వాళ్ళు కాదు అన్నప్పుడు ఏమి చెప్పాలి

మీరు అడిగారు. మరేదైనా జరగడానికి ముందే దీన్ని గమనించడం విలువైనది, ఎందుకంటే ఒకసారి అడిగినవారే వచ్చే ఏడాది మెరుగైన సమాచారంతో, మెరుగైన సంఖ్యతో మళ్ళీ అడుగుతారు. చాలామంది సమర్థులు ఇక్కడి వరకు కూడా చేరుకోరు.

అప్పుడు వాళ్ళు కాదు అన్నారు. గదిలో నిశ్శబ్దం అయింది, మీ ముఖం మీరు ఎంచుకోని ఏదో చేసింది, ఇది ఏమిటో నిర్ణయించుకోవడానికి మీకు సుమారు ఆరు సెకన్లు ఉన్నాయి. ఏదైనా నిర్ణయించుకునే ముందు తెలుసుకోవాల్సిన విషయం ఇదే: దాదాపు ఏ కాదు కూడా మీకు కాదు కాదు. ఇది ఈ బడ్జెట్‌లో, ఈ త్రైమాసికంలో, ఈ ఒప్పందం యొక్క ఈ రూపానికి కాదు, తరచుగా దీన్ని నిర్ణయం తీసుకున్నవారు కాకుండా, దాన్ని తెలియజేసేవారు చెప్తారు. కాదు అన్న తర్వాత వచ్చే అరవై సెకన్లు, దానికి ముందు వచ్చిన అభ్యర్థన కంటే విలువైనవి, ఎందుకంటే బదులుగా ఒప్పందం ఎలా ఉండాలో మీకు బిగ్గరగా చెప్పే ఏకైక క్షణం అదే.

వాళ్ళు కాదు అన్న మొదటి పది సెకన్లలో నేను ఏమి చెప్పాలి?

వారు మీతో నిజాయితీగా ఉన్నందుకు కృతజ్ఞతలు చెప్పి, ఒక్క ప్రశ్న అడగండి. వాదించకండి, మీ వాదనను మళ్ళీ చెప్పకండి, పూర్తిగా పర్వాలేదని వారికి భరోసా ఇవ్వడానికి తొందరపడకండి.

ఆ భరోసానే ఉచ్చు. "లేదు లేదు, పూర్తిగా అర్థమైంది, ఏ సమస్యా లేదు" అనే వాక్యం అసౌకర్యాన్ని ఆపడానికి మనుషులు చెప్తారు, ఇది సంభాషణను వెంటనే మూసేస్తుంది. మీ అభ్యర్థన ఒక్క ఊపిరిలో ఉపసంహరించుకునేంత మృదువైనదని, అంశం ముగిసిందని మీరు ఇప్పుడే వారికి చెప్పేశారు.

దానికి బదులు కాస్త ఆగండి. కాదు అన్న తర్వాత మూడు సెకన్ల నిశ్శబ్దం అలిగిపోవడం కాదు, అది ఆలోచించడం, ఒక కాదును ఒంటరిగా వదిలేస్తే మనుషులు దాదాపు ఎప్పుడూ చేర్చే వాక్యాన్ని చేర్చడానికి ఇది వారికి చోటు ఇస్తుంది: కారణం, పరిమితి, లేదా దాన్ని వేరుగా చేసేది. ఆ వాక్యం రానివ్వండి. సాధారణంగా అదే సమావేశంలో అత్యంత ఉపయోగకరమైన సమాచారం అవుతుంది, మాట్లాడకుండా ఉండటం ద్వారా అది మీకు ఉచితంగా వస్తుంది.

ఈ కాదు ఎవరిదో త్వరగా తెలుసుకోవడం కూడా సహాయపడుతుంది. రెండు స్థాయిల పైన తీసుకున్న నిర్ణయాన్ని తెలియజేసే మేనేజర్‌కి, బడ్జెట్‌ను స్వయంగా నిర్వహించే మేనేజర్‌తో పూర్తిగా భిన్నమైన సంభాషణ అవసరం, ఒక మర్యాదపూర్వక ప్రశ్నతో మీరు దీన్ని తెలుసుకోవచ్చు: "దీన్ని మీరే నిర్ణయిస్తారా, లేదా దీన్ని ముందుకు తీసుకువెళతారా?" ఈ ప్రశ్నతో ఎవరూ కించపడరు, మీరు నిజంగా ఎవరిని ఒప్పించాలో సమాధానం చెప్తుంది.

మూసివేసిన సంభాషణను నిజంగా మళ్ళీ తెరిచే ప్రశ్న ఏమిటి?

ఇది అవును కావడానికి ఏమి నిజం కావాలో అడగండి. ఇది ఒకే ఒక్క వాక్యం, ఇది సవాలుగా వినిపించదు, ఇది సంభాషణను ఒక తీర్పు నుండి షరతుల సమితికి మారుస్తుంది.

