ገንዘቡ የማይንቀሳቀስ ሲሆን፣ ሌላ ነገር ተለዋወጡ

የደመወዙ ወሰን ቋሚ ነው አሉ። እንደ ድርጅቱ ይለያያል፤ ወይ እውነት ነው ወይም ልማድ ነው። ግን ለአፍታ ሙሉ በሙሉ እውነት ነው እንበል። የደመወዙ መስመር ዛሬ አይንቀሳቀስም።

አብዛኞቹ ሰዎች ይህን ሲሰሙ ውይይቱን እንደ ተጠናቀቀ ይቆጥሩታል። አልተጠናቀቀም፣ ቅርጹን ቀይሯል። ገንዘብ አሥር ወይም አሥራ አምስት ተለዋዋጮች ካሉት ስምምነት ውስጥ አንዱ ብቻ ነው፤ ሌሎቹ ተለዋዋጮች ደግሞ በጠረጴዛው ማዶ ላለው ሰው ለመፍቀድ ብዙ ጊዜ በጣም ቀላል ናቸው፣ ምክንያቱም ሌላ ሰው ከሚቆጣጠረው በጀት ውስጥ አይወጡም።

የመጀመሪያ ቀን። የሥራ ማዕረግ። የሥራው ወሰን። የክፍያ ሁኔታ። የግምገማ ጊዜ። መሣሪያ። የዕረፍት ቀናት። ከቤት የሚሠራባቸው ቀናት። የዝግጅት ሥራውን ማን እንደሚሠራ። የፊርማ ጉርሻ። የሥልጠና በጀት። ፕሮጀክቱ ቢቋረጥ የሚከፈል ካሳ። ከእነዚህ ውስጥ እያንዳንዱ እውነተኛ ገንዘብ ወይም እውነተኛ ሕይወት ነው፤ ብዙዎቹ ስትከራከሩበት ከነበረው ጭማሪ የበለጠ ለእናንተ ዋጋ አላቸው፤ አብዛኞቹም ለሌላኛው ወገን ከጥሬ ገንዘብ ያነሰ ያስከፍላሉ።

የደመወዝ ወሰኑ ቋሚ ነው ሲሉኝ ምን ልጠይቅ እችላለሁ?

በስድስት ወር የተጻፈ ግምገማ፣ ከሥራው ጋር የሚመጣጠን ማዕረግ፣ እና ሁለት ሙሉ ሳምንት የሚሰጥ የመጀመሪያ ቀን ጠይቁ። ሦስቱም በጠረጴዛው ማዶ ላለው ሰው የበጀት መስመር ሳይሆን ፊርማ ብቻ ያስከፍላሉ፤ የመጀመሪያው ደግሞ አስቀድማችሁ የቀጠራችሁት ሁለተኛ የደመወዝ ውይይት ነው።

ከዚያ በኋላ የቀረውን ዝርዝር በእውነት ለእናንተ ባለው ዋጋ መሠረት ወርዳችሁ ሥሩበት። የሥልጠና በጀት ገንዘብ ነው። መሣሪያ ገንዘብ ነው። በስድሳ ቀን ፋንታ በአሥራ አራት ቀን መከፈል ማለት አስቀድማችሁ ያገኛችሁት ገንዘብ ገና ጠቃሚ ሆኖ ሳለ መድረሱ ነው። በሳምንት አንድ ቀን ከቤት መሥራት ማለት በዓመት አርባ አምስት ጊዜ ያህል የማታደርጉት ጉዞ ነው። የተጻፈ የሥራ ወሰን ደግሞ ጥሩ ስምምነትን እስከ መጋቢት ወደ መጥፎ የሚቀይረውን ቀስ ያለ መስፋፋት የሚከላከል ጋሻ ነው።

