ਤੁਹਾਡੀ ਵਨ-ਆਨ-ਵਨ ਵੀਰਵਾਰ ਨੂੰ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਤੈਅ ਕਰ ਲਿਆ ਹੈ ਕਿ ਇਸ ਵਾਰ ਤੁਸੀਂ ਆਖ਼ਰਕਾਰ ਕਹਿ ਹੀ ਦੇਣਾ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਠੀਕ ਸੋਚ ਰਹੇ ਹੋ। ਇਸ ਸਾਲ ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਚੀਜ਼ਾਂ ਬਣਾ ਕੇ ਦਿੱਤੀਆਂ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਆਉਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੈ ਹੀ ਨਹੀਂ ਸਨ, ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਕੰਮ ਵੀ ਚੁੱਕੇ ਜੋ ਕਿਸੇ ਨੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸੌਂਪੇ ਵੀ ਨਹੀਂ ਸਨ, ਅਤੇ ਜਦੋਂ ਤੋਂ ਕਿਸੇ ਨੇ ਤੁਹਾਡੀ ਤਨਖ਼ਾਹ ਵੱਲ ਆਖ਼ਰੀ ਵਾਰ ਦੇਖਿਆ ਸੀ, ਉਦੋਂ ਤੋਂ ਬਾਜ਼ਾਰ ਬਹੁਤ ਅੱਗੇ ਲੰਘ ਚੁੱਕਾ ਹੈ। ਜੋ ਹਾਲੇ ਤੱਕ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਨਹੀਂ, ਉਹ ਹੈ ਉਹ ਇੱਕ ਵਾਕ।
ਅਸਲ ਖੱਪਾ ਇਹੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਬਹੁਤ ਛੋਟਾ ਖੱਪਾ ਹੈ। ਤਨਖ਼ਾਹ ਵਧਾਉਣ ਬਾਰੇ ਬਹੁਤੀ ਸਲਾਹ ਏਥੇ ਆ ਕੇ ਰੁਕ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਕਿ “ਆਪਣੀ ਗੱਲ ਮਜ਼ਬੂਤੀ ਨਾਲ ਰੱਖੋ”, ਤੇ ਇਹ ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਆਉਂਦਾ ਹੈ। ਨਤੀਜਾ ਤਿੰਨ ਹੋਰ ਬਾਰੀਕ ਗੱਲਾਂ ਤੈਅ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਤਿੰਨੇ ਇੱਕ ਦੁਪਹਿਰ ਵਿੱਚ ਸਿੱਖੀਆਂ ਜਾ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ: ਇੱਕ ਖ਼ਾਸ ਅੰਕੜਾ, ਇੱਕ ਵਾਕ ਜੋ ਉਸ ਅੰਕੜੇ ਨੂੰ ਲੈ ਕੇ ਚੱਲੇ, ਅਤੇ ਉਸ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਦੇ ਸੱਠ ਸਕਿੰਟ ਚੁੱਪ ਰਹਿਣ ਦਾ ਹੌਸਲਾ। ਇਹ ਲੇਖ ਪੂਰੇ ਰਾਹ ਮੇਜ਼ ਦੇ ਤੁਹਾਡੇ ਵਾਲੇ ਪਾਸੇ ਹੈ।
ਤਨਖ਼ਾਹ ਵਧਾਉਣ ਲਈ ਕਹਿਣ ਵੇਲੇ ਮੈਂ ਬਿਲਕੁਲ ਕੀ ਕਹਾਂ?
ਇੱਕ ਵਾਕ ਕਹੋ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਅੰਕੜਾ ਹੋਵੇ, ਤੇ ਫਿਰ ਰੁਕ ਜਾਓ। ਕੁਝ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ: ਇਸ ਸਾਲ ਮੈਂ ਜੋ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀਆਂ ਸੰਭਾਲੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਿੱਚ ਇਸ ਕੰਮ ਦੀ ਜੋ ਕੀਮਤ ਮਿਲ ਰਹੀ ਹੈ, ਉਸ ਦੇ ਆਧਾਰ ਉੱਤੇ ਮੈਂ ਪਚਾਨਵੇਂ ਹਜ਼ਾਰ ਉੱਤੇ ਜਾਣ ਦੀ ਗੱਲ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹਾਂ।
ਪੂਰੀ ਮੰਗ ਬੱਸ ਏਨੀ ਹੀ ਹੈ। ਧਿਆਨ ਦਿਓ ਕਿ ਇਸ ਵਿੱਚ ਕੀ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਕੋਈ ਮਾਫ਼ੀ ਨਹੀਂ, ਟੀਮ ਨਾਲ ਪਿਆਰ ਦੀ ਕੋਈ ਲੰਮੀ ਭੂਮਿਕਾ ਨਹੀਂ, ਕੋਈ “ਮੈਂ ਸੋਚ ਰਿਹਾ ਸੀ ਕਿ ਸ਼ਾਇਦ” ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਕੋਈ ਰੇਂਜ ਨਹੀਂ। ਰੇਂਜ ਹਮੇਸ਼ਾ ਹੇਠਲੇ ਸਿਰੇ ਤੋਂ ਪੜ੍ਹੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਲੋਕਾਂ ਵੱਲੋਂ ਜੋ ਬੇਰਹਿਮ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ, ਬੱਸ ਤੁਹਾਡੇ ਦਿੱਤੇ ਅੰਕੜੇ ਨਾਲ ਆਪਣਾ ਕੰਮ ਕਰ ਰਹੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਇੱਕ ਹੀ ਅੰਕੜਾ ਹਮਲਾਵਰ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ। ਉਹ ਸਾਫ਼ ਪੜ੍ਹਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਜੋ ਸਾਫ਼ ਪੜ੍ਹਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਉਸੇ ਉੱਤੇ ਕਾਰਵਾਈ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
ਇਹ ਗੱਲ ਸਹਿਜ ਆਵਾਜ਼ ਵਿੱਚ, ਆਮ ਉੱਚਾਈ ਉੱਤੇ, ਆਪਣੀ ਆਮ ਰਫ਼ਤਾਰ ਨਾਲ ਕਹੋ। ਕਾਹਲੀ ਵਿੱਚ ਕਿਹਾ ਅੰਕੜਾ ਇੰਝ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਜਿਵੇਂ ਤੁਸੀਂ ਚੋਰੀ-ਛਿਪੇ ਕੁਝ ਲੈਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ। ਬਾਕੀ ਵਾਕਾਂ ਵਾਲੀ ਰਫ਼ਤਾਰ ਨਾਲ ਕਿਹਾ ਅੰਕੜਾ ਇੱਕ ਪਰਖੀ ਹੋਈ ਹਕੀਕਤ ਲੱਗਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਉਹ ਸੱਚਮੁੱਚ ਹੈ ਵੀ।
ਅੰਕੜਾ ਮੈਂ ਚੁਣਾਂ ਕਿਵੇਂ?
ਆਪਣੇ ਸਾਲ ਵਿੱਚੋਂ ਤਰੀਕ ਸਮੇਤ ਤਿੰਨ ਨਤੀਜੇ ਲਓ, ਆਪਣੇ ਅਹੁਦੇ ਤੇ ਸ਼ਹਿਰ ਲਈ ਦੋ-ਤਿੰਨ ਬਾਹਰੀ ਅੰਕੜੇ ਲੱਭੋ, ਅਤੇ ਜੋ ਕੁਝ ਉਹ ਸਹਾਰਾ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਉਸ ਦੇ ਉੱਪਰਲੇ ਸਿਰੇ ਵੱਲ ਦਾ ਇੱਕ ਖ਼ਾਸ ਅੰਕੜਾ ਚੁਣੋ। ਏਥੇ ਸ਼ੁੱਧਤਾ ਵੱਡੀ ਖ਼ਾਹਿਸ਼ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਕੰਮ ਆਉਂਦੀ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਜਿਸ ਅੰਕੜੇ ਪਿੱਛੇ ਦਿਸਦਾ ਹਿਸਾਬ ਹੋਵੇ, ਉਹ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਟਿਕ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਗੋਲ-ਮੋਲ ਵੱਡਾ ਅੰਕੜਾ ਨਹੀਂ ਟਿਕਦਾ।
ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੇ ਅੰਕੜਿਆਂ ਨਾਲੋਂ ਉਹ ਤਿੰਨ ਨਤੀਜੇ ਵੱਧ ਮਾਇਨੇ ਰੱਖਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਉਹ ਇਸ ਗੱਲ ਦਾ ਵੇਰਵਾ ਨਹੀਂ ਹਨ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਿੰਨੀ ਮਿਹਨਤ ਕਰਦੇ ਹੋ। ਉਹਨਾਂ ਉੱਤੇ ਤਰੀਕ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਆਪਣੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਹਰ ਇੱਕ ਨਾਲ ਇੱਕ ਨਤੀਜਾ ਜੁੜਿਆ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। “ਮਾਰਚ ਵਿੱਚ ਮੈਂ ਮਾਈਗ੍ਰੇਸ਼ਨ ਚਲਾਈ ਅਤੇ ਉਹ ਦੋ ਹਫ਼ਤੇ ਪਹਿਲਾਂ ਪੂਰੀ ਹੋ ਗਈ” ਇੱਕ ਨਤੀਜਾ ਹੈ। “ਇਸ ਸਾਲ ਮੈਂ ਬਹੁਤ ਲਗਨ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕੀਤਾ ਹੈ” ਨਤੀਜਾ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਸਾਹਮਣੇ ਬੈਠਾ ਬੰਦਾ ਇਹ ਦੂਜੀ ਗੱਲ ਚਾਲੀ ਵਾਰ ਸੁਣ ਚੁੱਕਾ ਹੈ।
ਬਾਹਰੀ ਅੰਕੜਿਆਂ ਬਾਰੇ ਇਹ ਜਾਣ ਲਓ ਕਿ ਲੋਕ ਇਸ ਮਾਮਲੇ ਵਿੱਚ ਕਿੰਨਾ ਗ਼ਲਤ ਅੰਦਾਜ਼ਾ ਲਾਉਂਦੇ ਹਨ। National Bureau of Economic Research ਵੱਲੋਂ ਛਾਪੇ ਇੱਕ ਫ਼ੀਲਡ ਪ੍ਰਯੋਗ ਵਿੱਚ ਪਤਾ ਲੱਗਾ ਕਿ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਮੈਨੇਜਰਾਂ ਦੀ ਕਮਾਈ ਬਾਰੇ ਵੱਡੀਆਂ ਗ਼ਲਤਫ਼ਹਿਮੀਆਂ ਸਨ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਸਾਥੀਆਂ ਬਾਰੇ ਛੋਟੀਆਂ ਪਰ ਅਸਲੀ ਗ਼ਲਤਫ਼ਹਿਮੀਆਂ ਸਨ। ਭਾਵ ਤੁਹਾਡੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਬੈਠਾ ਅੰਕੜਾ ਸ਼ਾਇਦ ਕਦੇ ਕਿਸੇ ਹਕੀਕਤ ਨਾਲ ਪਰਖਿਆ ਹੀ ਨਹੀਂ ਗਿਆ। ਅੰਦਾਜ਼ੇ ਬੰਦ ਕਰਨ ਲਈ ਦੋ-ਤਿੰਨ ਅਸਲ ਅੰਕੜੇ ਕਾਫ਼ੀ ਹਨ।
KEEP CALM ਦਾ ਬਾਨੀ ਏਥੇ ਕਿਸੇ ਸਿਧਾਂਤ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਕੰਮ ਦੀ ਮਿਸਾਲ ਹੈ। ਉਸ ਨੇ ਸਾਰੀ ਉਮਰ ਮਿਹਨਤ ਕੀਤੀ, ਹਰ ਪੜਾਅ ਉੱਤੇ ਉਸ ਕੋਲ ਜੋ ਸੀ ਉਸ ਤੋਂ ਵੱਧ ਚਾਹਿਆ, ਅਤੇ ਉਹ ਮੰਗ ਉੱਚੀ ਆਵਾਜ਼ ਵਿੱਚ ਰੱਖੀ, ਪਰ ਏਨੇ ਠਰ੍ਹੰਮੇ ਨਾਲ ਕਿ ਕਮਰਾ ਉਸ ਦੇ ਹੱਥ ਵਿੱਚ ਰਿਹਾ। ਵੱਧ ਪੈਸੇ ਚਾਹੁਣਾ ਕੋਈ ਐਬ ਨਹੀਂ ਜਿਸ ਨੂੰ ਲੁਕਾਉਣਾ ਪਵੇ। ਇਹ ਇੱਕ ਹੁਨਰ ਹੈ ਜਿਸ ਦੀ ਇੱਕ ਸਕ੍ਰਿਪਟ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਤੇ ਉਹ ਸਕ੍ਰਿਪਟ ਤੁਹਾਡੇ ਤੋਂ ਤਿੰਨ ਪੈਰੇ ਦੂਰ ਹੈ।
ਮੰਗ ਰੱਖਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਜੇ ਉਹ ਚੁੱਪ ਹੋ ਜਾਣ ਤਾਂ ਮੈਂ ਕੀ ਕਰਾਂ?
ਕੁਝ ਨਹੀਂ। ਚੁੱਪ ਨੂੰ ਜਿੰਨਾ ਚੱਲਣਾ ਹੈ ਚੱਲਣ ਦਿਓ, ਅਤੇ ਉਸ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਸਫ਼ਾਈ, ਕਿਸੇ ਛੋਟ ਜਾਂ ਕਿਸੇ ਘਬਰਾਏ ਮਜ਼ਾਕ ਨਾਲ ਨਾ ਭਰੋ।
ਏਥੇ ਹੀ ਤਕਰੀਬਨ ਹਰ ਕੋਈ ਹਾਰ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਚੁੱਪ ਰਹਿਣ ਦੇ ਕੰਮ ਕਰਨ ਪਿੱਛੇ ਅਸਲ ਖੋਜ ਵੀ ਹੈ। MIT Sloan ਦੀ ਖੋਜ, ਜੋ Journal of Applied Psychology ਵਿੱਚ ਛਪੀ, ਨੇ ਗੱਲਬਾਤ ਦੌਰਾਨ ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਤਿੰਨ ਸਕਿੰਟ ਦੀਆਂ ਚੁੱਪ ਵਾਲੀਆਂ ਵਿਰਾਮਾਂ ਨੂੰ ਮਾਪਿਆ ਅਤੇ ਪਾਇਆ ਕਿ ਅਜਿਹੀਆਂ ਵਿਰਾਮਾਂ ਅਕਸਰ ਕਿਸੇ ਵੱਡੀ ਪੇਸ਼ਕਦਮੀ ਤੋਂ ਐਨ ਪਹਿਲਾਂ ਆਉਂਦੀਆਂ ਸਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਚੁੱਪ ਇਸ ਧਾਰਨਾ ਨੂੰ ਤੋੜ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਇੱਕ ਦੀ ਜਿੱਤ ਲਈ ਦੂਜੇ ਦਾ ਹਾਰਨਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਦੋਹਾਂ ਨੂੰ ਵੱਧ ਸੋਚ-ਸਮਝ ਵਾਲੀ ਹਾਲਤ ਵਿੱਚ ਲੈ ਆਉਂਦੀ ਹੈ। ਚੁੱਪ ਸਾਹਮਣੇ ਵਾਲੇ ਖ਼ਿਲਾਫ਼ ਕੋਈ ਚਾਲ ਨਹੀਂ। ਇਹ ਸੋਚਣ ਦਾ ਵਕਤ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦੋਹਾਂ ਨੂੰ ਮੁਫ਼ਤ ਮਿਲ ਰਿਹਾ ਹੈ।
ਪਰ ਇਹ ਮਹਿਸੂਸ ਕਿਵੇਂ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਉਹ ਵੱਖਰੀ ਗੱਲ ਹੈ। ਅੰਕੜਾ ਕਹਿਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਦੀ ਤਿੰਨ ਸਕਿੰਟ ਦੀ ਚੁੱਪ ਵੀਹ ਸਕਿੰਟ ਵਰਗੀ ਲੱਗਦੀ ਹੈ। ਇਸ ਦੀ ਤਿਆਰੀ ਪਹਿਲਾਂ ਕਰ ਲਓ। ਨਜ਼ਰ ਟਿਕਾਉਣ ਲਈ ਕੋਈ ਥਾਂ ਚੁਣ ਲਓ, ਹੱਥ ਸ਼ਾਂਤ ਰੱਖੋ, ਤੇ ਪਹਿਲਾਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਬੋਲਣ ਦਿਓ। ਜੇ ਕੁਝ ਕਰਨਾ ਹੀ ਪਵੇ, ਤਾਂ ਨੱਕ ਰਾਹੀਂ ਹੌਲੀ-ਹੌਲੀ ਸਾਹ ਬਾਹਰ ਕੱਢੋ।
ਉਸ ਦਿਨ ਸਵੇਰੇ ਮੈਂ ਤਿਆਰੀ ਕਿਵੇਂ ਕਰਾਂ?
