ਇਸ ਗੱਲਬਾਤ ਦਾ ਇੱਕ ਰੂਪ ਉਹ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਤਿੰਨ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ਾਂ ਹਨ, ਕੰਮ ਦੀ ਭਰੀ ਹੋਈ ਲਾਈਨ ਹੈ ਅਤੇ ਕਿਤੇ ਪਹੁੰਚਣ ਦੀ ਕੋਈ ਮਜਬੂਰੀ ਨਹੀਂ। ਇਹ ਉਹ ਰੂਪ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਸੌਦਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਬਹੁਤ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪੱਕਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਸਾਹਮਣੇ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਇਹ ਦਿਸ ਵੀ ਰਿਹਾ ਹੈ।
ਇਸ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਹਰਜ ਨਹੀਂ। ਕਿਸੇ ਚੀਜ਼ ਦੀ ਚਾਹਤ ਕਮਜ਼ੋਰੀ ਨਹੀਂ ਅਤੇ ਨਾ ਹੀ ਲੁਕਾਉਣ ਵਾਲੀ ਗੱਲ ਹੈ। ਲੀਵਰੇਜ, ਭਾਵ ਤੁਹਾਡੀ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਦੀ ਤਾਕਤ, ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਗੱਲ ਹੈ ਜੋ ਤੈਅ ਕਰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਗੱਲਬਾਤ ਕਿੱਧਰ ਜਾਵੇਗੀ, ਅਤੇ ਇਤਫ਼ਾਕ ਨਾਲ ਇਹੀ ਉਹ ਗੱਲ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਹਫ਼ਤੇ ਬਦਲ ਨਹੀਂ ਸਕਦੇ। ਬਾਕੀ ਲਗਭਗ ਸਭ ਕੁਝ ਤੁਸੀਂ ਬਦਲ ਸਕਦੇ ਹੋ।
ਤੁਸੀਂ ਬਦਲ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਤਿਆਰੀ ਕਿੰਨੀ ਹੈ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਹਾਂ ਕਹਿਣਾ ਕਿੰਨਾ ਸੌਖਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਮੰਗਦੇ ਕੀ ਹੋ। ਕਮਜ਼ੋਰ ਪੱਤੇ ਹੋਣ ਦਾ ਮਤਲਬ ਮਾੜਾ ਸੌਦਾ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ। ਪਾੜਾ ਇਸ ਨਾਲ ਭਰਦਾ ਹੈ: ਉਹ ਚੀਜ਼ਾਂ ਮੰਗੋ ਜੋ ਸਾਹਮਣੇ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਲਗਭਗ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਪੈਂਦੀਆਂ, ਕੁਝ ਦੇਣ ਲਈ ਨਾਲ ਲੈ ਕੇ ਜਾਓ, ਅਤੇ ਇੰਨੇ ਟਿਕੇ ਰਹੋ ਕਿ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਤੁਹਾਡੀ ਚਾਹਤ ਨੂੰ ਘਬਰਾਹਟ ਨਾ ਸਮਝ ਲਵੇ।
ਜਦੋਂ ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਕੋਈ ਤਾਕਤ ਹੀ ਨਾ ਹੋਵੇ ਤਾਂ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਕਿਵੇਂ ਕਰਾਂ?
