తగ్గింపు అడిగినప్పుడు మీ ధరను నిలబెట్టుకోవడం

మీరు నమ్మే ఒక సంఖ్యను కోట్ చేశారు. అది పని నిజంగా తీసుకునేదేమిటి, డబ్బు చెల్లించే వ్యక్తికి అది ఎంత విలువైనదో, మీ సంవత్సరం సరిపోవాలంటే ఏమి కావాలో దాని మీద నిర్మించబడింది. తర్వాత సమాధానం వస్తుంది, స్నేహపూర్వకంగా, సహేతుకంగా: దానిలో కొంచెం వెసులుబాటు ఉందా అని.

ఇది మంచి క్షణం. వెసులుబాటు గురించి అడిగే క్లయింట్, అవును చెప్పడానికి ఒక దారి వెతుకుతున్న క్లయింటే, మీరు రెండు వాక్యాల దూరంలో ఉన్నారు: ఒకటి ఒక శుభ్రమైన డీల్, లేదా నిశ్శబ్దంగా చిన్నదైన సంవత్సరం. చాలామంది ఆ రెండు వాక్యాలను తగ్గింపుతో నింపుతారు, ఎందుకంటే తగ్గింపు ఇబ్బందిని అత్యంత వేగంగా ముగిస్తుంది.

దీనికి మెరుగైన మార్గం ఉంది, అది గుర్తుపెట్టుకోగలిగేంత చిన్నది. సంఖ్యను నిలబెట్టండి, పని పరిధిని మార్చండి. మీరు ధరను సమర్థించుకోవాల్సిన అవసరం లేదు, మీ ఖర్చులను వివరించాల్సిన అవసరం లేదు, గదిని వెచ్చగా ఉంచడానికి పది శాతం తగ్గించాల్సిన అవసరం లేదు. వాళ్లు చెప్పిన మొత్తానికి పని నుండి ఏమి బయటకు వెళ్తుందో మీరు చెప్పండి, ఎంపికను వాళ్లకే వదిలేయండి.

క్లయింట్ తగ్గింపు అడిగినప్పుడు నేను ఏమి చెప్పాలి?

ఆ మొత్తానికి మీరు ఏమి తీసేయగలరో చెప్పండి, తర్వాత మాట్లాడటం ఆపేయండి. "నేను రేటులో మారను, కానీ ఆ బడ్జెట్‌కు తగ్గట్టుగా పని చేయగలను. ఆ మొత్తానికి నేను రెండో రివిజన్ రౌండ్‌ను, లాంచ్ మద్దతును తీసేస్తాను, మిగతా ప్రతీది కోట్ చేసినట్టుగానే ఉంటుంది."

అది లోపల నిజమైన ఎంపిక ఉన్న ఒక ప్రశాంతమైన వాక్యం, అది పోరాటం లేకుండా నిర్ణయాన్ని వెనక్కి ఇచ్చేస్తుంది. అందులో ఏమి లేదో గమనించండి. క్షమాపణ లేదు, మీ ఖర్చుల గురించి కథ లేదు, "నేను బహుశా చేయగలనేమో" లాంటి సంశయ మాట లేదు. హార్వర్డ్ లా స్కూల్‌లోని Program on Negotiation వద్ద రాయితీల గురించి దీపక్ మల్హోత్రా ఇచ్చిన మార్గదర్శకత్వం దీని గురించి నిక్కచ్చిగా చెబుతుంది: రాయితీలు దానంతట అవే సద్భావనను సృష్టించవు, మీరు ఎప్పుడూ పేరు పెట్టని ఒక రాయితీ గమనించబడకుండా లేదా తక్కువ చేయబడుతూ పోతుంది, ఎందుకంటే దాన్ని గమనించడం అవతలి వైపు ఏదో తిరిగి ఇవ్వాల్సిన బాధ్యతను కలిగిస్తుంది.

తర్వాత మౌనంగా ఉండండి. ఆ నిశ్శబ్దం అమర్యాద కాదు. అది క్లయింట్ లెక్కలు వేసుకుంటున్న సమయం, వాళ్లు అదే చేయాలని మీరు కోరుకునేది కూడా అదే.

చిన్న తగ్గింపు కనిపించే దానికంటే ఎందుకు ఎక్కువ ఖర్చు చేస్తుంది?

ఎందుకంటే ధరలో పది శాతం తగ్గింపు దాదాపు ఎప్పుడూ పనిలో పది శాతం తగ్గింపు కాదు. గంటలు అలాగే ఉంటాయి, పరికరాలు అలాగే ఉంటాయి, పన్ను అలాగే ఉంటుంది, మొత్తం కోత మీరు ఉంచుకోవాల్సిన భాగం నుండే వస్తుంది. మీ సొంత సంఖ్యలతో లెక్క వేసుకోండి. మీ ధరలో మూడో వంతు లాభం అయితే, ధరలో పది శాతం తీసేయడం మీరు ఉంచుకునే దానిలో దాదాపు మూడో వంతు తీసేస్తుంది.

రెండో ఖర్చు నెమ్మదిగా, పెద్దదిగా ఉంటుంది. ఎవరైనా నెట్టినప్పుడు కదిలే ధర, దాన్ని చూసిన ప్రతి ఒక్కరికీ ఎవరైనా నెట్టినప్పుడు మీ ధర కదులుతుందని నేర్పిస్తుంది. క్లయింట్లు మాట్లాడుకుంటారు. పది శాతం పొందిన వ్యక్తి తర్వాతి వ్యక్తికి అడగమని చెబుతారు, ఇప్పుడు మీరు పంపే ప్రతి కోట్ మీరు ఎప్పుడూ కోరుకోని ఒక చర్చను తెరుస్తుంది. మొత్తం ఒక సంఖ్యగా ఉండటం మానేసి ఒక ప్రారంభ బిడ్‌గా మారుతుంది.

ఇన్‌వాయిస్‌పై ఎప్పుడూ కనిపించని మూడో ఖర్చు ఒకటి ఉంది. మీరు అసంతృప్తిగా భావించే రేటుకు అమ్మిన పని, మీరు అసంతృప్తిగా భావించే ప్రమాణంలోనే జరుగుతుంది. ఉద్దేశపూర్వకంగా కాదు, కానీ శ్రద్ధ విలువను అనుసరిస్తుంది, మీకు తక్కువ చెల్లింపు జరిగిందని అనిపించే ప్రాజెక్టే జారిపోయే ప్రాజెక్టు అవుతుంది.

ధర తగ్గించడానికి బదులు ఏమి తీసేయాలో నేను ఎలా నిర్ణయించుకోవాలి?

ఎవరూ అడగకముందే దాన్ని నిర్ణయించుకోండి. మీ సేవను భాగాల జాబితాగా రాయండి, ప్రతి భాగానికి గంటల్లో ఒక స్థూల ఖర్చును పెట్టండి, ఏ భాగాలు ప్రధానమైనవో ఏవి అదనపువో గుర్తించండి. తగ్గింపు ప్రశ్న వచ్చినప్పుడు, ఒత్తిడిలో కొత్తగా ఆలోచించే బదులు మీరు ఒక జాబితా నుండి చదువుతారు.

తీసేయడానికి మంచివి, మీకు నిజమైన సమయం తీసుకునే, నిజంగా ఐచ్ఛికమైన భాగాలు: అదనపు రివిజన్ రౌండ్లు, తొందర గడువు, స్థిరమైన సమావేశాలు, శిక్షణ, లాంచ్ తర్వాత మద్దతు, కస్టమ్ రిపోర్టింగ్, ఆన్-సైట్ రోజు. తీసేయడానికి చెడ్డవి, పనిని బాగుచేసే భాగాలు, ఎందుకంటే విఫలమయ్యే చౌక వెర్షన్ ఒక వెచ్చని 'కాదు' కంటే మీ ఇద్దరికీ ఎక్కువ చెడు.

చర్చల పరిశోధకులు దీన్ని ఒకే సంఖ్యను విభజించడానికి బదులు వేర్వేరు అంశాల మధ్య మార్పిడి చేసుకోవడం అని పిలుస్తారు, ఆగిపోయిన ధర అరుదుగానే ఆగిపోయిన డీల్ అవుతుంది అనడానికి ఇదే కారణం. ధర ఒక్క చరరాశి మాత్రమే. కాలవ్యవధి, పని పరిధి, చెల్లింపు నిబంధనలు, ఎవరు సిద్ధం చేస్తారు అనేవి కూడా చరరాశులే, వాటిలో చాలావరకు అవతలి వైపుకు నగదు కంటే తక్కువ విలువైనవి.

సిద్ధంగా ఉంచుకోవాల్సిన మరో విషయం: సొంత పేరు, సొంత సంఖ్య ఉన్న ఒక చిన్న ప్యాకేజీ. "స్టార్టర్ వెర్షన్ నాలుగు వేలు, అందులో సరిగ్గా ఏమి ఉంటుందో ఇదిగో." పూర్తి దాన్ని భరించలేని క్లయింట్‌కు ఇప్పుడు తిరస్కరించే బదులు నిజమైన ఏదో అందించబడుతుంది.

వాళ్లు చిన్న వెర్షన్‌కు అవుననిపిస్తే, లేదా వెళ్లిపోతే ఏమవుతుంది?

రెండూ బాగానే ఉంటాయి, వాటిలో ఒకటి తగ్గింపు ఇచ్చి ఉంటే మీరు పొందలేని విజయం. చిన్న ప్యాకేజీని తీసుకునే క్లయింట్ మీ రేటుకే కొన్నారు, అంటే ఆ సంబంధం నిజాయితీ గల నేలపై మొదలై తర్వాత పెరగగలదు. తక్కువ ధరకు పూర్తి పరిధిని మీరు ఇవ్వకపోవడం వల్ల వెళ్లిపోయిన క్లయింట్, ఇతర రకాలుగా కూడా ఖరీదైనవారే అయ్యేవారు.

వెళ్లిపోవడం అనేది మనుషులు భయపడే భాగం, కాబట్టి దాని గురించి స్పష్టంగా ఉండండి. ఏ ధర చర్చకైనా ముందు, ఏ మొత్తం కన్నా తక్కువకు మీరు ఆ సమయాన్ని వేరే దానికి వెచ్చించడాన్ని ఇష్టపడతారో తెలుసుకోండి. అది ఒక మూడ్ కాదు, ఒక నిశ్శబ్దమైన మధ్యాహ్నం మీరు తీసుకునే నిర్ణయం, ఎవరైనా నెట్టినప్పుడు మీ స్వరాన్ని స్థిరంగా ఉంచేది అదే. చర్చలు జరిపేవారు మీరు బదులుగా చేసేదాన్ని మీ ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం అని పిలుస్తారు, దాన్ని తెలుసుకోవడం యొక్క పూర్తి ఉద్దేశం ఒక వాక్యం మధ్యలో మీరు ఊహించడం ఆపేయడమే.

తర్వాత మీకే చెప్పాలని అనిపించే విధంగా కాదు అని చెప్పండి. వెచ్చగా, క్లుప్తంగా, ఉపన్యాసం లేకుండా. "నేను ఇంత బాగా చేయగలిగే దాని కంటే అది తక్కువగా ఉంది, కాబట్టి దీన్ని నేను వదిలేస్తున్నాను. బడ్జెట్ మారితే మళ్లీ ఒకసారి చూడాలని అనుకుంటాను."

నా పనిని ఎవరికి ఉచితంగా ఇవ్వాలి, దాన్ని నేను ఎలా నిర్ణయించుకోవాలి?

దాన్ని సంవత్సరానికి ఒకసారి, క్యాలెండర్‌పై నిర్ణయించుకోండి, ఎక్కువగా ఒత్తిడి తెచ్చినవారికి కాదు, మీరు ఎంచుకున్న వ్యక్తులకు ఇవ్వండి. ఒత్తిడిలో ఇచ్చే తగ్గింపు దాతృత్వం కాదు, అది క్రమక్షయం, నిజంగా దాతృత్వం గలవారు కూడా ఈ రెండింటినీ నిరంతరం గందరగోళపరుస్తారు.

రెండు భాగాలనూ ఆరోగ్యంగా ఉంచే విభజన ఇదిగో. మీకు డబ్బు చెల్లించే వ్యక్తులతో మీ సంఖ్యను నిలబెట్టండి. వేరుగా, ఉద్దేశపూర్వకంగా, ఈ సంవత్సరం మీ నిజమైన నైపుణ్యాన్ని ఎవరు ఉచితంగా పొందుతారో ఎంచుకోండి: ఒక స్వచ్ఛంద సంస్థ, మొదలుపెడుతున్న ఒక వ్యక్తి, నెలకు ఒక మధ్యాహ్నం. మీకు చెల్లింపు జరిగే నైపుణ్యాన్ని స్వచ్ఛందంగా ఇవ్వడం, సాధారణ సహాయం యొక్క ఒక సాయంత్రాన్ని స్వచ్ఛందంగా ఇవ్వడం కంటే చాలా రెట్లు విలువైనది, ఎందుకంటే మీరు నిపుణులైన దానిలో ఒక గంట, ఆ గదిలో మరెవరూ కదల్చలేని దాన్ని కదిలిస్తుంది.

ఇది నైతిక అదనపు అంశం కాదు. ఇది ధరను రక్షించేది. మీ ఉచిత పని ఎక్కడికి వెళ్తుందో మీరు ఇప్పటికే నిర్ణయించుకున్న తర్వాత, ఒక తగ్గింపు అభ్యర్థన మీ దయకు పరీక్షలా అనిపించడం ఆగిపోతుంది, ఆ క్షణానికి మీ దగ్గర ఒక సులభమైన, నిజమైన వాక్యం ఉంటుంది: "నేను తగ్గింపు ఇవ్వను, సంవత్సరానికి కొన్ని ప్రాజెక్టులను పూర్తిగా ఉచితంగా ఇస్తాను. ఇది అది కాదు, కాబట్టి మీ మొత్తానికి నేను ఏమి తీసేయగలనో ఇదిగో."

KEEP CALM స్థాపకుడు, తిరిగి ఇవ్వడాన్ని తన సొంత జీవితం పని చేయడానికి కారణాలలో ఒకటిగా చెబుతాడు, అతను విజయం సాధించాక కాదు, మొత్తం మార్గంలో అలా చేశాడని, తిరిగి వచ్చినది పదింతలు అని అతను చెబుతాడు. అది అతని సొంత ఇరవై సంవత్సరాల గురించి అతని సొంత కథనం, మీ ఇన్‌వాయిస్‌కు జోడించిన వాగ్దానం కాదు. చిన్నదైన, నమ్మదగిన వెర్షన్ ఇప్పటికీ విలువైనదే: మీరు ముందుగా సాయం చేసిన వ్యక్తులు దాన్ని గుర్తుంచుకుంటారు, మీరు ప్రణాళిక వేయలేని దిశల నుండి పని వస్తుంది.

ధరను నిలబెట్టుకోవడం ఒకసారి నిర్మించి సంవత్సరాలుగా ఉపయోగించే అలవాటు

ఎవరైనా నెట్టుతున్నప్పుడు మీరు మొదటిసారి ఒక మొత్తాన్ని నిలబెట్టుకున్నప్పుడు, అది బాగానే జరిగినా అది చెడుగా జరిగిందని మీ నాడి చెబుతుంది. రెండోసారి సులభంగా ఉంటుంది. ఐదోసారికి అది మీరు చెప్పే ఒక వాక్యం అవుతుంది, మొత్తం విషయం నాలుగు సెకన్లు తీసుకుంటుంది.

ఇక్కడ నిబ్బరం అంటే ఇదే. ఆశయానికి బదులుగా ప్రశాంతత కాదు, ఆశయానికి సేవ చేసే ప్రశాంతత. మీకు ఎక్కువ కావాలి, దాన్ని పొందడానికి మీరు వెళ్తారు, తడబడకుండా అడగడానికి, సోమవారం నాడు కలిసి పని చేయడానికి సులభంగా ఉండటానికి మీకు వీలు కల్పించే సాధనం స్థిరమైన స్వరమే. ఉంచుకోదగిన క్లయింట్లు స్థిరమైన ధర వల్ల నొచ్చుకోరు. వాళ్లకు దాని వల్ల భరోసా కలుగుతుంది, ఎందుకంటే తన పనికి ఎంత ఖర్చవుతుందో తెలిసిన వ్యక్తికి సాధారణంగా తన పని ఏమిటో కూడా తెలుసు.

ఈ వారం భాగాల జాబితా రాయండి. మీరు దిగిపోని మొత్తాన్ని నిర్ణయించుకోండి. ఈ సంవత్సరం మీ నైపుణ్యాన్ని ఎవరు ఉచితంగా పొందుతారో ఎంచుకోండి. ఆ తర్వాత తదుపరి తగ్గింపు అభ్యర్థన దేనికీ పరీక్ష కాదు. అది కేవలం ఒక మంగళవారం మాత్రమే.

మూలాలు

• Program on Negotiation at Harvard Law School, చర్చల్లో రాయితీలు ఇవ్వడానికి నాలుగు వ్యూహాలు
• Program on Negotiation at Harvard Law School, కష్టమైన క్లయింట్లతో వ్యవహరించడం: ధర చర్చలు
• Program on Negotiation at Harvard Law School, చర్చల్లో యాంకరింగ్ అంటే ఏమిటి?