ፈጣን ምክሮች
- የአምስት ደቂቃ ውለታ ያለ ውጤት መቁጠሪያ ይዋሉ።
- "አዎ" ማለት በእውኑ ምን እንደሚያስከፍላቸው ይጠይቁ።
- ተሳስተዋል ብሎ የነገረዎትን ሰው ያመስግኑ።
ምን መሆን እንዳለበት በትክክል ያያሉ። መፍትሔው ግልጽ ነው፣ የጊዜ ገደቡ ጠባብ ነው፣ በዕቅዱና በውጤቱ መካከል የቆሙት ብቸኛ ነገር ደግሞ በእርስዎ ሥር የማይሠሩ ጥቂት ሰዎች ናቸው። ልታዟቸው አይችሉም። ከራሳቸው በላይ እያለፉ የሚመስል ሳይሆኑ ጉዳዩን ወደ ላይ ማሳደግ አይችሉም። ስለዚህ አብዛኞቻችን የምናደርገውን ያደርጋሉ፣ ማለትም ሙግትዎን ይበልጥ ጠንካራ፣ ይበልጥ ጮክ ያለ፣ ይበልጥ ዝርዝር ያደርጉታል፣ ከዚያም በትህትና በራስ መነቅነቅ ተቀብለው ምንም ለውጥ ሳያመጣ ሲቀር ይመለከታሉ።
ይህ የሥራ ዕለታዊ እውነታ ነው። የድርጅቱ ሰንጠረዥ ሥልጣን ስለያዘው ሰው አንድ ነገር ይላል፣ የሥራው ትክክለኛ ፍሰት ደግሞ ፍጹም የተለየ ነገር ይላል። ፕሮጀክቶች ቡድኖችን ያቋርጣሉ። ውሳኔዎች በሌላ ክፍል ያለ አቻ፣ አቅራቢ፣ ከእርስዎ የሚበልጥ ከፍተኛ ሰው ወይም አስቀድሞ በሥራ የተጨናነቀ ባልደረባ ያስፈልጋቸዋል። ከእነሱ አንዱም ሊታዘዝ አይችልም። ሆኖም ነገሮች ይሠራሉ፣ በተወሰኑ ሰዎች፣ ደጋግመው። እነዚያ ሰዎች ይበልጥ ጮክ ያሉ ወይም ከፍተኛ ማዕረግ ያላቸው አይደሉም። ሥልጣን አማራጭ ባልሆነበት ጊዜ ተጽዕኖ እንዴት እንደሚሠራ አንድ ነገር ተምረዋል ብቻ።
መልካሙ ዜና ይህ የሚማር መሆኑ ነው፣ አብዛኛውም ክፍሉ በወቅቱ አሳማኝ ከመሆን ጋር ብዙም ግንኙነት የለውም።
ሰዎች "አዎ" ከሚሉባቸው ምክንያቶች ሥልጣን ትንሽ ድርሻ ነው
ተጽዕኖን ስናስብ ብዙውን ጊዜ የምናስበው ማቅረቢያውን ነው። በደንብ የተገነባውን ሙግት፣ ክፍሉን የሚያሸንፈውን ስላይድ። ያ ከሚጠብቁት በላይ ትንሽ ጉዳይ ነው።
Robert Cialdini ሰዎች በእውኑ ለምን ነገሮችን እንደሚስማሙ ለአሥርተ ዓመታት አጥንቷል፣ ሥልጣንም ከሚሠሩት በርካታ ኃይሎች አንዱ ብቻ ነው፣ ብዙውን ጊዜም አነስተኛው። ከሌሎቹ ሁለቱ በዕለት ተዕለት ሕይወት ውስጥ በጣም ብዙ ጸጥ ያለ ሥራ ይሠራሉ። የመጀመሪያው መተጋገዝ ነው፦ ሰዎች አስቀድመው ለሰጧቸው ሰዎች መልሶ የመስጠት እውነተኛ ስሜት ይሰማቸዋል። ሁለተኛው መውደድ ነው፦ ለምናውቃቸው፣ ለምንተማመንባቸውና እውነተኛ ትስስር ለሚሰማን ሰዎች ይበልጥ በቀላሉ "አዎ" እንላለን። ከእነዚህ አንዱም ማዕረግ አይጠይቅም። ሁለቱም በጊዜ ሂደት ይገነባሉ፣ በተራ ግንኙነቶች ውስጥ፣ አንድ ነገር ከሚያስፈልግዎት ቅጽበት ከረጅም ጊዜ በፊት።
