ఈ సంభాషణకు ఒక వేరే రూపం ఉంటుంది: మీ చేతిలో మూడు ఆఫర్లు ఉంటాయి, పని అవకాశాలు వరుసలో ఉంటాయి, ఎక్కడికీ వెళ్ళాల్సిన అవసరం ఉండదు. ఇది ఆ రూపం కాదు. మీకు ఇది కావాలి, చాలా బలంగా కావాలి, ఆ సంగతి అవతలి వాళ్ళకు తెలిసిపోతోందని కూడా మీకు అనిపిస్తోంది.
అందులో తప్పేమీ లేదు. కావాలనుకోవడం బలహీనత కాదు, దాన్ని దాచుకోవాల్సిన అవసరమూ లేదు. ఒక చర్చ ఎలా సాగుతుందో నిర్ణయించే విషయాల్లో పైచేయి ఒకటి మాత్రమే, పైగా ఈ వారంలో మీరు మార్చలేని ఒకే ఒక్క విషయం అదే. మిగిలిన దాదాపు అన్నిటినీ మీరు మార్చగలరు.
మీరు ఎంత సిద్ధపడి వచ్చారో, మీకు ఔను చెప్పడం ఎంత సులభమో, మీరు నిజంగా ఏమి అడుగుతున్నారో, ఇవన్నీ మీ చేతుల్లోనే ఉన్నాయి. బలహీనమైన పేకముక్కలు ఉండటం అంటే చెడ్డ ఒప్పందం అని అర్థం కాదు. ఆ అంతరాన్ని పూడ్చేది ఇదే: అవతలి వైపు వాళ్ళకు దాదాపు ఏమీ ఖర్చు కాని విషయాలను అడగడం, ఇవ్వడానికి ఏదో ఒకటి చేతిలో పెట్టుకుని రావడం, ఆ గదిలో ఎవరూ మీ కోరికను భయంగా పొరపడనంత నిబ్బరంగా ఉండటం.
పైచేయి లేనప్పుడు నేను ఎలా బేరమాడాలి?
పైచేయిని కృత్రిమంగా తయారు చేయడం మానేసి, సన్నద్ధతలో పోటీపడండి. మిగతా అభ్యర్థుల కంటే వాళ్ళ పరిస్థితిని బాగా తెలుసుకోండి, మొదటి తొంభై రోజులకు ఒక స్పష్టమైన ప్రణాళికతో రండి, వాళ్ళకు ఇవ్వడం చవకగా ఉండే వాటిని అడగండి. ఎందుకంటే ఔను చెప్పడానికి అందరికంటే సులభమైన వ్యక్తిగా ఉండటం, ఈ వారంలో మీరు ఇంకా నిర్మించుకోగలిగే ఒకే ఒక్క ఆధిక్యత.
ఆ తర్వాత మీ సొంత ఆలోచనలను చక్కదిద్దుకోండి, ఎందుకంటే ఎక్కువ నష్టం జరిగేది అక్కడే. ప్రోగ్రామ్ ఆన్ నెగోషియేషన్ సేకరించిన పరిశోధన ప్రకారం, తమకు ఒక బలమైన ప్రత్యామ్నాయం ఉందని కేవలం ఊహించుకున్న వాళ్ళు, ఊహించుకోని వాళ్ళ కంటే గణనీయంగా ధైర్యమైన ప్రతిపాదనలు చేశారు. ఇది ఒక ఉపయోగకరమైన విషయాన్ని చెబుతోంది: పైచేయి లేకపోవడం వల్ల మీరు కోల్పోయేది ఎక్కువగా ఒప్పందం కాదు, ముందుగానే మీలో మీరు కుంచించుకుపోవడం. ఇది చేజారితే ఏం చేస్తారో రాసుకోండి, నిజాయితీగా వచ్చే జవాబు "ఇంకో ఆరు వారాలు వెతుకుతూనే ఉంటాను" అయినా సరే. పేరు పెట్టిన ప్రత్యామ్నాయం, పేరు లేని దాని కంటే తక్కువ భయపెడుతుంది.
బూటకం ఆడకండి. వేరే ఆఫర్ ఉందని కల్పించడం ఇక్కడ ఒప్పందంతో పాటు ఆ సంబంధాన్ని కూడా ముగించగల ఒకే ఒక్క ఎత్తుగడ, పైగా అది అనవసరం, ఎందుకంటే ఈ జాబితాలోని మిగతావన్నీ అది లేకుండానే పనిచేస్తాయి.
వాళ్ళకు దాదాపు ఏమీ ఖర్చు కాకుండా నేను ఏమి అడగగలను?
ఎవరో ఒకరు నియంత్రించే బడ్జెట్ గీత బయట ఉండే విషయాలను అడగండి. రెండు వారాలు ఆలస్యంగా చేరే తేదీ, మీరు చేసే పనిని ప్రతిబింబించే హోదా, రాతపూర్వకంగా పని పరిధి, పన్నెండు నెలలకు బదులు ఆరు నెలలకే సమీక్ష, శిక్షణ కోసం బడ్జెట్, ఇంటి నుంచి పనిచేసే రోజులు, పరికరాలు, ముందస్తు తయారీ పనిని ఎవరు చేస్తారు, మీకు జీతం ఎంత త్వరగా అందుతుంది.
ఇవి ఓదార్పు బహుమతులు కావు. వీటిలో చాలావాటికి నిజమైన డబ్బు విలువ ఉంది. హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూలో హన్నా రైలీ బోల్స్, బాబీ థామసన్ వాదించినట్టు, జీతం గీత ఒక్కదాని కంటే పాత్ర, బాధ్యతలు, ఎదుగుదల దిశ గురించి బేరమాడటమే తెలివైన పని. ఆఫర్ లేఖలోనే రాసిపెట్టిన ఆరు నెలల సమీక్ష అంటే, చాలా మెరుగైన స్థానం నుంచి మీరు ఇప్పటికే షెడ్యూల్ చేసుకున్న రెండో చర్చ. ఎందుకంటే అప్పటికి మీరు ఆ పనిని చేసి చూపించి ఉంటారు.
లోపలికి వెళ్ళేముందే వీటికి ప్రాధాన్యత క్రమం పెట్టుకోండి. ఐదు అంశాలు, వరుస క్రమంలో, ప్రశాంతమైన చోట కూర్చుని నిర్ణయించుకున్నవి. సంభాషణ జరుగుతున్నప్పుడు మీరు దేనికీ క్రమం పెట్టలేరు, పైగా క్రమం లేని జాబితా, మొదటి అంశానికి ఎవరైనా కాదన్న క్షణంలో ఒక కోరికల చిట్టాగా మారిపోతుంది.
నేను లేని గదిలో నా పేరు ఎవరు చెప్పగలరు?
మీ పనిని ఇప్పటికే తెలిసిన ఎవరో ఒకరు, వాళ్ళను ఈ వారంలోనే మీరు నేరుగా అడగాలి. ఇక్కడ చాలామంది ఎప్పటికీ నేర్చుకోని ఒక తేడా ఉంది, ఈ వ్యాసంలోని ఏ ఎత్తుగడ కంటే అది ఎక్కువ ముఖ్యం. మార్గదర్శకుడు మీతో మాట్లాడతాడు, మద్దతుదారు మీరు లేని గదిలో మీ పేరు చెబుతాడు.
మార్గదర్శకుడు కాఫీ తాగుతూ సలహా ఇస్తాడు. మద్దతుదారు మాత్రం ఎవరూ అడగకుండానే, ఈ మనిషిని సీరియస్గా తీసుకోవాలని నియామక అధికారికి చెబుతాడు. మీ దగ్గర పైచేయి లేనప్పుడు, మీ చేతిలో మిగిలి ఉండే ఒకే ఒక్క పేకముక్క రెండో పని చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్న ఒక వ్యక్తి కావచ్చు. కాబట్టి అడగండి, ఏం చెప్పాలో స్పష్టంగా చెప్పండి. ఎందుకంటే "నా గురించి మంచి మాట చెప్పండి" అంటే అస్పష్టమైన మంచి మాటే వస్తుంది, "బిల్లింగ్ మైగ్రేషన్ను నేను ఒక్కడినే నడిపానని మార్కోకు చెబుతారా" అంటే ఒక సమావేశాన్నే మార్చే వాక్యం వస్తుంది.
ఇక్కడ నిజాయితీగా చెప్పాల్సిన భాగం ఒకటి ఉంది, దాని దగ్గర కాసేపు ఆగడం విలువైనది. మీరు అడగడానికి ఎవరైనా ఉన్నారంటే, అందుకు కారణం మీరు ఇంకెవరికోసమో ఇలాగే చేసిన సందర్భాలు. KEEP CALM వ్యవస్థాపకుడు తన కెరీర్ నడవడానికి ఒక కారణం తిరిగి ఇవ్వడమేనని చెబుతారు: తన చుట్టూ ఉన్నవాళ్ళకు శిక్షణ ఇవ్వడానికి, సలహా చెప్పడానికి, ప్రశంసించడానికి, అండగా నిలబడటానికి ఆయన ఎప్పుడూ అవకాశాలు వెతికేవారు, తిరిగి వచ్చిన మద్దతు పదింతలు అని ఆయన అంటారు. అది ఒక నియమం కాదు, ఆయన సొంత ఇరవై ఏళ్ళ అనుభవం. స్పష్టంగా నిజమైనది ఇంకా చిన్నది, అయినా ఉపయోగకరమైనది: ఇలాంటి సాయం ఆలస్యంగా వస్తుంది, మీరు ఊహించని దిక్కుల నుంచి వస్తుంది, సాధారణంగా సరిగ్గా ఇలాంటి వారంలోనే వస్తుంది. అందుకే దాన్ని ఇప్పుడే చేయాలి, మీ దగ్గరే పైచేయి లేనప్పుడే, తీరిక దొరికే తర్వాతి రోజుల్లో కాదు.
నా దగ్గర వేరే ఆఫర్ లేదని వాళ్ళకు చెప్పాలా?
మీరే ముందుకొచ్చి చెప్పాల్సిన అవసరం ఎప్పుడూ లేదు, దాని గురించి అబద్ధం ఆడాల్సిన అవసరమూ లేదు. నేరుగా అడిగితే, ఒప్పుకోలుగా మారకుండా నిజంగా, పూర్తిగా ఉండే జవాబు ఇది: "నేను కొన్ని చోట్ల మాట్లాడుతున్నాను, కానీ నాకు కావాలనుకుంటున్నది ఇదే, అందుకే వివరాలన్నీ సరిగ్గా కుదుర్చుకోవాలని చూస్తున్నాను."
మీ ప్రత్యామ్నాయాల గురించి మౌనంగా ఉండటం మోసం కాదు. అవతలి వైపు వాళ్ళు కూడా తమ బడ్జెట్ గరిష్ఠ పరిమితిని, తమపై ఉన్న గడువు ఒత్తిడిని, ఆ ఉద్యోగం ఎంతకాలంగా ఖాళీగా ఉందో మీకు చెప్పడం లేదు. రెండు వైపులా తమ వ్యక్తిగత సమాచారాన్ని తమ దగ్గరే ఉంచుకునే హక్కు ఉంది. మీరు చేయకూడనిది ఒక్కటే: లేని పోటీ ఆఫర్ను కల్పించడం. ఎందుకంటే అది ఒక్కసారి పట్టుబడితే, ఆ ఒక్క మధ్యాహ్నంలోనే ఉద్యోగమూ పోతుంది, సిఫారసూ పోతుంది.
వాళ్ళు ఒత్తిడి చేస్తే, సంభాషణను పని వైపు తిప్పండి. "పని పరిధి, సమీక్ష సమయం సరిపోతాయా అనే దాని గురించి మాట్లాడటమే నాకు ఇష్టం, ఎందుకంటే ఏడాది తర్వాత నేను ఇక్కడ బాగా రాణిస్తానా లేదా అని నిర్ణయించేవి అవే."
ఇంత బలంగా కావాలనుకున్నప్పుడు నా గొంతును నిబ్బరంగా ఎలా ఉంచుకోవాలి?
ఉద్దేశపూర్వకంగా వేగాన్ని తగ్గించండి. దేనికి జవాబిచ్చే ముందైనా మూడు క్షణాలు ఆగండి, నిజమైన కలంతో నోట్స్ రాసుకోండి, తద్వారా మీ చేతులకు ఒక పని దొరుకుతుంది, వాళ్ళు చెప్పిన సంఖ్యను ఒకసారి తిరిగి చెప్పి ఆ తర్వాతే స్పందించండి.
ఏదైనా బలంగా కావాలనుకోవడం మీ గొంతును వణికించదు. తొందరపాటు వణికిస్తుంది. కష్టమైన ప్రశ్నలకే కాకుండా ప్రతి జవాబుకు ముందూ మూడు క్షణాల విరామం తీసుకోవడం, మీ గురించి ఏమీ బయటపెట్టదు, కానీ ఆలోచించి చెప్పిన వాక్యానికీ, మనసులో మొదట మెరిసిన మాటకూ మధ్య ఉన్న తేడాను మీకు కొనిపెడుతుంది. శారీరక కోణంలోనూ ఇందులో మాయ ఏమీ లేదు. బరువుతో సాధన చేసేవాళ్ళు గుండె వేగంగా కొట్టుకుంటున్నప్పుడు కూడా నిబ్బరంగా ఉండటాన్ని అభ్యాసం చేసి ఉంటారు. లక్ష్యం ఉన్న మనిషి ఒత్తిడిని సంభాషణలోకి కారిపోనివ్వకుండా మోసే సాధారణ మార్గాల్లో ఇదొకటి.
పైచేయి లేకపోవడం ఒక కాలం మాత్రమే, తీర్పు కాదు
ఎప్పటికీ ఎక్కువ అవసరం ఉన్నవాళ్ళు మీరే కారు. పైచేయి ప్రత్యామ్నాయాల నుంచి పుడుతుంది, ప్రత్యామ్నాయాలు సంబంధాల నుంచి, పేరు ప్రతిష్ఠ నుంచి, నైపుణ్యం నుంచి పుడతాయి. మీరు వేరే పనుల్లో మునిగి ఉన్నప్పుడు ఇవన్నీ ఏళ్ళ తరబడి పోగుపడుతూ ఉంటాయి.
కాబట్టి ఈ ఒప్పందాన్ని తీవ్రంగా తీసుకోండి, అదే సమయంలో దాన్ని దాని పరిమాణంలోనే చూడండి. చేరే తేదీని సాధించండి, హోదాను సాధించండి, సమీక్షను రాతపూర్వకంగా సాధించండి, వాళ్ళ జాబితాలో ఔను చెప్పడానికి అత్యంత సులభమైన మనిషిగా ఉండండి, ఆపై తర్వాతి సంభాషణ రూపాన్నే మార్చేసే పని చేయండి. ఆ ఏడాదిలో కొంత భాగాన్ని ఈ సమస్యను మూలం నుంచి తీసేసే దాని కోసం వెచ్చించండి: అడక్కుండానే మీ పేరు చెప్పేంతగా మీ పనిని తెలిసిన మనుషులు, ఎంత కఠినమైన వారమైనా మీ తరపున బేరమాడని నిబ్బరం.
లక్ష్యం తక్కువ కోరుకోవడం కాదు. చాలా కోరుకోవడం, మీరు నిలబడ్డ చోటి నుంచే చక్కగా అడగడం, పది ఏళ్ళ తర్వాత కూడా ఆటలో ఉండటం, అప్పటికి చేతిలో చాలా బలమైన పేకముక్కలు ఉండటం.
మూలాలు
- ప్రోగ్రామ్ ఆన్ నెగోషియేషన్ ఎట్ హార్వర్డ్ లా స్కూల్, How to Make a Good Deal When You Lack Power
- ప్రోగ్రామ్ ఆన్ నెగోషియేషన్ ఎట్ హార్వర్డ్ లా స్కూల్, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూ, Negotiating Your Next Job