ਸਵੇਰੇ ਜਲਦੀ ਚੰਗੀ ਕਸਰਤ ਜਾਂ ਤੇਜ਼ ਸੈਰ ਕਰੋ, ਢੰਗ ਦਾ ਖਾਣਾ ਖਾਓ, ਅਤੇ ਆਪਣਾ ਵਾਕ ਉੱਚੀ ਆਵਾਜ਼ ਵਿੱਚ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਵਾਰ ਦੁਹਰਾਓ। ਤੁਸੀਂ ਜਿਸ ਹਾਲਤ ਵਿੱਚ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਵੜਦੇ ਹੋ, ਉਹੀ ਤੈਅ ਕਰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਸੱਠ ਸਕਿੰਟ ਦੀ ਚੁੱਪ ਝੱਲ ਸਕੋਗੇ ਜਾਂ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਉਹ ਹਾਲਤ ਦੁਪਹਿਰ ਦੋ ਵਜੇ ਪੈਦਾ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਜਾ ਸਕਦੀ।
ਇਹ ਬਾਨੀ ਦਾ ਆਪਣਾ ਤਰੀਕਾ ਹੈ, ਦੱਸਿਆ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਥੋਪਿਆ ਨਹੀਂ ਜਾ ਰਿਹਾ। ਕਰੀਅਰ ਬਣਾਉਣ ਦਾ ਦਬਾਅ ਚੁੱਕਣ ਦੇ ਜਿਹੜੇ ਤਰੀਕੇ ਉਸ ਨੇ ਵਰਤੇ, ਕਸਰਤ ਉਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਸੀ, ਅਤੇ ਸਵੇਰ ਦਾ ਔਖਾ ਸੈੱਟ ਕੋਈ ਵੈੱਲਨੈੱਸ ਸ਼ੌਕ ਨਹੀਂ ਸਗੋਂ ਭਾਰ ਹੇਠ ਠਰ੍ਹੰਮੇ ਦੀ ਪ੍ਰੈਕਟਿਸ ਹੈ। ਸਰੀਰ ਉਹ ਸਾਜ਼ੋ-ਸਾਮਾਨ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਨਾਲ ਲੈ ਜਾਂਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਉੱਥੇ ਮੌਜੂਦ ਸਾਰੇ ਸਾਮਾਨ ਵਿੱਚੋਂ ਸਿਰਫ਼ ਇਹੀ ਤੁਹਾਡਾ ਆਪਣਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।
ਇੱਕ ਵਾਰ ਦੁਹਰਾਓ, ਵੀਹ ਵਾਰ ਨਹੀਂ। ਵਾਕ ਨੂੰ ਇੱਕ ਵਾਰ ਉੱਚੀ ਬੋਲ ਲੈਣਾ ਸਾਬਤ ਕਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਅਸਲ ਆਵਾਜ਼ ਵਿੱਚ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਵੀਹ ਵਾਰ ਦੁਹਰਾਉਣ ਨਾਲ ਇਹ ਇੱਕ ਪਰਫ਼ਾਰਮੈਂਸ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਤੇ ਪਰਫ਼ਾਰਮੈਂਸ ਵਿੱਚ ਲਾਈਨਾਂ ਭੁੱਲ ਵੀ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ।
ਜੇ ਜਵਾਬ ਨਾਂਹ ਵਿੱਚ ਹੋਵੇ ਤਾਂ?
ਦੋ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛੋ ਅਤੇ ਇੱਕ ਤਰੀਕ ਲੈ ਕੇ ਬਾਹਰ ਨਿਕਲੋ। ਇਸ ਦੇ “ਹਾਂ” ਬਣਨ ਲਈ ਕੀ ਸੱਚ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਅਸੀਂ ਇਸ ਉੱਤੇ ਦੁਬਾਰਾ ਕਦੋਂ ਗੱਲ ਕਰੀਏ। ਤਰੀਕ ਵਾਲੀ ਨਾਂਹ ਇੱਕ ਸਮਾਂ-ਸੂਚੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਤਰੀਕ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਨਾਂਹ ਸਿਰਫ਼ ਨਾਂਹ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਸਿਰਫ਼ ਤੁਸੀਂ ਹੀ ਹੋ ਜੋ ਇੱਕ ਨੂੰ ਦੂਜੀ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਸਕਦੇ ਹੋ।
ਉਹ ਤਰੀਕ ਉੱਥੇ ਲਿਖ ਲਓ ਜਿੱਥੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦਿਸੇ, ਉਸੇ ਮਹੀਨੇ ਵਿੱਚ ਜਿਸ ਦੀ ਉਹ ਹੈ, ਤੇ ਫਿਰ ਉਹ ਨਾਮਨਜ਼ੂਰੀ ਨਹੀਂ ਰਹਿੰਦੀ, ਕੈਲੰਡਰ ਦੀ ਇੱਕ ਐਂਟਰੀ ਬਣ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਫਿਰ ਤਰੀਕ ਵਾਲੇ ਨਤੀਜੇ ਬਣਾਉਂਦੇ ਰਹੋ, ਕਿਉਂਕਿ ਅਗਲੀ ਗੱਲਬਾਤ ਓਥੋਂ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋਵੇਗੀ ਕਿ ਇਹਨਾਂ ਦੋਹਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਕੀ ਹੋਇਆ।
ਉਸ ਨਾਂਹ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਕੀਮਤ ਬਾਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਨਾ ਸਮਝੋ। ਉਹ ਸਮੇਂ, ਬਜਟ ਦੇ ਚੱਕਰਾਂ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਬੰਦਿਸ਼ਾਂ ਬਾਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਪਹੁੰਚਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਉਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਸਨ, ਅਤੇ ਇਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਕੋਈ ਵੀ ਤੁਹਾਡੇ ਬਾਰੇ ਫ਼ੈਸਲਾ ਨਹੀਂ ਹੈ।
ਅਗਲੇ ਮਹੀਨੇ ਇਸ ਹੁਨਰ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡਾ ਫ਼ਾਇਦਾ ਕਿਵੇਂ ਲਈਏ
ਇਸ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਉੱਤੇ ਖ਼ਰਚ ਕਰੋ। ਤੁਸੀਂ ਹੁਣੇ ਸਿੱਖਿਆ ਹੈ ਕਿ ਸਹਿਜ ਆਵਾਜ਼ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਅੰਕੜਾ ਕਿਵੇਂ ਕਹਿਣਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਦੀ ਚੁੱਪ ਕਿਵੇਂ ਝੱਲਣੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਦੋ ਚਾਲਾਂ ਇਸ ਨੂੰ ਇੱਕ ਤਨਖ਼ਾਹ-ਵਾਧੇ ਨਾਲੋਂ ਕਿਤੇ ਵੱਡੀ ਚੀਜ਼ ਬਣਾ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ।
ਪਹਿਲੀ ਇਹ ਕਿ ਆਪਣੇ ਤੋਂ ਜੂਨੀਅਰ ਕਿਸੇ ਸਾਥੀ ਨੂੰ ਦੱਸੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕਿੰਨਾ ਕਮਾਉਂਦੇ ਹੋ। ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਲੋਕਾਂ ਲਈ ਕਰੀਅਰ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਕੰਮ ਦਾ ਵਾਕ ਉਹੀ ਸੀ ਜਦੋਂ ਕਿਸੇ ਨੇ, ਜਿਸ ਦੀ ਕੋਈ ਮਜਬੂਰੀ ਨਹੀਂ ਸੀ, ਉੱਚੀ ਆਵਾਜ਼ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਅਸਲ ਅੰਕੜਾ ਦੱਸ ਦਿੱਤਾ। ਇਸ ਵਿੱਚ ਹਿੰਮਤ ਤੋਂ ਸਿਵਾ ਕੁਝ ਖ਼ਰਚ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ। ਦੋ ਨਿਯਮ ਇਸ ਨੂੰ ਸਾਫ਼ ਰੱਖਦੇ ਹਨ: ਆਪਣਾ ਅੰਕੜਾ ਦੱਸੋ, ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਦਾ ਕਦੇ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਉਸ ਬੰਦੇ ਨੂੰ ਦੱਸੋ ਜਿਸ ਦਾ ਭਲਾ ਹੋਵੇ, ਪੂਰੇ ਕਮਰੇ ਨੂੰ ਨਹੀਂ।
ਦੂਜੀ ਇਹ ਕਿ ਉਸ ਬੰਦੇ ਦਾ ਨਾਂ ਉਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਲਓ ਜਿੱਥੇ ਤਨਖ਼ਾਹਾਂ ਤੈਅ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ। ਏਥੇ ਮੈਂਟਰਿੰਗ ਅਤੇ ਸਪਾਂਸਰਿੰਗ ਦਾ ਫ਼ਰਕ ਅਹਿਮ ਹੈ, ਅਤੇ ਬਹੁਤਿਆਂ ਨੂੰ ਇਹ ਕਦੇ ਸਮਝਾਇਆ ਹੀ ਨਹੀਂ ਗਿਆ। ਮੈਂਟਰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੌਫ਼ੀ ਸ਼ਾਪ ਵਿੱਚ ਸਲਾਹ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਸਪਾਂਸਰ ਤੁਹਾਡਾ ਨਾਂ ਉਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਲੈਂਦਾ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਤੁਸੀਂ ਮੌਜੂਦ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ। ਤਨਖ਼ਾਹ ਦਾ ਫ਼ੈਸਲਾ ਉਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਕੌਫ਼ੀ ਸ਼ਾਪ ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ, ਇਸੇ ਲਈ ਇੱਕ ਸਪਾਂਸਰ ਸੌ ਕੌਫ਼ੀਆਂ ਦੇ ਬਰਾਬਰ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਸੇ ਲਈ ਤੁਹਾਡਾ ਇੱਕ ਵਾਕ ਕਿਸੇ ਲਈ ਤੁਹਾਡੇ ਇੱਕ ਘੰਟੇ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਕੀਮਤੀ ਹੈ।
KEEP CALM ਦਾ ਬਾਨੀ ਇਸ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਕਾਮਯਾਬੀ ਦੇ ਭੇਤਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਦੱਸਦਾ ਹੈ, ਤੇ ਇਹ ਉਸ ਨੇ ਪੂਰੇ ਸਫ਼ਰ ਦੌਰਾਨ ਕੀਤਾ, ਨਾ ਕਿ ਮੰਜ਼ਿਲ ਉੱਤੇ ਪਹੁੰਚ ਕੇ। ਉਹ ਹਮੇਸ਼ਾ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਦੇ ਲੋਕਾਂ ਦੀ ਤਾਰੀਫ਼ ਅਤੇ ਹਿਮਾਇਤ ਦੇ ਮੌਕੇ ਲੱਭਦਾ ਰਿਹਾ, ਅਤੇ ਉਹ ਕਹਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਜੋ ਵਾਪਸ ਮਿਲਿਆ ਉਹ ਦਸ ਗੁਣਾ ਸੀ। ਇਹ ਉਸ ਦੀ ਆਪਣੀ ਜ਼ਿੰਦਗੀ ਦਾ ਬਿਆਨ ਹੈ, ਕੋਈ ਵਾਪਸੀ ਦੀ ਗਰੰਟੀ ਨਹੀਂ। ਪਰ ਸਸਤੇ ਵਾਲੇ ਅੱਧ ਉੱਤੇ ਕੋਈ ਬਹਿਸ ਨਹੀਂ: ਕਿਸੇ ਦਾ ਨਾਂ ਲੈਣ ਦਾ ਖ਼ਰਚਾ ਇੱਕ ਵਾਕ ਹੈ, ਅਤੇ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਅੱਗੇ ਵਧਾਉਣ ਵਾਲੇ ਬੰਦੇ ਦੀ ਸਾਖ਼ ਹੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਅਗਲੀ ਨੌਕਰੀ ਦਿਵਾਉਂਦੀ ਹੈ।
ਪਰ ਇਹ ਸਭ ਮੰਗਣ ਦਾ ਬਦਲ ਨਹੀਂ। ਪਹਿਲਾਂ ਮੰਗੋ, ਪੈਸੇ ਲਓ, ਫਿਰ ਜੋ ਰੁਤਬਾ ਹੁਣੇ ਖ਼ਰੀਦਿਆ ਹੈ ਉਸ ਵਿੱਚੋਂ ਕੁਝ ਉਸ ਬੰਦੇ ਉੱਤੇ ਖ਼ਰਚੋ ਜਿਸ ਕੋਲ ਘੱਟ ਹੈ। ਜਮ੍ਹਾਂ ਹੁੰਦੇ ਕਰੀਅਰ ਅਤੇ ਵਿਆਜ ਸਮੇਤ ਵਧਦੇ ਕਰੀਅਰ ਵਿੱਚ ਫ਼ਰਕ ਇਹੀ ਹੈ।
ਸਰੋਤ
- MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
- MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
- National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons