እርስዎ ከእነሱ በላይ በሚያስፈልግዎት ጊዜ መደራደር

ሶስት የስራ ቅናሾች፣ የተሞላ የደንበኞች መስመርና መሄድ ያለብዎት ቦታ የሌለበት የዚህ ንግግር ስሪት አለ። ይህ ግን ያ ስሪት አይደለም። ይህን ይፈልጋሉ፣ በጣም ይፈልጉታል፣ እነሱም እንደሚያውቁ በእርግጠኝነት ይሰማዎታል።

ችግር የለውም። መፈለግ ድክመት አይደለም፣ የሚደበቅም ነገር አይደለም። ተጽእኖ ድርድር እንዴት እንደሚሄድ ከሚወስኑት ነገሮች አንዱ ብቻ ነው፣ በዚህ ሳምንት ውስጥ ሊቀይሩት የማይችሉትም እሱ ብቻ ነው። ሌላው ሁሉ ማለት ይቻላል ግን ይቀየራል።

ምን ያህል እንደተዘጋጁ፣ አዎ ለማለት ምን ያህል ቀላል እንደሆኑ፣ እና በእውነት የሚጠይቁትን ነገር መቀየር ይችላሉ። ደካማ እጅ መያዝ ከመጥፎ ስምምነት ጋር አንድ አይደለም። ልዩነቱን የሚያጠበው ለሌላኛው ወገን ምንም ማለት የማያስከፍሉ ነገሮችን መጠየቅ፣ የሚሰጡት ነገር ይዘው መምጣት፣ እና በክፍሉ ውስጥ ያለ ማንም ሰው መፈለግን ከድንጋጤ ጋር እንዳያምታታ በበቂ ሁኔታ ረጋ ብሎ መቆየት ነው።

ምንም ተጽእኖ ሳይኖረኝ እንዴት እደራደራለሁ?

ተጽእኖ ለመፍጠር መሞከርዎን አቁመው በዝግጅት ላይ ይወዳደሩ። ሁኔታቸውን ከሌሎቹ እጩዎች በተሻለ ይወቁ፣ ለመጀመሪያዎቹ ዘጠና ቀናት የተወሰነ እቅድ ይዘው ይምጡ፣ እና ለእነሱ ለመስጠት ርካሽ የሆኑ ነገሮችን ይጠይቁ፣ ምክንያቱም አዎ ለማለት በጣም ቀላል ሰው መሆን በዚህ ሳምንት ውስጥ ገና ሊገነቡት የሚችሉት ብቸኛው ጥቅም ነው።

ከዚያም የራስዎን ጭንቅላት ይያዙ፣ ምክንያቱም አብዛኛው ጉዳት የሚደርሰው እዚያ ነው። በሃርቫርድ የድርድር ፕሮግራም የተሰበሰበ ምርምር እንዳገኘው ጠንካራ አማራጭ እንዳላቸው በምናብ ብቻ ያሰቡ ተደራዳሪዎች ካላሰቡት ይልቅ በጉልህ የበለጠ ትልቅ ቅናሽ አቅርበዋል፤ ይህ ደግሞ ጠቃሚ ነገር ይነግርዎታል፦ ዝቅተኛ ተጽእኖ የሚያስከፍልዎት አብዛኛው ነገር ስምምነቱ ራሱ ሳይሆን አስቀድመው የሚያደርጉት መኮማተር ነው። ይህ ቢሰበር ምን እንደሚያደርጉ ይጻፉ፣ ሐቀኛው መልስ "ለሌላ ስድስት ሳምንት መፈለጌን እቀጥላለሁ" ቢሆንም እንኳ። ስም የተሰጠው አማራጭ ስም ካልተሰጠው ያነሰ ያስፈራል።

አያታልሉ። የተፎካካሪ ቅናሽ መፍጠር እዚህ ላይ ስምምነቱን ብቻ ሳይሆን ግንኙነቱንም ሊያጠፋ የሚችል ብቸኛው እርምጃ ነው፣ አስፈላጊም አይደለም፣ ምክንያቱም በዚህ ዝርዝር ውስጥ ያለው ሌላው ሁሉ ያለ እሱ ይሰራል።

ለእነሱ ምንም ማለት የማያስከፍላቸው ምን ልጠይቅ እችላለሁ?

