ቅናሽ ሲጠየቁ ዋጋዎን መያዝ

የሚያምኑበትን ቁጥር ተናግረዋል። ሥራው በእውነት በሚጠይቀው ልፋት፣ ለከፋዩ ሰው ባለው ዋጋ፣ እና ዓመትዎ መድረስ ባለበት ድምር ላይ የተመሠረተ ነው። ከዚያ መልሱ ይመጣል፣ ወዳጃዊና ምክንያታዊ ሆኖ፦ በዚያ ላይ ትንሽ ማስተካከያ ይቻላል?

ይህ ጥሩ ቅጽበት ነው። ስለ ማስተካከያ የሚጠይቅ ደንበኛ አዎ ለማለት መንገድ እየፈለገ ያለ ደንበኛ ነው፣ እርስዎ ደግሞ ከንጹህ ስምምነት ወይም በጸጥታ ከሚያንስ ዓመት ሁለት ዓረፍተ ነገር ብቻ ይርቃሉ። አብዛኞቹ ሰዎች እነዚያን ሁለት ዓረፍተ ነገሮች በቅናሽ ይሞሏቸዋል፣ ምክንያቱም ቅናሽ አለመመቻቸቱን በፍጥነት ስለሚያቆም ነው።

የተሻለ እርምጃ አለ፣ ለማስታወስም አጭር ነው። ቁጥሩን ይያዙና ወሰኑን ያንቀሳቅሱ። ዋጋውን አይከላከሉም፣ ወጪዎችዎን አያብራሩም፣ ክፍሉን ለማሞቅ አሥር በመቶ አይቆርጡም። በጠሩት አኃዝ ከሥራው ምን እንደሚወጣ ይነግሯቸዋል፣ ምርጫውንም ለእነሱ ይተዋሉ።

አንድ ደንበኛ ቅናሽ ሲጠይቅ ምን እላለሁ?

በዚያ ቁጥር ምን ማውጣት እንደሚችሉ ይናገሩና ንግግሩን ያቁሙ። "ከተመኑ ላይ አልቀንስም፣ ነገር ግን በዚያ በጀት ውስጥ መሥራት እችላለሁ። በዚያ አኃዝ ሁለተኛውን የክለሳ ዙርና የማስጀመሪያ ድጋፉን አወጣለሁ፣ የቀረው ሁሉ ልክ እንደተተመነው ይቆያል።"

ያ እውነተኛ አማራጭ ያለው አንድ የተረጋጋ ዓረፍተ ነገር ነው፣ ውሳኔውንም ያለ ጠብ ይመልስላቸዋል። ያልያዘውን ነገር ልብ ይበሉ። ይቅርታ የለም፣ ስለ ወጪዎችዎ ታሪክ የለም፣ "ምናልባት እችል ይሆናል" የሚል የማወላወል ሐረግም የለም። በድርድር ፕሮግራሙ ላይ የዲፓክ ማልሆትራ መመሪያ በዚህ ጉዳይ ግልጽ ነው፦ ቅናሾች በራሳቸው መልካም ስሜት አይፈጥሩም፣ ስም ያልሰጡት ቅናሽ ደግሞ ችላ ይባላል ወይም ዝቅ ተደርጎ ይታያል፣ ምክንያቱም እሱን ማስተዋል ሌላውን ወገን አንዳች ነገር እንዲመልስ ስለሚያስገድደው ነው።

ከዚያ ዝም ይበሉ። ጸጥታው ብልግና አይደለም። ደንበኛው ስሌት እየሠራ ነው፣ እርስዎ እንዲሠሩት የሚፈልጉት ሥራ ደግሞ በትክክል ያ ነው።

ትንሽ ቅናሽ ከሚመስለው በላይ የሚያስከፍለው ለምንድን ነው?

