ባለፈው ቀን ውስጥ የሆነ ቦታ ላይ ግልጽ ሆነልዎት። ቅናሹ ተስማሚ አይደለም፣ ተመኑ አይሠራም፣ ውሳኔውም ጮክ ብለው ተናግረውትም ሆነ ሳይናገሩ አስቀድሞ ተወስኗል። ያ ግልጽነት ዋጋ አለው። የቀረው ምርጫው አይደለም፣ ዓረፍተ ነገሩ ነው።
ስለዚያ ዓረፍተ ነገር መልካሙ ዜና ይኸውና። በጥሩ ሁኔታ የተያዘ "አይሆንም" ፈጽሞ ከሚያሳርፉት ጠንካራ ሙያዊ ስሜቶች አንዱ ነው። የአሥር ደቂቃ ጥንቃቄ ይገባዋል፣ ምክንያቱም ስምምነቶች ተመልሰው ይመጣሉ። በጀቶች ይለወጣሉ፣ የሚቀጥርዎት ሰው ወደ ተሻለ ቦታ ይሄዳል፣ እርስዎ ያልተቀበሉት ፕሮጀክትም በመጋቢት በአግባቡ ይደጎማል።
ስለዚህ ግቡ የተዋበ መውጫ አይደለም። ግቡ ላልተዋወቁት ሰው ቢተላለፍ ደስተኛ በሚያደርግዎት ቃላት፣ ለስምምነቱ "አይሆንም" ለሰውየው ደግሞ "አዎ" ማለት ነው።
ግንኙነቱን ሳልጎዳ ቅናሽን እንዴት እምቢ ልበል?
በዝርዝር ያመስግኗቸው፣ አንድ እውነተኛ ምክንያት ይስጡ፣ ሐሳብዎን ሊቀይር የሚችለውን ሁኔታ ይጥሩ፣ ከዚያም በዚያው ቀን ይላኩት። አራት አጭር ክፍሎች፣ ያለ ሙሌት፣ ስለ ምክንያትዎ ረዥም ማብራሪያም ሳይኖር፣ ምክንያቱም ረዥም ማብራሪያ እንደ ክርክር ይነበባል፣ ክርክርንም ይጋብዛል።
ቅርጹ እንዲህ ይመስላል። "ስለዚህ አመሰግናለሁ፣ በተለይም ፕሪያ የመንገድ ካርታውን ስታስረዳኝ ላወለችው ጊዜ። ልተወው ነው። ወሰኑ የሙሉ ጊዜ ሥራ ነው፣ በጀቱ ግን የትርፍ ጊዜ ነው፣ ስለዚህ ሁለታችንም በምንፈልገው ደረጃ ልሠራው አልችልም። በጀቱ ወደ አርባና ከዚያ በላይ ከተመለሰ በእውነት እንደገና ማየት እፈልጋለሁ።"
የመጨረሻውን መስመር እንደገና ያንብቡት፣ ምክንያቱም ሙሉው ልዩነት እርሱ ነው። ከእርሱ በፊት ያለው ሁሉ እምቢታ ነው። ያ መስመር ግን ማጠፊያ ያለው ክፍት በር ነው።
በሩን ክፍት የሚያደርገው አንዱ ሁኔታ ምንድን ነው?
እንደ ትሕትና ሳይሆን እንደ እውነታ የተገለጸ፣ "አዎ" የሚያሰኝዎት የተለየ ሁኔታ። "በጀቱ አርባ ከደረሰ።" "የመጀመሪያው ቀን ወደ ጥቅምት ከተዛወረ።" "ወሰኑ ወደ ሁለቱ ውህደቶች ብቻ ከወረደ።" አንድ ሁኔታ፣ ሊረጋገጥ የሚችል፣ ቁጥር ወይም ቀን የያዘ።
ግልጽ ያልሆነ ሙቀት እዚህ ምንም አይሠራም። "በእርግጠኝነት እንገናኝ" ሰዎች ከማሰብ ይልቅ የሚጽፉት ዓረፍተ ነገር ነው፣ ሁሉም ሰው ደግሞ የውይይቱ መጨረሻ አድርጎ ያነብበዋል። ሁኔታ ግን የተለየ ነው፣ ምክንያቱም ለሌላኛው ወገን ሊሠራበት የሚችል ነገር ይሰጣል። ምን መቀየር እንዳለበት በትክክል ይነግረዋል፣ ከተቀየረም እርስዎን በዝርዝሩ ፊት ያስቀምጥዎታል። እንዲሁም አብነት ሊጽፍልዎት የማይችለው አንቀጽ ነው፣ ምክንያቱም በእርስዎ ቁጥርና በእርስዎ ጊዜ ላይ የተመሠረተ ነው።
የሚያከብሩትን ሁኔታ ብቻ ይጥሩ። በአርባም ቢሆን መልስዎ አሁንም "አይሆንም" የሚሆን ከሆነ አርባ አይበሉ። የማይገቡበት በር ከጭራሽ በር አለመኖር የከፋ ነው።
"አይሆንም" በአካል ልበል ወይስ በጽሑፍ?
