በእያንዳንዱ ድርድር ውስጥ ምንም የማያስከፍል፣ ምንም ዝግጅት የማይጠይቅና በጠረጴዛው ላይ ላሉ ሁሉ የተከፈተ አንድ እርምጃ አለ። ሌላኛው ሰው መናገሩን ካቆመ በኋላ ያሉት ሦስት ሰከንዶች ናቸው።
አብዛኞቻችን እነዚያን ሰከንዶች አሳልፈን እንሰጣለን። አቅርቦት ይመጣል፤ ገና ሳይቀመጥም "አዎ፣ ይሠራል" ብለን እንመልሳለን። ያ ውሳኔ አልነበረም፤ ይልቁንም ሰው ሲመለከትዎት የሚሰማውን ምቾት ማጣት የማብቂያ መንገድ ነበር። ቁጥሩ ጥሩ ነበር፣ ምናልባት። ፈጽሞ አናውቀውም፣ ምክንያቱም ፈጽሞ አላሰብንበትም።
ቆይታ ማታለያ አይደለም፤ የኃይል ጨዋታም አይደለም። ማሰብ ከውጭ ሲታይ የሚመስለው ይህ ነው። ለሚደራደር ማንኛውም ሰው ካሉት በጣም ርካሽ ማሻሻያዎችም አንዱ ነው፤ ምክንያቱም እንደ ተጽዕኖ አቅም፣ የገበያ መረጃ ወይም ተወዳዳሪ አቅርቦት ሳይሆን ይህ አስቀድሞ የእርስዎ ነው፣ በማንኛውም ቋንቋ ይሠራል፣ ማንም ሊነጥቅዎትም አይችልም።
ለአንድ አቅርቦት ከመመለሴ በፊት ምን ያህል ልቆይ?
ሦስት ሰከንድ ገደማ፤ ከባዶቹ ጥያቄዎች ላይ ብቻ ሳይሆን ከእያንዳንዱ መልስ በፊት ይውሰዷቸው። በየጊዜው የሚወስዱት ቆይታ ምንም አያሳብቅም። ደስተኛ ባልሆኑ ጊዜ ብቻ የሚወስዱት ቆይታ ግን ምልክት ነው፤ ጥሩ አድማጭም በአንድ ስብሰባ ውስጥ ያነብበዋል።
ሦስት ሰከንድ ከውስጥ ሆኖ ከውጭ ከሚታየው በጣም ይረዝማል፤ ሰዎችም በአንድ ተኩል ላይ የሚተዉት ለዚህ ነው። መጀመሪያ ዋጋ በማያስከፍል ቦታ ይለማመዱት። በዚህ ሳምንት በአንድ የሁኔታ ስብሰባ ላይ ቀላል ጥያቄ ከመመለስዎ በፊት ሦስት ሰከንድ ይውሰዱና የማይሆነውን ይመልከቱ፦ ማንም አያስተውልም፣ ማንም እንግዳ ነዎት ብሎ አያስብም፣ እርስዎም አሳቢ ሆነው ይሰማሉ።
በ MIT Sloan ተመራማሪዎች የተቀዱ ድርድሮችን አጥንተው ቢያንስ ሦስት ሰከንድ የሆነ እያንዳንዱን የዝምታ ክፍተት ለማግኘት ሶፍትዌር ተጠቀሙ። እነዚያ ቆይታዎች ከውይይቱ ከየትኛውም ነጥብ በበለጠ ከመሻሻያ ጊዜያት ልክ በፊት የመገኘት ዝንባሌ ነበራቸው። ውጤቱ የመጣው ሌላኛውን ሰው ምቾት በማሳጣት አልነበረም። የመጣው ቆይታው ወሳጁን ሰው አስተሳሰብ ላይ ካደረገው ነገር ነው።
በድርድር ውስጥ ዝምታን መጠቀም ማታለል ነው?
በእውነት እያሰቡ ከሆነ አይደለም። ሰውን ለማስጨነቅ የሚውል ዝምታ ስልት ነው፤ ስልቶች ደግሞ ዳግም በማያዩዋቸው ሰዎች ላይ አንድ ጊዜ ይሠራሉ። ለማሰብ የሚውል ዝምታ ግን ልማድ ነው፤ ልማዶች ደግሞ በየሰኞው በሚያገኟቸው ሰዎች ላይ ለሃያ ዓመታት ይሠራሉ።
ልዩነቱ ከውጭ ይታያል፤ ጠቃሚው ክፍልም ይኸው ነው። አታላይ ዝምታ ፊት አለው፦ የተሰበቀ ቅንድብ፣ የተተከለ እይታ፣ "ተራህ ነው" የሚል ትንሽ ፈገግታ። እውነተኛ ማሰብ ግን ፈጽሞ የተለየ ይመስላል። እይታዎን ያነሳሉ፣ ወደ ማስታወሻዎ ይመለከታሉ፣ አንድ ነገር ይጽፋሉ፣ ከዚያም በእውነት ለተናገሩት ነገር በሚመልስ ዓረፍተ ነገር ይመለሳሉ።
ሐቀኛውን ዓይነት ለመምረጥ ተግባራዊ ምክንያትም አለ። ስልት እንዲሠራ መደበቅ አለበት፤ ይህ ማለት ደግሞ የትኩረትዎ አንድ ክፍል ከፊትዎ ካለው ችግር ይልቅ የራስዎን ትወና በማስተዳደር ላይ ይውላል፤ ይህም ሊሸከሙት በማይችሉበት ልክ በዚያ ቅጽበት ውድ ነው። በእውነት ሦስት ሰከንድ ስለሚያስፈልግዎ የሚወስዱት ቆይታ ምንም ትወና አይጠይቅም፤ ስለዚህ ትኩረትዎ በሙሉ በስምምነቱ ላይ ይቆያል።
ጥናቱም ከቲያትራዊው ይልቅ ሐቀኛውን ዓይነት ይደግፋል። በ MIT ሥራ ውስጥ የተራዘመ ዝምታ ከአንዱ ወገን የበለጠ ማውጣት ጋር ሳይሆን ሁለቱም ወገኖች የተሻለ ውጤት ማግኘት ጋር ተያይዞ ተገኝቷል። ጸጥታ ስምምነት በመሃል መስመር የሚከፈል ቋሚ ቂጣ ነው የሚለውን ነባሪ ግምት ያቋርጣል። ለመማር የሚያስፈልገው የዝምታ ዓይነት ይህ ነው፤ ምክንያቱም በጓደኛ ላይ ተጠቅሞም ይተርፋል።
በቆይታው ውስጥ በእውነት ስለ ምን ላስብ?
ስለ ጭንቀትዎ ሳይሆን ስለ እነሱ ገደቦች። ሁለት ጥያቄዎች ሦስት ሰከንድን በሚገባ ይሞሉታል፦ ይህ ሰው በእውነት ምንን ለማሳካት እየሠራ ነው፣ እና ዛሬ አዎ እንድል ይህ አቅርቦት ምን ማካተት ነበረበት?
ትኩረትዎን ወደ ውጭ ማዞር የበለጠ የሚያረጋጋ ብቻ ሳይሆን በሚለካ መልኩ የበለጠ ውጤታማም ነው። ስለ መጀመሪያ አቅርቦቶች በተደረጉ ጥንታዊ ሙከራዎች ውስጥ የመክፈቻ ቁጥር የመልህቅ ኃይል በጣም ጠንካራ የነበረው ሁለተኛው ወገን በቀላሉ ለእሱ ምላሽ ሲሰጥ ነበር፤ ያ ሰው ቁጥሩ ያላገናዘበውን መረጃ ሆን ብሎ ሲያተኩር ግን ደከመ፦ የራሱን ግብ፣ አማራጮቹን፣ ሌላኛው ወገን በእውነት ሊከፍል የሚችለውን። ያ ትኩረት በቆይታው ውስጥ ይገኛል፣ ከዚያ ውጭ ማለት ይቻላል የትም አይገኝም፤ ምክንያቱም መናገር እንደጀመሩ በከፈቱት ማዕቀፍ ውስጥ ታስረዋል።
ስለዚህ ክፍተቱን በአጠቃላይ የድንጋጤ ስሜት ሳይሆን ለአንድ የተለየ ሐሳብ ይጠቀሙበት። የእነሱ ገደብ። የእርስዎ ግብ። ከዚያ ይመልሱ።
ሌላኛው ሰው ማውራቱን ሲቀጥል ቆይታውን እንዴት ልያዝ?
ይናገሩ። ቆይታ ውድድር አይደለም፤ ጸጥታውን የሚሞላው ሰው ደግሞ ብዙውን ጊዜ ሳይጠይቁት መረጃ እየሰጠዎት ነው።
ሰዎች በጣም የሚሳሳቱበት ቅጽበት ይህ ነው። ስለ በጀት ዑደት፣ ስለ ውስጣዊ የደመወዝ ደረጃ፣ ወይም የጊዜ ሰሌዳው ስለጠበበበት ምክንያት ማብራራት ከጀመሩ ዝምታውን አላጡም። ካርታውን ተሰጥተዋል። ብዕርዎ እንዲንቀሳቀስ ያድርጉ፤ ማብራሪያውም በራሱ እስኪያልቅ ይተዉት።
ጸጥታው ለሁለታችሁም በእውነት ምቾት የሚያሳጣ ከሆነ ስሙን ይጥሩትና ለማንኛውም ይያዙት። "በዚያ ላይ ትንሽ ጊዜ ስጡኝ" ምንም አያስከፍልም፤ የቀረውንም ቆይታ በሙሉ ይገዛል።
ጊዜው ሲደርስ በከፈቱት አቅርቦት ላይ ሳይሆን ከተናገሩት በጣም ጠቃሚ በሆነው ነገር ላይ ይመልሱ። "የግምገማ ዑደቱ በመጋቢት እንደሆነ ጠቅሰዋል። የእኔን ወደ ስድስት ወር ማስቀደም እንችላለን?" ያ ዓረፍተ ነገር የተገኘው ክፍተቱን ስላልሞሉት ብቻ ነው፤ ውይይቱ ሲጀመር በጠረጴዛው ላይ ያልነበረንም ተለዋዋጭ ያንቀሳቅሳል።
በምጠብቅበት ጊዜ ሰውነቴን ምን ላድርገው?