ምክንያቱም ከዋጋው ላይ አሥር በመቶ መቀነስ ከሥራው ላይ አሥር በመቶ መቀነስ ፈጽሞ ስለማይሆን ነው። ሰዓቶቹ እንዳሉ ናቸው፣ መሣሪያዎቹ እንዳሉ ናቸው፣ ግብሩ እንዳለ ነው፣ ቅናሹ በሙሉ ደግሞ ሊያስቀሩት ካሰቡት ክፍል ውስጥ ይወጣል። በራስዎ ቁጥሮች ላይ ስሌቱን ይሥሩ። የዋጋዎ አንድ ሦስተኛ ትርፍ ከሆነ፣ ከዋጋው ላይ አሥር በመቶ መቀነስ ከሚያስቀሩት ላይ አንድ ሦስተኛ ገደማ ይወስዳል።

ሁለተኛው ወጪ ቀርፋፋና ትልቅ ነው። አንድ ሰው ሲገፋ የሚንቀሳቀስ ዋጋ፣ ላዩ ላሉት ሁሉ ዋጋዎ ሰው ሲገፋ እንደሚንቀሳቀስ ያስተምራል። ደንበኞች ይነጋገራሉ። አሥር በመቶ ያገኘው ለቀጣዩ ሰው እንዲጠይቅ ይነግረዋል፣ አሁን የሚልኩት እያንዳንዱ ተመን ፈጽሞ ያልፈለጉትን ድርድር ይከፍታል። ቁጥሩ ቁጥር መሆኑን አቁሞ የመነሻ ጨረታ ይሆናል።

በደረሰኙ ላይ ፈጽሞ የማይታይ ሦስተኛ ወጪም አለ። በሚያስከፋዎት ተመን የተሸጠ ሥራ በሚያስከፋ ደረጃ ይሠራል። ሆን ተብሎ አይደለም፣ ነገር ግን ትኩረት ዋጋን ይከተላል፣ ዝቅተኛ ክፍያ የተሰማዎት ፕሮጀክት ደግሞ ተንሸራታች ይሆናል።

ዋጋን ከመቀነስ ይልቅ ምን እንደማወጣ እንዴት እወስናለሁ?

ማንም ከመጠየቁ በፊት ይወስኑት። አገልግሎትዎን እንደ ክፍሎች ዝርዝር ይጻፉት፣ በእያንዳንዱ ላይ ግምታዊ የሰዓት ወጪ ያስቀምጡ፣ የትኞቹ ዋና እንደሆኑና የትኞቹ ተጨማሪ እንደሆኑ ምልክት ያድርጉ። የቅናሽ ጥያቄው ሲመጣ በጫና ውስጥ ከመፍጠር ይልቅ ከዝርዝር ላይ እያነበቡ ይሆናል።

ለማውጣት ጥሩ የሆኑት ነገሮች እውነተኛ ጊዜዎን የሚወስዱና በእውነት አማራጭ የሆኑት ናቸው፦ ተጨማሪ የክለሳ ዙሮች፣ የፈጣን ማድረሻ፣ ቋሚ ስብሰባዎች፣ ሥልጠና፣ ከማስጀመር በኋላ ያለ ድጋፍ፣ ልዩ ሪፖርት፣ የቦታው ላይ ቀን። ለማውጣት መጥፎ የሆኑት ደግሞ ሥራውን ጥሩ የሚያደርጉት ክፍሎች ናቸው፣ ምክንያቱም የሚወድቅ ርካሽ ስሪት ለሁለታችሁም ከሞቀ እምቢታ የከፋ ነውና።

የድርድር ተመራማሪዎች ይህን አንድን ቁጥር ከመክፈል ይልቅ በጉዳዮች መካከል መገበያየት ብለው ይጠሩታል፣ የቆመ ዋጋ የቆመ ስምምነት የማይሆነውም በዚህ ምክንያት ነው። ዋጋ አንድ ተለዋዋጭ ነው። የጊዜ ሰሌዳ፣ ወሰን፣ የክፍያ ሁኔታና ዝግጅቱን ማን እንደሚያደርገው ሁሉም ተለዋዋጮች ናቸው፣ አብዛኞቹ ደግሞ ለሌላው ወገን ከጥሬ ገንዘብ ያነሰ ዋጋ አላቸው።