የሃርቫርድ ቢዝነስ ሪቪው ስለ ሥራ ድርድር የሚሰጠው መመሪያ ተመሳሳዩን ነጥብ ከሌላኛው ጫፍ ያነሳል፡ የላቀ ዋጋ ያለው ውይይት ስለ ደመወዙ መስመር ብቻ ሳይሆን ስለ ሚናው፣ ስለ ኃላፊነቶቹ እና ይህ ወዴት እንደሚያደርስ ነው። ወሰኑ ሠላሳ ዓረፍተ ነገር ባለው ሰነድ ውስጥ አንድ ዓረፍተ ነገር ነው።

የትኞቹ ልውውጦች ናቸው ለእነሱ በጣም ያነሰ የሚያስከፍሉት እና ለእኔ ብዙ ዋጋ ያላቸው?

ምርጦቹ ልውውጦች እነሱን ፊርማ ብቻ የሚያስከፍሉ እና እናንተን ለመቀበል ምንም የማያስወጡ ናቸው። ለሌላኛው ወገን በሚያስከፍሉት ትንሽነት ተራ ሲቀመጡ፣ እነሆ፡ የግምገማ ጊዜ፣ የመጀመሪያ ቀን፣ ማዕረግ፣ ከቤት የሚሠራባቸው ቀናት፣ መሣሪያ፣ የሥልጠና በጀት፣ የተጻፈ የሥራ ወሰን፣ የክፍያ ሁኔታ፣ የዕረፍት ቀናት፣ እና የዝግጅት ሥራውን ማን እንደሚሠራ።

ያ ተራ የሚጸናበት ምክንያት ይህ ነው። የደመወዝ ጭማሪ ቋሚ ነው፣ እየተደራረበ ይሄዳል፣ በዚያ ወሰን ውስጥ ላሉት ሁሉ ይታያል፤ ስለዚህ ልትጠይቁት የምትችሉት እጅግ ውድ ነገር ነው። የመጀመሪያ ቀን ምንም አያስከፍልም። ማዕረግ በአብዛኞቹ ድርጅቶች ምንም አያስከፍልም፣ በሚቀጥለው ጊዜ ሥራ ስትፈልጉ ግን ለእናንተ ትልቅ ዋጋ አለው። የስድስት ወር ግምገማ አሁን አንድ የቀን መቁጠሪያ ማስታወሻ ያስከፍላል፣ የገንዘቡን ጥያቄ ደግሞ ማስረጃ ወደሚኖራችሁበት ጊዜ ያዘገየዋል።

የክፍያ ሁኔታ ለራሱ የሚሠራ ሁሉ የተለየ ጥቅስ ይገባዋል። በስድሳ ቀን ፋንታ በአሥራ አራት ቀን መከፈል በደረሰኙ ላይ ያለውን ጠቅላላ ድምር ፈጽሞ አይለውጠውም፤ ዓመታችሁን ግን በእጅጉ ይለውጠዋል።

ከውይይቱ በፊት አምስቱን እንዴት ልደርድራቸው?

አሥር ዕጩዎችን ጻፉ፣ አምስቱን ሰርዙ፣ የቀሩትንም ለመጠየቅ ደፋር በሚመስለው ሳይሆን በሚቀጥሉት አሥራ ሁለት ወራት ውስጥ ለእናንተ በሚኖራቸው ዋጋ መሠረት ደርድሩ። ይህን ጸጥ ባለ ከሰዓት አድርጉት፤ ምክንያቱም በክፍሉ ውስጥ ሆናችሁ ምንም አትደረድሩም።

ከዚያ ሁለት ተጨማሪ ነገሮች ወስናችሁ ጻፉ። አንድ ብቻ ብታገኙ የምትወስዱት የትኛው ዕቃ እንደሆነ፣ እና እንደ ግልጽ ስጦታ አስቀድማችሁ ለመስጠት ደስተኛ የምትሆኑበት የትኛው እንደሆነ። ልትለቁት የተዘጋጃችሁበት ነገር መኖሩ ድክመት አይደለም፤ መጋፈጥን ወደ ልውውጥ የሚቀይረው እሱ ነው።

ሁለት ዕቃዎች ተቀራርበው ከተቀመጡ፣ ከዓመት በኋላም ደስተኛ የሚያደርጋችሁን አስቀሩ። አብዛኞቹ ሰዎች ዓርብ ዕለት ጥሩ ስሜት ለሚሰጠው ነገር ከመጠን በላይ ደረጃ ይሰጣሉ፣ የሚቀጥሉትን አሥራ ሁለት ወራት በጸጥታ የሚቀርጸውን ደግሞ ያሳንሳሉ፤ ይህም አብዛኛውን ጊዜ የሥራው ወሰን፣ ማዕረጉ ወይም ለማን ሪፖርት እንደምታደርጉ ነው።

ዝርዝሩን በወረቀት ይዛችሁ ግቡ። እነሱ እንዲያዩት ሳይሆን ለእናንተ ብቻ። በጠረጴዛው ላይ የሚታይ ነገር ሲኖር ዝምታን መያዝ ይቀላል፤ የተደረደረ ዝርዝር መኖሩም ማለት ዝምታው እየፈጠራችሁ ሳይሆን እያነበባችሁ ነው ማለት ነው።

ወደ ድርድር ጫጫታ ሳይቀየር እንዴት ልለዋወጥ?

እያንዳንዱን የምትሰጡትን ነገር ከምትወስዱት ጋር በተመሳሳይ ዓረፍተ ነገር ውስጥ ጮክ ብላችሁ አያይዙት። «ደመወዙ በእውነት ቋሚ ከሆነ፣ የስድስት ወር ግምገማው በቅጥር ደብዳቤው ውስጥ እንዲጻፍ እና ከመጀመሪያው ቀን ጀምሮ ከፍተኛ ማዕረግ ያስፈልገኛል፤ እነዚህ ሁለቱ ካሉ በዚህ ሳምንት ለመፈረም ዝግጁ ነኝ።»

ዘዴው ይኸው ብቻ ነው። ተለዋወጡ እንጂ በከንቱ አትልቀቁ፡ እያንዳንዱ የሚሰጥ ነገር የሚያስገኘው ነገር ሊኖረው ይገባል። የሃርቫርድ የድርድር ፕሮግራም ስለ ስምምነት መልቀቅ የሠራው ጥናት ይህ ለምን እንደሚያስፈልግ ግልጽ ነው። የምትለቁትን ካልሰየማችሁ እና በምላሹ የምትፈልጉትን ካልጠቀሳችሁ፣ ሌላኛው ወገን የለቀቃችሁትን አያስተውለውም፤ እናንተም እነሱን ምንም የማያስከፍል እና ለእናንተ ምንም የማይሠራ ነገር ትቀበላላችሁ።

ድምጻችሁን ሞቅ ያለ፣ ዓረፍተ ነገራችሁን አጭር አድርጉ። እየተከራከራችሁ አይደለም፤ ሁለታችሁም ልትፈርሙበት የምትችሉትን የስምምነት ቅርጽ እየገነባችሁ ነው። ትብብሩን የሚያስቀጥለው ሐረግ «በዚህ ላይ እንዴት ወደ ስምምነት እንድረስ» የሚለው ነው፤ የሚያበላሸው ደግሞ «ይህ በቂ አይደለም» የሚለው ማንኛውም ዓይነት አገላለጽ ነው።

በተራ፣ አንድ በአንድ ተለዋወጡ፤ በቂ ሲሆንም አቁሙ። የተደረደረ ዝርዝርን ወርዶ መሥራት ሰላማዊ ነው። በመኪና ውስጥ ሌላ ሐሳብ ስለመጣላችሁ የተጠናቀቀን ጉዳይ እንደገና መክፈት ግን አይደለም።

ከልውውጦቹ አንዱም ካልተሳካስ?

ታዲያ ምንም ሳይሆን ጠቃሚ ነገር ተምራችኋል። በደመወዙ፣ በማዕረጉ፣ በጊዜው፣ በመሣሪያው ወይም በግምገማው ቀን ላይ መንቀሳቀስ የማይችል ድርጅት እየነገራችሁ ያለው ወይ የትም ቦታ ቦታ የለውም ወይም ደግሞ ቦታ ለማግኘት ብዙም አይፈልግም ማለት ነው፤ ሁለቱም አዎ ከማለታችሁ በፊት ማወቅ የሚገባችሁ እውነታዎች ናቸው።

በዚያ ጊዜ ሦስት ታማኝ አማራጮች አሏችሁ። ስምምነቱን እንዳለ ዓይናችሁን ገልጣችሁ ተቀበሉ፣ በራሳችሁ የቀን መቁጠሪያ ላይ እንደገና የምታዩበትን ቀን አስቀምጡ። ወይም ትንሽም ቢሆን እንዲጻፍልኝ ያልኩት አንድ ነገር ይዛችሁ ተቀበሉት፤ ምክንያቱም የተጻፈ ነገር ቀዳሚ ምሳሌ ይሆናል። ወይም በሙቀት እምቢ ብላችሁ በሩን ክፍት ተዉት፤ ይህም በዚያ ቅጽበት ከሚመስለው በጣም በበለጠ ሁኔታ እውነተኛ አማራጭ ነው።

የትኛውንም ብትመርጡ፣ የጠየቃችሁትን እና የተሰጣችሁን መልስ በዚያው ቀን በእነሱ ቃላት ጻፉት። ያ ማስታወሻ የሚቀጥለው ዓመት መነሻ አቋማችሁ ነው። ወሰኑ በሚመች ሁኔታ እንደገና በሚከፈትበት ጠዋት ውይይቱን ሁሉ ከዜሮ ከመጀመር ያድናችኋል፤ በድጋሚ በመጠየቅ እና መዝገብ ይዞ በድጋሚ በመጠየቅ መካከል ያለው ልዩነትም ይኸው ነው።

የተደረደረ ዝርዝር አስቀድማችሁ ያዘጋጃችሁት መረጋጋት ነው

ሰዎች በልውውጦቹ ላይ የሚንበረከኩበት ምክንያት ድፍረት ማጣት አይደለም። ሌላ ሰው እየጠበቀ ሳለ አማራጮችን በቦታው መፍጠራቸው ነው፤ በጫና ውስጥ መፍጠር ደግሞ ትንሽ እና ይቅርታ የሚጠይቅ ጥያቄ ያመነጫል። ከአንድ ቀን በፊት ከብዕር ጋር አሥር ደቂቃ ማሳለፍ ያንን በሙሉ ማለት ይቻላል ያስወግዳል።

በድርድር ውስጥ መረጋጋት የሚያገለግለው ለዚህ ነው። በክፍሉ ውስጥ ልትጠሩት የምትሞክሩት ስሜት ሳይሆን፣ ምንም አደጋ በሌለበት ጊዜ ያደረጋችኋቸው ውሳኔዎች ስብስብ ነው፤ በዚህም በጠረጴዛው ላይ የተቀመጠው እናንተ ቀላሉን ክፍል ብቻ ነው የሚሠራው፡ ዝርዝር ማንበብ፣ በተራ መለዋወጥ፣ እና ሰኞ ዕለት አብሮ ለመሥራት ደስ የሚል ሆኖ መቅረብ።

ዛሬ ማታ አሥራችሁን ጻፉ። አምስቱን ሰርዙ። የቀሩትን ቁጥር ስጡ። ከዚያም ሁሉንም በተራ፣ በሙቀት ጠይቁ፤ እናም ቋሚ የተባለው ወሰን ከነገሯችሁ ከዚያ አንድ መስመር በስተቀር በሁሉም ቦታ ምን ያህል ተንቀሳቃሽ ሆኖ እንደሚገኝ ተመልከቱ።

ምንጮች

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Expanding the Pie: Integrative versus Distributive Bargaining Negotiation Strategies
• Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation