మీ దగ్గర బలమైన కారణం ఉంది. మార్చి నుంచి పెద్ద పనిని మీరే మోస్తున్నారు, దానికి మార్కెట్లో సుమారు ఎంత చెల్లిస్తారో మీకు తెలుసు, ఒక మొత్తాన్ని కూడా మీరు నిర్ణయించుకున్నారు. మిగిలింది ఆ ఈమెయిల్ ఒక్కటే, ఆ ఈమెయిల్ను ఇప్పటికే ఆరుసార్లు తిరగరాశారు.
మొదటి రూపం మూడు వరుసలు, అది మరీ మొరటుగా అనిపించింది. ఆరో రూపం నాలుగు పేరాలు, పొడవుకు క్షమాపణతో మొదలై, అసలు అభ్యర్థనను ఎక్కడో అట్టడుగున పాతిపెట్టింది.
మొదటి రూపమే సరైనది. మొదటి ఈమెయిల్ వాదన కాదు, అది తలుపు. దాని ఒకే ఒక్క పని: మీ సంఖ్య అప్పటికే కనిపిస్తూ ఉండగా ఒక నిజమైన సంభాషణను క్యాలెండర్లో పెట్టించడం, తద్వారా ఆ సంభాషణలోని మొదటి పది నిమిషాలు మీకేం కావాలో తేల్చుకోవడానికి ఎవరూ ఖర్చు చేయరు.
నాలుగు వరుసలు ఆ పని చేస్తాయి. విషయం, సంఖ్య, పనిలో పాతుకుపోయిన ఒక కారణం, ఇంకా జవాబు రావాలని మీరు కోరుకునే తేదీ. మీరు రాసిన మిగతాదంతా సమావేశానికి సన్నద్ధత, ఈమెయిల్కు సరుకు కాదు.
ఎక్కువ జీతం అడిగే ఈమెయిల్లో నిజానికి ఏం రాయాలి?
నాలుగు వరుసలు, ఇంకా విషయాన్ని పేరు పెట్టి చెప్పే ఒక సబ్జెక్ట్ లైన్. మొదటి వరుస ఇది దేని గురించో చెబుతుంది, రెండో వరుస నిర్దిష్టమైన సంఖ్యనో మార్పునో ఇస్తుంది, మూడో వరుస మీ భావనల్లో కాకుండా పనిలో పాతుకుపోయిన ఒక కారణాన్ని ఇస్తుంది, నాలుగో వరుస ఒక తేదీలోగా జవాబు కోరుతుంది.
మొత్తం ఇదిగో, దీన్ని మీరు తీసుకోవచ్చు.
సబ్జెక్ట్: 2027 కోసం నా వేతనం
హాయ్ డానా, ప్లానింగ్ సైకిల్ ముగిసేలోపు నా వేతనం గురించి మాట్లాడాలనుకుంటున్నాను.
నేను $104,000 నుంచి $118,000 బేస్ అడుగుతున్నాను.
మార్చి నుంచి బిల్లింగ్ మైగ్రేషన్ను, దానితో వచ్చిన రెండు ఇంటిగ్రేషన్లను నేనే చూసుకుంటున్నాను, అది నా పైస్థాయి పాత్ర పని, పైగా ప్రియా వెళ్ళిపోయాక టీమ్ లీడ్ లేకుండానే నడుస్తోంది.
వచ్చే వారం క్యాలెండర్లో ఇరవై నిమిషాలు పెట్టుకోగలమా అని 14వ తేదీ శుక్రవారం లోగా చెప్పగలరా?
దీన్ని మళ్ళీ చదవండి. ఇది వంద పదాల లోపే ఉంది, జవాబివ్వడం సులభం, మీకేం కావాలో పాఠకుడు ఊహించాల్సిన అవసరం ఎప్పుడూ రాదు.
నాలుగు పేరాల కంటే నాలుగు వరుసలు ఎందుకు గెలుస్తాయి?
ఎందుకంటే చిన్న ఈమెయిల్కు జవాబు చౌక, పొడవైనదానికి ఖరీదు. దాన్ని చదివే వ్యక్తి ఇన్బాక్స్ నిండి ఉంది, ప్రతి అదనపు పేరా మీ సందేశం "తర్వాత చూద్దాం"లోకి వెళ్ళే అవకాశాన్ని పెంచుతుంది, ఆచరణలో దాని అర్థం సాధారణంగా "ఎప్పటికీ కాదు".
పొడవు కారుతుంది కూడా. సందర్భపు గోడ అంటే ఎవరో బహిరంగంగా తమతో తామే వాదించుకుంటున్నట్టు చదవబడుతుంది. మీ అసలు అభ్యర్థనకు స్పందించే బదులు మీ సమర్థనలతో వాదించమని అది పాఠకుడిని ఆహ్వానిస్తుంది, మీరు జోడించే ప్రతి కారణం వాళ్ళు విభేదించగల ఒక అదనపు అంశం. రక్షణాత్మకంగా పేర్చిన అయిదు కారణాల కంటే, పనిలో కనిపించే దానిపై నిలబడిన ఒక్క కారణాన్ని తోసిపుచ్చడం చాలా కష్టం.
