ਜਦੋਂ ਛੋਟ ਮੰਗੀ ਜਾਵੇ ਤਾਂ ਆਪਣੀ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਡਟੇ ਰਹਿਣਾ

ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਅੰਕੜਾ ਦੱਸਿਆ ਜਿਸ 'ਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਭਰੋਸਾ ਹੈ। ਇਹ ਇਸ ਗੱਲ 'ਤੇ ਬਣਿਆ ਹੈ ਕਿ ਕੰਮ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕੀ ਲੈਂਦਾ ਹੈ, ਪੈਸੇ ਦੇਣ ਵਾਲੇ ਲਈ ਇਸਦੀ ਕੀ ਕੀਮਤ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਸਾਲ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਹੋਣ ਲਈ ਕੀ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਫਿਰ ਜਵਾਬ ਆਉਂਦਾ ਹੈ, ਦੋਸਤਾਨਾ ਅਤੇ ਵਾਜਬ: ਕੀ ਇਸ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਗੁੰਜਾਇਸ਼ ਹੈ?

ਇਹ ਇੱਕ ਚੰਗਾ ਪਲ ਹੈ। ਗੁੰਜਾਇਸ਼ ਬਾਰੇ ਪੁੱਛਣ ਵਾਲਾ ਗਾਹਕ, ਹਾਂ ਕਹਿਣ ਦਾ ਰਾਹ ਲੱਭ ਰਿਹਾ ਗਾਹਕ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਦੋ ਵਾਕਾਂ ਦੀ ਦੂਰੀ 'ਤੇ ਹੋ: ਜਾਂ ਤਾਂ ਇੱਕ ਸਾਫ਼ ਸੌਦਾ, ਜਾਂ ਚੁੱਪਚਾਪ ਛੋਟਾ ਹੁੰਦਾ ਸਾਲ। ਬਹੁਤੇ ਲੋਕ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੋ ਵਾਕਾਂ ਨੂੰ ਛੋਟ ਨਾਲ ਭਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਛੋਟ ਬੇਚੈਨੀ ਨੂੰ ਸਭ ਤੋਂ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਖ਼ਤਮ ਕਰਦੀ ਹੈ।

ਇਸ ਦਾ ਇੱਕ ਬਿਹਤਰ ਤਰੀਕਾ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਯਾਦ ਰੱਖਣ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਛੋਟਾ ਹੈ। ਅੰਕ ਨੂੰ ਫੜੀ ਰੱਖੋ ਅਤੇ ਦਾਇਰਾ ਬਦਲੋ। ਤੁਸੀਂ ਕੀਮਤ ਦਾ ਬਚਾਅ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ, ਆਪਣੇ ਖ਼ਰਚਿਆਂ ਬਾਰੇ ਨਹੀਂ ਦੱਸਦੇ, ਅਤੇ ਮਾਹੌਲ ਨਿੱਘਾ ਰੱਖਣ ਲਈ ਦਸ ਫ਼ੀਸਦੀ ਨਹੀਂ ਘਟਾਉਂਦੇ। ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਦੱਸਦੇ ਹੋ ਕਿ ਉਸ ਅੰਕੜੇ ਲਈ ਕੰਮ ਵਿੱਚੋਂ ਕੀ ਬਾਹਰ ਆਵੇਗਾ, ਅਤੇ ਫ਼ੈਸਲਾ ਉਨ੍ਹਾਂ 'ਤੇ ਛੱਡ ਦਿੰਦੇ ਹੋ।

ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਛੋਟ ਮੰਗੇ ਤਾਂ ਮੈਂ ਕੀ ਕਹਾਂ?

ਦੱਸੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਅੰਕੜੇ ਲਈ ਕੀ ਹਟਾ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਫਿਰ ਬੋਲਣਾ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿਓ। "ਮੈਂ ਰੇਟ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਹਿੱਲਦਾ, ਪਰ ਮੈਂ ਉਸ ਬਜਟ ਮੁਤਾਬਕ ਕੰਮ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ। ਉਸ ਅੰਕੜੇ ਲਈ ਮੈਂ ਦੂਜਾ ਸੋਧ ਗੇੜ ਅਤੇ ਲਾਂਚ ਸਹਾਇਤਾ ਕੱਢ ਦੇਵਾਂਗਾ, ਬਾਕੀ ਸਭ ਕੁਝ ਬਿਲਕੁਲ ਉਵੇਂ ਹੀ ਰਹੇਗਾ ਜਿਵੇਂ ਦੱਸਿਆ ਸੀ।"

ਇਹ ਇੱਕ ਸ਼ਾਂਤ ਵਾਕ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਅਸਲੀ ਬਦਲ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਬਿਨਾਂ ਲੜਾਈ ਦੇ ਫ਼ੈਸਲਾ ਵਾਪਸ ਸੌਂਪ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਗੌਰ ਕਰੋ ਇਸ ਵਿੱਚ ਕੀ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਕੋਈ ਮੁਆਫ਼ੀ ਨਹੀਂ, ਤੁਹਾਡੇ ਖ਼ਰਚਿਆਂ ਦੀ ਕੋਈ ਕਹਾਣੀ ਨਹੀਂ, "ਮੈਨੂੰ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਸ਼ਾਇਦ ਮੈਂ ਕਰ ਸਕਾਂ" ਵਰਗਾ ਕੋਈ ਢਿੱਲਾ ਬੋਲ ਨਹੀਂ। ਹਾਰਵਰਡ ਲਾਅ ਸਕੂਲ ਦੇ Program on Negotiation ਵਿੱਚ ਰਿਆਇਤਾਂ ਬਾਰੇ ਡੀਪਕ ਮਲਹੋਤਰਾ ਦੀ ਸਲਾਹ ਇਸ ਬਾਰੇ ਸਾਫ਼ ਹੈ: ਰਿਆਇਤਾਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਹਮਦਰਦੀ ਪੈਦਾ ਨਹੀਂ ਕਰਦੀਆਂ, ਅਤੇ ਜਿਸ ਰਿਆਇਤ ਦਾ ਤੁਸੀਂ ਕਦੇ ਨਾਂ ਨਹੀਂ ਲੈਂਦੇ, ਉਹ ਅਣਗੌਲੀ ਰਹਿ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਜਾਂ ਘੱਟ ਸਮਝੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਉਸ ਨੂੰ ਧਿਆਨ ਵਿੱਚ ਲਿਆਉਣ ਨਾਲ ਦੂਜੀ ਧਿਰ ਨੂੰ ਵਾਪਸ ਕੁਝ ਦੇਣ ਦਾ ਫ਼ਰਜ਼ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।

ਫਿਰ ਚੁੱਪ ਰਹੋ। ਇਹ ਚੁੱਪ ਬੇਅਦਬੀ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਇਹ ਗਾਹਕ ਦੇ ਹਿਸਾਬ ਲਗਾਉਣ ਦਾ ਸਮਾਂ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹੀ ਉਹ ਕੰਮ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਉਹ ਕਰੇ।

ਥੋੜ੍ਹੀ ਜਿਹੀ ਛੋਟ ਦਿਖਣ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਕਿਉਂ ਪੈਂਦੀ ਹੈ?

ਕਿਉਂਕਿ ਕੀਮਤ ਵਿੱਚੋਂ ਦਸ ਫ਼ੀਸਦੀ ਲਗਭਗ ਕਦੇ ਵੀ ਕੰਮ ਵਿੱਚੋਂ ਦਸ ਫ਼ੀਸਦੀ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀ। ਘੰਟੇ ਓਨੇ ਹੀ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ, ਔਜ਼ਾਰ ਓਨੇ ਹੀ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ, ਟੈਕਸ ਓਨਾ ਹੀ ਰਹਿੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਸਾਰੀ ਕਟੌਤੀ ਉਸ ਹਿੱਸੇ ਵਿੱਚੋਂ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਰੱਖਣਾ ਸੀ। ਆਪਣੇ ਹੀ ਅੰਕੜਿਆਂ 'ਤੇ ਹਿਸਾਬ ਲਗਾਓ। ਜੇ ਤੁਹਾਡੀ ਕੀਮਤ ਦਾ ਇੱਕ ਤਿਹਾਈ ਹਿੱਸਾ ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਕੀਮਤ ਵਿੱਚੋਂ ਦਸ ਫ਼ੀਸਦੀ ਲੈਣ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਬਚਦੇ ਹਿੱਸੇ ਵਿੱਚੋਂ ਲਗਭਗ ਇੱਕ ਤਿਹਾਈ ਚਲਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।

ਦੂਜਾ ਖ਼ਰਚਾ ਹੌਲੀ ਪਰ ਵੱਡਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਧੱਕਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਹਿੱਲ ਜਾਣ ਵਾਲੀ ਕੀਮਤ, ਇਹ ਦੇਖਣ ਵਾਲੇ ਹਰ ਇੱਕ ਨੂੰ ਸਿਖਾ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਧੱਕੇ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੀ ਕੀਮਤ ਹਿੱਲ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਗਾਹਕ ਗੱਲਾਂ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਜਿਸ ਨੂੰ ਦਸ ਫ਼ੀਸਦੀ ਮਿਲੀ, ਉਹ ਅਗਲੇ ਨੂੰ ਪੁੱਛਣ ਲਈ ਕਹਿੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਹੁਣ ਤੁਸੀਂ ਭੇਜਿਆ ਹਰ ਹਵਾਲਾ ਇੱਕ ਅਜਿਹੀ ਗੱਲਬਾਤ ਖੋਲ੍ਹ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਕਦੇ ਨਹੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਸੀ। ਅੰਕੜਾ ਅੰਕੜਾ ਹੋਣੋਂ ਹਟ ਕੇ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਬੋਲੀ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।

ਇੱਕ ਤੀਜਾ ਖ਼ਰਚਾ ਹੈ ਜੋ ਬਿੱਲ 'ਤੇ ਕਦੇ ਨਹੀਂ ਦਿਸਦਾ। ਜਿਸ ਰੇਟ 'ਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਗੁੱਸਾ ਹੈ, ਉਸ 'ਤੇ ਵੇਚਿਆ ਕੰਮ, ਓਸੇ ਮਿਆਰ 'ਤੇ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ 'ਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਗੁੱਸਾ ਹੈ। ਜਾਣਬੁੱਝ ਕੇ ਨਹੀਂ, ਪਰ ਧਿਆਨ ਕੀਮਤ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਚੱਲਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਜਿਸ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ 'ਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਘੱਟ ਪੈਸੇ ਮਿਲੇ ਲੱਗਦੇ ਹਨ, ਉਹੀ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਖਿਸਕ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।

ਕੀਮਤ ਘਟਾਉਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਕੀ ਹਟਾਉਣਾ ਹੈ, ਮੈਂ ਇਹ ਕਿਵੇਂ ਤੈਅ ਕਰਾਂ?

ਕਿਸੇ ਦੇ ਪੁੱਛਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਇਹ ਤੈਅ ਕਰ ਲਓ। ਆਪਣੀ ਸੇਵਾ ਨੂੰ ਹਿੱਸਿਆਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਵਜੋਂ ਲਿਖੋ, ਹਰ ਹਿੱਸੇ ਅੱਗੇ ਘੰਟਿਆਂ ਵਿੱਚ ਮੋਟਾ ਖ਼ਰਚਾ ਲਗਾਓ, ਅਤੇ ਨਿਸ਼ਾਨ ਲਗਾਓ ਕਿ ਕਿਹੜੇ ਹਿੱਸੇ ਮੂਲ ਹਨ ਅਤੇ ਕਿਹੜੇ ਵਾਧੂ। ਜਦੋਂ ਛੋਟ ਵਾਲਾ ਸਵਾਲ ਆਉਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਦਬਾਅ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਨਵਾਂ ਸੋਚਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਇੱਕ ਸੂਚੀ ਤੋਂ ਪੜ੍ਹਦੇ ਹੋ।

ਹਟਾਉਣ ਲਈ ਚੰਗੀਆਂ ਚੀਜ਼ਾਂ ਉਹ ਹਨ ਜੋ ਸੱਚਮੁੱਚ ਤੁਹਾਡਾ ਸਮਾਂ ਲੈਂਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਸੱਚਮੁੱਚ ਵਿਕਲਪਿਕ ਹਨ: ਵਾਧੂ ਸੋਧ ਗੇੜ, ਜਲਦੀ ਸਮਾਂ, ਪੱਕੀਆਂ ਮੀਟਿੰਗਾਂ, ਸਿਖਲਾਈ, ਲਾਂਚ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਦੀ ਸਹਾਇਤਾ, ਖ਼ਾਸ ਰਿਪੋਰਟਿੰਗ, ਮੌਕੇ 'ਤੇ ਜਾਣ ਵਾਲਾ ਦਿਨ। ਹਟਾਉਣ ਲਈ ਮਾੜੀਆਂ ਚੀਜ਼ਾਂ ਉਹ ਹਨ ਜੋ ਕੰਮ ਨੂੰ ਚੰਗਾ ਬਣਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਅਸਫ਼ਲ ਹੋਣ ਵਾਲਾ ਸਸਤਾ ਰੂਪ ਇੱਕ ਨਿੱਘੇ 'ਨਾ' ਨਾਲੋਂ ਤੁਹਾਡੇ ਦੋਵਾਂ ਲਈ ਬਦਤਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਖੋਜੀ ਇਸ ਨੂੰ ਇੱਕ ਅੰਕੜਾ ਵੰਡਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਪਹਿਲੂਆਂ ਵਿਚਕਾਰ ਵਟਾਂਦਰਾ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਇਹੀ ਕਾਰਨ ਹੈ ਕਿ ਅਟਕੀ ਹੋਈ ਕੀਮਤ ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਹੀ ਅਟਕਿਆ ਹੋਇਆ ਸੌਦਾ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਕੀਮਤ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਪਰਿਵਰਤਨਸ਼ੀਲ ਹੈ। ਸਮਾਂ-ਸੀਮਾ, ਦਾਇਰਾ, ਭੁਗਤਾਨ ਦੀਆਂ ਸ਼ਰਤਾਂ ਅਤੇ ਤਿਆਰੀ ਕੌਣ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਇਹ ਵੀ ਪਰਿਵਰਤਨਸ਼ੀਲ ਹਨ, ਅਤੇ ਇਨ੍ਹਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਬਹੁਤੇ ਦੂਜੀ ਧਿਰ ਲਈ ਨਕਦ ਨਾਲੋਂ ਘੱਟ ਕੀਮਤੀ ਹੁੰਦੇ ਹਨ।

ਇੱਕ ਹੋਰ ਚੀਜ਼ ਤਿਆਰ ਰੱਖਣ ਵਾਲੀ: ਆਪਣੇ ਨਾਂ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਅੰਕੜੇ ਵਾਲਾ ਇੱਕ ਛੋਟਾ ਪੈਕੇਜ। "ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਵਰਜ਼ਨ ਚਾਰ ਹਜ਼ਾਰ ਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਇਸ ਵਿੱਚ ਬਿਲਕੁਲ ਇਹ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ।" ਜੋ ਗਾਹਕ ਪੂਰੀ ਚੀਜ਼ ਦਾ ਖ਼ਰਚ ਨਹੀਂ ਚੁੱਕ ਸਕਦਾ, ਉਸ ਨੂੰ ਹੁਣ ਮੋੜਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਕੁਝ ਅਸਲੀ ਦਿੱਤਾ ਗਿਆ ਹੈ।

ਜੇ ਉਹ ਛੋਟੇ ਵਰਜ਼ਨ ਲਈ ਹਾਂ ਕਹਿਣ, ਜਾਂ ਚਲੇ ਜਾਣ ਤਾਂ ਕੀ?

ਦੋਵੇਂ ਠੀਕ ਹਨ, ਅਤੇ ਇਨ੍ਹਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਉਹ ਜਿੱਤ ਹੈ ਜੋ ਛੋਟ ਦੇ ਕੇ ਨਾ ਮਿਲਦੀ। ਛੋਟਾ ਪੈਕੇਜ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕ ਨੇ ਤੁਹਾਡੇ ਰੇਟ 'ਤੇ ਖ਼ਰੀਦਿਆ ਹੈ, ਭਾਵ ਰਿਸ਼ਤਾ ਇਮਾਨਦਾਰ ਜ਼ਮੀਨ 'ਤੇ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਵਧ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਜੋ ਗਾਹਕ ਇਸ ਲਈ ਚਲਾ ਗਿਆ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਘੱਟ ਵਿੱਚ ਪੂਰਾ ਦਾਇਰਾ ਨਹੀਂ ਦਿੱਤਾ, ਉਹ ਹੋਰ ਤਰੀਕਿਆਂ ਨਾਲ ਵੀ ਮਹਿੰਗਾ ਪੈਣਾ ਸੀ।

ਚਲੇ ਜਾਣਾ ਉਹ ਹਿੱਸਾ ਹੈ ਜਿਸ ਤੋਂ ਲੋਕ ਡਰਦੇ ਹਨ, ਸੋ ਇਸ ਬਾਰੇ ਸਾਫ਼ ਰਹੋ। ਕਿਸੇ ਵੀ ਕੀਮਤ ਦੀ ਗੱਲਬਾਤ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਉਹ ਅੰਕੜਾ ਜਾਣ ਲਓ ਜਿਸ ਤੋਂ ਹੇਠਾਂ ਤੁਸੀਂ ਸਮਾਂ ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਚੀਜ਼ 'ਤੇ ਲਗਾਉਣਾ ਪਸੰਦ ਕਰੋਗੇ। ਇਹ ਕੋਈ ਮੂਡ ਨਹੀਂ, ਇਹ ਇੱਕ ਸ਼ਾਂਤ ਦੁਪਹਿਰ ਨੂੰ ਲਿਆ ਫ਼ੈਸਲਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹੀ ਉਹ ਚੀਜ਼ ਹੈ ਜੋ ਧੱਕੇ ਵੇਲੇ ਤੁਹਾਡੀ ਆਵਾਜ਼ ਸਥਿਰ ਰੱਖਦੀ ਹੈ। ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਤੁਹਾਡੇ ਬਦਲਵੇਂ ਰਾਹ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡਾ ਵਧੀਆ ਬਦਲ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਇਸ ਨੂੰ ਜਾਣਨ ਦਾ ਪੂਰਾ ਮਕਸਦ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸੇ ਵਾਕ ਦੇ ਵਿਚਕਾਰ ਅੰਦਾਜ਼ਾ ਲਾਉਣੋਂ ਹਟ ਜਾਂਦੇ ਹੋ।

ਫਿਰ ਉਸ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਨਾਂਹ ਕਹੋ ਜਿਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਤੁਸੀਂ ਖ਼ੁਦ ਸੁਣਨਾ ਚਾਹੋਗੇ। ਨਿੱਘ ਨਾਲ, ਛੋਟੇ ਵਿੱਚ, ਬਿਨਾਂ ਲੈਕਚਰ ਦੇ। "ਇਹ ਓਨੇ ਤੋਂ ਹੇਠਾਂ ਹੈ ਜਿੰਨੇ ਵਿੱਚ ਮੈਂ ਵਧੀਆ ਕੰਮ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ, ਸੋ ਮੈਂ ਇਸ ਨੂੰ ਛੱਡ ਦਿੰਦਾ ਹਾਂ। ਜੇ ਬਜਟ ਬਦਲੇ ਤਾਂ ਮੈਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਦੇਖ ਕੇ ਖੁਸ਼ੀ ਹੋਵੇਗੀ।"

ਮੇਰਾ ਕੰਮ ਮੁਫ਼ਤ ਕਿਸ ਨੂੰ ਮਿਲਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਮੈਂ ਇਹ ਕਿਵੇਂ ਤੈਅ ਕਰਾਂ?

ਸਾਲ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਵਾਰ, ਕੈਲੰਡਰ 'ਤੇ ਇਹ ਤੈਅ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਇਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਦਿਓ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਖ਼ੁਦ ਚੁਣਿਆ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਜਿਸ ਨੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਜ਼ੋਰ ਲਾਇਆ। ਦਬਾਅ ਹੇਠ ਦਿੱਤੀ ਛੋਟ ਖੁੱਲ੍ਹਦਿਲੀ ਨਹੀਂ, ਇਹ ਖੋਰਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਦੋਵੇਂ ਗੱਲਾਂ ਸੱਚਮੁੱਚ ਖੁੱਲ੍ਹਦਿਲ ਲੋਕਾਂ ਵੱਲੋਂ ਲਗਾਤਾਰ ਰਲਗੱਡ ਹੁੰਦੀਆਂ ਰਹਿੰਦੀਆਂ ਹਨ।

ਇੱਥੇ ਉਹ ਵੰਡ ਹੈ ਜੋ ਦੋਵਾਂ ਹਿੱਸਿਆਂ ਨੂੰ ਸਿਹਤਮੰਦ ਰੱਖਦੀ ਹੈ। ਜੋ ਲੋਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪੈਸੇ ਦਿੰਦੇ ਹਨ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨਾਲ ਆਪਣਾ ਅੰਕ ਫੜੀ ਰੱਖੋ। ਵੱਖਰੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਅਤੇ ਸੋਚ-ਸਮਝ ਕੇ, ਚੁਣੋ ਕਿ ਇਸ ਸਾਲ ਤੁਹਾਡੀ ਅਸਲ ਕਲਾ ਮੁਫ਼ਤ ਕਿਸ ਨੂੰ ਮਿਲੇਗੀ: ਇੱਕ ਗ਼ੈਰ-ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਸੰਸਥਾ, ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਕਰ ਰਿਹਾ ਕੋਈ ਵਿਅਕਤੀ, ਮਹੀਨੇ ਦੀ ਇੱਕ ਦੁਪਹਿਰ। ਜਿਸ ਹੁਨਰ ਲਈ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪੈਸੇ ਮਿਲਦੇ ਹਨ, ਉਸ ਨੂੰ ਸਵੈ-ਇੱਛਾ ਨਾਲ ਦੇਣਾ, ਆਮ ਮਦਦ ਦੀ ਇੱਕ ਸ਼ਾਮ ਸਵੈ-ਇੱਛਾ ਨਾਲ ਦੇਣ ਨਾਲੋਂ ਕਈ ਗੁਣਾ ਕੀਮਤੀ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਜਿਸ ਚੀਜ਼ ਦੇ ਤੁਸੀਂ ਮਾਹਿਰ ਹੋ, ਉਸ ਦਾ ਇੱਕ ਘੰਟਾ ਉਹ ਕੁਝ ਹਿਲਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਉਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਹੋਰ ਕੋਈ ਨਹੀਂ ਹਿਲਾ ਸਕਦਾ।

ਇਹ ਕੋਈ ਨੈਤਿਕ ਵਾਧੂ ਚੀਜ਼ ਨਹੀਂ। ਇਹ ਓਹੀ ਹੈ ਜੋ ਕੀਮਤ ਦੀ ਰਾਖੀ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਤੈਅ ਕਰ ਲਿਆ ਹੋਵੇ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਮੁਫ਼ਤ ਕੰਮ ਕਿੱਥੇ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਛੋਟ ਦੀ ਮੰਗ ਤੁਹਾਡੀ ਦਇਆ ਦਾ ਇਮਤਿਹਾਨ ਲੱਗਣੋਂ ਹਟ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਉਸ ਪਲ ਲਈ ਇੱਕ ਸੌਖਾ, ਸੱਚਾ ਵਾਕ ਹੁੰਦਾ ਹੈ: "ਮੈਂ ਛੋਟ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ, ਪਰ ਸਾਲ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਬਿਲਕੁਲ ਮੁਫ਼ਤ ਦਿੰਦਾ ਹਾਂ। ਇਹ ਉਹ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਸੋ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਅੰਕੜੇ ਲਈ ਮੈਂ ਕੀ ਕੱਢ ਸਕਦਾ ਹਾਂ।"

KEEP CALM ਦੇ ਬਾਨੀ ਵਾਪਸ ਦੇਣ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਕਰੀਅਰ ਦੇ ਸਫ਼ਲ ਹੋਣ ਦੇ ਕਾਰਨਾਂ ਵਿੱਚ ਗਿਣਦੇ ਹਨ, ਜੋ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਕਾਮਯਾਬ ਹੋਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਨਹੀਂ ਸਗੋਂ ਪੂਰੇ ਰਾਹ ਦੌਰਾਨ ਕੀਤਾ, ਅਤੇ ਉਹ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਵਾਪਸ ਦਸ ਗੁਣਾ ਮਿਲਿਆ। ਇਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਆਪਣੇ ਵੀਹ ਸਾਲਾਂ ਦਾ ਬਿਰਤਾਂਤ ਹੈ, ਤੁਹਾਡੇ ਬਿੱਲ ਨਾਲ ਜੁੜਿਆ ਕੋਈ ਵਾਅਦਾ ਨਹੀਂ। ਛੋਟਾ ਅਤੇ ਭਰੋਸੇਮੰਦ ਰੂਪ ਵੀ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਲਾਹੇਵੰਦ ਹੈ: ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਤੁਸੀਂ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਇਸ ਨੂੰ ਯਾਦ ਰੱਖਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਕੰਮ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦਿਸ਼ਾਵਾਂ ਤੋਂ ਆਉਂਦਾ ਹੈ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਤੁਸੀਂ ਯੋਜਨਾ ਨਹੀਂ ਬਣਾ ਸਕਦੇ ਸੀ।

ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਡਟੇ ਰਹਿਣਾ ਇੱਕ ਆਦਤ ਹੈ ਜੋ ਇੱਕ ਵਾਰ ਬਣਦੀ ਹੈ ਤੇ ਸਾਲਾਂ ਤੱਕ ਚੱਲਦੀ ਹੈ

ਪਹਿਲੀ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਧੱਕੇ ਦੌਰਾਨ ਕਿਸੇ ਅੰਕੜੇ 'ਤੇ ਡਟੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹੋ, ਤੁਹਾਡੀ ਨਬਜ਼ ਦੱਸਦੀ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਮਾੜਾ ਗਿਆ, ਭਾਵੇਂ ਇਹ ਠੀਕ ਹੀ ਗਿਆ ਹੋਵੇ। ਦੂਜੀ ਵਾਰ ਸੌਖਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਪੰਜਵੀਂ ਵਾਰ ਤੱਕ ਇਹ ਇੱਕ ਵਾਕ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਕਹਿੰਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਸਾਰੀ ਗੱਲ ਚਾਰ ਸਕਿੰਟ ਲੈਂਦੀ ਹੈ।

ਇੱਥੇ ਸਥਿਰਤਾ ਦਾ ਇਹੀ ਮਕਸਦ ਹੈ। ਲਗਨ ਦੀ ਥਾਂ ਸ਼ਾਂਤੀ ਨਹੀਂ, ਸਗੋਂ ਲਗਨ ਦੀ ਸੇਵਾ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਂਤੀ। ਤੁਸੀਂ ਹੋਰ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਇਸ ਨੂੰ ਲੈਣ ਜਾਣ ਦਾ ਇਰਾਦਾ ਰੱਖਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਸਥਿਰ ਆਵਾਜ਼ ਓਹੀ ਸੰਦ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਬਿਨਾਂ ਝਿਜਕੇ ਮੰਗਣ ਅਤੇ ਸੋਮਵਾਰ ਨੂੰ ਸੌਖ ਨਾਲ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਲਾਇਕ ਰਹਿਣ ਦੀ ਖੁੱਲ੍ਹ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਰੱਖਣ ਦੇ ਲਾਇਕ ਗਾਹਕ ਪੱਕੀ ਕੀਮਤ ਤੋਂ ਦੁਖੀ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ। ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਇਸ ਨਾਲ ਭਰੋਸਾ ਮਿਲਦਾ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਜੋ ਬੰਦਾ ਜਾਣਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਦੇ ਕੰਮ ਦੀ ਕੀਮਤ ਕੀ ਹੈ, ਉਹ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇਹ ਵੀ ਜਾਣਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਦਾ ਕੰਮ ਕੀ ਹੈ।

ਇਸ ਹਫ਼ਤੇ ਹਿੱਸਿਆਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਲਿਖੋ। ਉਹ ਅੰਕੜਾ ਤੈਅ ਕਰੋ ਜਿਸ ਤੋਂ ਹੇਠਾਂ ਤੁਸੀਂ ਨਹੀਂ ਜਾਓਗੇ। ਚੁਣੋ ਕਿ ਇਸ ਸਾਲ ਤੁਹਾਡੀ ਕਲਾ ਮੁਫ਼ਤ ਕਿਸ ਨੂੰ ਮਿਲੇਗੀ। ਇਸ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਅਗਲੀ ਛੋਟ ਦੀ ਮੰਗ ਕਿਸੇ ਚੀਜ਼ ਦਾ ਇਮਤਿਹਾਨ ਨਹੀਂ ਰਹਿੰਦੀ। ਇਹ ਬੱਸ ਇੱਕ ਮੰਗਲਵਾਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਸਰੋਤ

• Program on Negotiation at Harvard Law School, ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਰਿਆਇਤਾਂ ਦੇਣ ਦੀਆਂ ਚਾਰ ਰਣਨੀਤੀਆਂ
• Program on Negotiation at Harvard Law School, ਔਖੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਨਜਿੱਠਣਾ: ਕੀਮਤ ਦੀ ਗੱਲਬਾਤ
• Program on Negotiation at Harvard Law School, ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਐਂਕਰਿੰਗ ਕੀ ਹੈ?