ਤਾਕਤ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਛੱਡੋ ਅਤੇ ਤਿਆਰੀ ਦੇ ਮੈਦਾਨ ਵਿੱਚ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰੋ। ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਹਾਲਤ ਬਾਕੀ ਉਮੀਦਵਾਰਾਂ ਨਾਲੋਂ ਬਿਹਤਰ ਸਮਝੋ, ਪਹਿਲੇ ਨੱਬੇ ਦਿਨਾਂ ਦੀ ਪੱਕੀ ਯੋਜਨਾ ਲੈ ਕੇ ਜਾਓ, ਅਤੇ ਉਹ ਚੀਜ਼ਾਂ ਮੰਗੋ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਦੇਣੀਆਂ ਸਸਤੀਆਂ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਸਭ ਤੋਂ ਸੌਖਾ "ਹਾਂ" ਬਣ ਜਾਣਾ ਹੀ ਉਹ ਇੱਕ ਬੜ੍ਹਤ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਇਸੇ ਹਫ਼ਤੇ ਬਣਾ ਸਕਦੇ ਹੋ।
ਫਿਰ ਆਪਣੇ ਮਨ ਨੂੰ ਸੰਭਾਲੋ, ਕਿਉਂਕਿ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਨੁਕਸਾਨ ਉੱਥੇ ਹੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। Program on Negotiation ਵੱਲੋਂ ਇਕੱਠੀ ਕੀਤੀ ਖੋਜ ਦੱਸਦੀ ਹੈ ਕਿ ਜਿਹੜੇ ਲੋਕਾਂ ਨੇ ਸਿਰਫ਼ ਇਹ ਕਲਪਨਾ ਕੀਤੀ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਕੋਲ ਕੋਈ ਮਜ਼ਬੂਤ ਬਦਲ ਮੌਜੂਦ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਬਾਕੀਆਂ ਨਾਲੋਂ ਸਾਫ਼ ਤੌਰ ਉੱਤੇ ਵੱਧ ਹੌਸਲੇ ਵਾਲੀਆਂ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ਾਂ ਰੱਖੀਆਂ। ਇਸ ਤੋਂ ਇੱਕ ਕੰਮ ਦੀ ਗੱਲ ਪਤਾ ਲੱਗਦੀ ਹੈ: ਘੱਟ ਤਾਕਤ ਦਾ ਵੱਡਾ ਨੁਕਸਾਨ ਸੌਦੇ ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ, ਸਗੋਂ ਉਸ ਸੁੰਗੜਨ ਵਿੱਚ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਕਰ ਲੈਂਦੇ ਹੋ। ਲਿਖੋ ਕਿ ਜੇ ਇਹ ਗੱਲ ਨਾ ਬਣੀ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਰੋਗੇ, ਭਾਵੇਂ ਸੱਚਾ ਜਵਾਬ ਇਹੀ ਹੋਵੇ ਕਿ "ਛੇ ਹਫ਼ਤੇ ਹੋਰ ਲੱਭਦਾ ਰਹਾਂਗਾ"। ਨਾਂ ਲੈ ਕੇ ਲਿਖਿਆ ਬਦਲ ਅਣਲਿਖੇ ਬਦਲ ਨਾਲੋਂ ਘੱਟ ਡਰਾਉਂਦਾ ਹੈ।
ਝੂਠ ਨਾ ਬੋਲੋ। ਕੋਈ ਨਕਲੀ ਦੂਜੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਘੜਨਾ ਇੱਥੇ ਉਹ ਇੱਕੋ ਚਾਲ ਹੈ ਜੋ ਸੌਦੇ ਦੇ ਨਾਲ-ਨਾਲ ਰਿਸ਼ਤਾ ਵੀ ਖ਼ਤਮ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਸ ਦੀ ਲੋੜ ਵੀ ਨਹੀਂ, ਕਿਉਂਕਿ ਇਸ ਸੂਚੀ ਦੀ ਬਾਕੀ ਹਰ ਗੱਲ ਇਸ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਵੀ ਕੰਮ ਕਰਦੀ ਹੈ।
ਮੈਂ ਕੀ ਮੰਗ ਸਕਦਾ ਹਾਂ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਲਗਭਗ ਕੁਝ ਵੀ ਨਾ ਪਵੇ?