దీని కింద పరిశోధన ఉంది. ప్రోగ్రామ్ ఆన్ నెగోషియేషన్ నివేదించిన ఒక ఈమెయిల్ చర్చల అధ్యయనంలో, మాధ్యమాన్ని ఉద్దేశపూర్వకంగా నిర్వహించినవాళ్ళే బాగా రాణించారు: వాళ్ళు తమ అంచనాలను స్పష్టంగా చెప్పారు, దగ్గరి సంబంధాన్ని కొనసాగించారు, ఒకేసారి ఒకటికి మించిన అంశాలను కలిపి ప్రతిపాదనలు ఇచ్చారు. రాతలో పెట్టడం వల్ల వచ్చే మొత్తం లాభం స్పష్టతే. దాన్ని ఖర్చు చేయండి.
ఒక హెచ్చరిక, ఎందుకంటే చిన్నదైనది చల్లనిది కాదు. ప్రతి మానవీయమైన మాటనూ తీసేస్తే నాలుగు వరుసలు కటువుగా వినిపిస్తాయి, కాబట్టి పలకరింపు ఉంచండి, చివర్లో ఒక ఆత్మీయమైన వాక్యం ఉంచండి, అభ్యర్థన ఉన్న మధ్య భాగంలోనే సంక్షిప్తత బతకనివ్వండి. చిన్నగా, ఆత్మీయంగా: లక్ష్యం అదే. చిన్నగా, ముక్తసరిగా ఉంటే పాఠకుడు గట్టిపడిపోతాడు.
సంఖ్యను ఈమెయిల్లో పెట్టాలా, సమావేశం దాకా ఆగాలా?
సంఖ్యను ఈమెయిల్లోనే పెట్టండి. "ముఖాముఖి మాట్లాడుకుందాం" అనుకుని దాన్ని వదిలేయడం మర్యాదగా వినిపిస్తుంది, కానీ నష్టం ఎక్కువగా మీదే, ఎందుకంటే అటువైపు వ్యక్తి ఏ శ్రేణి సాధ్యమో అప్పటికే లోలోపల నిర్ణయించుకుని వస్తారు, మీరు మాత్రం ఏ లంగరూ లేకుండా వస్తారు.
రాతలో ఉన్న నిర్దిష్టమైన మొత్తం రెండు ఉపయోగాలు చేస్తుంది. మిగతా సంభాషణ దేని నుంచి సర్దుబాటు అవుతుందో ఆ ప్రామాణిక బిందువును అది నిర్ణయిస్తుంది, యాంకరింగ్పై పరిశోధన మళ్ళీ మళ్ళీ కనుగొంటున్నది ఇదే. పైగా మీరు కలిసేలోపు మీ మేనేజర్ ఆ మెరుపులేని అంతర్గత పనిని చేసుకోగలుగుతారు: శ్రేణిని తనిఖీ చేయడం, ఫైనాన్స్ను అడగడం, నిజంగా ఏం సాధ్యమో తెలుసుకోవడం. సిద్ధపడే వీలు మీరు కల్పించినప్పుడు జనం వేగంగా సరే అంటారు.
కచ్చితత్వం కూడా సాయపడుతుంది. "సుమారు $120,000" కంటే $118,000 బాగా దిగుతుంది, ఎందుకంటే కచ్చితమైన సంఖ్య ఒక ప్రక్రియ ఫలితంలా చదవబడుతుంది, గుండ్రటి సంఖ్య సగం చేయడానికి ఎదురుచూస్తున్న ప్రారంభ ధరలా చదవబడుతుంది.
సబ్జెక్ట్ లైన్లో ఏం రాయాలి?
విషయాన్ని రాయండి. "2027 కోసం నా వేతనం" లేదా "తర్వాతి ప్రాజెక్టుకు రేటు" లేదా "స్కోప్ మార్పుపై ఫాలో-అప్". ఎప్పుడూ "ఒక చిన్న ప్రశ్న" వద్దు, సందేశం దేని గురించో దాచే ఏదీ వద్దు.
విషయాన్ని దాచే సబ్జెక్ట్ లైన్, తెరిచిన క్షణాన ఆ ఈమెయిల్ను ఒక మాటు వేసినట్టు అనిపించేలా చేస్తుంది, పాఠకుడు కాస్త అప్రమత్తంగా ఉన్న స్థితిలో సంభాషణ మొదలవుతుంది. సూటిగా పేరు పెట్టడం సరిగ్గా వ్యతిరేకం చేస్తుంది. అది మీ అభ్యర్థనను వ్యక్తిగత సాయంగా కాకుండా సాధారణ వ్యాపార అంశంగా నమోదు చేస్తుంది, సాధారణ వ్యాపార అంశాలకు క్యాలెండర్లో చోటు దొరుకుతుంది.
ఎంచుకునే వీలుంటే వారం మధ్యలో ఒక రోజు ఉదయం పంపండి. ఏదో ఉపాయం కోసం కాదు, మంగళవారం ఉదయపు ఇన్బాక్స్లో ఖాళీ ఉంటుంది, శుక్రవారం మధ్యాహ్నపు ఇన్బాక్స్లో ఉండదు.
జవాబు రాకపోతే ఎలా ఫాలో-అప్ చేయాలి?
మీరు చెప్పిన తేదీ దాటేదాకా ఆగండి, తర్వాత మూడు వరుసలు పంపండి: మీ అభ్యర్థనను ఒక్క వాక్యంలో మళ్ళీ చెప్పండి, కొత్త వాస్తవం ఏదైనా ఉంటే ఒకటి చెప్పండి, ఒక కొత్త తేదీ ఇవ్వండి. నిందలు వద్దు, "ఊరికే మళ్ళీ గుర్తు చేస్తున్నాను" వద్దు, ఫాలో-అప్ చేసినందుకు క్షమాపణ వద్దు.
జవాబు రాకపోవడం చాలావరకు తిరస్కారం కాదు. కారిడార్లో నడుస్తూ మీ సందేశం చదివి, జవాబివ్వాలనుకుని, వేరే పనిలో కొట్టుకుపోయిన ఒక మనిషి అంతే. మీ ఫాలో-అప్ దాన్ని మళ్ళీ కుప్ప పైకి తెచ్చి వాళ్ళకు ఉపకారమే చేస్తుంది.
రెండు ఫాలో-అప్లకూ ఏమీ రాకపోతే, ఇంకా ఎక్కువ రాయడం కాకుండా మాధ్యమాన్ని మార్చండి. పదిహేను నిమిషాలు అడగండి. రాతలో పెట్టడానికి ఎవరూ ఇష్టపడని విషయాన్ని చాలాసార్లు వాళ్ళు నోటితో సంతోషంగా చెబుతారు, ఆలస్యానికి వాళ్ళ కారణం సాధారణంగా మీరు వాడుకోగల సమాచారమే.
మీరు పంపిన దాని ప్రతిని దాచుకోండి. ఇప్పటినుంచి ఆరు నెలలకు, తర్వాతి ప్లానింగ్ సైకిల్లో, ఉపయోగపడేది ఆ సంభాషణ గురించిన మీ జ్ఞాపకం కాదు. ఎవరూ దాని గురించి చర్చించకముందే, మీ సొంత మాటల్లో సంఖ్యనూ కారణాన్నీ మీరు రాసిన ఆ తేదీగల ఈమెయిల్.
ఈమెయిల్ తలుపు, గది కాదు
ఇదేదీ సన్నద్ధతకు ప్రత్యామ్నాయం కాదు. హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూలో దీపక్ మల్హోత్రా చెప్పే విషయం ఏమిటంటే, ఒక చర్చలో అత్యంత ఖరీదైన పొరపాట్లు ఎవరూ కూర్చోకముందే జరుగుతాయి. ఒక ప్రారంభ ఈమెయిల్ అనేది, ప్రశాంతమైన ఒక మధ్యాహ్నం మీరు తీసుకోవాల్సిన నిర్ణయాల కొన మాత్రమే: మీరు ఏం అడుగుతున్నారు, ఈరోజే దేనికి సంతకం చేస్తారు, జవాబు లేదు అయితే బదులుగా ఏం చేస్తారు.
కాబట్టి ఈ రాత్రి ఆ నాలుగు వరుసలు రాయండి, పంపేముందు ఒకసారి గట్టిగా చదవండి. ఆ వ్యక్తి ముఖం ముందు మీరు చెప్పని దేన్నైనా కత్తిరించండి, ఆచరణలో అది పైనున్న క్షమాపణనూ కిందున్న సందిగ్ధాన్నీ తీసేస్తుంది. తర్వాత ల్యాప్టాప్ మూసేయండి, ఎందుకంటే రాత పూర్తయింది, ఉపయోగపడే తర్వాతి పని ఏడో తిరగరాత కాదు. సమావేశానికి ముందు మీ మూడు సంఖ్యలను తేల్చుకోవడం, ఇంకా మొదటి సంఖ్యను గట్టిగా చెప్పేటప్పుడు మీ గొంతు స్థిరంగా ఉండేంత నిద్ర పోవడం.
ఇక్కడ మీరు చాలా కోరుకోవచ్చు. స్పష్టంగా అడగడం దూకుడు కాదు, నిర్ణయం తీసుకోవాల్సిన వ్యక్తికి అది ఒక మర్యాద, పైగా మీ అభ్యర్థన అత్యంత స్పష్టమైన రూపమే ఎవరైనా సరే అనడానికి అత్యంత సులభమైనది కూడా.
మూలాలు
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Facing an Email Negotiation? Take a Proactive Approach
- Harvard Business Review, Control the Negotiation Before It Begins
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?