దీన్ని ఇతర మార్గాలతో పోల్చండి. "ఎందుకు కాదు?" అనేది ఒక నిర్ణయాన్ని సమర్థించుకోమని అడుగుతుంది, మనుషులు నిర్ణయాలను గట్టిపరచడం ద్వారా సమర్థించుకుంటారు. "మీరు ఏమైనా చేయగలరా?" అనేది ఒక్క పదం సమాధానాన్ని ఆహ్వానిస్తుంది, మొత్తం చట్రాన్ని వెనక్కి ఇచ్చేస్తుంది. "ఇది అవును కావడానికి ఏమి నిజం కావాలి?" అనేది సమాధానం భిన్నంగా ఉండే భవిష్యత్తును ఊహించి, దాన్ని వివరించమని అడుగుతుంది, ఇది తిరగదిప్పడం కంటే ఇవ్వడానికి చాలా సులభమైన అభ్యర్థన.

ప్రశ్నలు మనుషులు అనుకున్నదానికంటే తక్కువ ఖర్చవుతాయి. ప్రత్యక్ష సంభాషణలపై చేసిన మూడు అధ్యయనాల్లో, ఎక్కువ ప్రశ్నలు అడిగినవారు, ముఖ్యంగా తదుపరి ప్రశ్నలు అడిగినవారు, తమతో మాట్లాడిన వ్యక్తికి ఎక్కువగా నచ్చినట్టు పరిశోధకులు కనుగొన్నారు, మనలో చాలామంది దీన్ని తక్కువగా అంచనా వేస్తారు. అడగడం వల్ల మీరు మంచి మనసును ఖర్చు చేయడం లేదు. ముఖ్యమైన ఏకైక సమాచారాన్ని సేకరిస్తూనే మీరు దాన్ని పెంచుకుంటున్నారు.

నేను కారణం అడగాలా, లేదా షరతు అడగాలా?

షరతు అడగండి. కారణం గతాన్ని వివరిస్తుంది, షరతు మీరు పని చేయగల భవిష్యత్తును వివరిస్తుంది, సోమవారం చేయడానికి ఏదైనా ఇచ్చేది వీటిలో ఒక్కటే.

"ఈ త్రైమాసికంలో బడ్జెట్ లేదు" అనేది ఒక కారణం. "జూన్ నాటికి మీరు విక్రేత సంబంధాన్ని నిర్వహిస్తుంటే, కొత్త ఆర్థిక సంవత్సరంలో ఇది సులభమైన సంభాషణ అవుతుంది" అనేది ఒక షరతు, ఇది పూర్తిగా భిన్నమైనది. దీనిలో ఒక తేదీ, ఒక పరిధి, సంఖ్యను సమర్థించే పని నిర్వచనం ఉన్నాయి. ఇది ఎవరో ఇప్పుడే మీకు ఇచ్చిన ఒక ప్రణాళిక.

వారు మీకు కారణం మాత్రమే ఇస్తే, మరో ప్రశ్న అడిగి ఆగండి. "అర్థమైంది. అది సాధ్యం కావడానికి ఏమి మారాలి?" తర్వాత మళ్ళీ నిశ్శబ్దంగా ఉండండి. రెండు ప్రశ్నలు, రెండు నిశ్శబ్దాలే మొత్తం సాంకేతికత, మీ హృదయ స్పందన వేగంగా ఉన్నప్పుడు వాడేంత చిన్నది ఇది.

నేను ఏమి రాయాలి, దాన్ని వారి ముందు రాయాలా?

వారు ఇంకా చెప్తుండగానే, వారి ముందే, మీ సారాంశంలో కాకుండా వారి సొంత మాటల్లో వారి సమాధానాన్ని రాయండి. ఇది సంభాషణ స్వరాన్ని తిరస్కరణ నుండి ఇద్దరూ ఇప్పుడు చేస్తున్న ఒక పనిగా మారుస్తుంది.

ఖచ్చితమైన మాటలను పట్టుకోండి. "మీరు ఎంటర్‌ప్రైజ్ ఖాతాలను మొదటి నుండి చివరి వరకు నిర్వహిస్తున్నట్టు మేము చూడాలి" అని వారు చెప్తే, ఆ వాక్యమే మీ తర్వాతి పన్నెండు నెలలు, మీ తర్వాతి ప్రారంభ వాక్యం, గురువారం రాసిన సారాంశం ముఖ్యమైన భాగాలను కోల్పోతుంది. వారు మీకిచ్చే సమాధానం, వారి సొంత మాటల్లో వచ్చే ఏడాది జరిగే చర్చ.

సంఖ్యలను కూడా రాయండి. కాదుతో పాటు తరచుగా ఒక ప్రతి-సంఖ్య వస్తుంది, ఆ ప్రతి-సంఖ్య మొదటి ఆఫర్ చేసే పనినే చేసే యాంకర్: ఏ పక్షం ముందుగా టేబుల్‌పై ఒక సంఖ్యను పెడుతుందో, తుది ఫలితం సాధారణంగా ఆ వైపుకే లాగబడుతుంది. దాన్ని రికార్డు చేయండి, కానీ దాన్ని నిజంగా భావించకండి. ఇది తర్వాత కోసం రాసిన ఒక పక్షం యొక్క ప్రారంభ స్థానం మాత్రమే.

బలవంతంగా అడుగుతున్నట్టు అనిపించకుండా మళ్ళీ మాట్లాడటానికి తేదీని ఎలా పొందాలి?

తేదీని ఒక సహాయంగా కాకుండా ఏర్పాటుగా అడగండి. "దీనికి తిరిగి రావడానికి సరైన సమయం ఎప్పుడు, సెప్టెంబర్ లేదా కొత్త బడ్జెట్ సంవత్సరం ప్రారంభమా?" రెండు తేదీల మధ్య ఎంపిక, తెరిచిన అభ్యర్థన కంటే సమాధానం చెప్పడానికి చాలా సులభం.

తర్వాత అదే రోజు మూడు లైన్లలో రాతపూర్వకంగా నిర్ధారించండి: ధన్యవాదాలు, నిజం కావాలని నేను విన్నది ఇదిగో, మళ్ళీ చూద్దామని మేము చెప్పుకున్న తేదీ ఇదిగో. చిన్నగా, ప్రేమగా, వాదన లేకుండా. ఆ సందేశం నిశ్శబ్దంగా మూడు పనులు చేస్తుంది. మీరు వినినట్టు చూపిస్తుంది, అది ఏమిటో అందరూ ఇంకా ఏకీభవిస్తున్నప్పుడే షరతును రికార్డులో పెడుతుంది, సమావేశానికి ముగింపుకు బదులు తర్వాతి భాగం ఉందని సూచిస్తుంది.

నిజాయితీగా చెప్పాలంటే తేదీ లేదు అనేదే సమాధానమైతే, అది కూడా సమాచారమే, సహాయపడే రకమైనది. ఏ షరతూ లేని, ఏ తేదీ లేని కాదు నిజంగా చర్చ కాదు, అది ఒక హద్దు, దీన్ని ముందుగానే తెలుసుకోవడం, మీకు ఇంకా శక్తి ఉన్నప్పుడే తర్వాత ఏమి చేయాలో నిర్ణయించుకోవడానికి మీకు వీలు కల్పిస్తుంది.

మీరు అర్థం చేసుకోని అవును కంటే మీరు రాసుకున్న కాదు విలువైనది

కాదు యొక్క ఉత్తమ ఫలితం ఏమిటంటే, మీరు లోపలికి వచ్చేటప్పుడు లేని దానితో మీరు బయటకు వెళ్తారు: ఒక షరతు, ఒక తేదీ, ఇక్కడ విలువ ఎలా కనిపిస్తుందో గురించి రెండో పక్షం సొంత మాటలు. ఇది ఒక వివరణ పత్రం. చాలామంది బదులుగా ఒక గాయంతో బయటకు వెళ్తారు, ఎందుకంటే వారు "పర్వాలేదు" అని చెప్పి ఒక నిమిషంలోపే గది వదిలేశారు.

ఇక్కడ మారేది సంఖ్య కాదు. మారేది అసౌకర్యాన్ని ఆపే రిఫ్లెక్స్, ఇది ప్రతిసారీ పనిచేసినప్పుడు డబ్బు ఖర్చు చేస్తుంది, ఇది పూర్తిగా శిక్షణ ఇవ్వదగినది, ఒకసారికి ఒక ప్రశాంతమైన మూడు సెకన్ల విరామం.

ఏది అవును చేస్తుందో అడగండి. సమాధానం రాయండి. తేదీని పొందండి. తర్వాత వెళ్ళి షరతును నిజం చేయండి, అదే సంఖ్యతో మెరుగైన ఆధారాలతో తిరిగి రండి.

మూలాలు

• PubMed, అడగడం వల్ల నష్టం లేదు: ప్రశ్నలు అడగడం ఇష్టాన్ని పెంచుతుంది
• MIT Sloan, నిశ్శబ్దం బంగారం: చర్చల సమయంలో సుదీర్ఘ నిశ్శబ్దం రెండు పక్షాలకూ మెరుగైన ఫలితాలకు దారితీస్తుందని MIT యొక్క Sloan School of Management నుండి కొత్త పరిశోధన సూచిస్తుంది
• PubMed, యాంకర్లుగా మొదటి ఆఫర్లు: దృక్కోణం తీసుకోవడం మరియు చర్చకుడి దృష్టి పాత్ర