ਉਹ ਚੀਜ਼ਾਂ ਮੰਗੋ ਜੋ ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਦੇ ਕਾਬੂ ਵਾਲੀ ਬਜਟ ਲਾਈਨ ਤੋਂ ਬਾਹਰ ਹਨ। ਦੋ ਹਫ਼ਤੇ ਬਾਅਦ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਤਾਰੀਖ਼, ਉਹ ਅਹੁਦਾ ਜੋ ਅਸਲ ਕੰਮ ਨੂੰ ਦਰਸਾਏ, ਲਿਖਤੀ ਦਾਇਰਾ, ਬਾਰਾਂ ਦੀ ਥਾਂ ਛੇ ਮਹੀਨਿਆਂ ਬਾਅਦ ਸਮੀਖਿਆ, ਸਿਖਲਾਈ ਦਾ ਬਜਟ, ਘਰੋਂ ਕੰਮ ਵਾਲੇ ਦਿਨ, ਸਾਜ਼ੋ-ਸਾਮਾਨ, ਤਿਆਰੀ ਵਾਲਾ ਕੰਮ ਕੌਣ ਕਰੇਗਾ, ਅਤੇ ਪੈਸੇ ਕਿੰਨੀ ਛੇਤੀ ਮਿਲਣਗੇ।
ਇਹ ਦਿਲਾਸੇ ਵਾਲੇ ਇਨਾਮ ਨਹੀਂ ਹਨ। ਇਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਕਈਆਂ ਦੀ ਅਸਲ ਪੈਸੇ ਵਿੱਚ ਕੀਮਤ ਹੈ, ਅਤੇ ਹੈਨਾ ਰਾਈਲੀ ਬੋਲਜ਼ ਤੇ ਬੌਬੀ ਥੌਮਸਨ Harvard Business Review ਵਿੱਚ ਦਲੀਲ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਸਿਆਣੀ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਸਿਰਫ਼ ਤਨਖ਼ਾਹ ਦੀ ਲਾਈਨ ਬਾਰੇ ਨਹੀਂ, ਸਗੋਂ ਭੂਮਿਕਾ, ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀਆਂ ਅਤੇ ਅੱਗੇ ਦੇ ਰਾਹ ਬਾਰੇ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਵਾਲੀ ਚਿੱਠੀ ਵਿੱਚ ਲਿਖੀ ਛੇ ਮਹੀਨਿਆਂ ਦੀ ਸਮੀਖਿਆ ਦਰਅਸਲ ਇੱਕ ਦੂਜੀ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਤੈਅ ਕਰ ਲਈ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਹ ਵੀ ਬਹੁਤ ਬਿਹਤਰ ਹਾਲਤ ਤੋਂ, ਕਿਉਂਕਿ ਉਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਕੰਮ ਕਰ ਕੇ ਵਿਖਾ ਚੁੱਕੇ ਹੋਵੋਗੇ।
ਜਾਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਇਹਨਾਂ ਦੀ ਤਰਤੀਬ ਬਣਾਓ। ਪੰਜ ਚੀਜ਼ਾਂ, ਕ੍ਰਮ ਵਿੱਚ, ਕਿਸੇ ਸ਼ਾਂਤ ਥਾਂ ਬੈਠ ਕੇ ਤੈਅ ਕੀਤੀਆਂ। ਗੱਲਬਾਤ ਦੌਰਾਨ ਤੁਸੀਂ ਕੋਈ ਤਰਤੀਬ ਨਹੀਂ ਬਣਾ ਸਕੋਗੇ, ਅਤੇ ਬਿਨਾਂ ਤਰਤੀਬ ਵਾਲੀ ਸੂਚੀ ਉਸੇ ਪਲ ਇੱਕ ਖ਼ਾਹਿਸ਼ਾਂ ਦੀ ਲਿਸਟ ਬਣ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਪਹਿਲੀ ਚੀਜ਼ ਤੋਂ ਹੀ ਨਾਂਹ ਕਰ ਦੇਵੇ।
ਜਿਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਮੈਂ ਨਹੀਂ ਹਾਂ, ਉੱਥੇ ਮੇਰਾ ਨਾਂ ਕੌਣ ਲਵੇਗਾ?
