాశులు టేబుల్‌కు అవతలి వ్యక్తి ఇవ్వడానికి తరచుగా చాలా సులభంగా ఉంటాయి, ఎందుకంటే అవి వేరొకరు నియంత్రించే బడ్జెట్ నుండి రావు.

ప్రారంభ తేదీ. హోదా పేరు. పని పరిధి. చెల్లింపు నిబంధనలు. సమీక్ష సమయం. పరికరాలు. సెలవు రోజులు. ఇంటి నుండి పని చేసే రోజులు. సన్నాహక పనిని ఎవరు చేస్తారు. సంతకం బోనస్. శిక్షణ బడ్జెట్. ప్రాజెక్ట్ ఆగిపోతే ఒక పరిహారం మొత్తం. వీటిలో ప్రతి ఒక్కటీ నిజమైన డబ్బు లేదా నిజమైన జీవితం, మీరు వాదిస్తున్న జీతం పెంపు కంటే చాలా వాటికి మీకు ఎక్కువ విలువ ఉంటుంది, మరియు చాలా వరకు ఎదుటివారికి నగదు కంటే తక్కువ ఖర్చవుతాయి.

జీతం శ్రేణి స్థిరంగా ఉందని చెప్పినప్పుడు నేను ఏమి అడగవచ్చు?

ఆరు నెలలకు లిఖితపూర్వక సమీక్ష, పనికి తగిన హోదా పేరు, మరియు మీకు రెండు స్పష్టమైన వారాలు ఇచ్చే ప్రారంభ తేదీని అడగండి. ఈ మూడూ టేబుల్‌కు అవతలి వ్యక్తికి బడ్జెట్ లైన్ కాదు, కేవలం ఒక సంతకం మాత్రమే ఖర్చవుతాయి, మొదటిది మీరు ఇప్పటికే షెడ్యూల్ చేసుకున్న రెండవ జీతం సంభాషణ.

ఆ తర్వాత, మీకు నిజంగా ఏది విలువైనదో దాని ఆధారంగా మిగతా జాబితాలో దిగండి. శిక్షణ బడ్జెట్ అంటే డబ్బు. పరికరాలు అంటే డబ్బు. అరవై రోజులకు బదులు పద్నాలుగు రోజుల్లో చెల్లింపు అంటే మీరు ఇప్పటికే సంపాదించిన డబ్బు అది ఇంకా ఉపయోగకరంగా ఉన్నప్పుడే మీకు అందడం. వారానికి ఒక రోజు ఇంటి నుండి పని అంటే ఏడాదికి దాదాపు నలభై ఐదు సార్లు మీరు చేయాల్సిన ప్రయాణం తప్పడం. లిఖితపూర్వకమైన పని పరిధి అంటే మార్చి నాటికి మంచి ఒప్పందాన్ని చెడు ఒప్పందంగా మార్చే నెమ్మదైన విస్తరణ నుండి రక్షణ.

ఉద్యోగ చర్చలపై Harvard Business Review మార్గదర్శకత్వం ఇదే విషయాన్ని మరో వైపు నుండి చెబుతుంది: ఎక్కువ విలువైన సంభాషణ పాత్ర, బాధ్యతలు, ఇది ఎక్కడికి దారితీస్తుందో దాని గురించి, కేవలం జీతం లైన్ గురించి మాత్రమే కాదు. ముప్పై వాక్యాలు ఉన్న పత్రంలో జీతం శ్రేణి ఒక వాక్యం మాత్రమే.

ఏ మార్పిడులు వారికి అతి తక్కువ ఖర్చవుతాయి, నాకు ఎక్కువ విలువైనవిగా ఉంటాయి?

అత్యుత్తమ మార్పిడులు అంటే వారికి ఒక సంతకం మాత్రమే ఖర్చవుతూ, మీరు పొందడానికి ఏమీ ఖర్చు కానివి. ఎదుటివారికి ఎంత తక్కువ ఖర్చవుతాయో ఆ క్రమంలో: సమీక్ష సమయం, ప్రారంభ తేదీ, హోదా పేరు, ఇంటి నుండి పని రోజులు, పరికరాలు, శిక్షణ బడ్జెట్, లిఖితపూర్వక పని పరిధి, చెల్లింపు నిబంధనలు, సెలవు రోజులు, మరియు సన్నాహక పనిని ఎవరు చేస్తారు.

ఈ క్రమం ఎందుకు నిలబడుతుందో కారణం ఇదిగో. జీతం పెంపు శాశ్వతమైనది, పోగవుతూ ఉంటుంది, మరియు శ్రేణిలో ఉన్న అందరికీ కనిపిస్తుంది, కాబట్టి మీరు అడగగలిగే అత్యంత ఖరీదైన విషయం అదొక్కటే. ప్రారంభ తేదీకి ఏమీ ఖర్చు కాదు. చాలా కంపెనీల్లో హోదా పేరుకు ఏమీ ఖర్చు కాదు, మీరు మళ్ళీ ఉద్యోగం వెతికే సమయంలో అది మీకు చాలా విలువైనదిగా ఉంటుంది. ఆరు నెలల సమీక్షకు ఇప్పుడు కేవలం ఒక క్యాలెండర్ ఎంట్రీ మాత్రమే ఖర్చవుతుంది, మీ దగ్గర ఆధారాలు ఉన్న క్షణానికి డబ్బు ప్రశ్నను వాయిదా వేస్తుంది.

స్వయం ఉపాధి పొందేవారికి చెల్లింపు నిబంధనలు ప్రత్యేకంగా ప్రస్తావించదగినవి. అరవైకి బదులు పద్నాలుగు రోజుల్లో చెల్లింపు పొందడం ఇన్వాయిస్ మొత్తాన్ని ఏమాత్రం మార్చదు, కానీ మీ సంవత్సరాన్ని విపరీతంగా మారుస్తుంది.

సంభాషణకు ముందు నా ఐదింటిని ఎలా క్రమబద్ధీకరించాలి?

పది అభ్యర్థులను రాయండి, ఐదింటిని కొట్టివేయండి, మిగిలినవాటిని అడగడానికి ధైర్యంగా అనిపించే దాని ఆధారంగా కాకుండా, రాబోయే పన్నెండు నెలల్లో మీకు అవి ఎంత విలువైనవో దాని ఆధారంగా క్రమంలో పెట్టండి. దీన్ని ఒక ప్రశాంతమైన మధ్యాహ్నం చేయండి, ఎందుకంటే గదిలో మీరు ఏదీ క్రమబద్ధీకరించబోవడం లేదు.

తర్వాత మరో రెండు విషయాలు నిర్ణయించి రాయండి. మీకు ఒకటే దొరికితే మీరు ఏది తీసుకుంటారు, మరియు కనిపించే రాయితీగా మీరు మొదట సంతోషంగా ఇచ్చేది ఏది. మీరు వదులుకోవడానికి సిద్ధంగా ఉన్న ఏదో ఒకటి ఉండటం బలహీనత కాదు, అదే ఒక ప్రతిష్టంభనను మార్పిడిగా మారుస్తుంది.

రెండు అంశాలు దగ్గరగా ఉంటే, ఒక సంవత్సరం తర్వాత కూడా మీకు సంతోషంగా అనిపించేదాన్ని ఉంచండి. చాలామంది శుక్రవారం బాగుంటుందని అనిపించే దానికి ఎక్కువ ప్రాధాన్యత ఇచ్చి, నిశ్శబ్దంగా రాబోయే పన్నెండు నెలలను రూపొందించే దానికి తక్కువ ప్రాధాన్యత ఇస్తారు, అది సాధారణంగా పని పరిధి, హోదా పేరు లేదా మీరు ఎవరికి రిపోర్ట్ చేస్తారో అనేది అయి ఉంటుంది.

