వంతెనను తగలబెట్టకుండా వెనక్కి తగ్గడం ఎలా

గత ఒక రోజులో ఎప్పుడో మీకు స్పష్టత వచ్చింది. ఈ ఆఫర్ సరైనది కాదు, ఈ రేటు కుదరదు, మీరు గట్టిగా చెప్పినా చెప్పకపోయినా నిర్ణయం ఇప్పటికే జరిగిపోయింది. ఆ స్పష్టతకు ఒక విలువ ఉంది. ఇప్పుడు మిగిలింది ఎంపిక కాదు, అది వాక్యం.

ఆ వాక్యం గురించి మంచి వార్త ఇదే. చక్కగా చెప్పిన ఒక వద్దు, మీరు ఏర్పరచే అత్యంత బలమైన వృత్తిపరమైన ముద్రల్లో ఒకటి. దానికి పది నిమిషాల శ్రద్ధ పెట్టడం విలువైనదే, ఎందుకంటే ఒప్పందాలు మళ్లీ వస్తాయి. బడ్జెట్లు మారతాయి, నియమించే వ్యక్తి మంచి చోటుకు వెళ్తారు, మీరు తిరస్కరించిన ప్రాజెక్ట్‌కు మార్చిలో సరైన నిధులు లభిస్తాయి.

కాబట్టి లక్ష్యం నాజూకైన నిష్క్రమణ కాదు. ఒప్పందానికి వద్దు అని, మనిషికి సరే అని చెప్పడమే లక్ష్యం, మీరు ఇంకా కలవని ఎవరికైనా ఫార్వర్డ్ చేసినా సంతోషంగా ఉండే మాటల్లో.

సంబంధాన్ని దెబ్బతీయకుండా ఆఫర్‌ను ఎలా తిరస్కరించాలి?

ఒక నిర్దిష్ట విషయానికి కృతజ్ఞత చెప్పండి, ఒక నిజమైన కారణం చెప్పండి, మీ మనసు మార్చే షరతును పేర్కొనండి, అదే రోజు పంపండి. నాలుగు చిన్న భాగాలు, నింపడాలు అవసరం లేదు, మీ ఆలోచనను పొడవుగా వివరించొద్దు, ఎందుకంటే పొడవైన వివరణ ఒక వాదనలా అనిపిస్తుంది, తిరిగి వాదనను ఆహ్వానిస్తుంది.

ఇది ఇలా ఉంటుంది. "దీనికి ధన్యవాదాలు, ముఖ్యంగా రోడ్‌మ్యాప్‌ను నాకు వివరించడానికి Priya వెచ్చించిన సమయానికి. నేను దీన్ని వదిలేస్తున్నాను. పరిధి పూర్తికాల పాత్రది, బడ్జెట్ పార్ట్-టైమ్‌ది, కాబట్టి మేమిద్దరం కోరుకునే స్థాయిలో దీన్ని చేయలేను. బడ్జెట్ నలభై లేదా అంతకంటే ఎక్కువకు వస్తే, దీన్ని మళ్లీ చూడాలని నిజంగా అనుకుంటున్నాను."

చివరి వాక్యాన్ని మళ్లీ చదవండి, ఎందుకంటే అందులోనే మొత్తం తేడా ఉంది. దానికి ముందు ఉన్నదంతా తిరస్కారం. ఆ వాక్యం కీలు అమర్చిన తెరిచిన తలుపు.

తలుపును తెరిచి ఉంచే ఆ ఒక్క షరతు ఏమిటి?

మీరు సరే అని చెప్పే నిర్దిష్ట పరిస్థితి, మర్యాదగా కాకుండా ఒక వాస్తవంగా చెప్పబడాలి. "బడ్జెట్ నలభైకి చేరితే." "ప్రారంభ తేదీ అక్టోబర్‌కు మారితే." "పరిధి రెండు ఇంటిగ్రేషన్లకు తగ్గితే." ఒక షరతు, తనిఖీ చేయదగినది, అందులో ఒక సంఖ్య లేదా తేదీ ఉండాలి.

ఇక్కడ అస్పష్టమైన ఆప్యాయత ఏమీ చేయదు. "తప్పకుండా టచ్‌లో ఉందాం" అనేది ఆలోచించడానికి బదులుగా మనుషులు రాసే వాక్యం, అందరూ దాన్ని సంభాషణ ముగింపుగానే చదువుతారు. షరతు వేరు, ఎందుకంటే అది రెండో వైపుకు చేయగలిగే పని ఇస్తుంది. ఏమి మారాలో అది కచ్చితంగా చెబుతుంది, అది ఎప్పుడైనా మారితే మిమ్మల్ని వారి జాబితా ముందు వరుసలో ఉంచుతుంది. ఇది మీ సంఖ్య మీద, మీ సమయం మీద ఆధారపడి ఉంటుంది కాబట్టి, ఏ టెంప్లేట్ కూడా మీ కోసం రాయలేని వాక్యం కూడా ఇదే.

మీరు పాటించే షరతును మాత్రమే పేర్కొనండి. నలభై వద్ద కూడా మీ సమాధానం వద్దు అనే ఉంటే, నలభై అని చెప్పకండి. మీరు దాటి వెళ్లని తలుపు, తలుపే లేకపోవడం కంటే అధ్వాన్నం.

నేరుగా వద్దు చెప్పాలా లేదా రాతపూర్వకంగానా?

రెండూ, ఆ క్రమంలో, అదే రోజు. ప్రత్యక్ష సంబంధం ఉంటే ప్రత్యక్షంగా చెప్పండి, ఎందుకంటే మీపై సమయం వెచ్చించిన వ్యక్తి, దాన్ని క్యూలో చదవడం కంటే మీ గొంతు నుండి వినడానికి అర్హులు. తర్వాత కొన్ని గంటల్లో దాన్ని రాతపూర్వకంగా పంపండి.

రాతపూర్వక వెర్షన్ ఒక లాంఛనం కాదు. బడ్జెట్ మారినప్పుడు ఆరు నెలల తర్వాత ఫార్వర్డ్ అయ్యేది, ఫైల్ అయ్యేది, మళ్లీ చదవబడేది ఇదే వెర్షన్, మరియు మీ షరతు వాక్యాన్ని మీ సొంత మాటల్లో భవిష్యత్తుకు తీసుకెళ్లేది కూడా ఇదే. వద్దు అని మాటలలో చెప్పండి, తలుపును రాతలో రాయండి.

మీరు నిర్ణయించుకున్న అదే రోజు దీన్ని చేయండి కూడా. నిజంగా వంతెనలను తగలబెట్టేది ఆలస్యమే, సమాధానం కాదు. మౌనం యొక్క ప్రతి అదనపు రోజు రెండో వైపుకు షెడ్యూలింగ్, అభ్యర్థులు, సద్భావనను ఖర్చు చేయిస్తుంది, వేగవంతమైన వద్దు, నెమ్మదైన సరే కంటే వారు చాలా ఎక్కువ కాలం గుర్తుంచుకునే బహుమతి.

ఈ వ్యక్తితో మీరు చివరికి కలిసి పనిచేయాలనుకుంటే, తర్వాతిసారి మీరు ఏమి కోరుకుంటారో దాని గురించి ఒక వాక్యం జోడించండి. "దీనికి పూర్తి పరిధికి నిధులు లభించిన వెర్షన్ వస్తే, దాని కోసం నేను నా ప్రాధాన్యతలను మార్చుకుంటాను." ఇది పొగడ్త కాదు. ఇది ఒక వివరణ, మనుషులు దాచుకునే రకమైన వాక్యం ఇది.

ఈ ఉద్యోగానికి మెరుగైన వ్యక్తి నాకు తెలిస్తే ఏమి చెప్పాలి?

పేరు పంపండి. మంచి పరిచయంతో ముగిసే తిరస్కారం, వారికి నష్టంగా ఉండటం ఆగిపోయి ఒక ఉపకారంగా మారుతుంది, మీరు దాచుకున్నది ఏదీ మీకు ఖర్చు కాదు. ఇది వద్దులో మీరు పెట్టగల అత్యంత బలమైన విషయం, దీనికి ఒక వాక్యమే సరిపోతుంది.

దీన్ని సరిగ్గా చేయండి, ఎందుకంటే బద్ధకంగా చేసిన సిఫారసు ఎవరికీ ఉపయోగపడదు. ఆ వ్యక్తి గొప్పవారు అని చెప్పడానికి బదులు, వారు ఖచ్చితంగా దేనిలో నైపుణ్యం కలిగి ఉన్నారో చెప్పండి: "Ade Marlow వద్ద చెక్అవుట్‌ను తిరిగి నిర్మించారు, ఈ ప్రాజెక్టులో ఎక్కువ భాగమైన చెల్లింపుల విభాగంలో అసాధారణంగా నైపుణ్యం కలిగి ఉన్నారు." అస్పష్టమైన ప్రశంస కేవలం శబ్దం మాత్రమే. ఎవరైనా నిజంగా చేసిన పనిని, నిర్ణయం తీసుకునే వ్యక్తి ముందు పేరుతో చెప్పడం, వారికి ఒక కెరీర్ ఘట్టం, మరియు దీనికి మీకు ఒక వాక్యమే ఖర్చు.

మీరు పంపే వ్యక్తి మీ కంటే కెరీర్‌లో ముందున్నప్పుడు ఈ నిర్దిష్టత చాలా ముఖ్యం. పేరు దానంతట అదే నిలబడేంత పేరు వారికి ఇంకా లేదు, కాబట్టి మీ వాక్యం వారి ట్రాక్ రికార్డ్ ఇంకా చేయలేని పనిని చేస్తోంది. ముందుగా వారిని అడగండి, తర్వాత మీరు సులభంగా మీ దగ్గరే ఉంచుకోగలిగే పరిచయాన్ని చేయండి.

KEEP CALM వ్యవస్థాపకుడు, తన కెరీర్ విజయవంతం కావడానికి కారణాల్లో ఒకటిగా తిరిగి ఇవ్వడాన్ని పేర్కొంటారు, అది తాను చేరుకున్న తర్వాత కాదు, పైకి వెళ్తున్న దారి పొడవునా చేసినదని, తిరిగి వచ్చింది పది రెట్లు అని ఆయన అంటారు. ఇది తన సొంత ఇరవై సంవత్సరాల గురించి ఆయన స్వంత కథనం, మీరు షెడ్యూల్ ప్రకారం జరుగుతుందని ఆశించాల్సిన నియమం కాదు. తనిఖీ చేయడం సులభమైనది చిన్నది: రెండు సంవత్సరాల తర్వాత, మిమ్మల్ని గుర్తుంచుకునే వ్యక్తులు, మీరు ఒప్పందం కుదుర్చుకున్న వారు కాదు. మీరు ఏదైనా అందించిన వారు వారు.

నిజమైన వెనక్కి తగ్గడాన్ని, భయం వల్ల వెనుకాడటాన్ని ఎలా గుర్తించాలి?

సంభాషణ మొదలవడానికి ముందు మీరు రాసిపెట్టుకున్న సంఖ్య లేదా షరతుతో దీన్ని సరిపోల్చండి. నిజమైన వెనక్కి తగ్గడం అంటే, ఏమీ పణంగా లేనప్పుడు మీరు నిర్ణయించుకున్న దానితో సరిపోయే నిర్ణయం. భయం వల్ల వెనుకాడటం అంటే ఈ రోజు ఉదయం కనిపించిన, ఎక్కువగా నరాల ఒత్తిడితో తయారైన నిర్ణయం.

చర్చలు జరిపేవారు, దానికి బదులు మీరు చేసేదాన్ని మీ ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం అని పిలుస్తారు, దాన్ని ముందుగానే నిర్వచించుకోవడానికి కారణం సరిగ్గా ఈ క్షణమే. ప్రశాంతమైన మధ్యాహ్నం మీరు నిర్ణయించుకున్న సంఖ్య కంటే ఆఫర్ తక్కువగా ఉంటే, వెనక్కి తగ్గడం అంకెల లెక్క మాత్రమే, దాన్ని స్థిరమైన స్వరంతో చేయవచ్చు. అది ఆ సంఖ్యను దాటినా మీరు ఇంకా బయటకు వెళ్లాలనుకుంటే, నిజాయితీగా అడగాల్సిన ప్రశ్న ఏమి మారింది అనేది, సాధారణంగా అది డబ్బు కాదు, పరిధి, మేనేజర్ లేదా టైమ్‌లైన్ అయి ఉంటుంది. దీన్ని బిగ్గరగా చెప్పడం విలువైనదే, ఎందుకంటే అది సరిదిద్దగలిగేదిగా ఉండవచ్చు, డబ్బు మాత్రం ఎప్పుడూ అలా ఉండలేదు.

వంతెనే ఆస్తి

ఈ వ్యక్తులను మీరు మళ్లీ కలుస్తారు. రంగాలు కనిపించేంత పెద్దవి కావు, ఈరోజు మిమ్మల్ని ఇంటర్వ్యూ చేసిన వ్యక్తే, రెండేళ్లలో మెరుగైన చోట నియమిస్తున్న వ్యక్తి అవుతారు.

దీన్ని బాగా చేయడానికి అసలైన కారణం ఇదే, దీనికి మంచిగా ఉండటంతో ఎలాంటి సంబంధం లేదు. స్పష్టంగా, వేగంగా, పేరుతో వద్దు చెప్పే పేరు, పదేళ్ల పాటు ఫలితమిచ్చే వ్యాపార ఆస్తి, ఇది పూర్తిగా మీరు భరించగలిగే వాక్యాలతో నిర్మించబడింది. ఏ రంగంలోనైనా చాలా కాలం నిలబడేవారు, ఎప్పుడూ ఏదీ తిరస్కరించనివారు కాదు. వారి నుండి వద్దు వినడానికి ఎవరికీ అభ్యంతరం లేని వారు వారు.

ఈరోజే రాయండి. ధన్యవాదాలు చెప్పండి, ఒక కారణం, ఒక షరతు, మీ దగ్గర ఉంటే ఒక పేరు. తర్వాత అదే స్థిరత్వంతో, వెనుక కాలిన వంతెన లేకుండా, మీరు నిజంగా కోరుకున్న ఒప్పందాన్ని పొందడానికి వెళ్లండి.

మూలాలు

• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA అంటే ఏమిటి? చర్చల ద్వారా కుదిరే ఒప్పందానికి మీ ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయాన్ని ఎలా కనుగొనాలి
• Program on Negotiation at Harvard Law School, చర్చల్లో సంబంధాలు: సత్సంబంధాలు పెంపొందించడం వల్ల కలిగే ప్రయోజనాలు
• Harvard Business Review, చర్చ మొదలవ్వక ముందే దాన్ని నియంత్రించండి