ይህ ሙሉውን ችግር እንደገና ይቀርጸዋል። ስለ ተጽዕኖ የሚያስቡት ውለታ ሲያስፈልግዎ ብቻ ከሆነ፣ ሞተሩን በቀዝቃዛ ሁኔታ እያስነሱ ነው። "አዎ" የሚያገኙት ሰዎች ብዙውን ጊዜ ለወራት ትናንሽ ተቀማጭ ገንዘቦችን ሲያስቀምጡ ኖረዋል፣ ሂሳብ ሳይቆጥሩ፣ ስለዚህ በመጨረሻ ሲጠይቁ ግንኙነቱ አስቀድሞ ወደ እነሱ ያዘነብላል።
መጀመሪያ ይስጡ፣ በእውነትም ይስጡ
መተጋገዝ በተሳሳተ መንገድ የሚነበበው እዚህ ላይ ነው። ዕዳ እንዲኖርባቸው ብለው ለአንድ ሰው የተሰላ ውለታ የሚውሉበት ብልሃት አይደለም። ሰዎች ያንን ይሰማቸዋል፣ ሊገነቡት የፈለጉትንም መተማመን ያበላሸዋል።
ይህን በWharton የሚያጠናው Adam Grant ሰዎችን በግምታዊ ዘይቤዎች ይከፍላቸዋል፦ ሂሳብ ሳይቆጥሩ የሚረዱ ሰጪዎች፤ ከሚሰጡት በላይ ለማግኘት የሚያደቡ ወሳጆች፤ እና ውለታን በውለታ የሚለዋወጡ አመጣጣኞች። ምርምሩ ሰዎችን የሚያስደንቅ ነገር አገኘ። ሰጪዎች በስኬት መስመሩ በሁለቱም ጫፎች ላይ ይሰበሰባሉ። ተቃጥለው የሚወድቁትና የሚበዘበዙት ሰጪዎች ናቸው። በጣም ከፍታ ላይ ያሉትም እንዲሁ። ልዩነቱ መስጠት አለመስጠትዎ አይደለም። መስጠትዎ ዘላቂና የዋህ ያልሆነ መሆኑ ነው፣ በነባሪ ለጋስ ግን ለወሳጆች መርገጫ ያልሆነ።
ይህ በተግባር የሚመስለው አስደናቂ ያልሆነና በጣም ውጤታማ ነው፦
- ምስጋናውን ጮክ ብለው የሚያካፍሉ ሰው ይሁኑ፣ በተለይ ሌላኛው ሰው በክፍሉ ውስጥ በሌለበት።
- ማስተዋወቁን ያድርጉ፣ ጠቃሚውን ጽሑፍ ይላኩ፣ ችግራቸው ሊሆን ያለውን ነገር ከመሆኑ በፊት ያሳውቁ።
- የአምስት ደቂቃ ውለታ በነጻ ይዋሉ። ፈጣን ግምገማ፣ ሞቅ ያለ ማስተዋወቅ፣ ግልጽ መልስ። ምንም አያስከፍልዎትም፣ እንደ እውነተኛ እገዛም ይደርሳል።
- ለእርስዎ መስጠት በሚያመችዎት መንገድ ሳይሆን ሌላኛው ሰው በእውኑ እገዛን በሚፈልግበት መንገድ ይርዱ።
ከዚህ ውስጥ አንዱም ትርኢት አይደለም። ሰዎች መልካም ስም እየገነባ ባለ ሰውና የዕዳ ሰነድ እየሰበሰበ ባለ ሰው መካከል ያለውን ልዩነት ይለያሉ። የመጀመሪያው መተማመንን ያተርፋል። ሁለተኛው ስም ያተርፋል።
መተማመን እውነተኛው ገንዘብ ነው
ከመተጋገዝና ከመውደድ ስር ይበልጥ መሠረታዊ የሆነ ነገር አለ፣ እርሱም እርስዎን ማዳመጥ የማይጠበቅባቸውን ሰዎች በእውኑ የሚያንቀሳቅሰው ነገር ነው። ይተማመኑብዎታል? በሞቅ ያለ ስሜታዊ ትርጉም አይደለም። በተግባራዊ ትርጉም፦ አንድ ነገር እውነት ነው ሲሉ፣ እውነት ነው? አንድ ነገር ቃል ሲገቡ፣ ይፈጸማል? ሲቃወሙ፣ በቀጥታ ነው የሚያደርጉት፣ ወይስ ፈገግ ብለው ቆይተው ከበታች ትቆርጣላችሁ?