జాబితాను కాగితంపై తీసుకురండి. వాళ్ళు చూడటానికి కాదు, కేవలం మీ కోసమే. చూడటానికి బల్లపై ఏదైనా ఉన్నప్పుడు మౌనాన్ని కొనసాగించడం సులభం అవుతుంది, క్రమబద్ధీకరించిన జాబితా అంటే ఆ మౌనంలో మీరు కల్పించడం కాకుండా చదవడం అని అర్థం.

బేరసారం కాకుండా నేను ఎలా మార్పిడి చేసుకోవాలి?

మీరు ఇచ్చే ప్రతిదాన్ని మీరు పొందేదానితో, అదే వాక్యంలో, గట్టిగా చెప్పి జోడించండి. "జీతం నిజంగా స్థిరంగా ఉంటే, నాకు ఆఫర్‌లో ఆరు నెలల సమీక్ష లిఖితపూర్వకంగా, మొదటి రోజు నుండే సీనియర్ హోదా పేరు కావాలి, ఈ రెండూ ఉంటే నేను ఈ వారమే సంతకం చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను."

ఇదే మొత్తం టెక్నిక్. మార్పిడి చేసుకోండి, ఎప్పుడూ వదులుకోకండి: మీరు ఇచ్చే ప్రతిదానికి ప్రతిగా ఏదో ఒకటి రావాలి. రాయితీలపై Program on Negotiation చేసిన పని ఇది ఎందుకు ముఖ్యమో స్పష్టంగా చెబుతుంది. మీరు వదులుకుంటున్నదానికి పేరు పెట్టకుండా, బదులుగా మీరు కోరుకునేది చెప్పకుండా ఉంటే, ఎదుటివారికి ఆ రాయితీ గమనింపులోకి రాదు, వారికి ఏమీ ఖర్చు కాకుండా మీకు ఏ ప్రయోజనం లేని దాన్ని మీరు తిరిగి పొందుతారు.

స్వరాన్ని వెచ్చగా, వాక్యాన్ని చిన్నదిగా ఉంచండి. మీరు బేరసారం చేయడం లేదు, మీరిద్దరూ సంతకం చేయగల ఒప్పంద రూపాన్ని కూర్చుతున్నారు. దీన్ని సహకారంగా ఉంచే వాక్యం "దీనిపై మనం అవుననే స్థితికి ఎలా చేరుకోవాలి" అనేది, దీన్ని పాడు చేసే వాక్యం "అది సరిపోదు" అనే ఏ రూపమైనా.

ఒక్కొక్కటిగా, క్రమంలో మార్పిడి చేసుకోండి, సరిపడా వచ్చాక ఆపండి. క్రమబద్ధీకరించిన జాబితాలో దిగుతూ పోవడం ప్రశాంతంగా ఉంటుంది. కారులో వేరే ఏదో ఆలోచన వచ్చిందని ఇప్పటికే పరిష్కారమైన అంశాన్ని మళ్ళీ తెరవడం ప్రశాంతంగా ఉండదు.

మార్పిడులు ఏవీ కుదరకపోతే?

అప్పుడు మీరు ఏమీ లేకుండా కాకుండా విలువైనదాన్ని నేర్చుకున్నారు. జీతంలో, హోదా పేరులో, సమయంలో, పరికరాలలో లేదా సమీక్ష తేదీలో కదలలేని కంపెనీ, తనకు ఎక్కడా అవకాశం లేదని లేదా దాన్ని వెతకాలని పెద్దగా కోరుకోవడం లేదని మీకు చెబుతోంది, ఇవి రెండూ మీరు అవును అనే ముందు తెలుసుకోదగిన నిజాలు.

ఆ సమయంలో మీకు మూడు నిజాయితీగల ఎంపికలు ఉంటాయి. కళ్ళు తెరిచి, తిరిగి పరిశీలించడానికి మీ సొంత క్యాలెండర్‌లో ఒక తేదీ పెట్టుకుని, ఒప్పందాన్ని ఉన్నది ఉన్నట్టు తీసుకోండి. చిన్నదైనా సరే, మీరు లిఖితపూర్వకంగా ఉంచమని అడిగిన ఒక విషయంతో దాన్ని తీసుకోండి, ఎందుకంటే రాతపూర్వకమైనది ఒక ఉదాహరణగా నిలుస్తుంది. లేదా వెచ్చగా తిరస్కరించి తలుపు తెరిచే ఉంచండి, అది క్షణంలో అనిపించే దానికంటే చాలా ఎక్కువసార్లు నిజమైన ఎంపిక.

మీరు ఏది ఎంచుకున్నా, మీరు అడిగినదాన్ని, వారి నుండి విన్నదాన్ని, వారి మాటల్లోనే, అదే రోజు రాసి పెట్టుకోండి. ఆ నోట్ వచ్చే సంవత్సరం మీ ప్రారంభ స్థానం. శ్రేణి అనుకూలంగా మళ్ళీ తెరుచుకున్న ఉదయాన మొత్తం సంభాషణను మొదటి నుండి మొదలుపెట్టాల్సిన అవసరం నుండి అది మిమ్మల్ని కాపాడుతుంది, మళ్ళీ అడగడానికి, రికార్డుతో మళ్ళీ అడగడానికి మధ్య తేడా అదే.

క్రమబద్ధీకరించిన జాబితా అంటే మీరు ముందుగానే సిద్ధం చేసుకున్న ప్రశాంతత

మార్పిడులలో ప్రజలు వెనక్కి తగ్గడానికి కారణం వారికి ధైర్యం లేకపోవడం కాదు. ఎవరో ఎదురుచూస్తుండగా వారు ప్రత్యక్షంగా ఎంపికలను కల్పిస్తుండటమే కారణం, ఒత్తిడిలో కల్పించడం చిన్నవి, క్షమాపణలు కోరే విన్నపాలను తయారుచేస్తుంది. ముందు రోజు పెన్నుతో గడిపే పది నిమిషాలు దాదాపు అదంతా తొలగిస్తాయి.

చర్చలలో ప్రశాంతత దీని కోసమే ఉంటుంది. గదిలో మీరు రప్పించడానికి ప్రయత్నించే మనోభావం కాదు, ఏమీ పణంగా లేనప్పుడు మీరు తీసుకున్న నిర్ణయాల సమాహారం, తద్వారా బల్ల వద్ద కూర్చున్న మీ రూపం సులభమైన భాగాన్ని మాత్రమే చేస్తుంది: జాబితా చదవడం, క్రమంలో మార్పిడి చేసుకోవడం, సోమవారం కూడా కలిసి పనిచేయడానికి ఆహ్లాదకరంగా ఉండటం.

ఈ రాత్రి మీ పదింటిని రాయండి. ఐదింటిని కొట్టివేయండి. మిగిలినవాటికి నంబర్లు వేయండి. తర్వాత వెళ్లి వాటన్నింటినీ, క్రమంలో, వెచ్చగా అడగండి, వారు మీకు చెప్పిన ఒక్క లైన్ మినహా, స్థిరమైన శ్రేణి ఎంత మేరకు మిగతా అన్ని చోట్లా కదలగలదో చూడండి.

మూలాలు

• Program on Negotiation at Harvard Law School, పైని పెద్దది చేయడం: ఇంటిగ్రేటివ్ వర్సెస్ డిస్ట్రిబ్యూటివ్ బార్గెయినింగ్ చర్చల వ్యూహాలు
• Harvard Business Review, మీ తదుపరి ఉద్యోగం కోసం చర్చలు జరపడం
• Program on Negotiation at Harvard Law School, చర్చల్లో రాయితీలు ఇవ్వడానికి నాలుగు వ్యూహాలు