ਕੋਈ ਅਜਿਹਾ ਬੰਦਾ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਕੰਮ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਜਾਣਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਸੇ ਹਫ਼ਤੇ ਉਸ ਨੂੰ ਸਿੱਧਾ ਕਹਿਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਇੱਥੇ ਇੱਕ ਫ਼ਰਕ ਹੈ ਜੋ ਬਹੁਤੇ ਲੋਕ ਕਦੇ ਸਿੱਖਦੇ ਹੀ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਇਹ ਇਸ ਲੇਖ ਦੀ ਕਿਸੇ ਵੀ ਤਰਕੀਬ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਮਾਇਨੇ ਰੱਖਦਾ ਹੈ। ਸਲਾਹਕਾਰ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਹਮਾਇਤੀ ਉਸ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡਾ ਨਾਂ ਲੈਂਦਾ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਤੁਸੀਂ ਹੁੰਦੇ ਹੀ ਨਹੀਂ।
ਸਲਾਹਕਾਰ ਚਾਹ ਉੱਤੇ ਬੈਠ ਕੇ ਸਲਾਹ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਹਮਾਇਤੀ ਬਿਨਾਂ ਪੁੱਛੇ ਹਾਇਰਿੰਗ ਮੈਨੇਜਰ ਨੂੰ ਦੱਸ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗੰਭੀਰਤਾ ਨਾਲ ਲੈਣ ਵਾਲਾ ਬੰਦਾ ਤੁਸੀਂ ਹੋ। ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਕੋਈ ਤਾਕਤ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਸ਼ਾਇਦ ਇੱਕੋ ਪੱਤਾ ਜੋ ਹਾਲੇ ਵੀ ਤੁਹਾਡੇ ਹੱਥ ਹੈ ਉਹ ਹੈ ਅਜਿਹਾ ਬੰਦਾ ਜੋ ਦੂਜਾ ਕੰਮ ਕਰਨ ਨੂੰ ਤਿਆਰ ਹੋਵੇ। ਸੋ ਮੰਗੋ, ਅਤੇ ਸਾਫ਼ ਦੱਸੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਹਿਲਵਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਕਿਉਂਕਿ "ਮੇਰੇ ਲਈ ਚੰਗਾ ਬੋਲ ਦੇਣਾ" ਕਹਿਣ ਨਾਲ ਇੱਕ ਧੁੰਦਲੀ ਜਿਹੀ ਤਾਰੀਫ਼ ਮਿਲਦੀ ਹੈ, ਜਦਕਿ "ਮਾਰਕੋ ਨੂੰ ਦੱਸ ਦੇਣਾ ਕਿ ਬਿਲਿੰਗ ਮਾਈਗ੍ਰੇਸ਼ਨ ਮੈਂ ਇਕੱਲੇ ਨੇ ਸੰਭਾਲੀ ਸੀ" ਕਹਿਣ ਨਾਲ ਉਹ ਵਾਕ ਬਣਦਾ ਹੈ ਜੋ ਪੂਰੀ ਮੀਟਿੰਗ ਬਦਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।
ਹੁਣ ਇਮਾਨਦਾਰ ਗੱਲ, ਅਤੇ ਇਸ ਉੱਤੇ ਥੋੜ੍ਹਾ ਰੁਕਣਾ ਬਣਦਾ ਹੈ। ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਪੁੱਛਣ ਲਈ ਕੋਈ ਹੈ ਹੀ ਇਸ ਲਈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਦੇ ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਲਈ ਇਹੀ ਕੀਤਾ ਸੀ। KEEP CALM ਦੇ ਬਾਨੀ ਆਪਣੇ ਕਰੀਅਰ ਦੇ ਚੱਲਣ ਦੇ ਕਾਰਨਾਂ ਵਿੱਚ ਵਾਪਸ ਦੇਣ ਨੂੰ ਗਿਣਦੇ ਹਨ, ਹਮੇਸ਼ਾ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਦੇ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਸਿਖਾਉਣ, ਸਲਾਹ ਦੇਣ, ਸਰਾਹੁਣ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਹਮਾਇਤ ਕਰਨ ਦੇ ਮੌਕੇ ਲੱਭਦੇ ਹੋਏ, ਅਤੇ ਉਹ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਵਾਪਸ ਮਿਲੀ ਮਦਦ ਦਸ ਗੁਣਾ ਸੀ। ਇਹ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਆਪਣੇ ਵੀਹ ਸਾਲਾਂ ਦਾ ਬਿਆਨ ਹੈ, ਕੋਈ ਪੱਕਾ ਨਿਯਮ ਨਹੀਂ ਜਿਸ ਉੱਤੇ ਤੁਸੀਂ ਭਰੋਸਾ ਕਰ ਸਕੋ। ਜੋ ਸਾਫ਼ ਸੱਚ ਹੈ ਉਹ ਛੋਟਾ ਹੈ ਪਰ ਫਿਰ ਵੀ ਕੰਮ ਦਾ: ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦੀ ਮਦਦ ਦੇਰ ਨਾਲ ਆਉਂਦੀ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਪਾਸਿਓਂ ਜਿੱਧਰੋਂ ਤੁਸੀਂ ਸੋਚਿਆ ਵੀ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ, ਅਤੇ ਆਮ ਤੌਰ ਉੱਤੇ ਇਸੇ ਵਰਗੇ ਹਫ਼ਤੇ ਵਿੱਚ। ਇਹੀ ਦਲੀਲ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਕੰਮ ਹੁਣੇ ਕਰੋ, ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਖ਼ੁਦ ਤਾਕਤ ਦੀ ਕਮੀ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਜਦੋਂ ਸੌਖਾ ਹੋਵੇਗਾ।
ਕੀ ਮੈਂ ਦੱਸਾਂ ਕਿ ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਹੋਰ ਕੋਈ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਨਹੀਂ?
ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਆਪਣੇ ਆਪ ਦੱਸਣ ਦੀ ਕਦੇ ਲੋੜ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਇਸ ਬਾਰੇ ਝੂਠ ਬੋਲਣ ਦੀ ਵੀ ਨਹੀਂ। ਜੇ ਸਿੱਧਾ ਪੁੱਛਿਆ ਜਾਵੇ ਤਾਂ ਸਾਫ਼ ਜਵਾਬ ਸੱਚਾ ਅਤੇ ਪੂਰਾ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਬਿਨਾਂ ਕਿਸੇ ਇਕਬਾਲ ਦੇ: "ਮੈਂ ਦੋ-ਤਿੰਨ ਥਾਵਾਂ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹਾਂ, ਪਰ ਜੋ ਮੈਂ ਸੱਚਮੁੱਚ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹਾਂ ਉਹ ਇਹੀ ਹੈ, ਇਸੇ ਲਈ ਮੈਂ ਵੇਰਵੇ ਠੀਕ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹਾਂ।"