ሁለቱንም፣ በዚያ ቅደም ተከተል፣ በዚያው ቀን። ቀጥታ ግንኙነት ኖሮ ከሆነ በአካል ይናገሩት፣ ምክንያቱም ጊዜውን ለእርስዎ ያዋለ ሰው በተርታ ውስጥ ካለ መልእክት ከማንበብ ይልቅ ከድምፅዎ መስማት ይገባዋል። ከዚያም በጥቂት ሰዓታት ውስጥ በጽሑፍ ያስቀምጡት።
የተጻፈው ቅጂ ሥነ ሥርዓት ብቻ አይደለም። የሚተላለፈው፣ የሚቀመጠው፣ በጀቱ ሲለወጥ ከስድስት ወር በኋላ እንደገና የሚነበበው ቅጂ ነው፣ የሁኔታ አንቀጽዎን በራስዎ ቃላት ወደፊት የሚያሸጋግረውም እርሱ ነው። "አይሆንም" የሚለውን ይናገሩ፣ በሩን ደግሞ ይጻፉ።
በወሰኑበት ቀንም ያድርጉት። ድልድዮችን በእውነት የሚያቃጥለው መልሱ ሳይሆን መዘግየት ነው። እያንዳንዱ ተጨማሪ የዝምታ ቀን ለሌላኛው ወገን የጊዜ ሰሌዳ፣ ዕጩዎችና መልካም ፈቃድ ያስከፍላል፣ ፈጣን "አይሆንም" ደግሞ ከዘገየ "አዎ" በበለጠ ረዥም ጊዜ የሚያስታውሱት ስጦታ ነው።
ይህ ወደፊት አብረውት መሥራት የሚፈልጉት ሰው ከሆነ፣ በሚቀጥለው ጊዜ ምን እንደሚፈልጉ የሚገልጽ አንድ መስመር ይጨምሩ። "የዚህ ዓይነት ነገር በሙሉ ወሰኑ ተደጉሞ ከመጣ ነገሮችን አስተካክዬ እገባበታለሁ።" ይህ ሽንገላ አይደለም። ዝርዝር መግለጫ ነው፣ ሰዎችም የሚይዙት ዓይነት ዓረፍተ ነገር ነው።
ለሥራው የተሻለ ሰው የማውቅ ከሆነ ምን ልበል?
ስሙን ይላኩ። በጥሩ ትውውቅ የሚያበቃ እምቢታ ለእነርሱ ኪሳራ መሆኑ ቀርቶ ውለታ ይሆናል፣ እርስዎን ደግሞ ይዘውት የነበረ ምንም ነገር አያስከፍልዎትም። በ"አይሆንም" ውስጥ ሊያስገቡት የሚችሉት እጅግ ጠንካራው ነገር ነው፣ አንድ ዓረፍተ ነገርም ብቻ ይወስዳል።
በአግባቡ ያድርጉት፣ ምክንያቱም ስንፍና የተሞላበት ጥቆማ ማንንም አይረዳም። ሰውየው ጎበዝ ነው ከማለት ይልቅ በምን እንደሚጎበዝ በዝርዝር ይናገሩ፦ "አዴ በማርሎው የክፍያ ሂደቱን እንደገና ገንብቷል፣ በክፍያ ጎኑም እጅግ የተካነ ነው፣ ይህ ደግሞ የዚህ ፕሮጀክት አብዛኛው ክፍል ነው።" ግልጽ ያልሆነ ውዳሴ ጫጫታ ነው። አንድ ሰው በእውነት ያደረገውን ነገር፣ ውሳኔ ሰጪው ፊት መጥራት ለእርሱ የሙያ ክስተት ነው፣ እርስዎን ደግሞ አንድ ዓረፍተ ነገር ያስወጣዎታል።
ያ ዝርዝርነት በተለይ የሚጠቅመው የሚልኩት ሰው ከእርስዎ ቀድሞ በሙያ መንገዱ ላይ ገና ጅምር ሲሆን ነው። አንድ ስም በራሱ እንዲያርፍ የሚያደርገው ዝና ገና የላቸውም፣ ስለዚህ የእርስዎ ዓረፍተ ነገር ገና የሌላቸው የሥራ ታሪክ ሊሠራው የማይችለውን ሥራ እየሠራ ነው። መጀመሪያ ይጠይቋቸው፣ ከዚያም በቀላሉ ለራስዎ ማስቀረት ይችሉ የነበረውን ትውውቅ ያድርጉ።
የ KEEP CALM መስራች ሙያው የተሳካበት ከምክንያቶቹ አንዱ አድርጎ የሚጠራው መመለስን ነው፣ ደርሶ ከጨረሰ በኋላ ሳይሆን ሲወጣ በሙሉ መንገዱ ያደረገው፣ የተመለሰለትም አሥር እጥፍ እንደሆነ ይናገራል። ይህ በጊዜ ሰሌዳ እንዲፈጸም የሚጠብቁት ሕግ ሳይሆን ስለ ራሱ ሃያ ዓመታት የሰጠው ምስክርነት ነው። በቀላሉ ሊረጋገጥ የሚችለው ግን ትንሽ ነው፦ ከሁለት ዓመት በኋላ እርስዎን የሚያስታውሱት ሰዎች ስምምነት የዘጉልዎት እምብዛም አይደሉም። እነርሱ አንድ ነገር ያስረከቧቸው ሰዎች ናቸው።
እውነተኛ መውጣትን ከፍርሃት እንዴት እለያለሁ?
ውይይቱ ከመጀመሩ በፊት በጻፉት ቁጥር ወይም ሁኔታ ላይ ያመሳክሩት። እውነተኛ መውጣት ምንም አደጋ በሌለበት ጊዜ ከወሰኑት ነገር ጋር የሚስማማ ውሳኔ ነው። ፍርሃት ግን ዛሬ ጠዋት የተከሰተ፣ በአብዛኛውም ከጭንቀት የተሠራ ውሳኔ ነው።
ተደራዳሪዎች በምትኩ የሚያደርጉትን ነገር "ምርጥ አማራጭ" ይሉታል፣ አስቀድሞ የሚወሰንበትም ምክንያት በትክክል ይህ ቅጽበት ነው። ቅናሹ በጸጥታ ከሰዓት በኋላ ካስቀመጡት አኃዝ በታች ከሆነ፣ መውጣት ስሌት ነው፣ በተረጋጋ ድምፅም ልታደርጉት ትችላላችሁ። ያንን አኃዝ ካለፈና አሁንም መውጣት ከፈለጉ፣ ቅኑ ጥያቄ ምን እንደተቀየረ ነው፣ ብዙውን ጊዜም ገንዘቡ ሳይሆን ወሰኑ፣ ሥራ አስኪያጁ ወይም የጊዜ ሰሌዳው ነው። ያ ጮክ ብሎ መጠራት ይገባዋል፣ ምክንያቱም ሊስተካከል ይችል ይሆናል፣ ገንዘቡ ግን ፈጽሞ አልነበረም።
ድልድዩ ራሱ ሀብት ነው
እነዚህን ሰዎች እንደገና ያገኟቸዋል። ኢንዱስትሪዎች ከሚመስሉት ያነሱ ናቸው፣ ዛሬ ቃለ መጠይቅ ያደረገልዎት ሰው ከሁለት ዓመት በኋላ በተሻለ ቦታ የሚቀጥረው ሰው ነው።
ይህን በደንብ ለማድረግ እውነተኛው ምክንያት ይህ ነው፣ ደግ ከመሆን ጋር ደግሞ ምንም ግንኙነት የለውም። "አይሆንም" በንጽሕና፣ በፍጥነትና ስም አያይዞ የመናገር ስም ለአሥር ዓመታት የሚከፍል የንግድ ሀብት ነው፣ የተገነባውም ሙሉ በሙሉ ሊያወጧቸው በሚችሉ ዓረፍተ ነገሮች ነው። በማንኛውም መስክ ረዥም ጊዜ የሚቆዩት ሰዎች ምንም ነገር ያልተቃወሙ አይደሉም። እነርሱ ከእነርሱ "አይሆንም" መስማት ማንንም የማያስከፋ ሰዎች ናቸው።
ዛሬ ይጻፉት። ያመስግኗቸው፣ አንድ ምክንያት፣ አንድ ሁኔታ፣ ካለዎትም አንድ ስም። ከዚያም ሄደው የፈለጉትን ስምምነት ያግኙ፣ በዚያው መረጋጋት፣ ከኋላዎም የተቃጠለ ድልድይ ሳይኖር።
ምንጮች
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Relationships in Negotiation: The Advantages of Rapport Building
- Harvard Business Review, Control the Negotiation Before It Begins