మీరు చివరిసారి ఇంకొకరి తరఫున వాదించిన సందర్భాన్ని గుర్తు తెచ్చుకోండి. మీ సహోద్యోగి ఎప్పటినుంచో చేస్తున్న పనికి తగిన హోదాను మీరు వాళ్ళకు ఇప్పించి ఉండవచ్చు, లేదా మీ బృందంలోని వ్యక్తి ఆ రేటుకు ఎందుకు తగినవాళ్ళో ఒక క్లయింట్కు వివరించి ఉండవచ్చు. మీరు నిర్దిష్టంగా మాట్లాడారు. మీకు ఏ ఇబ్బందీ లేదు. ఒక్కసారి కూడా క్షమాపణ చెప్పలేదు.
ఆ మనిషి అద్భుతమైన బేరసారాలు చేసే వ్యక్తి, ఆ మనిషిని మీరు కలిశారు కూడా, ఎందుకంటే ఆ మనిషి మీరే. ఆ తర్వాత అదే సంభాషణ మీ సొంత పేరుతో వచ్చినప్పుడు గొంతు సన్నబడుతుంది, సంఖ్యకు ఒక పరిధి అతుక్కుంటుంది, పూర్తిగా బలమైన వాదన ఒక ఆశగా మారిపోతుంది.
ఇది ఎక్కువ ఆత్మవిశ్వాసంతో సరిచేయాల్సిన లోపం కాదు. ఇది ఒక పనిముట్టు, ఈ మొత్తం విభాగంలో అత్యంత ఉపయోగపడేది ఇదే. ఎందుకంటే ఆ నైపుణ్యం మీలో ఇప్పటికే స్థాపితమై ఉంది, ఇప్పటికే సాధన చేసి ఉంది. మీరు ఇంకా ధైర్యవంతులు కావాల్సిన అవసరం లేదు. మీ సొంత వాదనను పది నిమిషాల పాటు ఉత్తమ పురుష నుంచి బయటికి తీయాలి, అంతే.
ఇతరుల తరఫున బేరమాడగలిగే నేను, నా తరఫున ఎందుకు మాడలేను?
ఎందుకంటే నైపుణ్యం వేరు కాదు, సామాజిక ప్రమాదం వేరుగా అనిపిస్తుంది. ఇంకొకరి తరఫున మాట్లాడటం విధేయతలా వినిపిస్తుంది, మీ తరఫున మీరు మాట్లాడితే అది దురాశలా వినిపిస్తుందేమో అనిపిస్తుంది. అందుకే ఒకే వాక్యం ఒక నోట సురక్షితంగానూ, ఇంకో నోట ప్రమాదకరంగానూ అనిపిస్తుంది.
ఆ సహజ భావన ఊహ కాదు, దాన్ని విస్తృతంగా కాకుండా కచ్చితంగా చెప్పడం మంచిది. బాగా తెలిసిన ఒక ప్రయోగాల సమూహంలో, తమ తరఫున తాము బేరమాడిన మహిళలు, గట్టిగా మాట్లాడితే సామాజిక శిక్ష ఎదురవుతుందని ఊహించి, అందుకే ఎక్కువ రాజీ పడ్డారు. అదే మహిళలు, ఒక స్నేహితురాలి తరఫున ప్రాతినిధ్యం వహించిన క్షణంలో, ఆ అధ్యయనంలోని పురుషులంత గట్టిగానే బేరమాడారు. ఆ పరిశోధనలోని పురుషుల్లో అలాంటి తేడా కనిపించలేదు. వేరే ఒక పరిశోధన ప్రకారం, అసలు బేరసారాలు మొదలుపెట్టినందుకే మూల్యాంకనం చేసేవాళ్ళు అభ్యర్థులను శిక్షించారు, అదే పని చేసినందుకు మహిళలను పురుషుల కంటే ఎక్కువగా శిక్షించారు. కాబట్టి కొందరు పాఠకులకు ఆ జాగ్రత్తకు ఆధారాలున్నాయి, మిగిలినవాళ్ళకు అది నిశ్శబ్దంగా వాళ్ళ సంఖ్యను నిర్ణయిస్తున్న అంశంగా ఉంది.
ఇక్కడ ఉపయోగపడే ముగింపు, మీరు ఇంకా ఎక్కువ భయపడాలని కాదు. నిర్దిష్టంగా మాట్లాడే, వెనకడుగు వేయని ఆ వకీలు గొంతు ఇప్పటికే మీదే, ఇతరుల ముందు అది ఇప్పటికే నిరూపితమైంది. అది అందుబాటులోనే ఉంది. కాకపోతే ఇంకొకరి పేరు కింద దాఖలై ఉంది.
ఇంకొకరి వాదన రాసినట్టు నా వాదనను ఎలా రాయాలి?
ముందు మొత్తాన్ని ప్రథమ పురుషలో, వాళ్ళ పేరుతో రాయండి. ఆ తర్వాత అందులో మీ పేరు పెట్టండి, ఇంకేమీ మార్చవద్దు. రెండింటినీ ఒకదాని తర్వాత ఒకటి బయటికి చదవండి.
మొదటి ముసాయిదా, ఒక సహోద్యోగి కోసం:
ప్రియ జనవరి నుంచి ఆ హోదా లేకుండానే ప్లాట్ఫామ్ రోడ్మ్యాప్ను నడుపుతోంది. మైగ్రేషన్ను రెండు వారాలు ముందుగానే పూర్తి చేసింది, ఇప్పుడు సపోర్ట్ బృందం సమస్యలు తీసుకెళ్ళేది ఆమె దగ్గరికే. ఆ పనికి ఉన్న శ్రేణి నూట నలభై. ఆమె నూట నలభై దగ్గరే ఉండాలి.
రెండో ముసాయిదా, అదే వాదన, మీ పేరుతో:
నేను జనవరి నుంచి ఆ హోదా లేకుండానే ప్లాట్ఫామ్ రోడ్మ్యాప్ను నడుపుతున్నాను. మైగ్రేషన్ను రెండు వారాలు ముందుగానే పూర్తి చేశాను, ఇప్పుడు సపోర్ట్ బృందం సమస్యలు తీసుకెళ్ళేది నా దగ్గరికే. ఆ పనికి ఉన్న శ్రేణి నూట నలభై. నేను నూట నలభై దగ్గరే ఉండాలి.
రెండో దాన్ని మెత్తబరచకుండా చాలామంది రాయలేరు. మొదటి ముసాయిదాలో అసలు లేని మాటలు వచ్చి చేరతాయి: "ఒకరకంగా", "సాయం చేశాను", "నాకనిపిస్తుంది", "అది సరైనదని మీకు అనిపిస్తే". మీ సొంత చేతిరాతలో కనిపించే ఆ తేడాయే, మీరు మీకు మీరుగా ఇచ్చుకుంటున్న డిస్కౌంట్ ఎంతో చెప్పే కచ్చితమైన కొలత. ఎంత ప్రోత్సాహం ఇచ్చినా అది ఇంత ఒప్పించలేదు, ఎందుకంటే ఆ సాక్ష్యాన్ని తయారు చేసింది మీరే.
మొదటి ముసాయిదా రాయండి, ఆ తర్వాత రెండోది రాయండి, ఆ తర్వాత మొదటి దాంట్లో లేని ప్రతిదాన్నీ రెండో దాంట్లోంచి తీసేయండి. మిగిలినదే మీరు అడగాల్సిన అడగడం.
నేను ఎవరికి స్పాన్సర్గా ఉండాలి, అది నిజంగా ఎలా చేయాలి?
మెంటర్ మీతో మాట్లాడతారు. స్పాన్సర్ మీరు లేని గదిలో మీ పేరు చెబుతారు. కెరీర్లను కదిలించేది రెండోదే, చాలామందికి అందని కూడా అదే. అందుకే ఉద్దేశపూర్వకంగా అది చేయడం అంత విలువైనది.
ఈ తేడా కథ కాదు, కొలిచినది. హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూలో నివేదించిన, 4,000 మందికి పైగా అధిక సామర్థ్యం ఉన్నవాళ్ళ మీద కాటలిస్ట్ చేసిన సర్వే ప్రకారం, పురుషుల కంటే ఎక్కువమంది మహిళలకు మెంటర్లు ఉన్నారు, అయినా వాళ్ళకు తక్కువ జీతం, తక్కువ పదోన్నతులు దక్కాయి. ఎందుకంటే ముందుకు తీసుకెళ్ళే వకాల్తా ఉండేది స్పాన్సర్షిప్లో మాత్రమే.
స్పాన్సర్షిప్ ఒక భావన కాదు, దానికి ప్రత్యేక కార్యక్రమమూ అక్కర్లేదు. మీరు నిజాయితీగా హామీ ఇవ్వగలిగే పని చేసే ఇద్దరిని ఎంచుకోండి. ఆ తర్వాత వాళ్ళ గురించి నిర్ణయం తీసుకునేవాళ్ళ దగ్గర, వాళ్ళ పేరును బయటికి చెప్పండి. దానికి ఒక నిర్దిష్టమైన వాదననూ, ఒక నిర్దిష్టమైన కోరికనూ జోడించండి. "మైగ్రేషన్ను ప్రియ నడిపింది, రెండు వారాలు ముందుగానే పూర్తి చేసింది. ప్లాట్ఫామ్ లీడ్ పాత్ర కోసం ఆమె పేరు షార్ట్లిస్ట్లో ఉండాలి." మొత్తం కదలిక అంతే. అది మీకు ఒక్క వాక్యం ఖర్చు, అందుకున్న వ్యక్తికి మాత్రం అది గుర్తింపుకూ, పరిశీలనకూ మధ్య ఉన్న తేడా.
ఈ త్రైమాసికంలో మూడు వేర్వేరు గదుల్లో మూడుసార్లు ఇది చేయండి. అలా చేస్తున్నప్పుడు మీ గొంతు ఎలా ఉందో గమనించండి: కచ్చితంగా, తడబాటు లేకుండా, పరిధి లేకుండా, హెచ్చరికలు లేకుండా, ఆ సంఖ్య గురించి క్షమాపణ లేకుండా. అదే ఆ గొంతు. మంగళవారం మీ సొంత వాదనకు అవసరమయ్యేదీ అదే, ఇప్పుడు మీరు దాన్ని ఇటీవలే వాడారు కాబట్టి మళ్ళీ దాన్ని కనుక్కోగలరు.
ఇక్కడ ఒక లెక్కల వాస్తవాన్ని కూడా చెప్పాలి, ఎందుకంటే ఔదార్యం ఉచితమని ఈ విభాగం నటించదు. ఎవరికైనా హామీ ఇవ్వడం అంటే మీ విశ్వసనీయతలో కొంత భాగాన్ని బల్ల మీద పెట్టడమే. అదే దాని సారం. అది పనిచేయడానికి కారణమూ అదే: చెప్పేవాళ్ళకు ఏదైనా ఖరీదయ్యే వాదననే మనుషులు నమ్ముతారు.
ఎవరినైనా బహిరంగంగా మెచ్చుకున్నప్పుడు నేనేం చెప్పాలి?
ఆ వ్యక్తి పేరు చెప్పండి, వాళ్ళు చేసిన కచ్చితమైన పని చెప్పండి, వాళ్ళ గురించిన అభిప్రాయం నిజంగా ముఖ్యమైన వాళ్ళ ముందు చెప్పండి. అస్పష్టమైన పొగడ్త ఒక గోల, "అందరూ బాగా చేశారు" అనే మాట ఆ గదిలో ఎవరికీ ఏమీ చేయదు.
దాని రూపం చిన్నది. "ఒక విషయం చెప్పాలనుకుంటున్నాను. గురువారం పేమెంట్ ప్రొవైడర్ పడిపోయినప్పుడు, మార్కస్ ఒక్క మధ్యాహ్నంలో రీట్రై లాజిక్ను తిరగరాశాడు, మనం ఒక్క ఆర్డర్ కూడా కోల్పోలేదు. అది అతని నిర్ణయం, అది సరైన నిర్ణయం." మూడు వాక్యాలు, ఒక నిర్దిష్ట చర్య, పేరు పెట్టిన ఒక వ్యక్తి, వాళ్ళ మేనేజర్ లేదా క్లయింట్ వినగలిగే చోట చెప్పినది.
ఇచ్చేవాళ్ళకు ఇది ఒక్క వాక్యం ఖర్చు, అందుకునేవాళ్ళకు మాత్రం ఇది కెరీర్లో ఒక ఘటనలా తగులుతుంది. ఇలాంటి రాబడి పని వారంలో ఇంకెక్కడా దొరకదు. దీన్ని నిజాయితీగా ఉంచే రెండు నియమాలు. అది నిజమైనప్పుడు మాత్రమే చెప్పండి, ఎందుకంటే ఉబ్బించిన పొగడ్త మీరు తర్వాత చెప్పే నిజమైన మాట విలువను తగ్గిస్తుంది. ఇంకా దాన్ని ఏదో ఉపకారానికి ముడిపెట్టవద్దు. ప్రశంస ఏదో దానికి బదులుగా మారిన క్షణంలో అది ప్రశంసగా ఉండదు, మనుషులు గ్రహించగలిగే ఒక లావాదేవీ అవుతుంది.
నా సొంత అడగడంలో తప్పనిసరిగా ఉండాల్సిన మూడు విషయాలు ఏమిటి?
ఒక సంఖ్య, పనిలో పాతుకున్న ఒక కారణం, జవాబు కోసం ఒక తేదీ. మిగిలినదంతా ఐచ్ఛికం, మనుషులు కలిపేదాంట్లో ఎక్కువ భాగం తర్వాత బాధపడే మెత్తని పూత.
ఆ సంఖ్య ఒకే ఒక అంకె, పరిధి కాదు, ఒక పూర్తి వాక్యంగా చెప్పాలి. కారణం అంటే, ఇంతకుముందు మీ చేతిలో లేని ఏ బాధ్యత ఇప్పుడు మీ చేతిలో ఉందో చెప్పే ఒక్క లైను, మీరు ఎంత కష్టపడ్డారో చెప్పే మూడు లైన్లు కాదు. ఎందుకంటే బాధ్యతను సరిచూడవచ్చు, శ్రమను సరిచూడలేం. ఆ తేదీ ఒక ఆహ్లాదకరమైన సంభాషణను ఒక నిర్ణయంగా మారుస్తుంది: "ఈ నెలాఖరులోపు నాకు జవాబు చెప్పగలరా?" అనేది దూకుడు కాదు, అది ఒక క్యాలెండర్. అది లేకపోతే మీ అడగడం ఎవరూ చదవని జాబితాలో చేరిపోతుంది.
ఆ మూడూ చెప్పండి, ఆ తర్వాత మాట్లాడటం ఆపి వాళ్ళను ఆలోచించనివ్వండి. సరిగ్గా ఇదే వాదనను, సరిగ్గా ఇదే పొడవులో, చెమట పట్టకుండా మీరు ఇతరుల కోసం చేశారు. పేరు మారినంత మాత్రాన ఇందులో ఏదీ కష్టం కాలేదు.
ఆ అలవాటూ, ఆ అడగడమూ ఒకే ఇరవై ఏళ్ళు
KEEP CALM వ్యవస్థాపకుడు కాʻఒహెలె కార్లోస్, తన కెరీర్ అసలు ఫలించడానికి గల కారణాల్లో తిరిగి ఇవ్వడాన్ని ఒకటిగా చెబుతారు. ఆయన మాటల్లోనే, తన విజయ రహస్యాల్లో ఇంకొకటి తిరిగి ఇవ్వడం, స్వచ్ఛంద సేవ చేయడం, తన పరిధిలోని వాళ్ళకు శిక్షణ ఇవ్వడానికి, సలహా ఇవ్వడానికి, పైకి లేపడానికి, మెచ్చుకోవడానికి, వాళ్ళ తరఫున నిలబడటానికి ఎప్పుడూ అవకాశాల కోసం చూడటం. తనకు తిరిగి వచ్చిన సానుకూల శక్తీ, మద్దతూ పది రెట్లని ఆయన చెబుతారు. అది ఆయన సొంత ఇరవై ఏళ్ళ కథనమే తప్ప, మీరు నమ్మి పెట్టుబడి పెట్టగలిగే నియమం కాదు. మంగళవారానికి పనికొచ్చే వివరం మాత్రం ఆ సమయపాలన. ఆయన పైకి చేరుకున్నాక మొదలుపెట్టలేదు. ఇంకా కష్టపడుతూ, తాను కోరుకున్న స్థాయి ఇంకా అందకుండా ఉన్నప్పుడే, మొత్తం ప్రయాణమంతా అది చేశారు.
ఆచరణలో చదివితే అది ఒక శిక్షణ ప్రణాళిక. ఇంకొకరి కోసం మీరు కష్టమైన వాదన చేసిన ప్రతిసారీ, నిజమైన ప్రేక్షకులతో, నిజమైన పణంతో, నిజమైన పరిస్థితుల్లో మీరు సాధన చేస్తున్నారు. పైగా మనుషులను నిర్మించే వ్యక్తిగా మీరు ఒక పేరును కూడా నిర్మించుకుంటున్నారు, దానికి నియామక మేనేజర్లు డబ్బు చెల్లిస్తారు. ఆ తర్వాత ఈ సంవత్సరం ఇప్పటికే చాలాసార్లు ఒక సంఖ్య కోసం వాదించిన అనుభవంతో మీరు మీ సొంత సమీక్షలోకి అడుగుపెడతారు.
ఇంకొకరి కోసం అడిగినట్టే మీ కోసం అడగండి. అవే ఆధారాలు, అదే అంకె, అదే స్థిరమైన గొంతు. కష్టమైన రూపాన్ని మీరు ఇప్పటికే చేసేశారు.
మూలాలు
- Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
- Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
- Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women