ተዘጋጅቶ ሊኖር የሚገባ አንድ ተጨማሪ ነገር፦ የራሱ ስምና የራሱ ቁጥር ያለው አነስተኛ ጥቅል። "የመነሻው ስሪት አራት ሺህ ነው፣ የሚያካትተውም በትክክል ይኸው ነው።" ሙሉውን መግዛት የማይችል ደንበኛ አሁን ከመመለስ ይልቅ እውነተኛ ነገር ቀርቦለታል።

አነስተኛውን ስሪት አዎ ካሉ ወይም ከሄዱስ?

ሁለቱም ችግር የላቸውም፣ ከሁለቱ አንዱ ደግሞ በቅናሽ ሊያገኙት የማይችሉት ድል ነው። አነስተኛውን ጥቅል የወሰደ ደንበኛ በተመንዎ ገዝቷል፣ ይህም ግንኙነቱ በሐቀኛ መሠረት ላይ እንደሚጀምርና ወደፊት ሊያድግ እንደሚችል ያሳያል። ሙሉውን ወሰን በርካሽ ስላልሰጡት የሚሄድ ደንበኛ በሌላ መንገድ ውድ ሊሆንብዎት ነበር።

መሄድ ሰዎች የሚፈሩት ክፍል ነው፣ ስለዚህ በዚህ ላይ ትክክለኛ ይሁኑ። ማንኛውም የዋጋ ውይይት ከመጀመሩ በፊት፣ ከዚያ በታች ጊዜዎን በሌላ ነገር ላይ ማሳለፍ የሚመርጡበትን አኃዝ ይወቁ። ያ ስሜት አይደለም፣ ጸጥ ባለ ከሰዓት ላይ የሚወስኑት ውሳኔ ነው፣ አንድ ሰው ሲገፋ ድምፅዎን ያልተናወጠ የሚያደርገውም ያ ነው። ተደራዳሪዎች በምትኩ የሚያደርጉትን ነገር ምርጥ አማራጭ ብለው ይጠሩታል፣ እሱን የማወቅ ዋና ጥቅሙም በዓረፍተ ነገር መሐል መገመትዎን ማቆምዎ ነው።

ከዚያ እርስዎ እንዲነገርዎት በሚፈልጉት መንገድ እምቢ ይበሉ። ሞቅ ያለ፣ አጭር፣ ያለ ስብከት። "ይህን በዚህ ጥራት ለመሥራት ከምችለው በታች ነው፣ ስለዚህ በዚህኛው ላይ አላልፍም። በጀቱ ከተለወጠ እንደገና ማየት እወዳለሁ።"

ሥራዬን በነጻ ማን ማግኘት አለበት፣ እንዴትስ እወስናለሁ?

በዓመት አንድ ጊዜ፣ በቀን መቁጠሪያ ላይ ይወስኑት፣ ለሚበልጥ ገፊ ሳይሆን እርስዎ ለመረጧቸው ሰዎች ይስጡት። በጫና የተሰጠ ቅናሽ ልግስና አይደለም፣ መሸርሸር ነው፣ ሁለቱም በእውነት ለጋስ በሆኑ ሰዎች ዘንድ ሁልጊዜ ይምታታሉ።

ሁለቱንም ጎን ጤናማ የሚያደርገው ክፍፍል ይኸው ነው። ከሚከፍሉዎት ሰዎች ጋር ቁጥርዎን ይያዙ። ለብቻውና ሆን ብለው ደግሞ በዚህ ዓመት እውነተኛ ሙያዎን በነጻ የሚያገኘውን ይምረጡ፦ አንድ በጎ አድራጎት ድርጅት፣ አንድ ገና የሚጀምር ሰው፣ በወር አንድ ከሰዓት። የሚከፈልብዎትን ክህሎት በበጎ ፈቃድ መስጠት አንድ ምሽት አጠቃላይ እርዳታ ከመስጠት ብዙ እጥፍ ይበልጣል፣ ምክንያቱም በሚያውቁት ነገር ላይ ያሳለፉት አንድ ሰዓት በዚያ ክፍል ውስጥ ማንም ሊያንቀሳቅሰው የማይችለውን ነገር ስለሚያንቀሳቅስ ነው።

ይህ የሞራል ተጨማሪ አይደለም። ዋጋውን የሚጠብቀው ነው። ነጻ ሥራዎ የት እንደሚሄድ አስቀድመው ከወሰኑ በኋላ፣ የቅናሽ ጥያቄ የደግነትዎ ፈተና መሆኑን ያቆማል፣ ለዚያ ቅጽበትም ቀላልና እውነተኛ ዓረፍተ ነገር ያገኛሉ፦ "ቅናሽ አላደርግም፣ ነገር ግን በዓመት ጥቂት ፕሮጀክቶችን ሙሉ በሙሉ በነጻ እሰጣለሁ። ይህኛው ከእነሱ አይደለም፣ ስለዚህ በእርስዎ ቁጥር ማውጣት የምችለው ይኸው ነው።"

የ KEEP CALM መስራች መልሶ መስጠትን የራሱ ሙያ ከተሳካባቸው ምክንያቶች መካከል ያስቀምጠዋል፣ ካገኘ በኋላ ሳይሆን በመላው መንገዱ ላይ እያደረገው፣ የተመለሰለትም አሥር እጥፍ እንደሆነ ይናገራል። ያ የራሱን ሃያ ዓመታት የሚገልጽ ታሪክ ነው እንጂ በደረሰኝዎ ላይ የተያያዘ ተስፋ አይደለም። አነስተኛውና የበለጠ አስተማማኝ ስሪቱ ግን አሁንም ጠቃሚ ነው፦ ቀድመው የረዷቸው ሰዎች ያስታውሱታል፣ ሥራም ሊያቅዷቸው ከማይችሏቸው አቅጣጫዎች ይመጣል።

ዋጋን መያዝ አንድ ጊዜ የሚገነቡትና ለዓመታት የሚጠቀሙበት ልማድ ነው

አንድ ሰው እየገፋ ሳለ ቁጥርን ለመጀመሪያ ጊዜ ሲይዙ፣ በጥሩ ሁኔታ ቢያልፍም እንኳ የልብ ምትዎ መጥፎ እንደሆነ ይነግርዎታል። ሁለተኛው ጊዜ ቀላል ነው። በአምስተኛው ጊዜ የሚናገሩት ዓረፍተ ነገር ብቻ ይሆናል፣ ሁሉም ነገር ደግሞ አራት ሰከንድ ይወስዳል።

መረጋጋት እዚህ ጋር ለዚህ ነው። ከምኞት ይልቅ መረጋጋት ሳይሆን፣ ለምኞት አገልግሎት የሚውል መረጋጋት። የበለጠ ይፈልጋሉ፣ ሄደው ለማግኘትም አስበዋል፣ የተረጋጋ ድምፅ ደግሞ ሳይሸማቀቁ እንዲጠይቁና ሰኞ ዕለት አብሮ ለመሥራት ቀላል ሆነው እንዲቀጥሉ የሚያደርግ መሣሪያ ነው። ማቆየት የሚገባቸው ደንበኞች በጠንካራ ዋጋ አይከፉም። ይረጋጋሉ እንጂ፣ ምክንያቱም ሥራው ምን እንደሚያስከፍል የሚያውቅ ሰው ብዙውን ጊዜ ሥራው ምን እንደሆነ ያውቃል።

የክፍሎቹን ዝርዝር በዚህ ሳምንት ይጻፉ። ከዚያ በታች የማይወርዱበትን ቁጥር ይወስኑ። በዚህ ዓመት ሙያዎን በነጻ የሚያገኘውን ይምረጡ። ከዚያ በኋላ ቀጣዩ የቅናሽ ጥያቄ የምንም ፈተና አይሆንም። ተራ ማክሰኞ ብቻ ነው።

ምንጮች

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Dealing with Difficult Clients: Price Negotiations
• Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?