ሌላ ሰው ከሚቆጣጠረው የበጀት መስመር ውጭ የሚቀመጡትን ነገሮች ይጠይቁ። ሁለት ሳምንት ዘግይቶ የሚጀምርበት ቀን፣ ስራውን የሚያንጸባርቅ ማዕረግ፣ የተጻፈ የስራ ወሰን፣ ከአስራ ሁለት ወር ይልቅ በስድስት ወር ግምገማ፣ የስልጠና በጀት፣ ከቤት የሚሰሩባቸው ቀናት፣ መሳሪያዎች፣ የዝግጅት ስራውን ማን እንደሚሰራ፣ እና ምን ያህል በፍጥነት እንደሚከፈልዎት።

እነዚህ የመጽናኛ ሽልማቶች አይደሉም። ብዙዎቹ እውነተኛ ገንዘብ ያወጣሉ፣ ሃና ራይሊ ቦውልስና ቦቢ ቶማሰን በሃርቫርድ ቢዝነስ ሪቪው እንደሚከራከሩት ብልህ ድርድር ስለ ደመወዙ መስመር ብቻ ሳይሆን ስለ ሚና፣ ኃላፊነትና የስራ አቅጣጫ ነው። በቅናሽ ደብዳቤው ውስጥ የተጻፈ የስድስት ወር ግምገማ ከዚያ በጣም በተሻለ ቦታ ሆነው አስቀድመው የመደቡት ሁለተኛ ድርድር ነው፣ ምክንያቱም በዚያን ጊዜ ስራውን ሰርተውታል።

ከመግባትዎ በፊት ደረጃ ይስጧቸው። አምስት ነገሮች፣ በቅደም ተከተል፣ ጸጥ ባለ ቦታ የተወሰኑ። በንግግሩ ወቅት ምንም ደረጃ አይሰጡም፣ ደረጃ ያልተሰጠው ዝርዝር ደግሞ አንድ ሰው ለመጀመሪያው ነገር አይሆንም እንዳለ ወዲያውኑ ወደ ምኞት ዝርዝር ይለወጣል።

በሌለሁበት ክፍል ውስጥ ስሜን ማን ሊጠራ ይችላል?

ስራዎን አስቀድሞ የሚያውቅ ሰው፣ በዚህ ሳምንትም በቀጥታ ሊጠይቁት ይገባል። እዚህ ላይ አብዛኞቹ ሰዎች የማይማሩት ልዩነት አለ፣ ከዚህ ጽሁፍ ውስጥ ካሉት ስልቶች ሁሉ የሚበልጥም ነው። አማካሪ ከእርስዎ ጋር ይነጋገራል፣ ደጋፊ ግን በሌሉበት ክፍል ውስጥ ስምዎን ይጠራል።

አማካሪ ቡና እየጠጣ ምክር ይሰጥዎታል። ደጋፊ ግን ሳይጠየቅ ለቀጣሪው ስራ አስኪያጅ በቁም ነገር መታየት ያለብዎት እርስዎ እንደሆኑ ይነግረዋል። ተጽእኖ በሌለዎት ጊዜ፣ ገና በእጅዎ ያለው ብቸኛው ካርድ ሁለተኛውን ነገር ለማድረግ ፈቃደኛ የሆነ ሰው ሊሆን ይችላል። ስለዚህ ይጠይቁ፣ ምን እንዲባልም ግልጽ ይሁኑ፣ ምክንያቱም "መልካም ቃል ይናገሩልኝ" ግልጽ ያልሆነ መልካም ቃል ያመጣል፣ "የክፍያ ስርዓቱን ሽግግር ብቻዬን እንዳካሄድኩ ለማርኮ ሊነግሩት ይችላሉ?" ግን ስብሰባን የሚቀይር ዓረፍተ ነገር ያመጣል።

ሐቀኛው ክፍል ይህ ነው፣ ላይም ማሰብ ተገቢ ነው። የሚጠይቁት ሰው ያለዎት ምክንያት ይህንኑ ለሌላ ሰው ስላደረጉት ጊዜያት ነው። የ KEEP CALM መስራች መልሶ መስጠትን የራሱ የስራ ጎዳና ከሰራባቸው ምክንያቶች አንዱ አድርጎ ይሰይመዋል፣ በዙሪያው ያሉትን ሰዎች የሚያሰለጥንበትን፣ የሚመክርበትን፣ የሚያመሰግንበትንና የሚደግፍበትን አጋጣሚ ሁልጊዜ ይፈልጋል፣ የተመለሰለትም ድጋፍ አስር እጥፍ እንደነበር ይናገራል። ያ ሊደገፉበት የሚችሉት ህግ ሳይሆን ስለራሱ ሃያ ዓመታት የሰጠው ምስክርነት ነው። በግልጽ እውነት የሆነው ነገር ጠባብና አሁንም ጠቃሚ ነው፦ እንዲህ ዓይነቱ እርዳታ ዘግይቶ ይመጣል፣ ካላሰቡት አቅጣጫ፣ አብዛኛውን ጊዜም እንደዚህ ባለ ሳምንት። ይህም ነው አሁን ማድረግ ያለብዎት ክርክር፣ ገና ራስዎ ተጽእኖ ሳይኖርዎት እንጂ ምቹ በሚሆንበት በኋላ አይደለም።

ሌላ ቅናሽ እንደሌለኝ ልንገራቸው?