እንዲህ ያለ መተማመን በመቶ ትናንሽና አሰልቺ ማስረጃዎች ይገነባል። ያሉትን ያደርጋሉ። ስለማያውቁት ነገር ሐቀኛ ናቸው። አታጋንኑም። መጥፎውን ዜና እነሱ እንዲያውቁት ከመተው ይልቅ እርስዎ ራስዎ ያመጡታል። በስብሰባ ውስጥ ያሉት ሰው በኮሪደሩ ውስጥም ያው ነው። እያንዳንዳቸው በተናጠል የማይታወሱ ናቸው። በጊዜ ሂደት ተደራርበው ግን ቃልዎ ክብደት ያለው ሰው ያደርግዎታል፣ ተጽዕኖ ማለትም በትክክል ይህ ነው።
መሰየም የሚገባው ተቃራኒ ጎን አለ፣ ምክንያቱም ብዙ ሊሆን የሚችል ተጽዕኖ የሚሞተው እዚያ ነው። አንድ የተጣሰ ቃል፣ የእርስዎ ያልሆነውን ምስጋና የወሰዱበት አንድ ቅጽበት፣ ነጥብ ለማሸነፍ እውነትን ያደበዘዙበት አንድ ጊዜ፣ ሂሳቡ ከሞላበት ፍጥነት በበለጠ ይራገፋል። መተማመን ለመገንባት ዘገምተኛ ለማጥፋት ፈጣን ነው። እውነተኛ ተጽዕኖ ያላቸው ሰዎች በጥንቃቄ ይጠብቁታል።
"አይሆንም" ማለትና እውነተኛ ሐሳብን መናገር ደኅንነቱ የተጠበቀ ያድርጉ
ረቂቅ የሆነ ነገር ይኸውና። ሰዎች ደኅንነት በሚሰማቸው ሰው ተጽዕኖ ስር ለመግባት እጅግ ክፍት ናቸው። እርስዎን መቃወም አደገኛ ከሆነ፣ አለመስማማት በመከላከል ወይም በቅዝቃዜ የሚስተናገድ ከሆነ፣ ሰዎች በእውኑ ከእርስዎ ጋር አይሰለፉም። እውነት መንገር ብቻ ያቆማሉ። መታዘዝ ያገኛሉ እንጂ ቁርጠኝነት አይደለም፣ መታዘዝ ደግሞ ዞር እንዳሉ ወዲያው ይተናል።
በHarvard Business School ያለችው Amy Edmondson የሥነ ልቦና ደኅንነት በምትለው ላይ ሥራዋን አሳልፋለች፣ ይህም ጥያቄ፣ ስጋት ወይም ግማሽ የተቀረጸ ሐሳብ በመናገር እንደማይቀጡ ወይም እንደማይዋረዱ በቡድን ውስጥ ያለ የጋራ ስሜት ነው። ሥራዋና ወደ ተመሳሳይ ቦታ የደረሰ ትልቅ የGoogle ጥናት ይህ የሚሠሩ ቡድኖችን ከማይሠሩት ከሚለዩ ጠንካራ ነገሮች አንዱ መሆኑን አገኙ። ስልቱ ቀላል ነው። ሰዎች ደኅንነት ሲሰማቸው እውነተኛውን ነገር ይናገራሉ። ችግሩን ቀድመው ያወጣሉ፣ ስህተታቸውን ያምናሉ፣ የተሻለውን ሐሳብ ያቀርባሉ። ደኅንነት በማይሰማቸው ጊዜ ግን ያ ሁሉ ከመሬት በታች ይሆናል።
ይህን በራስዎ ማዕዘን ውስጥ ለመፍጠር ቡድን መምራት አያስፈልግዎትም። አንድ ግንኙነት በአንድ ጊዜ ማድረግ ይችላሉ።
- ተቃውሞውን ሆን ብለው ይጠይቁ። "እዚህ ላይ የት ተሳስቻለሁ?" ወይም "የማላየው ምንድነው?" ብለው፣ ከዚያም የነገረዎትን ሰው በእውኑ ያመስግኑ።
- አንድ ሰው የማይመች ነገር ሲያመጣልዎት በመጀመሪያው ጊዜ ጥሩ ምላሽ ይስጡ። ያ አንድ ቅጽበት ደግመው ማድረግ ደኅንነቱ የተጠበቀ መሆኑን ያስተምራቸዋል።
- የራስዎን ስህተቶች በግልጽ ይቀበሉ። በዙሪያዎ ላሉት ሁሉ ሰው የመሆን ፈቃድ ይሰጣል፣ ሰዎችም "ያንን ተሳስቻለሁ" ማለት በሚችል ሰው ይተማመናሉ።
- ሐሳቡን ከሰውየው ይለዩ። ሰውየው እንደተበታተነ ሳይሰማው ሐሳብን መበታተን ይችላሉ።
ይህን በተከታታይ ያድርጉና ሰዎች እውነቱን ማምጣት ይጀምራሉ። እውነቱን ከነገሩዎት በኋላ ውጤቶችን በእውኑ ተጽዕኖ ማድረግ ይችላሉ፣ ምክንያቱም በእውኑ ምን እየተካሄደ እንዳለ በመጨረሻ ያውቃሉ።
የተሸከሙትን ይረዱ
ብዙ የከሸፈ ማሳመን በእውኑ የጉጉት ማጣት ብቻ ነው። መፍትሔያችንን ሙሉ በሙሉ ቀርጸን እንመጣለን፣ ትክክለኛ ሁኔታውን ለማወቅ ባልሞከርንበት ሰው ላይም ልንገፋው እንሞክራለን።
ጥያቄውን ከማቅረብዎ በፊት ሌላኛው ሰው ምን እየገጠመው እንዳለ ይወቁ። በምን ይለካሉ? በሳህናቸው ላይ አስቀድሞ ምን አለ? ባለፈው ጊዜ አንድ ሰው እንዲህ ያለ ነገር ሲሞክር ምን ተበላሸ? "አዎ" ማለት በጊዜ፣ በአደጋ ወይም በፖለቲካዊ ተቀባይነት ምን ያስከፍላቸዋል? ሰዎች ሐሳብዎን የሚቃወሙት መጥፎ ስለሆነ አይደለም። የሚቃወሙት "አዎ" ማለት እርስዎ ባላሰቡት መንገድ ውድ ስለሆነባቸው ነው። ጥያቄዎን እነሱ በሚያስቡት ነገር መልክ መቅረጽ ሲችሉ፣ የመስማማቱንም ወጪ ሲቀንሱ፣ ከዚያ በኋላ እየገፉ አይደሉም። እነሱንም የሚረዳ ነገር እያቀረቡ ነው።
ይህ ደግሞ ማዳመጥ ከመናገር በላይ የሚሠራበት ቦታ ነው። የሚጠይቋቸው ጥያቄዎችና መልሶቹን በእውነት መፈለግዎ፣ ብዙውን ጊዜ ሊገነቡት ከሚችሉት ማንኛውም ሙግት በላይ ሰውን ያሸንፋሉ።
የመጀመሪያው "አይሆንም" አልፎ አልፎ ነው የመጨረሻው ቃል የሚሆነው
በተጽዕኖ የተካኑ ሰዎች "አይሆንም" ሰምተው የማያውቁ አይደሉም። "አይሆንም"ን የውይይቱ መጨረሻ አድርገው የማይመለከቱ ናቸው። የመጀመሪያው "አይሆንም" ብዙውን ጊዜ "በዚህ መልኩ አይደለም" ወይም "አሁን አይደለም" ወይም "ይህ ለምን እንደሚያገባኝ ገና አልገባኝም" ማለት ነው። ከእነዚህ አንዱም ግድግዳ አይደለም። መረጃ ናቸው።
ስለዚህ ለስላሳ "አይሆንም" ሲያገኙ ከመከላከል ይልቅ ይጠይቁ። እውነተኛው ማመንታት ምንድነው? ጊዜ ነው፣ አደጋ ነው፣ ወጪ ነው፣ መጥፎ ያለፈ ተሞክሮ ነው፣ ወይስ ጮክ ብለው ሊናገሩት የማይችሉት ነገር? ብዙውን ጊዜ ዛሬ "አዎ" ሊሉት የሚችሉትን አነስተኛ የጥያቄ ዓይነት ማግኘት ይችላሉ፣ ሙከራ፣ አንድ እርምጃ፣ ዝቅተኛ አደጋ ያለው ሙከራ። ትንሽ "አዎ" ሁለት ነገር ያደርጋል። ነገሩን ወደፊት ያንቀሳቅሳል፣ ግንኙነቱም ወደ እርስዎ ማዘንበል ይጀምራል፣ ስለዚህ ቀጣዩ ጥያቄ ካለፈው ይቀላል።
በጫና ውስጥ ሆነው ከባድ የሚሆን ትዕግስት በዚህ ውስጥ አለ። ተጽዕኖ ይደራረባል። ባለፈው ሩብ ዓመት የረዱት ባልደረባ በሌሉበት ስብሰባ ውስጥ ስለ እርስዎ የሚመሰክርልዎ ነው። ሐቀኛ መጥፎ ዜና ያመጡለት ሥራ አስኪያጅ ቀጣዩ ውሳኔ ሲቃረብ በንባብዎ የሚተማመነው ነው። ባተረፉበት ቀን መልሱን አያዩትም ማለት ይቻላል። ቆይተው ያዩታል፣ ስምዎን እየወሰኑ እንደሆነ በማያውቁት ክፍሎች ውስጥ። ጸጥተኛ፣ ለጋስና ታማኝ የሆኑ ሰዎች ተጽዕኖ የሚያከማቹ የሚመስሉት፣ በቀጥታ የሚያሳድዱት ግን በፍጹም የማይደርሱበት ጸጥ ያለው ምክንያት ይህ ነው።