ሥራ ይስጡት። በደብተር ላይ አንድ መስመር ይጻፉ፣ ብዕሩን ያስቀምጡ፣ ቀስ ብለው ይተንፍሱ፣ ትከሻዎም ሲወጣ ዘና ይበል። ሦስት ሰከንድ ማለት በግምት አንድ ያልተጣደፈ የመተንፈሻ ልቀት ነው፤ ይህም ሳይቆጥሩ ጊዜውን ለመለካት ቀላል ያደርገዋል።
ቆይታ ለእርስዎ የሚገኝበት ምክንያት ሰውነትዎ ስብሰባውን እየመራ ስላልሆነ ነው፤ ይህም ተፈጥሯዊ ሳይሆን ሊሠለጥን የሚችል ነው። አዘውትሮ የሚያሠለጥን ማንኛውም ሰው የልብ ምቱ ከፍ ብሎ ሰውነቱም አቁም እያለው እያለ ተረጋግቶ መቆየትን ተለማምዷል፤ ይህም ተመሳሳይ ክህሎት ነው፦ ውስጥዎ ያለ አንድ ነገር ለመቸኮል ሲፈልግ ሆን ብለው መቆየት። ትልቅ ግብ ያለው ሰው ከባድ ሩብ ዓመት ውስጥም ሥልጠናውን አስቀድሞ ከመተው ይልቅ የሚቀጥልበት ከተለመዱት ምክንያቶች አንዱ ይህ ነው።
ክፍተቱን ማሰብ በሚመስሉ ግን ማሰብ ባልሆኑ ድምፆች አይሙሉት፦ "እሺ፣ እሺ"፣ "አዎ፣ አዎ"፣ "ደህና እንግዲህ"። እነዚያ ድምፅ ያልጠፋባቸው ቆይታዎች ናቸው፤ ቅጽበቱንም በቀጥታ ይመልሱታል።
በቪዲዮ ጥሪዎች ላይ ቆይታው እርዳታ ይፈልጋል፤ ምክንያቱም በስክሪን ላይ ያለ ጸጥ ያለ ፊት እንደ የተቋረጠ ግንኙነት ሊነበብ ይችላል። ማዕቀፉን አንድ ጊዜ ጮክ ብለው ይናገሩና ችግሩ ይጠፋል፦ "በዚያ ላይ ትንሽ ላስብበት።" ከዚያ ሦስት ሳይሆን አራት ይውሰዱ፤ መዘግየቱ አንዱን ይበላዋልና።
በየጊዜው የሚወስዱት ቆይታ ምንም አያሳብቅም
በአንድ መልስ ሦስት ሰከንድ በእውነት እርስዎ የወሰኑትን ውሳኔ ይገዛልዎታል፤ ሰው እያየዎት ሳለ የነርቭ ሥርዓትዎ በእርስዎ ስም የወሰነውን ሳይሆን። ልውውጡ ይኸው ነው፤ በሚያደርጉት በእያንዳንዱ ስምምነት ላይም ይገኛል።
በሁሉም ቦታ ያድርጉት። በስብሰባ ላይ ላለው ጥያቄ ከመመለስዎ በፊት፣ ላበሳጨዎት መልእክት መልስ ከመስጠትዎ በፊት፣ ለተጨማሪ ፕሮጀክት አዎ ከማለትዎ በፊት ሦስት ሰከንድ ይውሰዱ። ልማዱ አንድ ነው፤ ለወራት ዋጋ በማያስከፍል ቦታ ተለማምዶ፣ በሺዎች የሚያስቆጥር ዋጋ ባለው ጠዋት ሰውነትዎ ቅርጹን አስቀድሞ አውቆት ጸጥታውን እንደ አደጋ እንዳይቆጥረው።
አቅርቦት ይመጣል። ወደታች ይመለከታሉ፣ አንድ መስመር ይጽፋሉ፣ ይተነፍሳሉ። ከዚያ ይመልሳሉ፤ መልሱም የእርስዎ ነው።