ਆਪਣੇ ਬਦਲਾਂ ਬਾਰੇ ਚੁੱਪ ਰਹਿਣਾ ਧੋਖਾ ਨਹੀਂ। ਸਾਹਮਣੇ ਵਾਲੇ ਵੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਆਪਣੇ ਬਜਟ ਦੀ ਹੱਦ, ਆਪਣੀ ਸਮੇਂ ਦੀ ਮਜਬੂਰੀ ਜਾਂ ਇਹ ਨਹੀਂ ਦੱਸ ਰਹੇ ਕਿ ਇਹ ਅਹੁਦਾ ਕਿੰਨੇ ਚਿਰ ਤੋਂ ਖ਼ਾਲੀ ਹੈ। ਦੋਵਾਂ ਧਿਰਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਨਿੱਜੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਆਪਣੇ ਕੋਲ ਰੱਖਣ ਦਾ ਹੱਕ ਹੈ। ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਹਰਗਿਜ਼ ਨਾ ਕਰੋ ਉਹ ਹੈ ਕੋਈ ਨਕਲੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਘੜਨਾ, ਕਿਉਂਕਿ ਜਿਸ ਦਿਨ ਉਹ ਪਰਖੀ ਗਈ, ਉਸੇ ਦੁਪਹਿਰ ਤੁਸੀਂ ਨੌਕਰੀ ਵੀ ਗਵਾ ਬੈਠੋਗੇ ਅਤੇ ਹਵਾਲਾ ਵੀ।
ਜੇ ਉਹ ਜ਼ੋਰ ਪਾਉਣ ਤਾਂ ਗੱਲ ਵਾਪਸ ਕੰਮ ਉੱਤੇ ਲੈ ਆਓ। "ਮੈਂ ਇਹ ਗੱਲ ਕਰਨਾ ਚਾਹਾਂਗਾ ਕਿ ਕੰਮ ਦਾ ਦਾਇਰਾ ਅਤੇ ਸਮੀਖਿਆ ਦਾ ਸਮਾਂ ਠੀਕ ਬੈਠਦੇ ਹਨ ਜਾਂ ਨਹੀਂ, ਕਿਉਂਕਿ ਇਹੀ ਗੱਲਾਂ ਤੈਅ ਕਰਨਗੀਆਂ ਕਿ ਸਾਲ ਬਾਅਦ ਮੈਂ ਇੱਥੇ ਵਧੀਆ ਕੰਮ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੋਵਾਂਗਾ ਜਾਂ ਨਹੀਂ।"
ਜਦੋਂ ਚਾਹਤ ਇੰਨੀ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੋਵੇ ਤਾਂ ਆਵਾਜ਼ ਟਿਕੀ ਕਿਵੇਂ ਰੱਖਾਂ?
ਜਾਣ-ਬੁੱਝ ਕੇ ਰਫ਼ਤਾਰ ਹੌਲੀ ਕਰੋ। ਕਿਸੇ ਵੀ ਗੱਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਤਿੰਨ ਸਕਿੰਟ ਰੁਕੋ, ਅਸਲੀ ਪੈੱਨ ਨਾਲ ਨੋਟ ਲਿਖੋ ਤਾਂ ਜੋ ਹੱਥਾਂ ਨੂੰ ਕੰਮ ਮਿਲੇ, ਅਤੇ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਦੱਸਿਆ ਅੰਕੜਾ ਇੱਕ ਵਾਰ ਦੁਹਰਾਓ।
ਕਿਸੇ ਚੀਜ਼ ਦੀ ਬਹੁਤ ਚਾਹਤ ਤੁਹਾਡੀ ਆਵਾਜ਼ ਨਹੀਂ ਕੰਬਾਉਂਦੀ। ਕਾਹਲੀ ਕੰਬਾਉਂਦੀ ਹੈ। ਹਰ ਜਵਾਬ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਤਿੰਨ ਸਕਿੰਟ ਦਾ ਵਕਫ਼ਾ, ਸਿਰਫ਼ ਔਖੇ ਸਵਾਲਾਂ ਉੱਤੇ ਨਹੀਂ, ਕੁਝ ਵੀ ਜ਼ਾਹਰ ਨਹੀਂ ਕਰਦਾ ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸੋਚੇ-ਸਮਝੇ ਵਾਕ ਅਤੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਆਈ ਪਹਿਲੀ ਗੱਲ ਵਿਚਲਾ ਫ਼ਰਕ ਦੇ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਸਰੀਰ ਵਾਲਾ ਪੱਖ ਵੀ ਕੋਈ ਜਾਦੂ ਨਹੀਂ। ਜੋ ਲੋਕ ਭਾਰ ਹੇਠ ਕਸਰਤ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਧੜਕਣ ਤੇਜ਼ ਹੁੰਦਿਆਂ ਵੀ ਟਿਕੇ ਰਹਿਣ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕੀਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਉਹਨਾਂ ਆਮ ਤਰੀਕਿਆਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਹੈ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨਾਲ ਇੱਕ ਮਿਹਨਤੀ ਬੰਦਾ ਦਬਾਅ ਨੂੰ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਟਪਕਣ ਦਿੱਤੇ ਬਿਨਾਂ ਝੱਲਦਾ ਹੈ।
ਘੱਟ ਤਾਕਤ ਇੱਕ ਮੌਸਮ ਹੈ, ਫ਼ੈਸਲਾ ਨਹੀਂ
ਤੁਸੀਂ ਹਮੇਸ਼ਾ ਉਹ ਨਹੀਂ ਰਹੋਗੇ ਜਿਸ ਨੂੰ ਇਸ ਦੀ ਵੱਧ ਲੋੜ ਹੈ। ਤਾਕਤ ਬਦਲਾਂ ਤੋਂ ਬਣਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਬਦਲ ਰਿਸ਼ਤਿਆਂ, ਸਾਖ ਅਤੇ ਹੁਨਰ ਤੋਂ ਬਣਦੇ ਹਨ, ਜੋ ਸਾਲਾਂ ਵਿੱਚ ਵਧਦੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਹੋਰ ਕੰਮਾਂ ਵਿੱਚ ਰੁੱਝੇ ਹੁੰਦੇ ਹੋ।
ਸੋ ਇਸ ਸੌਦੇ ਨੂੰ ਗੰਭੀਰਤਾ ਨਾਲ ਲਓ, ਪਰ ਇਸ ਦੇ ਵਿੱਤ ਮੁਤਾਬਕ। ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਤਾਰੀਖ਼ ਲਓ, ਅਹੁਦਾ ਲਓ, ਸਮੀਖਿਆ ਲਿਖਤੀ ਲਓ, ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਸੌਖਾ "ਹਾਂ" ਬਣੋ, ਅਤੇ ਫਿਰ ਅਜਿਹਾ ਕੰਮ ਕਰੋ ਕਿ ਅਗਲੀ ਗੱਲਬਾਤ ਦੀ ਸ਼ਕਲ ਹੀ ਵੱਖਰੀ ਹੋਵੇ। ਉਸ ਸਾਲ ਦਾ ਕੁਝ ਹਿੱਸਾ ਉਸ ਚੀਜ਼ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣ ਵਿੱਚ ਲਾਓ ਜੋ ਇਸ ਮੁਸ਼ਕਲ ਨੂੰ ਜੜ੍ਹੋਂ ਹਟਾ ਦਿੰਦੀ ਹੈ: ਅਜਿਹੇ ਲੋਕ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਕੰਮ ਨੂੰ ਇੰਨਾ ਜਾਣਦੇ ਹੋਣ ਕਿ ਬਿਨਾਂ ਪੁੱਛੇ ਤੁਹਾਡਾ ਨਾਂ ਲੈਣ, ਅਤੇ ਉਹ ਟਿਕਾਅ ਜਿਸ ਕਰਕੇ ਕੋਈ ਔਖਾ ਹਫ਼ਤਾ ਤੁਹਾਡੇ ਵੱਲੋਂ ਸੌਦਾ ਨਾ ਕਰੇ।
ਗੱਲ ਘੱਟ ਚਾਹੁਣ ਦੀ ਨਹੀਂ। ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਖ਼ੂਬ ਚਾਹੋ, ਜਿੱਥੇ ਵੀ ਖੜ੍ਹੇ ਹੋ ਉੱਥੋਂ ਹੀ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਮੰਗੋ, ਅਤੇ ਦਸ ਸਾਲ ਬਾਅਦ ਵੀ ਮੈਦਾਨ ਵਿੱਚ ਰਹੋ, ਬਹੁਤ ਬਿਹਤਰ ਪੱਤਿਆਂ ਨਾਲ।
ਸਰੋਤ
- Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job