ተጽዕኖ ትክክለኛው መሳሪያ በማይሆንበት ጊዜ
ጥቂት ሐቀኛ ወሰኖች፣ ምክንያቱም ሌላ ማስመሰል ምንም አይጠቅምዎትም።
አንዳንድ ነገሮች በእውነት ሥልጣን ያስፈልጋቸዋል፣ በተጽዕኖ ዙሪያውን ለመዞር መሞከርም ዘገምተኛና አሰልቺ ነው። ውሳኔ የማይቆጣጠሩትን በጀት ወይም መሪ ብቻ ሊያወጣው የሚችለውን ፖሊሲ የሚጠይቅ ከሆነ፣ የሚደረገው ነገር ሊረዱዎት በማይችሉት ሰዎች ላይ መፍጨት ሳይሆን ያ ሥልጣን ባለው ሰው ላይ ተጽዕኖ ማድረግ ነው።
አንዳንድ ሁኔታዎች ደግሞ ስለ ተጽዕኖ ጨርሶ አይደሉም። ባልደረባ እያጉላላዎት ከሆነ፣ ሥነ ምግባር የጎደለው ነገር እንዲያደርጉ እየተጠየቁ ከሆነ፣ የሥራ ቦታ ቀስ በቀስ እያደከመዎት ከሆነ፣ እነዚያ በተሻለ መቀራረብና በተጨማሪ መልካም ፈቃድ የሚፈቱ ችግሮች አይደሉም። ያ ጠንካራ ወሰን የሚያስቀምጡበት፣ የሚሆነውን የሚመዘግቡበትና በእውኑ እርምጃ ሊወስድ ከሚችል ሰው ጋር የሚነጋገሩበት ቅጽበት ነው፣ የሚተማመኑበት ሥራ አስኪያጅ፣ የሰው ኃይል ክፍል ወይም ከሁኔታው ውጭ ያለ ሰው። ወደ ቤትዎ የሚከተልዎት፣ እንቅልፍዎን ወይም ስለ ራስዎ ያለዎትን ስሜት እየበላ ያለ ጭንቀት ከሥራ ቦታ ዘዴ በላይ ይገባዋል። ከሐኪም፣ ከቴራፒስት ወይም ከሚተማመኑበት ሰው ጋር መነጋገር መቋቋም እንዳልቻሉ መቀበል አይደለም። ሁኔታው አንድ ክህሎት ሊያስተካክለው ከሚችለው በሚበልጥበት ጊዜ ሰዎች ሚዛናቸውን የሚጠብቁበት መንገድ ነው።
እውነተኛ ተጽዕኖ ከውጭ ከሚታየው ይበልጥ ጸጥ ያለ ነው። ያጠራቀሙት መተማመን፣ ደረሰኝ ሳይኖር የሰጡት እገዛ፣ ሰዎች በአጠገብዎ የሚሰማቸው ደኅንነት፣ ለሚያስፈልጋቸው ነገር የሰጡት እውነተኛ ትኩረት ነው። ምንም አደጋ በሌለበት ጊዜ እነዚያን ይገንቡ፣ ሁሉም ነገር አደጋ ላይ በሚሆንበት ቀንም እዚያ ይሆናሉ።
ምንጮች
- Harvard Business Review, The Uses (and Abuses) of Influence (ከRobert Cialdini ጋር የተደረገ ቃለ ምልልስ)
- Harvard Business Review, Harnessing the Science of Persuasion (Robert B. Cialdini)
- Knowledge at Wharton, Givers vs. Takers: The Surprising Truth About Who Gets Ahead (Adam Grant)
- Harvard Business School, Amy C. Edmondson, Faculty Profile (የሥነ ልቦና ደኅንነት ምርምር)