በፍጹም በራስዎ ተነሳሽነት መናገር የለብዎትም፣ በዚያው ልክ ስለ እሱ መዋሸትም የለብዎትም። በቀጥታ ከተጠየቁ፣ ንጹህ መልሱ እውነተኛና ሙሉ ሆኖ ግን የመሸነፍ ኑዛዜ ያልሆነ ነው፦ "ከጥቂት ቦታዎች ጋር እየተነጋገርኩ ነው፣ የምፈልገው ግን ይህን ነው፣ ስለዚህም ዝርዝሮቹን በትክክል ለማድረግ እየሞከርኩ ነው።"

ስለ አማራጮችዎ ዝም ማለት ማታለል አይደለም። ሌላኛው ወገንም የበጀት ጣሪያቸውን፣ የጊዜ ጫናቸውን፣ ወይም ቦታው ለምን ያህል ጊዜ ክፍት እንደነበረ አይነግርዎትም። ሁለቱም ወገኖች የግል መረጃቸውን የግል ማድረግ ይችላሉ። ማድረግ የሌለብዎት ግን የተፎካካሪ ቅናሽ መፍጠር ነው፣ ምክንያቱም አንድ ጊዜ ተጣርቶ ከተገኘ ስራውንና ማጣቀሻውን በአንድ ከሰዓት በኋላ ያጣሉ።

ግፊት ካደረጉ፣ ንግግሩን ወደ ስራው ይመልሱት። "ስለ ስራው ወሰንና ስለ ግምገማው ጊዜ መስራት አለመስራታቸው ብንነጋገር እመርጣለሁ፣ ምክንያቱም ከአንድ ዓመት በኋላ እዚህ ጎበዝ መሆኔን የሚወስኑት እነሱ ናቸው።"

ይህን ያህል በምፈልግበት ጊዜ ድምጼን እንዴት ረጋ አድርጌ እይዛለሁ?

ፍጥነቱን ሆን ብለው ይቀንሱ። ማንኛውንም ነገር ከመመለስዎ በፊት ለሶስት ሰከንድ ያቁሙ፣ እጆችዎ ስራ እንዲኖራቸው በእውነተኛ እስክሪብቶ ማስታወሻ ይያዙ፣ እና ከመመለስዎ በፊት ቁጥራቸውን አንድ ጊዜ ደግመው ይናገሩ።

አንድን ነገር በጣም መፈለግ ድምጽዎን አያንቀጠቅጠውም። መቸኮል ነው የሚያንቀጠቅጠው። ከባዶቹ ብቻ ሳይሆን ከእያንዳንዱ መልስ በፊት የሶስት ሰከንድ ማቆም ምንም አይገልጥም፣ በደንብ በታሰበበት ዓረፍተ ነገርና መጀመሪያ በጭንቅላትዎ በመጣው ነገር መካከል ያለውን ልዩነት ግን ይገዛልዎታል። አካላዊው ጎንም ምስጢራዊ አይደለም። በሸክም ስር የሚያሠለጥኑ ሰዎች የልብ ምታቸው ከፍ ብሎ ሳለ ረጋ ብለው መቆየትን ተለማምደዋል፣ ይህም ትልቅ ግብ ያለው ሰው ጫናውን ወደ ንግግር ሳያፈስ ከሚሸከምባቸው ተራ መንገዶች አንዱ ነው።

ዝቅተኛ ተጽእኖ ወቅት ነው፣ ፍርድ አይደለም

ሁልጊዜ የበለጠ የሚያስፈልገው እርስዎ አይሆኑም። ተጽእኖ የሚገነባው ከአማራጮች ነው፣ አማራጮች ደግሞ የሚገነቡት እርስዎ በሌላ ስራ ተጠምደው ሳሉ በዓመታት ውስጥ ከሚከማቹ ግንኙነቶች፣ ስምና ችሎታ ነው።

ስለዚህ ይህን ስምምነት በቁም ነገር ይውሰዱት፣ ግን በተመጣጣኝ ልክ። የመጀመሪያውን ቀን ያግኙ፣ ማዕረጉን ያግኙ፣ ግምገማውን በጽሁፍ ያግኙ፣ በዝርዝራቸው ላይ አዎ ለማለት በጣም ቀላሉ ይሁኑ፣ ከዚያም ቀጣዩን ንግግር የተለየ ቅርጽ የሚያሰጠውን ስራ ሄደው ይስሩ። ከዚያም ከዚያ ዓመት የተወሰነውን ጊዜ ይህን ችግር በእርግጥ የሚያስወግደውን ነገር በመገንባት ላይ ያሳልፉ፦ ሳይጠየቁ ስምዎን ለመጥራት ስራዎን በበቂ ሁኔታ የሚያውቁ ሰዎች፣ እና ከባድ ሳምንት በእርስዎ ስም እንዳይደራደር የሚያደርግ ዓይነት መረጋጋት።

ነጥቡ ያነሰ መፈለግ አይደለም። ብዙ መፈለግ፣ ከቆሙበት ቦታ ሆነው በደንብ መጠየቅ፣ እና ከአስር ዓመት በኋላም በጣም የተሻለ እጅ ይዘው በጨዋታው ውስጥ መገኘት ነው።

ምንጮች

• Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
• Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
• Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job